2017年的下半年，中國電動車江湖風起云涌。各種各樣的重磅炸彈不斷地被扔進這個本不平靜的市場，令人目不暇接。

毫無疑問，對于所有試圖在這個廣袤的超級賽道上淘金的初創企業而言，決戰的時刻來臨了，還有什么必要再遮遮隱隱呢？

戰略沉默近26個月之久的車和家，猛烈打破了寂靜，開始持續釋“猛料”，最新的一個重磅消息是，完成了高達24億元的A輪融資，最新估值為65億元。

與此同時，車和家個性鮮明、具有廣泛知名度的創始人李想，開始重拳出擊，在其位于北京東五環邊上、隱蔽的研發中心，通過接受《建約車評》長時間的獨家專訪，毫無保留地向外界展示了車和家顛覆傳統汽車產業、重新定義出行行業的雄心和路線圖。

在這場對話中，李想作為80后的個性發揮得淋漓盡致，對于各種敏感問題，回答時坦率而又直接，直抒胸臆，充滿自信。

李想將傳統交通出行方式、傳統企業的商業模式，“偽電動車”，所謂汽車產業的復雜性，等諸多問題，毫不客氣地批了個體無完膚。

對此，我一點都不感到驚訝，作為曾經80后創業icon式的人物，李想從來不缺話題。但是，車和家最讓人感到激動的是，不是李想的爭議，而是它商業模式的本身是一種顛覆式創新。

作為中國聲名卓著的產品經理，李想正在利用自己的核心專業能力，重新定義什么叫做汽車？什么叫做出行？以及如何定義一個公司——車和家。

我必須要提醒的是，不要因為李想的態度和犀利的表達而心生抗拒，而浪費了如此稀缺和新鮮的精神大餐，要關注他的核心邏輯。

就如手機行業不是被技術而是被產品顛覆的一樣，汽車產業正迎來一個杰出的、能夠做本源性思考的產品經理，無論他的創業嘗試結果如何，他的思考和努力定會是這個產業的財富。

坦率地說，車評君也感到興奮，他奉獻的是對這個產業深入而又完整的思考。我將竭盡所能，一方面以觀察者的角度對車和家的商業模式、戰略、產品和運營進行解讀，同時從數萬字的訪談實錄中擇取精華，以李想自身的角度闡述車和家的戰略。

傳統汽車商業模式將被徹底顛覆

李想認為未來汽車行業整個商業模式發生了徹底的變化。

他給出一組數據，以揭示顛覆的來源。汽車電動化之后，會使維修保養的成本降低80%、能耗成本降低80%，實現L2級別的ADAS能力后，可讓惡性交通事故降低50-70%。因保險自己做，鑒于事故率的降低，可將保費降到原來的1/3。

關于車企的商業模式，李想對特斯拉推崇備至，認為其商業模式沒有瑕疵，現在不被感知是因為規模尚未起來。他承認車和家的商業模式和特斯拉沒有區別。

車和家和特斯拉一樣，均以用戶為中心，服務于用戶的全生命周期，包括直銷，自己做金融服務，自己做保險，自己做維修服務，未來還會自己做共享出行服務。李想對車和家的規劃是，到2020年之前，是一家智能汽車企業，到2025年時，將成為一家共享出行公司。

傳統車企，售后服務部門會有利潤的KPI。因此配件和工時的定價越高利潤越高，車主出事故越多，車企越賺錢。新興的電動車初創企業直銷后，金融和保險都在自己手里，所以特斯拉的配件定價非常低，在成本價的基礎上加一點錢，打平即可。因為用戶修車，是特斯拉掏保險費，配件價格定高了車企不是利潤高，而是支出高了。

他說，中關村大賣場死掉了，不是因為京東，而是蘋果和小米，因為他們不需要你了。言下之意，未來的傳統汽車，和汽車后市場服務一起，會被新的模式所沖擊，直到被顛覆。

怪異的車和家估值達65億元

在多數人眼里，車和家的戰略看起來非常奇怪：

1、第一款車SEV完全是一個新的品類。長約2.5米，寬1米，續航里程不到100公里。從網上曝光的諜照看，車身非常瘦，一場另類。多數人乍看之下會問，這是什么？賣得出去嗎？居然還要做什么無樁分時租賃，切共享出行的市場，難道不怕被滴滴暴擊嗎？

