昨天（4月19日），蔚來(lái)汽車(chē)2020款ES8全球第一輛車(chē)交付到用戶(hù)手中，這意味著ES8改款車(chē)型正式開(kāi)始交付。蔚來(lái)APP等其他媒體平臺(tái)對(duì)此交付過(guò)程進(jìn)行了一次現(xiàn)場(chǎng)直播，除了交車(chē)，新ES8的首車(chē)用戶(hù)“雨哥”還參觀(guān)了蔚來(lái)的合肥工廠(chǎng)。

雨哥（左）與蔚來(lái)汽車(chē)CEO 李斌（右）

從2018年5月開(kāi)始交付到2019年12月，這近700個(gè)日子里，ES8交付了 20480 輛新車(chē)，創(chuàng)造了自主品牌豪華車(chē)型的銷(xiāo)量記錄。但也因?yàn)樽匀肌⒄倩氐仁录牍鹊住ｋS著特斯拉上海建廠(chǎng)、Model 3國(guó)產(chǎn)，蔚來(lái)的日子更是不太好過(guò)。近日，特斯拉又推出長(zhǎng)續(xù)航版國(guó)產(chǎn)Model 3車(chē)型，而補(bǔ)貼后售價(jià)卻只要33.9萬(wàn)元，蔚來(lái)又被推上“被看衰”、即將“被死亡”的輿論風(fēng)口。

從2020年年初的銷(xiāo)量來(lái)看，特斯拉確實(shí)表現(xiàn)不俗。根據(jù)特斯拉官方公布的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，今年第一季度其銷(xiāo)量達(dá)到8.84萬(wàn)輛。而乘聯(lián)會(huì)預(yù)計(jì)，3月，Model 3共交付10160輛。3月新能源市場(chǎng)19%的銷(xiāo)量來(lái)于此，Model 3也奪得新能源乘用車(chē)榜單的第一名。

與之相比，蔚來(lái)的主銷(xiāo)車(chē)型ES6當(dāng)月銷(xiāo)量?jī)H為1479輛，是Model 3的15%。而其他自主品牌，比如北汽EU系列3月銷(xiāo)量為4450輛，同比下滑65.7%；比亞迪元EV當(dāng)月銷(xiāo)量為1901輛，同比下滑81%。而寶馬5系、奧迪A6、奔馳C級(jí)等豪華燃油車(chē)的寵兒，也被Model 3甩在身后，3月銷(xiāo)量均在9500輛左右。

隨著新ES8的上市，蔚來(lái)的產(chǎn)品矩陣將更加豐富，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，蔚來(lái)的底氣從哪兒來(lái)呢？

從“為情懷”到“為產(chǎn)品”買(mǎi)單

作為新款ES8（簡(jiǎn)稱(chēng)新8）的首車(chē)用戶(hù)，“雨哥”已經(jīng)是第二次購(gòu)買(mǎi)蔚來(lái)了。值得一提的是，他之前已經(jīng)買(mǎi)過(guò)一輛舊款ES8了。說(shuō)到第一次購(gòu)買(mǎi)ES8的經(jīng)歷，雨哥對(duì)知名媒體人“蟹老板”說(shuō)，“2018 年時(shí)，我是感覺(jué)帶點(diǎn)情懷在買(mǎi) ES8，現(xiàn)在則是看產(chǎn)品在買(mǎi)新 ES8，為車(chē)在買(mǎi)單。”

據(jù)了解，與舊款車(chē)相比，新款ES8一共做了188項(xiàng)改變，包括軟件和硬件，但是整體造型基本保持原樣。比如，感應(yīng)控制充電口的升級(jí)，在使用蔚來(lái)專(zhuān)屬樁充電時(shí)可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)感應(yīng)開(kāi)啟，再比如nomi控制香氛。

按照“雨哥”的描述，新8的產(chǎn)品力確實(shí)上去了。他坦言，新8從握上門(mén)把手開(kāi)始就感覺(jué)到了不同。坐上駕駛位后，整個(gè)中控臺(tái)給他一種豪華感，尤其是月蝕鍍烙，讓整輛車(chē)感覺(jué)奢華但不浮夸。

