在德國，想買一輛電動汽車，實在不是一件容易的事。

近日，一個名為綠色和平的組織，在德國865家大眾經銷商中，隨機選擇了50家進行到店調查。他們分為兩組走訪，其中一組向經銷商明確提出，自己在ID.3和Golf 8之間猶豫不決，而另一組則表示，目前沒有明確的選擇對象。

不過，雖然如此，這些“消費者”們卻都給出了完全符合“ID.3潛在用戶”的購車需求，比如，每日不超過200公里的出行路線，有能夠安裝充電設備的車庫，且擁有足夠的預算等。面對這些條件，在大眾汽車積極推行電氣化轉型的當下，ID.3無疑應該是經銷商的“首推”車型。

但，結果卻令人吃驚：在第一組調查的25家經銷商中，有7家向調查者推薦了ID.3，而到了另一組，25家中就只剩下了一家。也就是說，在此次的50家經銷商中，只有8家愿意向消費者推薦ID.3，占比僅為16%。

不僅如此，所有調查者還向經銷商提了5個有關電動汽車的問題，包括充電基礎設施如何安裝，充電時間，以及電動汽車是否更容易燃燒等。但對于這些最基本的問題，經銷商給出的回答竟有48%是錯誤，或者是無法給出答案的。更有甚者，還會故意說出一些關于電動汽車的負面消息，以阻止消費者購買電動汽車。

如此看來，在大眾集團首席執行官迪斯為了電氣化轉型，而與監事會據理力爭的時候，決定著這款車型生死的經銷商們，卻默默打起了退堂鼓。

經銷商：電動汽車無利可圖

經銷商之所以對ID.3閉口不提，原因很簡單，就是因為賣電動汽幾乎無利可圖。

據了解，隨著ID.3的推出，大眾也在歐洲建立了一種新的銷售模式，經銷商不再需要購買汽車，只充當代理商，每賣出一輛車，大眾都將為其支付一定的傭金。而代理商模式意味著，任何要購買ID.3的人都必須等待經銷商先訂購汽車，這也就直接導致了他們沒有任何拿到折扣的余地。

“燃油車的基本利潤率為14%，而ID車型的傭金僅為6%。”不僅如此，一位銷售人員還透露，按照規定，在線上出售的ID車型，經銷商應該也能獲得傭金，但到目前為止，公司并沒有標明具體的獎金或者配額。

這也就不難解釋，為什么電動汽車會成為大眾經銷商們最不歡迎的物種。甚至在今年夏天，大眾集團為客戶減少產品增值稅時，經銷商們也將ID.3和e-Up排除在了促銷活動之外。

事實上，面對著經銷商們的反應，我們多少是有些吃驚的。因為在大眾此前的宣傳中，他們表示集團為經銷商的培訓投入了“七位數”之多。但這百萬投入不僅沒能讓經銷商們得到合理的報酬，同樣似乎連基本的產品知識也沒能普及。

但其中也不是沒有例外，在此次探訪中，一位位于德國Tarmstedt的經銷商，便在今年前三個季度實現了47%的電氣產品銷售，即每賣出一輛燃油車，就大概有一輛電動汽車能夠被賣出。

由此也可以看出，或許對于ID車型，大眾不是沒有普及，也不是沒有強調它的重要性，只是經銷商們不愿意接受而已。不然只要真心想出售電動汽車，他們一樣也可以交出占單店銷量近一半的成績。

而這樣的態度，直接影響了ID.3在德國的銷量。11月份，ID.3在德國的銷量為2439輛。雖然從絕對數值來看，這已經不算是個小數目，但在排名上，其不僅遠遠落后當月賣出了4287輛新車的雷諾ZOE，甚至也沒能比過來自韓國的現代Kona。