2、還要做一款家用中大型SUV，6-7個座位。最奇怪的是，這款SUV是增程式電動車。往車身里再塞一個內燃機作為增程器，一方面增加成本，同時增加研發難度以及原來純電動版本的布置難度。而且因為增程不惜以拿不到北京的電動車牌照為代價。這是要干什么？

更有意思的是，作為業界第一家宣布建設制造工廠的互聯網造車企業，在完成了位于常州的第一工廠建設、并啟動第二工廠建設之后。李想突然出現在沈陽，與華晨共同宣布了一個戰略合作，雙方將在智能電動車研發，供應鏈和制造方面展開深度合作。完全搞不清楚要干什么。

但是，這家戰略上、運營上看起來極怪異的企業，融資加上無息貸款，可動用的資金是50億元。背后的邏輯到底是什么？ 

傳統汽車市場及汽車的定義是錯的

傳統汽車企業區格市場的方式往往是價格，加上類型，如SUV、MPV和轎車等。車企通過持續研發新的產品增加市場覆蓋率。

這種傳統的細分市場方式，問題很明顯，不知道用戶是誰，以及用戶的使用場景和具體的需求。使得研發人員認為汽車就應該是那樣的，把SUV造成SUV是天經地義的，把車造成SEV那樣簡直不可接受。但是，真正具備定義產品能力的產品經理，一定是從用戶以及用戶的使用需求出發，打造產品。

前幾天與一位傳統汽車的老總聊天，他問我一個問題，在開發車輛時，各種各樣的配置如何取舍，競品有的是不是我們一定要有？

這是車企產品開發長期的困惑。

傳統的“教條”對于配置是“人無我有，人有我優”。這是一種典型的對標思維，模仿思維。但是，并不知道用戶到底需不需要，同時不得不額外為此埋單。

當時我就問他，為什么不能從用戶的需求角度思考問題來推進研發時，他說說服老板實在太難了。然后，傳統車企眼睜睜地看著特斯拉把儀表、中央儀表的按鍵全部干掉，于風中凌亂。

李想規劃產品的邏輯顯然與傳統車企不同，作為國內具有聲望的產品經理，他的衡量標準一定會是用戶的使用場景，他認為中國，哪怕是全球范圍內的私人出行，可細分為三個場景，分別是0-30km，0-100km和0-500km。

新的汽車物種

在很多人眼里，車和家的SEV是狗屎。然而，在大多數時候，將一個已經成功地一塌糊涂、國內最優秀的產品經理之一的核心作品解讀為狗屎，不是無知就是淺薄。

毫無疑問，SEV可能會是李想職業生涯中最輝煌的王冠，也是他最具野心的產品。也可能是首次由中國人帶給全球汽車產業的原創性思考，在整個汽車品類中，李想的SEV毫無疑問是一個新物種。

如果SEV能夠成功，它的影響和意義甚至會超越特斯拉的Model 3，因為從SEV開始，汽車行業產品經理將從原來的、陳舊的汽車定義的思維定勢中解脫出來，以最直擊本質的方式重新思考人類的出行，源源不斷地革新這個產業，造福人類。讓我們看看它的邏輯。

李想認為，0-30km的出行，是人們日常生活中最常規的通勤方式，占據人們80%的日常出行頻次。在這個最大的、人們最常用的細分市場，還沒有一款為之量身定制的汽車產品，讓短途通勤方便、舒適、經濟。

車和家將0-30公里出行，細分為兩個典型的應用場景：

1、人們在走出小區之后，除去地鐵、公交之外，可選擇出行方式還有摩拜、出租車、滴滴打車等。這個時候，為無樁分時租賃定制的SEV就會加入到競爭之中。它的每公里的使用成本將會是出租車的一半。李想說，如果這輛車每天能開50-60km，日收入達到100元，一年就可回收成本。

