年銷百萬對于自主品牌來說是一個難以企及的目標(biāo)。在所有的自主車企中，目前僅長城、長安以及吉利3家年銷過百萬。 不過，在汽車行業(yè)也存在“規(guī)模陷阱”一說。

車企在進(jìn)入50萬、100萬、200萬乃至1000萬這一特定規(guī)模之時，便會出現(xiàn)盤整和徘徊期。歷史上，無論是大眾、通用、豐田這樣的跨國車企，還是如長城、長安乃至廣汽乘用車這樣的自主品牌，都有類似的經(jīng)歷。

作為自主車企中年銷量首破100萬輛車企，長安自主品牌在2016年銷量達(dá)到歷史高點之后，2017年形勢極速掉頭，以近10%的降幅收官。今年上半年，銷量仍同比下降10.8%。廣汽傳祺在去年銷量一舉突破50萬輛的關(guān)頭，今年的市場也出現(xiàn)大幅波動，前7月增幅從此前的超過30%回落至不足7%。

而在7月份銷量保持32%增速的吉利汽車如何才能順利邁過200萬大關(guān)，避免掉入類似的規(guī)模陷阱？

吉利控股集團(tuán)汽車銷售有限公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理宋軍在接受第一財經(jīng)采訪時用了打造“體系化競爭力”幾個字作答。對于車企來說，體系化競爭力涵蓋方方面面，但最重要的還是產(chǎn)品。

7月份，在整體車市增速為5%的背景下，吉利汽車當(dāng)月銷量增長32%達(dá)到12萬輛。前7月吉利總銷量為88.69萬輛，同比增長43%。從2015年的53萬輛，到去年的124.7萬輛，吉利將在今年沖刺158萬輛的銷量目標(biāo)，并在2020年完成200萬輛的業(yè)績。

“很多自主品牌為什么會出現(xiàn)三年河?xùn)|三年河西的情況，主要是在產(chǎn)品的生命周期管理上出現(xiàn)問題。”海通證券一位分析師曾和記者聊及，而“生命周期管理”上的差異，則體現(xiàn)為對市場預(yù)判、研發(fā)與生產(chǎn)制造方面的能力等綜合能力上的懸殊。

這兩年吉利汽車的銷量爆發(fā)，首先是在產(chǎn)品上保持了平衡。從7月的數(shù)據(jù)看，吉利在銷量上并未過于倚重某一款車型或者某一細(xì)分市場，博越、帝豪GS等6款車型銷量均過萬輛。過去幾年SUV市場炙手可熱，不少自主品牌都放棄了轎車市場而押寶SUV，但吉利認(rèn)為“轎車依然是目前最主流的細(xì)分市場，SUV的熱潮不會持續(xù)太久”，并在轎車領(lǐng)域持續(xù)投入。在目前的轎車市場上，唯一能進(jìn)入前十的自主車型，只有帝豪一款。

2017年帝豪家族銷量超54萬輛，超越了大眾神車?yán)室菁易濉８鶕?jù)今年上半年的數(shù)據(jù)顯示，大眾朗逸家族的銷量為24.13萬輛，而帝豪家族的銷量已接近29萬輛，上市9年來，帝豪家族銷量突破了200萬輛。“A級車依然是目前最主流的市場。”宋軍談道，下半年吉利將進(jìn)一步推出繽瑞，鞏固在這一細(xì)分市場的優(yōu)勢。從2015年開始，吉利步入了產(chǎn)品的快速推出期，按照規(guī)劃今年吉利新車將達(dá)到12款。

高頻的新車投放，不僅對于終端渠道的能力是極大考驗，對于吉利自身來說，如何來管理和平衡，保證經(jīng)銷商的健康程度，也是一大難題。借鑒以往經(jīng)驗，近兩年隨著車市銷量的走低，車企的經(jīng)銷商渠道問題不斷出現(xiàn)。無論是ABB這樣的豪華品牌，還是通用、現(xiàn)代以及近期的東風(fēng)PSA，在銷量波動的過程中總伴隨著渠道的反水和變動。

“經(jīng)銷商對于我們來說，并不是簡單的買賣關(guān)系，而是一種利益共同體或者說伙伴關(guān)系。”吉利汽車集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰在接受記者采訪時曾強調(diào)。據(jù)了解此次集體開業(yè)的超過100家經(jīng)銷商，吉利投入了10億元，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道和服務(wù)升級。

而為保證經(jīng)渠道的有序競爭，目前吉利也對產(chǎn)品進(jìn)行分網(wǎng)運作，有G、L以及專門售賣新能源車的E渠道，內(nèi)部成立專門的部門進(jìn)行統(tǒng)籌，并以月和季度為單位對經(jīng)銷商的健康度進(jìn)行打分。“目前95%以上的經(jīng)銷商是盈利的。”宋軍告訴記者。銷量上漲的勢頭之下，不少合資品牌經(jīng)銷商開始選擇吉利，目前已經(jīng)有超過125家有合資背景的經(jīng)銷商加入。

2015年，吉利汽車的經(jīng)銷商僅為530家左右，隨著近期149家經(jīng)銷商的集體開業(yè)，吉利今年的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)超過了960家。按照規(guī)劃，到2020年，其數(shù)量將達(dá)到1750家，與大眾、通用等比肩。

200萬輛對于吉利來說是一場“戰(zhàn)役”。“50萬輛、100萬輛、200萬輛，一旦邁過去，發(fā)展速度就將會以倍數(shù)增加。”吉利汽車控股集團(tuán)總裁、吉利汽車集團(tuán)總裁兼CEO安聰慧說，眼下，吉利要面對的正是這樣一個關(guān)鍵時刻。 

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