事實(shí)上，有這種感覺(jué)的不止“雨哥”一人。評(píng)測(cè)人王自如等多位業(yè)內(nèi)人士也如此認(rèn)為，在他們眼中，這些調(diào)整，讓新8更符合市場(chǎng)需求，更豪華，更舒適。而這應(yīng)該就是李斌眼里的“一分錢(qián)，一分貨。”此外，新8還換裝了小電機(jī)，這一設(shè)計(jì)有利于提高續(xù)航，比如70度電的電池，舊款車(chē)的NEDC續(xù)航為355公里，而新8能達(dá)到415公里。84度電池的續(xù)航里程可以達(dá)到485公里，第四季度，蔚來(lái)的100度電池上市后，續(xù)航里程還將進(jìn)一步提高，可達(dá)到580公里。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，蔚來(lái)ES8的同級(jí)競(jìng)品是售價(jià)40萬(wàn)元以上的中大型SUV，包括寶馬、奔馳、奧迪、沃爾沃的同級(jí)SUV和特斯拉Model X。而補(bǔ)貼后售價(jià)八九十萬(wàn)的Model X，其續(xù)航里程在550公里到575公里之間，雖然都是六、七座車(chē)，但兩者相比，新8的在價(jià)格和續(xù)航上應(yīng)該更有優(yōu)勢(shì)。

新8的交付也打破了蔚來(lái)較為單一的產(chǎn)品模式。需要說(shuō)明的是，雖然老款ES8依舊在售，但其表現(xiàn)并不明朗，銷(xiāo)量主力則是ES6，產(chǎn)品模式較為單一。如今，加上新8，蔚來(lái)已經(jīng)有2款在售車(chē)型，ES6在其細(xì)分領(lǐng)域預(yù)計(jì)更加表現(xiàn)不俗。而在之前2019年Q4的財(cái)報(bào)會(huì)議上，李斌透露新8的訂單不錯(cuò)。另外，蔚來(lái)第三款新車(chē)型EC6已經(jīng)開(kāi)始量產(chǎn)，這款轎跑SUV雖未上市，但已經(jīng)備受期待。下半年上市后，將與特斯拉Model Y展開(kāi)廝殺。

由此可見(jiàn)，新8的推出，不僅為蔚來(lái)的產(chǎn)品矩陣增添色彩，也讓用戶(hù)有更多的選擇，同時(shí)也加強(qiáng)了蔚來(lái)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

好服務(wù)，好口碑必然有好銷(xiāo)量

而蔚來(lái)的服務(wù)和用戶(hù)則是為ES8以后的銷(xiāo)量做了更好的鋪墊。

“如果服務(wù)做好了，口碑做好了，一定能帶來(lái)好的銷(xiāo)量，怎么會(huì)沒(méi)人買(mǎi)蔚來(lái)的車(chē)？”在昨天的交付現(xiàn)場(chǎng)，李斌這樣對(duì)“蟹老板”說(shuō)。他還列舉了雷克薩斯的例子，并坦言蔚來(lái)會(huì)繼續(xù)在服務(wù)方面發(fā)力。“雷克薩斯 1989年進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，美國(guó)車(chē)企也很強(qiáng)大。但它用了 11 年時(shí)間做到了美國(guó)第一。至今小 20 年，高端市場(chǎng)排名一直第一，只有一年被寶馬短暫超過(guò)。”

其實(shí)，細(xì)細(xì)想來(lái)，自2014年成立以來(lái)，“傻傻的對(duì)用戶(hù)好”的李斌形象早已經(jīng)深入關(guān)注蔚來(lái)的人和蔚來(lái)用戶(hù)的心。在很早之前，比如第一年參加車(chē)展時(shí)，為了給觀(guān)展者一個(gè)理想的看車(chē)環(huán)境，蔚來(lái)將自己的展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)封起來(lái)，采取限流措施。蔚來(lái)公關(guān)總監(jiān)萬(wàn)銳對(duì)第一電動(dòng)網(wǎng)解釋道，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)有3000平方米左右，只能容納900人。“我們通過(guò)劃小格子，發(fā)現(xiàn)900人是最好的現(xiàn)場(chǎng)效果人數(shù)上限。”不會(huì)很擁擠，能夠有足夠的空間讓觀(guān)展的人走走看看，不會(huì)因?yàn)榄h(huán)境產(chǎn)生不好的體驗(yàn)感受，因此，現(xiàn)場(chǎng)采取了限流措施。然而，外界依舊有人投來(lái)異樣的眼光，他們認(rèn)為這種方式是蔚來(lái)在搞噱頭和炒作。

