對于索尼克汽車等規模較大的經銷商來說，他們不得不擁抱線上銷售

相比麻省的其他汽車經銷商，安吉洛·薩爾瓦多（Angelo Salvadore）可以說是一位幸運兒。

疫情期間，他的雪佛蘭（Chevrolet）和菲亞特·克萊斯勒（Fiat Chrysler）展廳通過預約開放，還可以繼續銷售汽車，不像密西根州等州的經銷商一樣因“待在家里”或“就地避難”政令不得不關閉。

“我們在預約方面做得很好。”薩爾瓦多4月8日說道，“人們更傾向于看看我們在網上有什么，然后給我們打電話。這正在起作用。”

J.D. Power預計，由于疫情，美國今年四月份汽車零售銷量同比將大幅下跌80%（不包括政府和企業采購的車隊）。這時候，包括薩爾瓦多在內的汽車經銷商不得不尋找新的汽車銷售方法。

于薩爾瓦多而言，新方法意味著更多地依靠網站和預約。對于索尼克汽車（Sonic Automotive）等規模較大的經銷商來說，新方法就是擁抱線上銷售。

“我們仍在努力克服，正在應對目前所擁有的市場，”索尼克汽車CEO大衛·史密斯（David Smith）說道，“我們可以在網上虛擬銷售，售后和銷售方面也能實現無接觸配送。”

索尼克汽車總部位于北卡羅來納州，是美國第四大汽車零售商，在十幾個州擁有100多家店鋪，代表著24個汽車品牌銷售汽車。

史密斯表示，如果客戶需要，大部分的銷售流程可以在網上實現。

對于疫情下經銷商能否繼續從事汽車銷售和相關售后服務，各州政策各異。大多數公司能繼續提供售后服務，但不能銷售汽車，或者對展廳有限制。有些地方即使關閉展廳，仍可以在網上銷售汽車。

J.D. Power的報告稱，美國有24個州（占2019年零售銷量的44%）允許經銷商繼續銷售汽車，其他26個州(占2019年銷售額的56%)要么完全限制銷售汽車，要么只允許在線或遠程銷售。

追隨特斯拉和Carvana

雖然特斯拉和在線二手車銷售公司Carvana多年來一直在線上銷售汽車，但美國大多數汽車經銷商實際上仍視互聯網為一種工具，借它把消費者吸引到經銷店，而不是用它來銷售汽車。

他們將線上銷售視為對經銷店的威脅;然而，冠狀病毒疫情正在改變這一點。汽車制造商正在為經銷商推出新的線上銷售工具或強化目前的線上計劃，因為他們認為線上銷售是疫情期間最后的救命稻草。

FCA今年4月推出了一項新的線上銷售計劃，允許客戶在線完成部分銷售流程。就像Carvana和特斯拉一樣，汽車可以直接送到家里，甚至不需要客戶踏進經銷店一步。

UAW總裁加里·瓊斯（Gary Jones）和馬克·斯圖爾特（Mark Stewart）

“當你待在家里，沒有任何理由不能像在亞馬遜或其他在線零售商那樣網購。” FCA北美CEO馬克·斯圖爾特表示，“我們希望有一個流程，讓我們的客戶也能這么做。”

曾在亞馬遜工作過斯圖爾特表示，FCA預計美國的2650家經銷商中預計到本周將有50%會使用這款工具，未來幾周和幾個月內，將帶來“相當可觀的銷量”。

他表示，這家汽車制造商本來計劃在數周內啟動該項目，但因為冠狀病毒大流行提前了。

保時捷等其它汽車制造商也宣布了針對經銷商進行數字化銷售的額外激勵措施。通用汽車還強化了該公司于2013年啟動的“購物、點擊、駕駛”（Shop, Click, Drive）線上銷售項目。

福特汽車負責美國市場營銷、銷售和服務的副總裁馬克·拉內夫（Mark LaNeve）表示，福特汽車經銷商已經“迅速采用”信用申請、評估和其他服務等在線工具。

無接觸配送

特斯拉和Carvana等許多經銷商和公司都在提供“無接觸配送”服務。雖然具體過程因公司而異，但基本上車都可以直接送到客戶家中，而無需公司員工直接與之互動。

例如，Carvana會讓員工把車停放在車道上，給方向盤和鑰匙消毒，然后把文件留在車內座椅上，讓客戶審閱和簽字。如果有任何問題，他們會通過汽車承運方給客戶打電話。書面文件工作完成后，客戶可以通過郵箱或在其它地方提交。

“在這個不確定的時期，我們整個社區的健康是重中之重。”Carvana聯合創始人兼首席品牌官瑞安·基頓（Ryan Keeton）在表示，“我們公司的價值觀之一是，‘我們都在一起’，我們的共同努力正將這種價值觀帶到生活之中。”

基頓拒絕透露Carvana在疫情期間的銷售情況，該公司的股價今年下跌了26.7%。

考克斯汽車（Cox Automotive）的Autotrader也在三月底推出了一個名為“經銷商家庭服務”（Dealer Home Services）的新項目，提供虛擬旅行、在家試駕和無接觸汽車配送服務。該公司稱已有超過7000家經銷商簽署了該項目。

然而，史密斯指出，盡管索尼克汽車和其他公司采用了線上銷售工具，但“絕大多數”客戶還是希望親自到經銷商處看看車。

“對大多數人來說，這仍然是一筆大買賣，”他補充說，“和逛雜貨店不一樣，這是一件大事，是一筆大買賣。人們喜歡實地看一看，逛一逛。”

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