汽車不是快消品，看起來很美的渠道合伙人模式怎么往下走，還需要進一步觀察

這是一個流量為王的時代。

4月1日，初代網紅羅永浩抖音短視頻直播首秀。3個小時吆喝帶貨，累計觀看人數超4800萬人，交易總額超1.1億元，一下子就實現了王健林的“一個小目標”。

從本質上講，那些在朋友圈里發送各類產品購買鏈接的微信好友，與老羅直播的賺錢模式沒有什么不同，有區別的只是平臺的不同，帶貨能力的大小。

老羅直播的同一天，廣汽傳祺發布“e祺購一起來躺贏”的傳祺合伙人計劃。只要在小程序e祺購上注冊成為傳祺合伙人，在朋友圈分享傳祺的車型和活動信息、推薦朋友購車等可得積分，積分可以換取禮品。沒有入門要求，推薦客戶成功購車可得300鉆石，相當于300塊錢。

緊接著，4月2日，廣汽新能源發布了一個“人人當老板 輕松賺大錢”的Aion合伙人計劃，同樣無加入門檻，出手更大方，成功推薦購車可獲得獎勵1000-1500元。

不管是傳祺合伙人計劃還是Aion合伙人計劃，背后都隱藏著一個樸素的邏輯：人人都有自己的流量，人人都可以帶貨。

這是否意味著，汽車這種大宗消費品也將迎來人人帶貨時代？

各種花樣 

除了廣汽傳祺和廣汽Aion，類似的做法在車企中其實并不鮮見。

3月21日，哪吒U新車上市當天，哪吒汽車同步推出了云店合伙人計劃。所謂云店，是哪吒汽車面向網紅、微商、經紀人等群體打造的在線零售平臺。成為合伙人之后，0成本投入，推薦用戶購車最高可得傭金3000元/臺。

哪吒汽車給出的加盟條件顯示，對網紅要求有1個以上直播或者帶貨平臺，單個直播平臺粉絲大于1萬或多個直播平臺粉絲總數大于3萬粉絲，對微商要求經營1個及以上商品的微商業務，微友、粉絲大于3000人。

除了線上的云店平臺，哪吒也汽車在招募線下的城市合伙人，渠道形式包括具備體驗、交付、服務、倉儲功能的哪吒中心，具備試駕和交付功能的哪吒小店，以及具備維修和保養功能的哪吒小站。

線上的云端，線下的店端，正好是哪吒汽車極致云海計劃的兩個支撐點，共同構成這家車企的新零售模式。

成立于2018年的新創車企廣汽蔚來則直接提出了渠道合伙人的PAC模式。

2月13日，廣汽蔚來宣布將在廣東、上海、浙江、江蘇等重點省市進行首輪PAC渠道城市合伙人的招募，這是為其即將于4月10日上市的首款產品HYCAN007做渠道準備。

何謂PAC？

P指由廣汽蔚來搭建的系統中臺，它可以提供PaaS系統、數據智能、網絡協同、運營支持、統一供應鏈等支持，為前端的合伙人賦能。

A指城市合伙人，他們要做兩件事情：和用戶保持聯絡，讓用戶體驗和駕乘HYCAN產品。廣汽蔚來CEO廖兵解釋說：“這樣的模式不需要一個4S店或是城市展廳，甚至前端銷售人員也可以是各行各業的普通人，只要能給用戶提供場景化的試駕體驗場所就可以，而這也是PAC模式的核心。”

C指用戶。每個用戶都有自己的社交圈、影響力，他們不光是產品的消費者，也可以進一步成為產品的傳播者和推介者。

在這個模式中，廠家為合伙人提供車源、技術平臺等支持，合伙人則通過在線直播、社群運營等方式吸引用戶下單。合伙人將可以獲得有效線索貢獻傭金、訂單成交及代交付傭金、用戶滿意度考核獎勵、團隊建設與發展獎勵、本地化金融保險精品等水平衍生業務收入、售后業務收入等多種回報。

新特汽車更是把新零售模式玩出了新花樣。2019年11月，新特宣布四大舉措打造汽車新零售閉環：“新特云商”新能源購車云平臺、“新特E銷”AI智能管理體系、“新特商學院”行業培訓平臺以及“億車庫”汽車交易平臺。

其中，“新特云商”將為新特原有的線下渠道“新特電家”提供展示流量的入口、采集更多消費者信息。新特對云商的要求不限行業，但需要有個門店。加盟的云商需要對自己原有店面進行微小改動，在店面張貼新特相關的海報、門貼等。

新特云商加盟指南中這樣寫道：低門檻（一萬元即可加盟），少投入（不招一人即可投入營運），不壓庫（完全沒有庫存壓力，訂單制銷售），易經營（新特E銷系統可完全實現一人銷售模式）等等。

“云商店給新特的品牌形象店D-BOX店以及電家店賦能，只做集客，所有的車輛都會在D-BOX以及電家店來交付，這樣也解決了原來店面客源不足的問題。” 新特汽車渠道部總監楊超告訴汽車商業評論。

特別值得提出的是，依托“億車庫”平臺，新特云商不光售賣新特自己的車型，還可以售賣該平臺上其他品牌的車型。這相當于，新特在車企的身份之外，又多了一個車企渠道商的身份。