這個場景對應的運營模式是無樁分時租賃。

2、家里第二輛或第三輛車，滿足日常的密集使用需求，比如一個年輕的媽媽，早上先送小孩去上學，也許是5km，然后再開到超市買菜，需要開2km，最后開回家，就是三次出行。晚上接孩子，送孩子上補習課，回家，又是三次出行。一輛中大型的SUV根本不適合滿足上述需求，原因包括高峰階段的堵車，頻繁地需要找大型停車位且基本上找不到，能耗很大不環保。

這場景對應的解決方案是零售或者長租。

車和家的SEV是為上述兩個出行場景量身定做。它的車身特別窄，看起來很瘦，甚至于有點不協調。優點是，它的寬度和京東送貨摩托車一致，堵車時可在兩列車的車流中穿行，不受堵車煩惱。找停車位的時候有無限可能，可以用手指頭控制汽車后部的一個按鍵，就可把這小車塞進停車位的兩輛車的縫隙中，包括其它可能的犄角旮旯。不用擔心人出不來。

SEV因為小，續航里程短，帶來的優勢是：電池pack非常小，結果是成本低；其次是充電可以用家用充電插口，哪怕是慢充，5個小時即可充滿，快充的感覺是“秒充”。百公里的電耗約6度，使用成本極低。

不怕滴滴像素級拷貝

關于SEV的銷售和運營，車和家首先會在巴黎啟動無樁分時租賃，用戶通過APP找車，使用完畢后可停在巴黎大街的任何一個停車位上，若無停車位，可停于兩輛車之間，因為這些路邊停車位屬于市政，車和家以包年形式與政府結算；充電問題會由運營人員快換，一天換一次電池。這種模式相當于汽車版本的摩拜。巴黎的無樁分時租賃運營的啟動，會早于中國的上市發售。

SEV在中國發售，將于2018年初啟動，前期以零售為主，在銷售模式也可能會提供長租模式。也會考慮與部分的園區、總部基地率先嘗試無樁分時租賃。

未來，會通過與地方政府合作，比如在當地落戶制造工廠的方式，爭奪拿更多的牌照資源和停車位資源，展開無樁分時租賃業務。李想說，車和家不排斥與其他分時租賃公司成立合資公司，共同運營SEV的無樁分時租賃項目。

在這個場景里面，當被問到是否擔心滴滴出行拷貝車和家的SEV，迅速跟進時，李想認為。如果汽車產品不能為上述場景量身定制，則不能提升效率，不具備競爭力。

出行市場最關鍵的是量身打造的產品，產品自身是否真正適用于出行場景，決定了運營效率。無論是整車企業還是第三方運營商做出行業務，都需要這樣核心的產品。

哪怕是要進行像素級拷貝，因汽車產品研發和制造的規律，從研發到建設工廠，如果你是神也需要24個月，如果你是人，則需要36個月。在共享出行市場，24個月足以結束戰斗。

從這一點來說，滴滴與車和家合作是更好的選擇。

車和家的SEV，因為是一個全新的物種，必將在運營中遇到很多問題。希望已經成為全球G2的我們，擁有強烈的自信，心懷善意，以開放的心胸呵護創新，讓中國能夠成為創新的家園，讓中國人能夠持續不斷地為世界作出貢獻。也希望一些具有遠見卓識和改革精神的執政者，能夠與車和家一道，為人類出行時代的變革盡綿薄之力。

為了增程不要電動車牌照

很多傳統車企為了獲得北京電動車的牌照，不惜打破腦袋拼搶。然而李想和車和家在這里表現出了完全不一樣的視角和維度，不因短期和眼前的利益而放棄了用戶的價值、改變對汽車產品的定義，做正確的事情，堅持下去。

李想認為另外一個私人汽車出行的使用場景是0-500km，這就是私家車。他認為在私人購車，如果續航里程低于500km，是不可接受的。這是它做增程式電動車的核心原因。

李想反問《建約車評》，讓用戶選一個300km的車，和一個不限里程的車、不用考慮充電問題的車和每天使用體驗沒有任何差別的車。用戶一定會選擇不限里程的。當車評君爭論說，除了體驗，用戶還會考慮價格因素。李想非常愉快地大笑，說價格增加非常小。

當被質疑加裝增程器會影響純電動車布置、降低研發效率時，李想不同意上述觀點。他認為，如果要通過動力電池增加650km的里程，需要加裝700-800公斤電池，車會做到3噸重，而一個增程器的發動機，只有100公斤重。

