比亞迪

比亞迪經銷商加速數字化轉型，迎接新能源汽車發展機遇！

電動小文 2022-10-24 15:05

2022年3月份，比亞迪正式宣布停止燃油車整車的生產，全力發展純電動和插電式混動。今年三季度，比亞迪銷量接近54萬輛，坐穩新能源汽車領跑者交椅。

在車型大賣的同時，比亞迪的渠道也在迅速擴張，以“海洋和王朝”兩大銷售網絡并行。而身處一線的汽車經銷商集團，則需探索出適配于新能源汽車的渠道模式和營銷服務模式，才能抓住風口，趁勢而上。

以比亞迪汽車多年的優質經銷商東江汽車和弘仁汽車為例，分別從業務和營銷兩個維度，展示汽車經銷商集團數字轉型建設的思路與應用成效。

東江汽車：精細化管理

東江汽車成立于1998年，在華東地區經營 40余家汽車4S店，主營比亞迪、廣汽埃安、傳祺、領克、吉利、沃爾沃、一汽大眾、長城、哈弗等眾多品牌。

相對于其他行業，汽車流通領域整體上還是比較傳統的。大部分汽車4S店缺少自己的管理軟件，對整車銷售、維修產值、客戶現狀、潛在客戶等這些關系到企業競爭力和利潤的重要數據，都缺少科學專業的統計和分析。當大環境不景氣時，這些將成為企業能否盈利，甚至生存的關鍵。

在東江汽車看來，每個行業、每個企業都是從早期的粗放式管理向后期的精細化運營不斷升級。企業只有緊跟這種發展趨勢，才不會被市場所淘汰。數字化時代的管理模式有更高的優化空間，通過對企業數據加以分析，從而提升運營效率，反哺業務，這已成為東江內部的共識。

“如今大數據時代，數據對于企業的重要性不言而喻，面對前所未有的大環境變化與壓力，大家都在苦惱怎么辦時，我們啟動了關鍵性的戰略方向調整，聚焦數字化的轉型，更加堅信汽車經銷商用自己的系統，管理自己的客戶，是企業發展的關鍵，這也是數字化轉型對汽車4s行業最大的價值所在。”

作為經營著近十個品牌，在不同地區擁有四十余家門店的經銷商集團，東江汽車內部要同時應用多種DMS系統、營銷系統和管理系統。這些系統都是單點建設，統計口徑不一致，數據匯總靠人工，導致集團內部各門店、各部門之間產生大量數據孤島，無法實現業務協同。這不僅使得內部管理成本大幅上升，更嚴重影響業務規模的擴大和經營效率的提升。

東江汽車比亞迪門店

如何通過統一的集團標準，記錄真實的業務數據，打通業財對接渠道，實現對內全面管控、防范風險、智慧決策，對外精細運營、賦能營銷、互聯互通，成為東江汽車的迫切需求。

通過多方考察與對比，東江汽車數字化轉型的核心思路是業財一體化。依托金蝶車商云搭建集團統一的管理平臺，整合業務流程上下游，統一不同品牌間的數據口徑，制定集團信息化標準，實現數據共享與資源整合；業財一體化管理，讓財務核算從粗放到精細轉變，同時，更可以反向追查業務流程，提供實時風險預警，支撐集團決策與管控。統一客戶檔案管理，通過車主認證，完善客戶檔案，在數字化營銷平臺CRM的基礎上，賦能業務端實現精細化運營，提升客戶服務體驗，構建客戶經營新生態。

數字系統框架

隨著集團自有的數字化系統使用，東江汽車各業務環節都發生了巨大的變化。

在門店端，相比于廠家DMS系統，金蝶車商云系統可以更好地優化庫存結構，通過采購申請、門店調撥、庫存盤點等，實現資源最大化利用；可以更好地打通信息流，讓訂單流轉財務后，財務人員能夠全面核查業務信息；可以更好地支持銷售工作，潛客系統支持網銷、進店等多種渠道；可以更好地落實業績管理，店總與主管對顧問的歷史工作量和完成情況一目了然，及時掌握變動。

在集團層面，原來的月度報表，數據來源和維度比較繁雜，加之是手工錄入，從門店數據到集團數據，從業務數據到財務數據，匯總所需的時間要按天計算，對內管控的效率和力度很受限制。如今，通過車商云，各店端的財務數據和業務數據相互打通，總部可以實時查看，匯總報表的時間更是縮減到20分鐘，時效和管控都有非常明顯的改進。

隨著新能源汽車的快速發展，東江汽車提高了新能源汽車品牌的經營比例，其中比亞迪門店現已增長至16家。東江汽車對未來的數字化建設也提出了更高的期許：“有兩個方向可以改進，一是進一步推動集團數據分析和匯總的精細化，智能化。當車一入店時，我們的一線銷售就能收到客戶的基本購車信息和消費情況。二是著眼于客戶，對客戶特征、潛在需求，關系維護能更個性化的分析。”

弘仁汽車：客戶全生命周期管理

而作為新能源汽車行業的深度參與者，弘仁汽車集團更是深刻體會到，新能源汽車帶來的渠道模式變革，以及客戶服務和營銷方式的改變。

弘仁汽車集團是上海地區最大的新能源汽車經銷商集團之一，經營比亞迪、廣汽埃安、上汽榮威、吉利幾何等多個新能源汽車品牌的銷售和服務，在上海在閔行、楊浦、浦東及寶山地區開設有6個4S 店、4個城市展廳和6個商超體驗店，并正在籌建多家城市展廳和商超體驗店，年銷售額和維修產值達20多億元。

上海弘仁汽車集團閔行比亞迪4S店

以前客戶在4S店前面展廳買車，后面交車和修車；而新能源汽車品牌缺少自己的渠道積累，常選擇借助商場的流量，來擴大自己品牌影響力。“我們代理新能源汽車品牌，就不能固守4S店的模式，需要投入商超店；在售后服務端，客戶會在線上商城、商超店下單，我們就需要成立區域交付中心來交付；在銷售端，我們成立新媒體運營中心，區別于線下銷售團隊，主打線上推廣和銷售。”弘仁汽車集團COO蔡勇分享了近年來，弘仁應對新能源汽車發展所做的組織調整。

基于營銷服務的新需求，弘仁于2021年4月正式啟用金蝶車商悅車商云SaaS系統，并全面替代舊有系統。弘仁汽車基于車商悅SCRM，結合微信公眾號、小程序商城等微信生態，實現從潛客引流、客戶洞察、到優惠活動、積分商城、自助服務的全生命周期的線上服務。

系統上線后，弘仁全新搭建了新媒體運營中心，下設的用戶運營組作為核心，負責策劃車主活動、接收客戶投訴和建議；作為高價值消費品，購車交易的完成，同時也是用車生活的開始，這意味著車主對4S店的長期服務有更多的需求和更高的期待。為車主提供完善的、線上線下相結合的用車服務，讓車主充分感受到高品質、有溫度的服務體驗，不僅是弘仁長期以來堅持的服務理念，也是此次數字化轉型的核心訴求。