艱難的變革

這已經不是我們第一次聽到，有關經銷商抗拒向電氣化轉型的新聞了。

除了銷售利潤可能更低之外，電動汽車幾乎不需要保養，也很少需要到店進行維修的屬性，也使經銷商們少了一筆可觀的服務費，所以對于這種“一錘子買賣”，經銷商們時常怨聲載道。

上一次爆發類似沖突的，是通用汽車。面對凱迪拉克品牌將于2030年變為純電品牌的消息，其位于美國的經銷商們首先表示了抗議。

而比起大眾那種“放任自流”的態度，通用則進行了一輪“收編”——愿意出售電動汽車的，需要花費20萬美元來升級其服務設施，以服務于電動汽車；而不愿意的，通用將開出30萬到100萬美元的價格收購店面，并立即關閉其業務。

最近，這輪表態有了結果。初步來看，在880家凱迪拉克經銷商之中，大約有150家愿意接受通用汽車的收購方案。如果數據準確的話，那么已經有17%的經銷門店正在做著退網的準備。

而從這樣的結果中，我們也不難看出，似乎對于一些品牌的經銷商來說，他們對于電動汽車還沒有建立足夠的信心。以卡迪拉克為例，只出售燃油車的時候，凱迪拉克在北美的銷量已經日趨下降，每年僅為15萬輛左右的水平。

15萬輛汽車對比880家門店，也就意味著其中有大批經銷商門店的年銷售數量，可能只在100輛上下。燃油車時代尚且如此，轉為電動汽車時代，他們的信心難免更加不足。畢竟，他們無法保證，凱迪拉克會不會是下一個特斯拉。

而大眾汽車則是另一個極端。作為燃油車市場的絕對王者，2019年大眾在德國的銷量為66.8萬輛，同比增長3.7%，穩居行業第一。而在年度總銷量前6名的車型中，更是有5款都來自大眾。

“走量又賺錢”，或許是大眾經銷商們一直以來最引以為豪的事情。而當電動汽車時代到來，無論是銷量還是利潤，這樣的局面都有可能被打破，他們無疑會對此產生抗拒心理。

而類似“花錢不討好”的例子，不是沒有。

早在2013年，寶馬準備推出i3和i8時，其經銷商便被告知，如果想出售i系列產品，則需要投資約10萬美元用于升級部門設備，其中包括方便拆卸電池組的液壓升降機，以及在服務區內建立充電站。

當時，大約有85%以上的寶馬經銷商都選擇接受了這筆投入，成為了BMW i的認證經銷商。而最終的銷量卻顯示，起碼在短期內，這次投資“打了水漂”。

“德國經銷商和美國的一些經銷商十分相似。”一位相關人士透露，“他們與傳統OEM，零部件供應商，石油公司，市政廳，甚至是設計和開發加油站的公司，都有著緊密的聯系，一起吃飯，互寄圣誕禮物卡……這也就使得他們從未考慮過支持電動汽車的舉措，而其他國家的經銷商應該也同樣如此。因此，這就是為什么我們需要允許制造商在每個州內建立直營網絡。”

從上述人士的口中我們不難得知，經銷商體系就如同車企一樣，已經有了非常龐大且關系復雜的網絡，想要推翻重來，實在不是一件容易的事。而越是亟需轉型的企業，這樣的問題就越突出。曾經幫助他們拿下市場的“伙伴們”，如今卻站在了兩個利益的戰壕之中，由此產生的推拉與拖延，無疑會對銷量產生很大的影響。

“最近一段時間，傳統制造商們紛紛發布了他們所謂的‘特斯拉殺手’，似乎因為這些產品的出現，特斯拉便再也沒有優勢了，但事實證明，這又是一個很好的例子。”另一位相關人士表示，“傳統經銷商需要面對和解決的問題，可能無法在幾周或者幾個月內完成，甚至需要數年時間。而在這段時間中，特斯拉又會發展成為什么樣子呢？”

由此，我們也不禁想到，等到這些全球企業將產品推向中國時，是否也會遭遇一次全新的對抗與改革呢？

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