電動(dòng)車(chē)初創(chuàng)企業(yè)的美好時(shí)代已一去不返。本土傳統(tǒng)EV展開(kāi)慘烈的價(jià)格絞殺戰(zhàn)，跨國(guó)汽車(chē)巨頭大兵壓境，VC的投資決策日趨審慎，制造和采購(gòu)的資金壓力不堪重負(fù)，特斯拉的平價(jià)車(chē)型批量上市，還有更多的壞消息紛至沓來(lái)……

這是“造夢(mèng)者”的夢(mèng)醒時(shí)分，在這樣的嚴(yán)酷時(shí)刻，他們需要直面生存問(wèn)題，給出自己的答案。

對(duì)于所有的電動(dòng)車(chē)初創(chuàng)企業(yè)，任何模仿策略都不會(huì)奏效，跟進(jìn)特斯拉的成功率很低，跟進(jìn)任何模式的成功率都很低。這些企業(yè)，需要依靠自身的稟賦優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)中，找到立足點(diǎn)，逐步拓寬護(hù)城河，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。戰(zhàn)略錯(cuò)了，執(zhí)行再勤奮都是輸。

在這樣的背景下，對(duì)當(dāng)下的電動(dòng)車(chē)初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行掃描，找出一些看起來(lái)有希望的思路和模式，與同行交流，也給更多人以啟迪。這會(huì)是一個(gè)系列，且稱(chēng)之為：電動(dòng)車(chē)創(chuàng)業(yè)的生存之道。

這一期，主角是威馬汽車(chē)，看起來(lái)默默無(wú)聞的企業(yè)，然而在某些領(lǐng)域，擁有鮮明的特色，以及與之相結(jié)合的獨(dú)特的戰(zhàn)略，這或許能使其在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。威馬幾乎是國(guó)內(nèi)第一家率先邀請(qǐng)媒體參觀其制造工廠的電動(dòng)車(chē)初創(chuàng)企業(yè)。

大部分車(chē)間均已結(jié)構(gòu)封頂

豪賭“定制化汽車(chē)工廠”

截止目前，國(guó)內(nèi)所有從零開(kāi)始的電動(dòng)車(chē)初創(chuàng)企業(yè)中，只有車(chē)和家和威馬汽車(chē)的生產(chǎn)工廠處于玩命建設(shè)階段。更多的情況是，與地方政府簽完戰(zhàn)略合作，搞完奠基儀式，把照片撒向網(wǎng)絡(luò)后，工地就開(kāi)始長(zhǎng)草、慢慢荒蕪了。

威馬汽車(chē)這次開(kāi)放參觀的“定制化汽車(chē)工廠”的建設(shè)成本是普通工廠的1.5倍，建設(shè)周期也是1.5倍。多方面的挑戰(zhàn)包括：

1、零部件的采購(gòu)批次大幅提升、規(guī)模大幅度降低。

2、財(cái)務(wù)的議價(jià)能力下滑付款壓力驟增。

3、物流組織和配送的難度及成本大幅提升。

4、在生產(chǎn)端需要提供更多的設(shè)備和場(chǎng)地，且不同的選配對(duì)應(yīng)著不同的工藝、流程和設(shè)備。

5、在研發(fā)環(huán)節(jié)，每增加一種新的選裝，都需要增加開(kāi)發(fā)和驗(yàn)證的周期和成本。

因此，Model 3在推進(jìn)量產(chǎn)時(shí)，馬斯克不得不對(duì)外宣稱(chēng)，將大幅度降低定制組合至100多個(gè)，而Model S有1000多個(gè)。

對(duì)于一個(gè)電動(dòng)車(chē)初創(chuàng)企業(yè)，毫無(wú)疑問(wèn)，做任何項(xiàng)目都需要將一個(gè)銅板掰成兩半來(lái)花，資金是最寶貴的資源，而時(shí)間是更加寶貴的戰(zhàn)略資源，任何創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)都有時(shí)間窗口，轉(zhuǎn)瞬即逝。很多情況下，有些企業(yè)會(huì)傾向于拿金錢(qián)去換時(shí)間。

因此，我們可以將威馬汽車(chē)打造“定制化汽車(chē)工廠”的決策視為豪賭。

李國(guó)正現(xiàn)在的title是威馬汽車(chē)溫州項(xiàng)目總指揮，他的上一份工作是吉利寶雞工廠常務(wù)副總指揮，在此之前，他的團(tuán)隊(duì)已參與了8個(gè)汽車(chē)工廠的建設(shè)。