而疫情期間，蔚來(lái)也沒(méi)有忘記為用戶(hù)著想。蔚來(lái)北京城市總經(jīng)理浦洋告訴第一電動(dòng)網(wǎng)，疫情期間，有很多用戶(hù)回了老家或者身處外地，但蔚來(lái)會(huì)定期在系統(tǒng)里掃描超過(guò)30天沒(méi)有充電并且電量低于20%的車(chē)輛。“我們發(fā)現(xiàn)之后，就會(huì)給用戶(hù)打電話(huà)提醒，如果用戶(hù)不在家，我們也可以幫忙充電。”當(dāng)時(shí)就幫一個(gè)在國(guó)外的北京用戶(hù)的車(chē)輛充電。

而免費(fèi)換電、一鍵加電、上門(mén)安裝充電樁等服務(wù)更是為給車(chē)主一個(gè)良好的用車(chē)體驗(yàn)。蔚來(lái)是首任車(chē)主終身免費(fèi)換電和終身免費(fèi)質(zhì)保，與之相比，特斯拉沒(méi)有車(chē)電分離換電。蔚來(lái)提供免費(fèi)專(zhuān)屬樁，并有超充樁、換電站、移動(dòng)充電車(chē)、一鍵加電、充電地圖等服務(wù)，而特斯拉家充樁超級(jí)充電是選裝，需要8000元。

可以說(shuō)，蔚來(lái)在身體力行“站在用戶(hù)的角度去思考，怎樣的體驗(yàn)更好”，并不是“紙上談兵”。正如一位資深業(yè)內(nèi)人士所言，“蔚來(lái)是在真正做服務(wù)，用戶(hù)也認(rèn)可蔚來(lái)的服務(wù)。”“但特斯拉不是，在中國(guó)，它除了超充樁，還給用戶(hù)提供了哪些服務(wù)？”在他眼里，馬斯克身上的光環(huán)太亮眼，也太與眾不同，而特斯拉的車(chē)主更像是馬斯克的追隨者。

69%的新用戶(hù)來(lái)自老用戶(hù)

去年深秋，在深圳NIO Day上，用戶(hù)自黑的那段視頻刷爆媒體圈，其他各種用戶(hù)的表現(xiàn)，足以說(shuō)明，蔚來(lái)用戶(hù)的力量著實(shí)不容小覷，李斌說(shuō)，“疫情期間，69%的訂單是老用戶(hù)推薦的。”也就是說(shuō)，至少2月到3月的訂單中，每1000輛車(chē)中就有690輛來(lái)自老用戶(hù)推薦。即使不能外出，用戶(hù)也沒(méi)有停止給蔚來(lái)引流，就像他們自己說(shuō)的那樣，“買(mǎi)完車(chē)大家都自覺(jué)變成蔚來(lái)銷(xiāo)售人員了”。

在蔚來(lái)眼中也是如此，“我們的很多車(chē)主本身就是很好的內(nèi)容生產(chǎn)者，不論是在蔚來(lái)APP上，還是在其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，他們發(fā)布有關(guān)蔚來(lái)的內(nèi)容都受到了很好的回應(yīng)。”

第一電動(dòng)網(wǎng)也從蔚來(lái)APP上發(fā)現(xiàn)，多位用戶(hù)留言稱(chēng)，已經(jīng)推薦親朋好友試駕，其中有些人已經(jīng)被“種草”。在4月13日，第一電動(dòng)網(wǎng)發(fā)布的關(guān)于蔚來(lái)3月銷(xiāo)量的稿件——蔚來(lái)3月銷(xiāo)量增長(zhǎng)的核心力量來(lái)自哪中，也對(duì)蔚來(lái)用戶(hù)的力量做了較為全面的闡述。

其中，一位ES8的來(lái)姓車(chē)主告訴第一電動(dòng)網(wǎng)，從2018到2019年，他已經(jīng)介紹了39位親朋好友參加蔚來(lái)的試駕活動(dòng)。其中，9位已經(jīng)提到了車(chē)，還有1位也已交了意向金。萬(wàn)銳也告訴第一電動(dòng)網(wǎng)，“去年NIO Day期間，有一位車(chē)主當(dāng)時(shí)就推薦了50個(gè)人試駕”。而這幾位用戶(hù)只是眾多給蔚來(lái)引流的個(gè)案，其他案例就不一一詳述。不過(guò)，可以肯定的是，蔚來(lái)的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)確實(shí)做得很好。

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