“其他新能源汽車經銷商掉進去的坑，我也掉過。”李金勇說。

在新能源汽車飛速增長的這十年，新能源汽車經銷商活得并不好，賺錢的沒幾家，大虧出局的不少。

其中一家，只賣電動汽車的中海電動，歷經四年多爬坡過坎，正在迎來收獲季：2020年賣7000輛電動車，年銷量增長30%；代理品牌方面，更為明確集中到奇瑞新能源和長城歐拉兩大品牌；對于自身的優劣勢，以及當前未來的機會，看得也越發清楚。

回顧這四年多的經歷，中海電動創始人、董事長李金勇坦陳，他們不比其他新能源汽車經銷商幸運，學費其實沒少交。但10年傳統汽車經銷商行業的經驗，再加上這幾年創業的實踐，他已經帶領中海電動，摸索出一條專業新能源汽車經銷商的經營之路。

中海電動創始人、董事長李金勇

1月20日，《電動汽車觀察家》走訪了中海電動，和李金勇訪談。如何選擇代理品牌、代理車型，怎樣實現企業和員工利益最大化，快速盈利，為電動化未來做什么準備，他心中已有答案。

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看好新能源汽車：從棄政從商到自主創業

進入汽車圈之前，李金勇曾在地方的建委工作數年。

1996年，27歲的他決定棄政從商，入職當時國內規模最大的汽車經銷商之一，龐大汽貿集團前身冀東物貿集團，先后從事人力資源和銷售業務工作，曾負責石家莊、邢臺、邯鄲的區域銷售管理。

2004年，斯巴魯品牌進入中國市場，冀東物貿成為斯巴魯汽車在中國的總代理商之一。李金勇調任北京，擔任中冀斯巴魯汽車銷售有限公司總經理。2013年，龐大集團和斯巴魯汽車成立合資企業斯巴魯中國，李金勇繼續擔任企業中方代表。

在斯巴魯中國任職時期的李金勇

一年之后，李金勇回到龐大集團任總裁。次年，他離職龐大，開始了創業準備。

創業做什么？李金勇沒有選擇最熟悉的燃油車經銷商。

在李金勇看來，中國汽車行業，特別是燃油車市場經歷了十幾年的高速發展，到2015年，高速發展的紅利開始衰退。對于汽車經銷商而言，高盈利時代已經過去。實際上，從2013年開始，不少經銷商不得不面對虧損的局面。

“十多年前的燃油車市場是資源市場，有車源就能盈利，建一家新店，一年就可以收回成本。到2016年正式創業時，以前的資源紅利期已經過了。”他分析。

另外，李金勇認為，即使創業再做燃油車經銷商，成立新店的成本巨大，如果與營業多年的老經銷商競爭，也很難勝出。

李金勇將注意力投向新能源汽車市場。

離開龐大后，李金勇考察了山東和河南的低速電動車市場。低速電動車在當地的熱銷，讓他感觸很深。

一方面，他很清楚，低速電動車處于法律規定的灰色地帶，不論經銷商還是廠家，都存在不合規的問題，沒有牌照要求的低速車也永遠不可能合法化。另一方面，他意識到，老百姓對低速電動車如此認可，證明這片市場有巨大的潛力和價值。

用李金勇的話說，“低速電動車（熱銷）的今天，就是高速電動車的明天。”

經過半年時間的準備，2016年，李金勇正式成立了中海電動，并且明確了代理品牌的選擇標準——自主品牌的新能源獨立品牌，尤以A00級純電動為主，類似于可以上牌的合法合規的低速電動車。

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唯一的機會——自主品牌的新能源獨立品牌

作為一家專門銷售新能源汽車的經銷商，中海電動既可以選擇合資品牌，也可以選擇自主品牌。但在李金勇看來，只有自主品牌的新能源獨立品牌，才是中海電動唯一的機會——起碼目前如此。

中海電動4S店

李金勇分析，在目前的新能源汽車市場上，不論合資品牌，還是自主品牌，如果新能源和燃油車型“混搭”銷售，通常新能源車型都不好賣。究其原因，主要有兩個。

其一，這些“混搭”的新能源車型，多是油改電車型，是高補貼時代的產物，多屬于車企為快速拿到補貼，快速推出推向市場的產品。而消費者對油改電的車型接受程度低，特別是如果燃油車的品質本身就差，基于此改出來的電動車自然沒人買。

其二，如果新能源車型和燃油車在同一經銷商的4S店銷售，經銷商賣電動車的主動性就弱得多。尤其是如果這一品牌的燃油車本身賣得就不好，更容易對電動汽車的銷售產生負面影響，很多合資品牌的電動車就面臨這種狀況。

李金勇瞄準自主品牌的新能源獨立品牌，正在于，這類品牌獨立于原有的燃油車體系，不會把老品牌的歷史包袱傳遞給消費者。更重要的是，這些品牌推出的車型，多是基于全新平臺開發的電動車，對消費者的吸引力更高。

