第一電動趙杰、葉然

張德兆的辦公室正面，門牌的第一行是“作戰指揮部”幾個字，下面那行才是“CEO辦公室”。作為自動駕駛解決方案服務商智行者科技（簡稱智行者）的CEO，張德兆內心更愿意把自動駕駛作為一個戰場來對待，這場戰爭還是持久戰，因為在他看來，真正城市場景的L4（高度自動駕駛）落地，還需要8-10年。

冷靜、客觀、務實是張德兆留給我們最直接的印象，而以終為始的思考方式讓他對自動駕駛這條賽道有著異于常人的清醒認知，這一點貫穿智行者的產品戰略、技術方向以及商業化目標，讓智行者走出了一條跟多數L4自動駕駛公司不同的道路。從2015年進入這一領域開始，他就希望自己和智行者用跑馬拉松的心態和體力跑滿全程，他現在篤信的是，已經擁有最大市場的中國電動車如果插上智能化的翅膀，未來10年能占領全球市場。

多年前張德兆從清華大學汽車工程系博士畢業，現在身邊偶爾有親朋在子女高考填報志愿專業時咨詢他的意見，他的答案是：汽車電動化或智能化相關專業?！斑@是一個可以干超過30年的行業，孩子剛畢業就能趕上好時候，而且絕對不會有中年失業的危機?！敝v到這里，張德兆的興奮之情難以掩飾，讓人聽得熱血沸騰。

智行者CEO張德兆

“農村”包圍城市戰略

但7年前張德兆和智行者對自動駕駛的落地也并不是一開始就選擇了多場景。

在2015年公司成立之初，智行者也是把乘用車作為L4落地的方向。但到了2016年，張德兆和團隊形成的判斷是，從技術角度，自動駕駛的決勝關鍵不僅在于算法、技術架構和數據，而是低成本快速獲取豐富場景的數據，在乘用車領域，彼時他們認為落地時間也需要8-10年。

從商業化角度，張德兆那時就已認為這是一場長期戰爭，如果想活下來，一定要能自己“種糧打糧”，建設“農村根據地”，實現現金和數據的回流，形成商業閉環。張德兆笑稱，“L4自動駕駛就像共產主義，最終一定能實現，但不能大躍進，社會主義初級階段也會很久。”

為此他告訴研發中心團隊“該搞乘用車還搞乘用車”，但他要求產品團隊要按照技術可達等4個原則去選擇場景，在此原則下確定了無人環衛車和無人特種車這兩個前期的應用場景。

智行者Robotaxi

這兩個場景奠定了智行者的江湖地位，在數據驅動閉環形成的同時，更重要的在于實現了自身“造血”，去年給公司帶來了數億元的營收，今年的目標在調整后，仍然鎖定在了要同比增長50%。

張德兆認為這兩個市場足以撐起數百億級以上市值的公司，隨著這兩個“農村革命根據地”的建成，他覺得可以保證公司“喝小米粥能活下去了?！?/p>

智行者Robobus

中信證券的研究報告顯示，自動駕駛潛在市場空間超數萬億元，其中環衛、城配、最后一公里等城市專用車市場自動駕駛空間約為1.9萬億元。中信證券以智行者為例分析認為，堅持通用型底層技術賦能路線的公司將在多場景落地中更具優勢，智行者等公司有望率先跑通無人駕駛商業化過程。

在上述場景中，智行者的產品已在100多個城市完成落地，覆蓋交通樞紐、辦公/工業廠區、醫院、商場及住宅等多種場景。

“安卓模式”更適合數據滾雪球

智行者軟硬件一體的自動駕駛解決方案包含了AVOS自動駕駛操作平臺和BRAINBOX中央計算單元。前者是從感知到決策再到控制的全棧自動駕駛算法，后者是支撐AVOS的硬件計算平臺，是業內領先的多核異構平臺，能夠確保自動駕駛各模塊的高效執行。