另外，當家用中大型SUV的動力電池為35kwh（度）時，純電可跑150km，能確保97-98%的日常使用里程為電驅動，平時外出游玩，過年過節遠途回家，無里程焦慮；充電更方便，任何一個3.5kw的家用充電器，在一個晚上即可充滿電。

如果增程器的價格可控，《建約車評》傾向于認同這種思路。李想認為北京的電動車牌照雖然寶貴，但量只有幾萬個，他瞄準的市場是存量車的升級消費市場，以北京為例，每年的規模甚至達六七十萬輛（應包含售往外地的）。

毫無疑問，家用中大型SUV是一個紅海市場，李想認為，他們的競爭優勢表現在三個地方：

1、顏值會非常高，是一群真正地在做中大型SUV的設計團隊做的，他幾乎把英菲尼迪的這個團隊全挖過來了。

2、李想一點都不客氣地說，車和家SUV的智能化水平一定會是全球第一。他認為特斯拉最大的失誤和唯一的失誤是在車載操作系統上采用了linux，這個系統上幾乎沒有應用生態，比如特斯拉的地圖很難用，沒人在linux上開發地圖。在地圖上做O2O根本不可行，現在車里直接做支付也不可能。在上次藍馳創投的一個論壇上，李想被問到誰是車和家的競品時，只提了蔚來汽車和小鵬汽車。

3、他認為增程模式下無里程焦慮，也是勝出的殺手锏。

這款家用的中大型SUV將會于2019年上市。

車和家的第三款車型將會覆蓋出行距離為0-100km區間的使用場景，李想認為這個場景的使用主要是快車和專車。

快車每天跑300公里，如果用電動車每月油費可省掉4500元，這對司機具有不可抗拒的誘惑。但是這款車型有待電池技術更加成熟時推出。

B輪融資年底關門 要儲備10億美元現金

在資金安排上，李想告訴《建約車評》，車和家股權融資的融資總金額為27.55億元，根據其投資人的公告，車和家最新的估值已經達到65億元。

車和家已經啟動了B輪的融資，預計在今年底會完成融資，屆時估值不會低于100億。李想的目標是，要在手里握有10億美金的現金。這筆錢，將可以用到讓他們盈利為止。

原來媒體報道的車和家40億產業基金計劃，李想透露已經暫停。

李想認為車和家在2020年就可以實現大規模的盈利。關于這點，《建約車評》認為，欲達成上述目標，SEV的銷售和運營是關鍵，對車和家的GR和PR等方面的工作挑戰很大。因為作為一種新的產品形態，如何將其納入現有的管理體系？核心挑戰是路權的區分，以及產品安全標準的管理。這也是車和家要先將SEV放在法國做示范運營的核心原因。

李想認為，對于共享出行企業，B端的產能布局非常關鍵。他說，如果“小藍單車”如果前期的產能足夠的話，是有機會打敗ofo和摩拜的。可以預計，車和家將會在比較多的城市，和現有的車企進行產能合作。一旦SEV的共享模式跑通，將會迅速上量，不給競爭對手以跟進的機會。

企業即產品 掃蕩拉幫結派

在運營方面，李想最關注的反而是HR和企業文化的落實，以提升企業的執行力和運營效率。他說，他把60-70%的時間都用于上述事項上。

李想向《建約車評》承認，當車和家成立不到1年時間，公司內部就出現山頭林立、拉班結派的現象。盡管這在傳統車企以及任何其他創業公司均司空見慣，毫無疑問，這是一個必須要被解決，而又難以解決的問題。

對所有的汽車初創企業而言，企業的員工構成非常復雜。以車和家為例，他們的員工來自奔馳、寶馬、英菲尼迪、北汽、華晨、吉利、阿里、汽車之家、雀巢、長安、聯想、蘋果、小米等各式各樣的大企業。這里有傳統車企之間的企業文化沖突，也有傳統車企和互聯網企業員工之間的互相看不慣。