2016年11月23日，李國(guó)正進(jìn)駐溫州甌江口，實(shí)際上是一個(gè)小島，溫州人給了他們1000畝“地”，打引號(hào)的原因是這片地在幾年之前是大海，給到威馬汽車(chē)的1000畝工業(yè)用地是“圍墾造地”的成果。事實(shí)上，在溫州這個(gè)房?jī)r(jià)曾經(jīng)高居全國(guó)第一的城市，在離市區(qū)只有20公里的不遠(yuǎn)處能拿到如此大的一片地是無(wú)比奢侈的事情。威馬汽車(chē)工廠，是溫州市頭號(hào)政府工程。

沖壓車(chē)間5臺(tái)沖壓設(shè)備已安裝完畢，第一臺(tái)的壓力可達(dá)2000多噸

沈暉告訴李國(guó)正，他需要在17個(gè)月之內(nèi)把工廠造出來(lái)。事實(shí)上，打造一個(gè)普通工廠需要24個(gè)月，打造一個(gè)C2M工廠則需要36個(gè)月，更可怕的是，李國(guó)正在一片灘涂上建廠。他告訴《建約車(chē)評(píng)》，在這里建廠，60%左右的工程量都在地基上。

然而，如果這個(gè)工廠36月才能建好的話，威馬汽車(chē)恐怕已成慘烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中倒下的一具body。李國(guó)正別無(wú)選擇，300多人的施工團(tuán)隊(duì)緊急進(jìn)場(chǎng)，晝夜趕工。江南的酷暑，對(duì)于任何在戶外作業(yè)的團(tuán)隊(duì)都是個(gè)噩夢(mèng)。李國(guó)正說(shuō)，在很多時(shí)候，暴曬下的鋼制型材表面溫度高達(dá)60多度。為了搶進(jìn)度，他們不得不調(diào)整施工時(shí)間，工人早上5點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)施工，干到11點(diǎn)；下午3點(diǎn)入場(chǎng)，干到晚上8點(diǎn)。

涂裝車(chē)間正在靜靜地等待設(shè)備入場(chǎng)，工人正在籌備入場(chǎng)儀式

華晨寶馬鐵西工廠，上海通用武漢工廠，吉利寶雞工廠成為了李國(guó)正對(duì)標(biāo)的對(duì)象，他認(rèn)為威馬溫州工廠在自動(dòng)化和先進(jìn)程度上，在國(guó)內(nèi)處于一流水平，但可能會(huì)是國(guó)內(nèi)第一具備C2M定制化生產(chǎn)能力的工廠。寶馬鐵西和大東工廠具備這樣的能力，但因?yàn)檠邪l(fā)和制造脫節(jié)而未能實(shí)現(xiàn)。

合資企業(yè)的本土制造人員，擁有打造工業(yè)4.0數(shù)字化工廠的雄心，然而，品牌研發(fā)總部出于保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的考慮，拒絕向他們開(kāi)放研發(fā)數(shù)據(jù)。這導(dǎo)致，當(dāng)客戶有了新的定制需求時(shí)，制造人員沒(méi)法進(jìn)行流程和操作驗(yàn)證，且這個(gè)流程永遠(yuǎn)是走不通的。

張錦華是威馬汽車(chē)的IT總監(jiān)、C2M工廠的首席架構(gòu)師，此前一直在上海通用負(fù)責(zé)數(shù)字化生產(chǎn)。他清楚地感受到在合資企業(yè)，因研發(fā)和制造脫離給他的工作造成的痛苦，以及不能實(shí)現(xiàn)理想的絕望。

張錦華智能制造的狂想曲

事實(shí)上，定制化汽車(chē)工廠的建設(shè)，需要從研發(fā)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、制造、銷(xiāo)售五個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)同，在一開(kāi)始時(shí)，就要進(jìn)行規(guī)劃，才可能實(shí)施。在所有的體系形成之后，再試圖反向推動(dòng)，近乎天方夜譚。張錦華一度去了寶沃，以實(shí)現(xiàn)自己數(shù)字化生產(chǎn)的理想。可惜寶沃的重點(diǎn)不是打造一個(gè)工業(yè)4.0概念的數(shù)字化工廠。