張德兆覺得進入乘用車場景的時機已經成熟，于是在今年上半年在原有規模上進行了更大規模的投入。但他不敢松懈，這個戰場競爭更為激烈。

此前，在乘用車領域，智行者推出了自研的Robotaxi全棧解決方案，并和北汽、長安等進行了戰略合作，2021年，拿下了T3出行的數百臺Robotaxi訂單，采用雙方共創的“自動駕駛+有人駕駛”模式在蘇州實現常態化運營。

智行者Robotaxi獲得北京市頒發的T3級自動駕駛車輛道路測試許可資格

智行者透露，將推出以高速場景和泊車等特定場景為主的第一款乘用車前裝量產輔助駕駛解決方案，“走得快不如走得穩，漸進式主要是為了安全和穩定考慮，在數據驅動下，隨著技術進步和法規開放，可以升級到L3和L4?！睆埖抡追Q。

在另外兩個場景的加持下，張德兆希望能成為國內第一家實現盈利的L4自動駕駛公司。

張德兆更愛把智行者的模式稱為“安卓模式”，在他看來，如果數據是未來決勝關鍵，自研的蘋果模式追求的是性能，而安卓模式追求的是效率，這種模式下應用場景越來越多，能更快的迭代技術、算法，獲得更多的客戶和數據，實現正向循環，勝者通吃。

而對自動駕駛的商業模式，張德兆的判斷是首先賣功能，其次賣軟件，這兩步市場都已經有了，未來5-10年，自動駕駛部分功能已經實現，下一步賣的就是智能座艙里的生態產品，對車企來說，將從制造商轉型“制造+服務運營商”。

張德兆曾跟自己的合伙人講，中國擁有全世界最復雜的交通環境和最大的汽車保有量，如果在智能化賽道跑得好，跑到歐美都不會有問題，不出10年有機會占領全球市場。

張德兆年輕的時候就喜歡讀書，現在依然保留著這份習慣，最近他在重讀跟曾國藩有關的書，創業之后再去看曾國藩結硬寨打呆仗、邊打仗邊練兵的這些思想，能給他帶來不一樣的感受和借鑒?！八伎紗栴}的時候往往是我最痛苦的時候，如果把公司戰略和人員安排都比做一場場戰前安排，選擇和平衡很重要，每個人都需要放在合適的位置上。”

從投資的視角，張德兆更像踐行長期主義的價值投資者，如同巴菲特所言，人生就像滾雪球，需要濕濕的雪和長長的坡，這兩點他都找到了。

7月26日下午，第一電動與智行者CEO張德兆在北京海淀東升科技園的公司總部進行了交流。以下為訪談實錄，有刪改。

城市場景L4還需8-10年

第一電動：作為一個自動駕駛行業不多的多場景解決方案供應商，最初是怎么考慮這一模式的？

張德兆：我們企業的標簽是做一個通用場景的自動駕駛解決方案，智行者立這個點比較早，大概在公司成立后的第二年就是這樣的定位了?，F在一些原來做單一場景的玩家也在往多場景轉變。

但最初在2015年公司剛成立時，也是想做乘用車的解決方案，因為團隊大多出身汽車行業，順著這條路就想做乘用車的自動駕駛解決方案，我們跟長安、北汽甚至華為都有合作，但到了2016年底，我們發現面向開放道路的解決方案，在乘用車領域沒那么快落地，至少需要8-10年的時間，但現在看，當時的判斷還是過于樂觀了。

之所以在2016年底定位通用場景，主要出于兩點考慮：第一，從技術角度，我們當時就知道自動駕駛未來的勝負關鍵不在于算法、技術架構和數據，而在于以更低的成本、更快的速度獲取更加豐富場景的數據，這其中的一個關鍵詞往往被忽略：豐富場景。從長遠看，帶有自動駕駛功能的車一定不再是單純的交通和運輸工具，會成為一個新的終端和管道，成為一個新的生活服務平臺和工作服務平臺，就像手機，諾基亞時代是打電話和短信為主的通信屬性，現在的智能手機，更多的時間是用來做別的。自動駕駛一旦實現之后，在車內可以吃著火鍋唱著歌、玩沉浸式游戲等等，可以理解為一個移動的行走平臺。從這個需求去反推，一定是一個大腦去賦能各個行業。

