編者按：在大出行領域，華平在中國市場大出行板塊的投資包括神州、優信、蔚來、摩拜、大搜車等10家企業，累計投資總額已經超過11億美元。華平是當之無愧的出行市場頭部機構了。

華平投資是全球領先的私募股權投資公司，專注于成長性投資。華平目前管理逾450億美元的私募股權資產。 華平成立于1966年，迄今為止已募集了17期私募股權基金，已在全球40個國家、825家企業投資逾680億美元。 

自1994年進入中國市場以來，華平對中國多個行業的百余家領先企業累計投資超過80億美元。華平目前投資于近40家中國企業，包括中國華融、螞蟻金服、神州優車、中通快遞、紅星美凱龍、華寶基金、安能物流、孩子王、美中宜和、伊美爾、微店、獵聘網、優信、魔方公寓、盛煦地產、蔚來汽車、大搜車、猿輔導、巴圖魯等。

美國時間6月27日上午，優信成功登陸美國納斯達克證券交易所，成為中國二手車領域首家登陸資本市場的企業。優信IPO每股發行價為9美元，加上同時發行的可轉債，共募集資金4億美元。

優信集團創始人、董事長兼CEO戴琨表示，“上市對于公司發展來說，既是一個里程碑，同時也是一個新的起點。我們將始終不忘初心，繼續履行使命，讓消費者擁有好車變得更簡單。”

華平在2014年3月首次投資優信，成為C輪融資的領投方，并在后續的D、F、G輪持續加碼。截至優信上市前，華平持有公司14.1%的股權，是優信最大的單一機構投資人，華平投資中國區聯席總裁程章倫是優信的董事會成員。

這是華平在大出行板塊的第二個項目上市。2014年9月，神州租車在香港聯交所掛牌，成為中國汽車租賃板塊的第一股。

過往的五年中，華平在中國市場大出行板塊的投資包括神州、優信、蔚來、摩拜、大搜車等10家企業，累計投資總額已經超過11億美元。

華平在優信的投資上為何持續加碼，如何看未來18個月二手車行業的市場格局？AR、人工智能、大數據等新技術更多應用于出行領域，華平如何看待新技術應用帶來的投資機會？

本期，我們邀請程章倫講述對優信的投資前后，以及華平在出行領域的投資思路。以下為對話實錄：

搭建“終極模型”

怎么評價對優信的這筆投資？

程章倫: 這對我們來說是非常成功的一筆投資。華平在2014年3月首次投資優信，領投公司的C輪融資，并在后續的D、F、G輪持續進行跟進。 

到優信上市時，華平是公司最大的機構股東。這種通過資金池(Line of Equity) 的方式支持公司發展，和華平在很多其他項目上的方式類似。 

四年當中，優信的業務類型也從最初的B2B，拓展到B2C零售、金融、B2B收車等新的市場。

程章倫: 是比較常見的，比如58、獵聘、蔚來都是典型代表。這背后有兩個很重要的原因，第一，我們相信每個行業都會有頭部效應，第二，我們希望支持企業拓展到更多的品類，打造終極模型。

所謂頭部效應，就是頭部的公司會得到最好的一些機會，相對來說后來者就會很難。隨著更多資金進入到具體的市場，一些平臺級的巨頭慢慢出現。

優信的終極模型，是拓展C2B收車、B2B交易、B2C零售的全鏈條服務，并覆蓋到金融、維修等服務領域。二手車從大城市往小城市走，仍是很大的市場機會，從讓異地消費者認同車輛的價值，到下單、過戶、車輛物流的全流程，優信將能夠提供全部服務。

程章倫: 車基本分為兩類，新車和二手車。新車方面中國有80多個主要的主機廠商，其中前幾家在行業擁有主導地位、一些廣告模型的電商平臺發展的也已經比較成功。二手車則是一個非常不同的市場，在全球任何一個國家基本都是一盤散沙。

尤其在中國，二手車行業是極度分散的，每部車子都是非標的產品。二手車市場的極度分散和二手車輛的非標屬性，讓我們相信在這個領域創造一個互聯網平臺的想象空間特別大，這是很重要的原因。

從第一次接觸時，我們就相信戴琨是一位非常優秀的企業家。他很有遠見，也敢于冒風險，在創立之初就有很宏大的商業計劃。戴琨之前在易車工作，我們從李斌那里了解到他是公司數一數二的強將，李斌也是優信的天使投資人。