所以，當(dāng)陸斌告訴張錦華說(shuō)，來(lái)吧，威馬汽車(chē)真的在打造一座C2M的數(shù)字化工廠，在中國(guó)你哪里還找得到這樣的機(jī)會(huì)？從零開(kāi)始，建設(shè)這樣一座C2M工廠的機(jī)會(huì)？張錦華瞬間被擊中，他拒掉了咨詢公司給出的合伙人title和高薪，來(lái)到威馬，與李國(guó)正緊密協(xié)作，試圖在東海之濱的一座小島上建造出能夠規(guī)模化量產(chǎn)的C2M工廠。

用戶可以在整個(gè)流程知道車(chē)輛的生產(chǎn)情況

李國(guó)正說(shuō)，威馬溫州工廠沖壓車(chē)間自動(dòng)化率達(dá)100%，焊裝車(chē)間達(dá)65%，涂裝車(chē)間達(dá)100%。整個(gè)溫州工廠，1期規(guī)劃產(chǎn)能是10萬(wàn)輛， 2018年初竣工投產(chǎn)，屆時(shí)只需要1500個(gè)工人。相比而言，特斯拉Fremont工廠產(chǎn)能10萬(wàn)輛時(shí)，擁有6000名員工。馬斯克的苦惱是他不敢fire掉員工。威馬汽車(chē)的幸福之處是，溫州市政府根本就不給他提就業(yè)和工作崗位方面的需求。事實(shí)上，在溫州雇人也許會(huì)成為問(wèn)題。

重注共享出行

2017年6月28日，滴滴出行總裁柳青在夏季達(dá)沃斯上對(duì)外宣布，這家公司將在未來(lái)5年采購(gòu)100萬(wàn)輛新能源汽車(chē)，成為全球最大的新能源汽車(chē)運(yùn)營(yíng)商。

稍微早一點(diǎn)時(shí)候的6月12日，神州優(yōu)車(chē)作為GP的“優(yōu)車(chē)產(chǎn)業(yè)基金”領(lǐng)投了小鵬汽車(chē)新一輪22億人民幣的投資。神州優(yōu)車(chē)董事長(zhǎng)陸振耀隨后宣布，還將投資3-4家電動(dòng)車(chē)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，力爭(zhēng)在2020年時(shí)，擁有50萬(wàn)輛的產(chǎn)能。

出行公司對(duì)電動(dòng)車(chē)的熱衷很容易理解，因?yàn)橛秃闹С鍪浅鲂泄咀畲蟮倪\(yùn)營(yíng)成本之一。神州優(yōu)車(chē)B級(jí)車(chē)百公里油耗若為10L，則汽油費(fèi)支出則為60元。電動(dòng)車(chē)百公里電耗15度，假設(shè)綜合電費(fèi)為1元，只需支付電費(fèi)15元。意味著電動(dòng)車(chē)百公里能耗成本僅為燃油車(chē)的25%。從財(cái)報(bào)顯示，神州優(yōu)車(chē)的單車(chē)年油費(fèi)支出約為3.6萬(wàn)元，有10萬(wàn)輛車(chē)，每年汽油費(fèi)高達(dá)36億元，如果全部替換成電動(dòng)車(chē)，則可以節(jié)省27億元。

假如滴滴出行如柳青所設(shè)想替換車(chē)隊(duì)規(guī)模是100萬(wàn)輛，保守估計(jì)，每年可以為生態(tài)系統(tǒng)節(jié)省出270億元油費(fèi)。

到2020年，中國(guó)政府計(jì)劃中國(guó)能夠累計(jì)實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)輛新能源汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)，大客戶訂單恐怕要占到150萬(wàn)輛，這其中如滴滴出行，神州優(yōu)車(chē)，首汽租車(chē)，電動(dòng)車(chē)分時(shí)租賃等企業(yè)會(huì)成為電動(dòng)車(chē)初創(chuàng)企業(yè)重要的訂單來(lái)源。

2016年的9月，威馬汽車(chē)在它為數(shù)不多的幾次發(fā)布會(huì)中提出一個(gè)令人感到困惑的定位：“新能源汽車(chē)產(chǎn)品及出行方案提供商”。什么叫“出行方案提供商”？容易讓人誤解為這家企業(yè)要搞共享出行，看起來(lái)很不靠譜。