第二點是商業上的邏輯。2016年我們冷靜的意識到這個賽道會非常長，3-5年無論怎么樣都做不到商業化，我們把它視作一場持久戰，所以對于智行者來說首先就需要活下去，自己能“種糧食、打糧食”，需要把技術轉化為商品，實現現金流和數據的回流。高階自動駕駛的L4或L5，我們可以把它理解為共產主義，共產主義很美好并且一定能實現，但不可能一夜實現，一定要經歷相當長的社會主義初級階段，所以我們要建無人環衛車和無人特種車這兩個“農村根據地”。

選擇這兩個場景我們的邏輯有4個原則：第一，技術可達。不需要安全員，沒什么風險。第二，社會基礎設施能夠支撐，包括法律法規、保險和民眾接受度等。第三，市場空間足夠大，這樣未來一定時間內能夠產生的回報就越大。之前一些礦山港口的場景機會，因為這個原因我們就放棄了，這些場景的司機數量全國最多也就幾十萬人，很快就會到達市場的天花板。而環衛、物流、特種行業等，從業人員幾千萬，明顯不是一個量級。第四，智行者定位是一個自動駕駛技術的平臺公司，而不是某一個行業的應用公司。所以進入到每一個行業都是跟從業者合作，而不是去顛覆他們，我們更擅長的還是用自動駕駛技術解決行業痛點。

從2017年到現在，我們主要做了3個場景：智慧生活、特種車和智能出行。跟乘用車有關的智能出行在上半年進行了更大規模投入，原因是我們覺得時機到了，兩個“農村根據地”基本建成了，智行者在特種場景基本做到了超過70%的市占率，室外無人環衛車的市場占有率第一，我不敢保證能大碗喝酒、大塊吃肉，但是現在能保證我們喝小米粥能活下去了。

前兩個場景我們也有數據回流，在技術層面的數據驅動閉環已經建起來了，從無人駕駛技術和商業化，我覺得智行者現在逐漸地步入正軌，能夠正循環往上走了，所以有經驗和有資源去做乘用車這一塊兒。乘用車我們相當于是以L4的架構去做L2+。

現在有產品用過去L1或L2的傳統架構在做L2+，我覺得兩者之間本質的差別就是是否有數據驅動。過去做L1或L2，都是開發一套系統，靠人工去調參，調好之后作為零部件裝到車上，它在汽車的整個生命周期是沒有任何變化的。而現在我們要干的事情，要客戶從第一天使用開始，就可以具備不斷進化的能力，現在是L2+，但隨著技術進步和法規的開放，未來可以升級到L3甚至L4，具備成長的能力。

第一電動：即使站在現在的時點上，您覺得自動駕駛落地也還需要8-10年的時間？

張德兆：城市道路上真正意義上的L4，我覺得還需要8-10年的時間，并且我一直認為，城市路況的L4自動駕駛，僅僅依靠單車智能可能實現不了，還是要結合V2X車聯網去干這個事情。

因為無論車上裝載怎么樣的傳感器，始終都還會有盲區，離預期的安全還是會有很大的差距，并且依靠單車智能始終沒辦法把成本降得特別低，只有把車上的傳感器送到路邊去，這樣單車所需要的傳感器數量會大幅降低，同時能夠覆蓋大部分的盲區。

但這樣也會產生兩個難點：第一，需要國家和部委層面自上而下的推動，實現統一的標準，目前各地示范區標準并不統一，在天津能聯網的車到北京不一定能跑。第二，由此產生的一個可能的問題是，當標準統一后，可能會抑制現在“百花齊放”的創新局面。所以這個周期會很長。

第一電動：L4的能力和L2+的能力，本質上是不是還會有很多不一樣的地方？

張德兆：我們其實把L4的很多功能做了一個裁剪，比如說現在我們跟車廠談了幾個車型，剛開始的功能其實就是高速領航+泊車。從特定場景入手，其實有些車型我們可以給它開放一些算法，城市道路也能跑，但這個事情是還沒有得到充分的驗證，只能是測試品，不能稱為產品，走的還是漸進式的路線。