另外，對于有大量業務布局在B端的電動汽車品牌，中海電動也不會選擇。在李金勇看來，這類品牌本身就有大客戶部門，廠家和B端客戶直接對接，經銷商幾乎起不到作用，當然也無法靠賣B端用戶賺錢。因此，中海電動的銷售必須集中在C端市場。

中海電動成立四年來，李金勇曾嘗試做過很多品牌，如江淮、獵豹、眾泰、云度、新特等，也遇到過4S店建成了，代理品牌的電動車卻遲遲無法上市，或者補貼一退坡，原本熱銷的車型就賣不動的問題。用他的話說，“其他新能源汽車經銷商掉進去的坑，我也掉過。”

經過數年實踐摸索，最終，李金勇的重點目標鎖定在長城歐拉和奇瑞新能源兩個品牌上——自主品牌的新能源獨立品牌、全新開發的電動車專屬平臺、主要面向C端用戶、A00級電動車為主，都符合李金勇為中海電動定下的品牌和車型標準。

目前，中海電動在北京、天津和唐山建了一共6家歐拉4S 店，奇瑞新能源有3家店，比亞迪e網在唐山有一家店。歐拉已經成為中海電動的戰略品牌，6家店銷量占歐拉全國銷量的8%左右。

事實證明，李金勇的選擇是正確的。

資料來源：上險數

2020年，私人電動車在中國新能源乘用車市場大賣。其中，A00級純電動成為這一市場旺盛的關鍵推動力之一，而歐拉和奇瑞新能源的銷售表現也十分亮眼。當年，歐拉R1和奇瑞eQ分別上險4.46萬輛和3.56萬輛，僅次于冠軍宏光MINI EV。

李金勇介紹，正是因為品牌選擇準，從2020年開始，中海電動結束了連續3年的虧損狀況，開始實現盈利，而其他專營新能源汽車的經銷商，同期盈利的例子并不多。2020年，中海電動賣出7000輛電動車，李金勇預計，2021年，銷量還將增長30%-40%。

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面向未來：融資、數字化轉型、備戰代理新勢力

目前，中海電動代理的品牌都是傳統自主品牌的新能源獨立品牌，但李金勇目標不止于此。

2020年，特斯拉、蔚來、理想、小鵬等新造車企業在新能源汽車市場表現出眾，但這些品牌基本上都采用直營模式，極少引入代理經銷商。

但在李金勇看來，下一階段，隨著產銷量上漲，新勢力開始采用經銷商加盟模式也是有可能的。他們的第一選擇一定是新能源專業化程度高的經銷商，而中海電動正是這樣的經銷商，最有機會獲得代理機會。

“如果未來新勢力開始接受經銷商模式，別人有機會，我就有機會，即便不放開經銷商模式也沒關系，那我就做好自己目前的事。”李金勇說。

李金勇表示，專業新能源汽車經銷商，是中海電動能在下一輪競爭中勝出對手的關鍵，也是獲得資本青睞的必要條件。

他認為，2020年是中國新能源汽車市場的轉折點，時至今日，不會再有人懷疑新能源汽車的前景如何。從投資邏輯上講，上中下游都要投，對于投資機構，銷售渠道領域最值得投資的就是中海電動這樣，對市場領悟深刻，定位清晰的經銷商。

2018年6月，中海電動宣布完成3000萬人民幣Pre- A輪融資，本輪融資由君盛資本領投，領勢投資、紫峰創投和水木資本共同跟投。李金勇介紹，從2020年年底至今，已經有很多投資機構主動聯系，詢問中海電動的融資計劃。

按照計劃，2021年和2022年，中海電動將分別至少引入新一輪融資。李金勇表示，雖然中海電動并不缺錢，即便不融資，錢也夠用，但這種通過不斷擴大規模，擴大品牌影響，正是有互聯網化思維的中海電動要做的事。

另外，在營銷方式上，從2018年起，中海電動就開始布局數字化轉型，意在幫助經銷商解決數字化運營的難題。

新車界APP

目前，這套名為“新車界”的數字化運營方案已經基本成熟，中海電動正在使用這套方案，精細化管理私域用戶，更好服務用戶，提高用戶粘性。

李金勇介紹，目前，經銷商依靠第三方引流的成本越來越高，而“新車界”的操作方式類似釘釘辦公，小的經銷商可以免費試用，規模較大的經銷商，或者有特殊需求的經銷商需要收取一定的費用，核心是幫助以低成本實現數字化運營，減少用戶流失率。

中海電動成立時，中國的新能源汽車行業起步不久，在高補貼的指揮棒作用下，貼近真實消費市場的產品難得一見，經銷商或是難以盈利，或是依靠補貼退款賺錢。如李金勇所說，在一味追求補貼的畸形市場下，經銷商實際上沒有受益，也難以持續發展。

在李金勇看來，和往年相比，2020年的中國新能源汽車市場已經相對市場化。據他判斷，隨著補貼退出、雙積分政策加持和車企產品策略調整，2021年將成為中國電動車市場突破銷售瓶頸的一年。

在更加理性、健康的新能源汽車市場中，如中海電動這樣的專業新能源汽車經銷商，也將受益更多。（完）

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