事實(shí)上，沈暉的思考比旁觀者深入很多。這家企業(yè)在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，就已有了明晰的營(yíng)銷(xiāo)策略，在決定生死的初期階段，共享出行企業(yè)將會(huì)成為威馬汽車(chē)重要的目標(biāo)客戶之一。

筆者能看到的事情，所有的電動(dòng)車(chē)初創(chuàng)企業(yè)都會(huì)看到，為何威馬汽車(chē)有可能勝出呢？因?yàn)椋@家企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造和營(yíng)銷(xiāo)等方面在最開(kāi)始的時(shí)候就進(jìn)行了針對(duì)性的布局。

作為威馬汽車(chē)的戰(zhàn)略副總裁，陸斌負(fù)責(zé)這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃、銷(xiāo)售和服務(wù)，他經(jīng)常與共享出行企業(yè)進(jìn)行溝通和交流，除了對(duì)油耗的要求外，運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的續(xù)航、空間、耐久和質(zhì)量上要求嚴(yán)苛。

續(xù)航實(shí)際上是與充電時(shí)間捆綁在一起的，盡管?chē)?guó)內(nèi)電芯的主流供應(yīng)商是寧德時(shí)代，貌似電動(dòng)車(chē)制造商難以在此拉開(kāi)差距。但用戶的需求和共享出行運(yùn)營(yíng)的訴求是完全不同的，比如用戶希望成本第一點(diǎn)，可犧牲一下充電速度。但出行公司顯然會(huì)對(duì)充電失效要求嚴(yán)苛，而不太care零售價(jià)，他們更看中綜合運(yùn)營(yíng)效率。此時(shí)，沈暉砸下巨資打造的“定制化汽車(chē)工廠”的價(jià)值就會(huì)顯示出來(lái)。他可以為不同的客戶提供定制的電池Pack解決方案。

毫無(wú)疑問(wèn)，空間的布置上，B端企業(yè)用戶和C端消費(fèi)者的癖好也將完全不同，甚至是不同的B端用戶，因?yàn)槎ㄎ徊煌诳臻g的布置上也會(huì)拉出差異化。按照威馬現(xiàn)在的玩法，共享出行企業(yè)甚至可以在車(chē)輛內(nèi)部布滿logo，wifi，以及其他電子和品牌相關(guān)的創(chuàng)新。且可以滿足不同家企業(yè)的需求。

對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，威馬“定制化汽車(chē)工廠”的可怕之處是，共享出行企業(yè)在收集到大量用戶反饋后，在下個(gè)批次要修改布置，這樣的需求將會(huì)得以快速響應(yīng)。有點(diǎn)像互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)中的快速迭代。這對(duì)于蔚來(lái)汽車(chē)的“代工生產(chǎn)”而言，執(zhí)行起來(lái)的磨合成本將變得異常高昂。

作為威馬汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，陸斌至少應(yīng)對(duì)此感到滿意，他不需要在B端和C端用戶的需求平衡中做出痛苦的取舍。定制化生產(chǎn)在一定程度上，可以緩和這個(gè)矛盾。

作為一個(gè)汽車(chē)制造商，陸斌在其中的一頁(yè)P(yáng)PT上宣布：“在未來(lái)，如果你的需求僅僅是從A點(diǎn)到B點(diǎn)，那么你就不需要購(gòu)買(mǎi)一輛汽車(chē)。”這看起來(lái)不免讓人覺(jué)得奇怪。

離經(jīng)叛道的汽車(chē)人

威馬汽車(chē)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，包括沈暉、杜立剛、徐煥新、張然、陸斌，絕大多數(shù)人幾乎一輩子都在汽車(chē)行業(yè)里面打滾，完整地經(jīng)歷了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的崛起，以及中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的崛起。他們的人生里，鮮明地烙印著“汽車(chē)”兩個(gè)字，享受著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶給他們的榮光。

有意思的是，他們成了汽車(chē)制造業(yè)的“離經(jīng)叛道者”。陸斌說(shuō)，傳統(tǒng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，由工程導(dǎo)向做產(chǎn)品的做法已行不通了。面對(duì)媒體，他丟出了一竄連珠炮般的問(wèn)題：

“我為什么一定要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)？”