程章倫：IPO上市也只是融資的一個階段。公司在過去幾年中已經獲得了將近12億美金的融資，這次也可以通過上市完成新的融資。 

這也是一個重要的里程碑。一家企業第一次面對公募投資者，對公司的財務、業務等方方面面也會有很大的提升。 

在中國市場上，成為一個賽道的首家上市公司也是有優勢的。比如我們看到58在上市之后就整合了趕集，包括一些其他的例子。

程章倫：二手車平臺的商業模型，需要前期的大規模投入，后期業務逐步成熟之后就可以降低市場費用，很快能夠實現盈利。 

比如我們多年前投資的58集團就是很典型的例子。投資之初，公司連續三四年時間不斷進行投放，來持續建立流量。到一定的規模之后，就可以降低這一塊的費用。整個平臺建立之后，實現可觀收入和理論是順理成章的。

這與傳統制造業等業務的不同在，（互聯網行業的）邊際成本是隨著規模的擴大越來越低的。

程章倫： 車的行業并非是個贏者通吃的市場，這跟別的賽道不一樣。如果并購能產生協同效應的話，雖然時間說不準，但一定會出現。車的業務涉及到多個不同的線下環節，復雜度遠超過單純的線上生意。 

或者我們簡單的說，純線上業務比如58和趕集的合作能夠看到明顯的好處——我們之前很難想象公司能夠做到120億的收入，差不多20%的利潤。但優信在二手車的這個賽道，先把自己的業務做的更精更深最重要。

程章倫: 第一，新技術的應用需要創新的企業和團隊來完成，我們每天在做的就是尋找不同賽道上的創新者。

第二，推動新的商業模式和新技術落地是一項龐大的工程，不限于一個產品、創意或者程序，也要在不同的用戶場景培養新的消費習慣，這個過程需要很長的時間、也需要大量的資金，我們對創新的激勵和包容是很強的。

第三，隨著創新企業的發展，用戶可以擁有更優質的消費體驗，比如過去在北京買二手車要把車開到花鄉和車商去溝通，存在信任和體驗的問題，現在可以打電話給優信或者直接把車開到專賣店，享受標準流程的服務。

程章倫: 大家很關注出行領域的一些新技術，比如VR、人工智能、自動駕駛。這些技術正在不斷的成熟，將在未來的三年、五年甚至10年時間里成為現實。

汽車是一個非常傳統的行業，這些技術的變革給我們帶來了一些新的投資機會。今天我們已經在中國出行領域布局了10家公司，我們希望他們也繼續孵化出更多的新項目給我們投資，就像李斌的蔚來汽車、神州租車孵化的神州專車。

回到我們的核心思路，投資重在投人。不管是“陸系”、“李系”，還是“戴系”，我們期待發現更多優秀的企業家一起合作。

程章倫: 回到我們講“頭部效應”的邏輯，各賽道頭部企業應該還會拿到大部分的好機會，因為他們有數據的積累、客戶的積累、企業發展的經驗。這也是為什么今天出行板塊的很多優秀企業和創業時是從易車、神州這些優秀企業中走出來，這些企業家具備這些優勢。

我們的投資邏輯是支持主要賽道里規模領先的企業，包括他們的后續發展。我們很早就跟李斌、陸正耀這些優秀的企業家建立了信任關系，也可以在早期階段就接觸到很多優秀的項目。

華平在中國出行板塊的投資項目

程章倫: 我們在出行板塊投資了神州、優信、摩拜、大搜車、蔚來、巴圖魯、燦谷等10家企業，投資總額已經超過11億美元，這確實是很大的一個布局。

中國人出行要變得更豐富、更舒適、更聰明、效率更高。在這些變化過程當中，中國出行行業不同的企業可以尋找他們的發展空間，我們也找到我們的投資機會。

另附一篇創業家&i黑馬對華平投資中國區聯席總裁程章倫的專訪：為什么下注大出行行業。

連續兩輪領投摩拜單車

華平是摩拜C輪和D輪的領投方。我們的消費組一直關注出行領域的機會，加上和李斌（創業家&i黑馬注：易車、蔚來汽車創始人，摩拜天使投資人）本來就認識，找到他們很容易。我們對行業的研究和盡調完成的很快。這個投資是我們決策最快的一個項目，整個過程大概就三周的時間。