李想的解決方案，是通過一個被他們成為“四步法”的方法論，幫助員工解決問題、建立信任、快速成長、獲得幸福感，最后統一到共同的愿景和價值觀之下。他告訴《建約車評》，車和家可能是所有汽車企業里面離職率最低的公司，他們的研發部門，整個上半年，只有一個人離職，原因還是因為媳婦生孩子，不得不回老家。幾乎所有的員工都愿意將自己之前的同事，身邊的朋友，推薦到車和家工作。

車和家的工作氛圍帶有濃厚的創始人色彩，《建約車評》認同李想上述努力的成果。具有共同的價值觀，良好的企業文化，是提升執行力和效率的基礎。

鑒于字數已經嚴重失控，在這篇文章里面，《建約車評》只能選非常少得一分部對話實錄放于此處，更多的內容，將放在下一篇文章中呈現，會包括李想對行業發展趨勢、市場環境、前瞻技術等多個領域的深度觀點。

《建約車評》：車和家的創業初心是什么？

李想：我最大的創業初心就是現在的交通環境不是我想要的。

我其實很早就在觀察，包括2013年的時候，豐田就展示了i-road這樣的產品，但隨著時間的推移，他們沒有任何動力來推出這樣的產品。

交通有太多的可能，為什么這么正確的事情，國內的那么多汽車廠商卻無動于衷？反而去做那么多糟糕的產品，往傳統車里塞電池的產品。這是我后來做汽車的一個根本的原因。

另外一個，覺得現在造汽車的機會拐點已經到了。

也不是什么都做，而是去要創造出行的可能，不是什么火做什么？而是站在2015年，看2020年發生什么，2025年發生什么？

2020年看的是比較清楚的，2025年，大的趨勢也是清晰的。每個階段要做的產品和服務。

《建約車評》：2020年，環境發生怎樣的變化？到2025年，環境會是一個怎樣的變化？

李想：到2020年，中國政府提出的200萬輛，是可以變成現實的。

只不過是這200萬輛怎么分布，我們可以做一個比較好的判斷。整個分布里面，我覺得是50:50。有50里面是真正的消費者升級，這50里面大概有6成是插電式混合動力。

《建約車評》：你說的消費升級指的是什么？

李想：大家愿意買的，大概在20萬元以上。有點像手機，一開始都是六七千元的，后來價格逐步下降，但貴的依然存在。插電式混動首先要求車比較大，能夠做布置。它首先是幫助傳統的燃油車消費升級。

還有一部分的消費升級，主要是純電動的，更像是家里第二輛大玩具。像特斯拉這樣的產品，這里大概有三四層的市場份額。

另外50%是非常實用的。

在這50%非常實用的里面，有六成是什么呢？是純粹的家里的第二輛車的短途代步工具。家里的第二輛、第三輛代步工具，其實微型車是非常合適的。它不需要跑高速，每天大概需要150-200km的里程，就可以了。

只不過現在做的車太湊合了，還可以做的更好。另外一個方面，大概還有30-40%大概是以網約車、專車的方式存在。大概是A級車或B級車，都是純電動。這是我能看到的電動乘用車的布局。

在這200萬以外，可能還有一個更大的市場，可能是400萬輛，就是低速電動車。在兩三千元的電瓶車、六七千元的摩托車和大概六七萬元的電動車和燃油車之間，還缺少一個交通工具的存在。

這就是為什么，山東、河南的低速電動車，在過去幾年，沒有任何補貼，還被“窮追猛打”，每年還有100萬輛的量。

在我們這里沒有高端和低端的產品，我們做的產品都是有品質的。

我來制定產品和商業模式的初衷，除了剛才說的時間節點，還有兩個重要的標準，一個是重要的出行場景的需求，另外一個是電池技術。

為什么我從2015年開始做呢？因為電池比能量突破了200瓦時/公斤，為什么2020年會是一個節點呢，因為那時候的比能量會到300瓦時/公斤（單體）。但我們不能等，我需要準備相應的產品。

整個出行除了地鐵、公交，和我們身邊的人密切相關的，我看到的是三個重要的區間。最容易看到懂的，是0-500km，家庭出行的消費升級。從過去的功能車、A級車，向中大型的SUV升級。

中大型SUV對我而言是一個很好的價格區間，對國外的品牌而言，價格很高，國內的品牌沒有涉足，我又可以做新能源和智能化，同時在稅的方面和電池成本占比方面不會向下面幾個級別那么尷尬。

