日前有消息傳出，稱小鵬汽車公布了一項名為“木星計劃”的渠道變革方案：小鵬汽車進一步開放經銷商加盟，將用經銷商模式逐步替代目前的直營店模式。在今年4月的媒體溝通會上，小鵬汽車總裁王鳳英曾表示，小鵬計劃在未來3年建設500家綜合服務中心及1000家體驗中心。而根據2023年最新一季度的財報，小鵬的建店目標只完成了30%。

據悉，新勢力三家企業中，小鵬的門店數量是最多的：截至2023年6月30日，小鵬汽車的實體銷售網絡共有411家門店，而蔚來與理想的門店均未突破400家。小鵬汽車不僅門店數量最多，擴張與改革的速度還是最快，這究竟是為什么呢？

直營轉授權，小鵬錢包告急？

在門店建設運營的總成本上看，直營模式與授權經銷商模式的區別更像是全款與分期付款。直營轉授權，小鵬能直接優化下季度的財報數據：

門店建設成本中，房租、人力、營銷是三大頭。直營模式下，一家200-300平的銷售及服務門面的租金價格大概在200萬/年，裝修運營成本為60-80萬元，直營店的人力成本大概是經銷商的2倍左右。轉為經銷商模式后，小鵬省下了由于擴張門店帶來的一大筆啟動支出。

但這并不代表小鵬完全不用支出：經銷商代理模式中，門店建設完成后，汽車廠家通常需要給予經銷商補貼，但這筆補貼極少以現金形式出現，通常是以提高最初1-2年訂單提成比例的形式來完成。

對小鵬而言，以經銷商模式來擴張門店，一是今年第三、第四季度的直接現金支出減少，二是小鵬還用這筆錢提前綁定了一部分的銷量：經銷商只能通過多賣車，來拿回房租與門店建設成本。三是未來至少兩季度的財報中，銷售運營及人力成本支出將大幅下降，財務支出結構得到優化，一定程度將提升小鵬在資本市場的預期。

經銷商模式，能提升小鵬汽車的銷量么？

第一電動走訪了北京地區小鵬的直營門店與經銷商門店，經銷商方面表示：小鵬G6上市后，位于昌平的這家經銷商門店，銷售數據大概是20臺/月。而在小鵬G6上市首月，第一電動就了解到，北京市中心某小鵬門店的銷售數據已超過300臺。論單店銷售數據，經銷商門店很難超越于直營門店。但經銷商模式確實能完成小鵬本次改革的核心目標：擴張銷售網絡，提升月銷量數字。

首先是小鵬本次經銷商招募的標準，“傳統品牌的4S店，一年賣個600-1000臺，年營收的數字大概就會在8000萬到1億之間”，一位資深汽車從業者向第一電動表示，“這個要求并不算高，主要是篩掉了那些沒做過汽車的”。

其次，小鵬汽車招募經銷商的城市為城市空白商圈、空白商業商圈。目前，一二線主要城市，尤其是電動汽車基建較為完善的江浙地區，所有的地級市都已經覆蓋。從北京地區看，唯一的經銷商門店，位于距市中心30公里以外的北部地區。也就是說：經銷商要么到三線以下城市開建第一家門店，要么在一二線城市的遠郊地區建店。

一位經銷商行業從業者向第一電動透露：“最快，在11月小鵬就會有小幾十家門店開業且開始賣車。到年底，保守估計將有1/3到一半門店會正式營業賣車。這個基礎上，小鵬汽車每個月將多2000臺左右銷量。”這個增量，對Q4沖擊月銷2萬的小鵬來說，至關重要。

“我們挺有銷售壓力的。”在走訪小鵬線下門店的過程中，一位銷售人員向第一電動感嘆。目前小鵬G6車型目前享有高達1.1萬的舊車置換補貼及5000元的選裝基金，對于起售價20.98萬的小鵬G6而言，1.6萬元的優惠力度并不算小。同時，8月18日，小鵬發布Q2財報，盈利毛利雙下降，股價盤前一度下跌近7%。

直營轉授權的模式改革，對銷量跟財務報表都將有一定的正向作用，但小鵬是否有足夠的能力與決心來處理復雜的經銷商授權體系，第一電動將持續跟蹤。

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