為什么選擇加碼呢？第一，企業處于高速成長期，隨著規模增長，投資風險其實降低了。第二，華平在行業的品牌就是支持企業高速成長，支持大家去拼這么一個階段。加碼企業是非常重要的一個工具。這和別的機構不一樣，很多人投一次就結束了。

這會為企業帶來非常正向的效應。創業者知道我們會一直支持他。有了華平，企業下輪、下下輪都會有比較雄厚的資金平臺，不再有后顧之憂。

在投資中，我們關注最多的，還是企業是否符合商業的基本邏輯。在去年9月底也就是投C輪時，市場還處于，看到有人在騎摩拜，大家會拍照的階段。我們那時做了三件事。

首先，估算市場規模多大，拆解基本的商業邏輯。華平是專注于投成長期項目的機構，我們希望能找到一個規模足夠大以及集中度足夠高的市場。彼時，由于共享單車還處于起步階段，很難驗證市場規模有多大。

我們想了很久，該如何驗證。最后，發現有一個可以被借鑒的參數——中國公共自行車的規模。根據一些城市公布的出行數、車輛總數，估算出市場規模。當時，我們算出來這個區間是在3000萬至8000萬輛。數據可能不太準確，但至少給我們提供每了天的出行次數。

第二件事，用戶愿不愿意花一元錢去用車。2015年之前，臺北公共自行車是免費的，之后則收費。我們看中的是在收費和不收費之間，臺北自行車的訂單量降了多少。此外，我們還做了一個小規模的調研，去了解用戶對收一塊錢這件事的態度。第三件事，是要去了解它的成本結構。

此外，競爭環境也是不得不考慮的問題。摩拜在那個階段是唯一在城市運營的共享單車。我們花了時間去論證，這個市場到底會變成怎么樣？肯定會有新的競爭者進來。當競爭者增多后，這個市場會怎么演化？

到D輪時，摩拜的商業模式已基本被驗證了。從9月底到1月初的時候，它處在一個高速發展的時期。用戶的需求、一塊錢能不能收、成本結構以及競爭等在C輪關注的點，基本上都驗證了。

在D輪時，我們關注的點是，這個市場的天花板到底在哪里？市場規模和我們此前預測時相比，是否有變化？競爭是否有變化？說實話，摩拜還一直再漲，發展速度比我們想象的要更快。

摩拜的滲透率還遠沒有到完全滲透的階段，你只會發現周邊騎摩拜的人越來越多。它的想象空間依然很大。此外，摩拜的價值還不只是一個出行工具這么簡單，能夠接入各種各樣的服務。

（至于共享單車行業會不會出現大合并）每個行業都有不同的行業特點和競爭格局。這種合并的事情，我覺得還是有很多變量。此前，由于58和趕集競爭激烈，姚勁波（創業家&i黑馬注：58同城公司總裁兼CEO）最終把趕集并了。歸根到底，每個企業家也會算賬：當投資人無法獲得合理的投資回報時，整合就順其自然了。

蔚來汽車是典型的長線投資

在中國，華平已經歷了6期基金，總共投了600多億人民幣資金，95%以上的項目都是成長型的。很多大機構都會涉及不同類別的項目，不一定完全投成長型，比如也會投上市公司，并購。華平的資金是10年期，還可以加兩年。從全行業來看，這個最長，真的算是長線投資。

投資賺錢有很多不同的方法，但是我們堅持做成長型投資，對每個市場挖得非常深，不斷去尋找新的、高速成長的一些機會。

以蔚來汽車為例。以前，傳統汽車競爭全部是在發動機層面。內燃汽車發動機會決定馬力有多大，車跑得多快、多遠。在核心技術這塊，中國汽車廠商不占優勢。這個劣勢導致他們在成品上進不了中高端領域。而在電動汽車行業，每個發動機幾乎是一樣的。

蔚來汽車采取客戶直供的商業模型，將改變傳統的汽車后市場。蔚來既是主機廠商，也是4S店和售后，全部是直供。電動汽車本身的零部件更為簡單，維修也許就是定時回去更新一下軟件就行了。這是由不同的產品結構驅動的變化。金融服務商也要思考，如何將金融科技更好得延伸在這一新領域。所以，電動汽車的生產和模式的創新，會推動金融的創新。

這就是新經濟的創新。所謂新經濟創新，就是用新的模式和技術，滲透線下市場。未來，蔚來汽車的主要市場將從一二線城市開始，尤其是限購的城市。在上市第一天，它就會進入主流汽車市場。