但是電池技術又沒有到達那種水平，我認為一輛真正的家庭SUV，駕駛里程低于500km是我不能接受的，所以我們采取了增程的方式，讓用戶獲得了無限的駕駛里程。我們的增程和別人不一樣，我的串聯也支持，你也可以當做是插電式混合動力，只是根據資質的選擇，到底是以增程還是PHEV的方式來銷售。

在車的設計方面，我們是以電動車的方式來設計增程，而不是拿一輛車來改。我的電池同樣是布在底盤，布了完整的電池，有35kwh。所以保證了日常純電可以穩穩地行駛150-200公里，市區完全夠用。

如果要保證節假日出去玩，要遠途、回老家也沒有任何影響。現在的問題依然是裝充電樁。

比如要出去玩，比亞迪有個e6俱樂部，要去秦皇島往，到了晚上，沒法集合。雖然說高速上有充電樁，但發現每個樁都排了幾輛車，每個車的充電時間要40分鐘，那我覺得我們的生活就毀掉了。

這樣你們不是就沒有北京電動車號牌了嗎？我說這個看得太狹隘了，北京電動車號牌只有幾萬個，但北京每年的消費升級有七八十萬臺，因為北京有600萬臺的乘用車保有量，這個消費升級才是最可怕的。而不是我剛才講的，家里的一個大玩具，第二輛車和第三輛車，買一臺特斯拉。

我一定要做到一個真正的，全能的產品，把用戶所有的顧慮，全考慮掉。雖然我的研發會被電動車難一點。

《建約車評》：增程效率會不會更低一些？

李想：什么效率？

《建約車評》：比如說布置效率，你要加一個增程器。

李想：我自己認為效率可能還是會好的。為什么我一定會做這個呢？因為我本身是特斯拉P90D的車主。但咱們基本的常識都知道，電動車最大的問題是跑高速，當我跑到120km/h的時候，Model S的百公里能耗是30Kwh。意味著特斯拉跑高速，設一個Autopilot，續航里程只有不到300km。 這是第四輛車、第五輛車是不可接受的。

那怎么辦？我往車上繼續裝電池嗎？要裝到3噸的重要輛，全都是背電池了。一方面電池更貴，另一方面，充電也是問題。如果電池只有35kwh，隨便16A，充起來輕輕松松，線路也不需要做任何改造，而又沒有任何的里程焦慮。我又可以保證你在97-98%的里程里面都是純電動模式。只要你家里能夠有一個插頭，或者16A的充電樁。

《建約車評》：16A乘以220V是多少kw？

李想：大概3.5kw。

《建約車評》：大概充5小時，不對，是10小時。

李想：因為你不會把電池跑沒的，因此你基本上一個晚上可以充滿。足夠，輕輕松松的。

《建約車評》：燃油車的消失不是被政府給禁掉的，而是被電動車給替換掉的？從你們的角度看大概什么時候，可能燃油車的競爭力會比電動車差一些？

李想：我們把車分成三種，燃油車，電動車和智能電動車。

《建約車評》：就分成智能燃油車和智能電動車

李想：我覺得燃油車不能真正智能化，因為它的結構決定了。判斷一個車能不能是智能化，有一個標準，看看能否做到整車OTA。燃油車是完全沒辦法做到的，只有部分能夠OTA。

討論這個問題的時候，還是取決于電池。因為電機、控制器和減速器的成本，比一個自動擋變速箱還便宜，還省了發動機和郵箱，一大堆的東西。

電池是一個化學品，改變還是沒有那么快。特斯拉之所以大規模量產21700電池，還是因為“811”配方（三元電池里面正極鎳鈷錳含量的比例）到位了，意味著三元鋰電基本沒有上升空間了，從300wh/kg，頂多上升到335wh/kg，這是好處也來了，意味著大家真正會大規模投產了。成本就會直線往下降。

圍繞著電動車之外，除了電池和成本之外，還有一個因素是充電。

我覺得到2025年，樂觀點，純電動加上插電式混合動力，能夠占30%新車銷售的市場份額，悲觀一點在20%。

返回第一電動網首頁 >