“為什么選擇全景天窗時(shí)，一定要強(qiáng)制搭配‘電加熱座椅’？”

“為什么買(mǎi)車(chē)一定要跑道郊區(qū)的4S店？卻只能試駕1公里你們家的產(chǎn)品？”

“為什么在中控大屏滿天飛的情況下，進(jìn)入車(chē)內(nèi)首先想到的還是打開(kāi)手機(jī)？”

隨后他宣布，威馬汽車(chē)一定要站在用戶角度打造產(chǎn)品，破局出行市場(chǎng)。讓陸斌感到愉快的是，沈暉授權(quán)他來(lái)做用戶需求定義和產(chǎn)品規(guī)劃，然后才是營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。沈暉的意思是，讓聽(tīng)得見(jiàn)槍炮聲的負(fù)責(zé)人來(lái)決定產(chǎn)品的發(fā)展方向。

陸斌是上海通用10年輝煌時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)驍將，隨后去了吉利和奇瑞，擔(dān)綱銷(xiāo)售重任。在合資時(shí)代，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人員的宿命是，別人把產(chǎn)品弄出來(lái)之后，你去編故事，把它賣(mài)出去，但在最關(guān)鍵的產(chǎn)品決策上毫無(wú)話語(yǔ)權(quán)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，再把營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人干掉。沈暉給出的這個(gè)角色建議，顯然是令陸斌難以抗拒的。這是一個(gè)極其重要的授權(quán)，這樣的結(jié)構(gòu)在國(guó)內(nèi)所有的汽車(chē)制造商中，幾乎是絕無(wú)僅有。此前在長(zhǎng)安汽車(chē)，曾有類(lèi)似的大市場(chǎng)部概念，產(chǎn)品規(guī)劃和市場(chǎng)推廣整合到一起。

這是筆者愿意給威馬加分的另外一個(gè)原因。任何一家汽車(chē)制造商，或者說(shuō)任何一家企業(yè)，如能以用戶的需求為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制造產(chǎn)品，交付產(chǎn)品，服務(wù)用戶，成功的概率會(huì)極大的提升。

汽車(chē)行業(yè)的制造基因，加上用戶思維，以及相應(yīng)的組織架構(gòu)支撐，才有可能贏。因?yàn)樽罱K，他們呈現(xiàn)給這個(gè)世界的是產(chǎn)品，產(chǎn)品致勝。

威馬的首款汽車(chē)產(chǎn)品，已經(jīng)跑完了200萬(wàn)公里的測(cè)試?yán)锍蹋皫滋靹倓傇谕卖敺鐾隉釁^(qū)試驗(yàn)。

披著偽裝的威馬汽車(chē)

按照此前的信息，威馬汽車(chē)首款產(chǎn)品將會(huì)是一款7座SUV，定價(jià)會(huì)在30萬(wàn)元的樣子，于2018年1季度在溫州工廠下線。續(xù)航里程將會(huì)達(dá)到400km，充電時(shí)間有可能會(huì)在15分鐘左右，如果是這樣Model 3將會(huì)被打臉，超充是Model 3的硬傷。

毫無(wú)疑問(wèn)，威馬汽車(chē)的這款SUV ，將會(huì)與蔚來(lái)汽車(chē)的ES8以及小鵬汽車(chē)的首款車(chē)型展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，也許在價(jià)格上會(huì)形成一定的細(xì)分。據(jù)溫州當(dāng)?shù)氐囊恍┡笥颜f(shuō)，這款SUV相當(dāng)漂亮。如果所言不虛，將會(huì)擁有比較強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

總結(jié)：威馬汽車(chē)有可能會(huì)是第一批在自己工廠上量產(chǎn)電動(dòng)車(chē)的初創(chuàng)企業(yè)。位于溫州甌江口的汽車(chē)工廠，目前看起來(lái)將會(huì)是中國(guó)第一個(gè)“定制化汽車(chē)工廠”，在制造方面的深度布局，在比較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，將成為威馬汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而威馬汽車(chē)生產(chǎn)出來(lái)的電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品，可能會(huì)是最讓人放心的那家。沈暉關(guān)于新能源汽車(chē)產(chǎn)品和智慧出行方案提供商是聰明的定位。

這是一個(gè)差異化的時(shí)代，任何企業(yè)，除了打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力之外，還需要有更好的戰(zhàn)略定位。

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