未來自動駕駛商業化：賣智艙生態

第一電動：無人清掃車和特種車的未來市場規模能有多大？

張德兆：環衛行業全國的從業人口超過2000萬，假設經過多年的努力，自動駕駛滲透率能做到1/4，就是500萬，再按照一輛車可以替代2-3個人計算，至少也需要100萬-200萬輛車，這樣的市場空間，撐起一個數百億市值的公司沒什么問題。

特種行業的市場空間就更大了，政府層面在這塊的費用開支每年都在遞增，因為生命寶貴，而且人受傷會失去戰斗力，而機器不會，這方面的替代會是更大的。

第一電動：跟華為等相比，智行者有哪些優勢？

張德兆：從技術層面上來看，華為的優勢是碾壓式，綜合實力太強，軟件層面，從底層操作系統、中間件開發到應用算法都有。硬件層面連芯片都有，我們只做了域控制器。此外，華為的云計算、智能座艙等等一整套的體系都有。

但大公司也有大公司的難處，比如成本高，效率相對會低，我們花1塊錢能干成的事，大公司可能要5塊錢才能干出來。第二點，恰是因為大，也會引起主機廠的戒心，都在擔心華為會不會自己造車。

第一電動：從乘用車的角度來說，您覺得未來3年，自動駕駛公司最核心的競爭點會在哪里？

張德兆：核心點還是數據，如果未來還是通過數量有限的測試車隊去獲取數據，恐怕永遠趕不上依靠商業化獲取數據的公司。

第一電動：馬斯克認為，想實現無人駕駛，需要獲取數十億英里級的數據，您怎么看這個標準？

張德兆：這是一個無止境和無限逼近的過程，所以我更把完全自動駕駛視為“共產主義”的狀態。

從L3的階段，國家立法層面的動作正在加快，到我們計劃的2025年，是推出L2+還是L3的量產乘用車產品，取決于當時的政策法規，如果政策允許準入，我們推出的產品就是L3，反之就是L2+。

第一電動：怎么看與主機廠的合作？

張德兆：對于主機廠的自動駕駛，我們主要分成3類：第一類，以蔚小理為代表的造車新勢力，他們走的是自己縱向閉環的模式來做，我們稱為蘋果模式，但我覺得很難有更多的蔚小理了，因為就像手機，最終要形成一個生態，所以這個模式最終也就留下3-4家的樣子。

第二類是吉利、長城、比亞迪等民營企業，他們大概率的是建設自己的自動駕駛公司，這種模式下，除了控股公司出資外，車企創始人自己也會出錢，把公司利益和個人利益綁定，才能推動這個事情，孵化出自己的自動駕駛公司，為控股公司服務。但這樣的話，這家自動駕駛公司的方案能否為其他的主機廠做配套，我覺得挺難。特別是將來，我判斷數據的集中度和重要性會越來越凸顯，比如你服務一家車廠的10款車型，我服務5家車廠，每家只服務3款車，但數據效果是完全不同的。

第三類是一汽、東風、長安這些國企，我一直覺得自動駕駛也會出現兩種模式：蘋果模式和安卓模式，蘋果模式追求的是性能，但成本高，效率低；我們走的是安卓模式，未來真正勝負點在數據的話，我覺得一定是安卓模式，因為這種模式會越來越快，到后面數據會越來越集中，在數據驅動下，能實現勝者通吃。

因為有應用場景就能獲得相關的數據，有更多的數據就能迭代出更好的技術和更好的算法，進化的速度就會更快，就能獲得更多的客戶，更多的應用場景，越來越快地進入正循環。

第一電動：智行者之前和長安、北汽都有一些合作，未來還是依托他們的一些產品來進行合作？

張德兆：現階段整體上還是需要依托車廠，依托市場。這個階段我判斷的時間周期大約6-8年，未來隨著汽車智能化程度的進一步提高，整個汽車行業的價值鏈的頂端會從車廠轉移到運營商。