此前，華平和李斌在別的項目上也有合作，比如優信拍和摩拜單車。在蔚來汽車需要成長資金時，華平自然當仁不讓。

實際上，早在一年前，我們就看到了蔚來汽車這個項目。在融第一輪時，李斌只有一個計劃，我們是不可能投的。去年我們也調研了，告訴他有點早。他說沒關系，后面肯定還會融。這一輪我們就進去了。（創業家&i黑馬注：蔚來汽車于此前宣布已完成數億美元C輪融資，由百度、騰訊領投，華平等跟投。）

在這輪投資進入前，我們和李斌深入談了很多事情。比如，他拿了這個錢，未來12個月、18個月有怎樣的規劃。

未來18個月，蔚來汽車要做什么？它需要把車做出來，車要放到馬路上能跑動，還得賣出去。相比之下，在競爭的過程中，摩拜則更多是在占地盤，市場份額要占大頭。這兩家目標完全不一樣，蔚來肯定不會談市場份額。

說實話，如果沒有幾百億人民幣，蔚來汽車不可能建立起一家汽車公司。如果融不到幾百億元的資金，說都不用說，他要想成功是不可能的。像摩拜則不同，它的發展曲線非?？?。每家公司側重點是不一樣的。

領投和投后

領投所占的投資份額比較高。華平大多都是領投，還要爭取進入到公司的董事會。企業家天天忙創業，沒有精力和每位投資者深入交流。從企業家角度來說，他們最多和兩三位比較信任的投資人經常探討。這波人就是領投者。

領投這個角色，要求投資機構要有一定的資金實力和體量。當企業走到C輪、D輪時，往往可供挑選的投資機構就少了很多。領投的機構工作量比較大。參投的機構都看著你，你是代表一撥人做決定。

我曾經主導過58同城和優信等投資。這些項目都經歷了連續加碼，比如在C輪領投后，D輪追加。在58同城上市前，華平是其最大的財務投資者。

目前，華平也是優信最大的財務投資人，大股東。他們今天的業務，已遠超我初次接觸時所設想的狀態。在發展過程中，公司肯定要進入新的、不同的市場，需要融資。我們就是不斷支持公司，甚至在一些別的投資者不覺得公司應該拿錢，或者不應該進入新市場時，鼓勵企業家這么去做。

在華平初次投資時，優信的方向是B2B，第二年則進入了B2C零售，后來又進入金融，C2B等。中國這個市場是有這種機會。有些企業家，像姚勁波還是比較敢想敢做的。我們要做的就是成全他們。

如果沒有專業團隊，沒有一定的投資記錄、規模，我們或許無法獲得企業家的信任。很多大機構都投了這家公司。為什么我們的股份是最大的？結果最說明問題。

投后方面，我們更多是跟企業家在大方向和戰略上的討論。此外，在企業發展的后期或高速擴張的時期，遇到一些關鍵問題怎么解決，比如說銷售團隊從500人擴張到1000人，我們可以提供經驗借鑒，向其推薦人脈。在這個階段，能做這些工作或者真正去做這些事情的機構并不多。

具體來說，華平會在兩方面提供幫助。我們內部有一些通才。比如有一位CFO，一位CTO，他們能為公司提供財務以及搭建IT系統等方面的幫助。這些可以跨行業來運營。另外，我們鼓勵被投企業之間的經驗共享。在大出行領域，我們投了9家不同的企業。他們可能都需要銀行貸款，都需要流量，還需要跟上游廠商搞好關系。華平行業資源的協同優勢就可以發揮出來。

比如，優信做B2B拍賣業務時需要用地。在房地產行業，我們投了一家企業叫東久。它在工業地產非常專注，肯定比優信更懂土地運營。這兩家公司就可以互動起來。

在摩拜近日宣布“摩拜+”戰略中，神州專車計劃在APP內加入摩拜單車入口，滿足客戶多樣化需求，提供多元化出行服務。企業之間的合作不一定都是我們推動的，企業家自己也會想到，但大家都是兄弟姐妹企業，更容易促成合作。

未來，我認為在這幾塊有非常大的機會。一是在線教育，華平剛剛領投了猿輔導的E輪融資。B2B也是一塊很大的市場，尤其是和科技相關的。在房地產領域，我們更關注“非主流”的房地產細分領域機會，像數據中心、工業園區、房地產的資金管理和停車場等等。另外，在金融領域，傳統金融和金融科技我們都會關注。

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