傳統的做法是主機廠把自動駕駛當做一項汽車的功能賣給消費者來獲得額外的收入，從特斯拉和蔚來等開始，依靠訂閱模式銷售自動駕駛的軟件，這是第二步，以前車企的毛利率低，如果銷售軟件，可以迅速提高毛利率。

但第三步靠什么賺錢？靠智能座艙，而能夠靠智能座艙實現盈利的基礎，一定是部分實現了自動駕駛，比如可以在車里看電影、玩游戲付費，這時車就具備智能手機的雛形。未來5-10年自動駕駛的商業模式就是這樣的。

對車企來說，將從制造商轉型成“制造+服務運營商”，沒有轉型成功的車企在汽車生產后就將直接賣給運營商，這時候的話語權也將發生轉變，車企的生意將不再是TO C而是TO B。

第一電動：假設政策允許，能否像奔馳一樣，做出在滿足條件下L3自動駕駛的承諾？

張德兆：我們研究過，假設參考奔馳開啟自動駕駛的條件，高速路上車速不超過每小時60公里，我們也敢做相應的承諾，但有個問題是，高速公路上時速60公里，有什么意義？

第一電動：之前馬斯克說今年底要實現完全自動駕駛（L5），你覺得他會不會又放了一次衛星或者真能實現？

張德兆：我覺得你剛才有一個字用得特別好：又。

以終為始，不忘初心

第一電動：自動駕駛是一個非常漫長的過程，還選擇進入，初心是什么？

張德兆：首先，跑百米和跑馬拉松的體驗完全是不一樣的，爆發力極強的人去跑百米，有極好的耐心和體力儲備的人去跑馬拉松。生活中，我的朋友跑長跑的多于跑短跑的，

其次，我很慶幸進入到這么長周期的一個賽道，因為退休前我不用再換行業了，我經常跟新員工講，這是值得你們干一輩子的賽道?；ヂ摼W行業如果從2000年左右開始算起，到現在20年左右已經變成了一個傳統行業，自動駕駛行業有可能超過30年，不會出現人到中年失業的情況。

技術加商業兩個維度，促使我們這么去干這個事情。我經常和我們的聯合創始人講，中國汽車工業最初是落后于全球產業的，但中國的新能源汽車產業經過10多年的發展，現在已經走在了世界前列。

但還沒有走向全世界，因為新能源并沒有改變汽車的本質，只是改變了動力源，更多的體現為環保和節約成本的角度。

如果中國真正做好智能化，是有可能走向全世界的。原因還是數據驅動，中國有全世界最大的汽車保有量和最復雜的交通環境，如果自動駕駛的智能車能在中國跑得好，跑到歐美都沒啥問題。類似我們已經走向全球的基建和電信行業。

我覺得再有10年時間，中國的智能電動車會占領全世界市場。

現在有親朋如果詢問高考填報志愿，我就說填汽車智能化和電動化相關的專業，一畢業就趕上最好的時候，并且不用擔心中年失業。

關于智行者:

成立于2015年，聚焦無人駕駛汽車“大腦”研發，致力于成為通用場景L4解決方案提供商，核心團隊均來自清華大學汽車系，公司已申請專利700余件，并成功入選北京市及國家級“專精特新小巨人”企業。公司已獲得厚安（厚樸/Arm）、百度、順為、京東等多家知名機構的投資。

智行者完整打造了以軟件、硬件、數據為核心的“鐵人三項”，自主研發的無人駕駛大腦已成功賦能智能出行、智能環衛、特種應用等多個領域，逐步實現用無人駕駛大腦構建智慧生活的企業愿景，商業應用里程已超過500萬公里，率先實現無人駕駛行業批量商業化落地，位于國內無人駕駛企業前列。

關于張德兆

張德兆，北京智行者科技有限公司董事長兼CEO，清華大學博士、博士后、教授級高工，清華大學創新創業企業導師。

具有10年自動駕駛、高級輔助駕駛研發經驗。多項智能汽車國家標準、智能網聯汽車發展路線圖主要起草人，曾領導多項ADAS算法及系統開發并實現量產配套。

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