截至2019年底，新特云商已經有300多家，其中大概200家屬于汽車業內，100家屬于異業。楊超稱，“下一步我們重點會做異業的云商板塊。”

不管是云店、云商，還是城市合伙人，本質上，它們的出現都是一種渠道模式的創新，相當于在原來的樹干上又長出了新的枝條，將原有的渠道進一步細化，拓寬，下沉，觸達更多用戶。

不同之處在于，渠道合伙人對于有的車企來說只是錦上添花，對于有的車企卻是渠道的重要組成部分。

新瓶裝舊酒 

人人充當推銷員，招募異業渠道合伙人，其實，這種模式并非首次出現，至少5年前就已經有車企在嘗試了。

2015年，東風日產也曾提出“人人營銷”的概念，并劃出異業合伙人、車主合伙人、員工合伙人三個類別。具體的實施方案是通過二維碼露出、小商店物料布置、朋友圈購物券分享等方式吸引客戶下單，合伙人會獲得相應獎勵。這種方式與今天一些新創車企的做法簡直如出一轍。

2015年9月，為進一步開拓銷售渠道，增加銷售觸點，東風風神曾發起過一項“風神伙伴”行動，在全國各個大區發展風神伙伴。

當時東風風神對風神伙伴的定義是這樣的：符合東風風神“風神伙伴”聘任標準，具有較強的東風風神產品推介意愿與能力，通過東風風神批準并被專營店聘用后，享受“風神伙伴”底薪與交付獎勵的東風風神保有客戶及其他特殊人群。

聘任標準，要么是已介紹購車≥6臺的東風風神保有客戶（在困難省份可以降低標準至≥3臺），要么是有特殊影響力的意見領袖，如：村長、教師、論壇版主、電臺主持人等。

具體政策是：轉介數≥6臺的東風風神伙伴，享受12000元/年的底薪獎勵；轉介數≥3臺的東風風神伙伴，享受6000元/年的底薪獎勵；東風風神伙伴合同期內享受底薪獎勵同時，每轉介一臺獎勵2000元。

在整個東風風神渠道中，風神伙伴的定位相當于“三網”，是作為4S店、城市展廳、實體二網之外渠道的一種補充；但在管理上，風神伙伴歸屬于各地專營店，由專營店負責尋找和篩選，并建立資料檔案。

經過7個月的實踐，形成了一份風神伙伴分析報告。

2015年9月至2016年3月，已簽約63名風神伙伴，其中27人沒有轉介成績，其余36人累計轉介117臺，單臺成本平均為5000元。

問題也暴露出來：有的大區風神伙伴質量較低，雖然有簽約，但沒有實現轉介，總部投在這些大區的資金支持相當于打了水漂；有的大區，雖然實現了轉介，但成本很高，有的單臺成本甚至達到萬元。

5年前東風風神的實踐，給我們留下了一個很好的研究樣本，至少給了我們這樣的啟示：這種發展品牌伙伴的渠道創新模式是可行的，但還有需要完善的地方。

可以說，今天新創車企在渠道方面的創新，有不少是傳統車企早就嘗試過的東西。過去沒有解決的問題，今天能解決嗎？如何用新瓶裝舊酒，需要好好思考。

用戶是最不可忽視的渠道合伙人 

相比5年前，今天不管是信息傳播方式，還是商品售賣模式，還是用戶關系，都有很多新的東西涌現出來。這也給渠道模式的創新帶來了機會。

首先，新創車企沒有傳統4S店那么沉重的包袱，可以放手去試各種創新的渠道模式。

廣汽蔚來的官網上這樣寫道：“PAC渠道模式本質上是創新的互聯網S2B2C商業模式在長鏈條、重體驗汽車營銷領域的務實投射。”

2017年，時任湖畔大學教育長的曾鳴提出了S2b2c的概念，并稱其是未來幾年最重要的商業模式的創新。S是一個大的供應鏈平臺，b是一個大平臺對應的萬級、十萬級甚至更高萬級的小b，他們會利用自身的互聯網工具影響一批人，完成對客戶的服務。

曾鳴這樣解釋：“S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服務c。小b服務 c離不開S平臺提供的種種支持，但是S也需要通過b來服務c。”

廣汽蔚來目前正在招募的城市合伙人就可以理解為各個小b。同時，除了城市合伙人，廣汽蔚來還接入了合資雙方廣汽集團和蔚來汽車的上千家4S店和交付中心。有了這些現成的渠道網絡打底，它可以放手去嘗試新的渠道模式。

其二，不管車企還是渠道商，企業的數字化水平一直是往上走的，通過線上信息化網絡化工具，渠道管理以及觸達用戶的能力相比之前都提高了。

比如，新特汽車開發的AI智能管理體系“新特E銷”，可以對商品、庫存、訂單、財務系統實施全流程智能化管理，幫助經銷商高效管理門店。

廖兵也曾表示：“未來廠家應該提供的是一個強大的數據中心和業務中心來為前端銷售做賦能。在目前數字化、網聯化、智能化的時代下，除了駕乘體驗無法在線上完成外，其他的都是可以在線上完成的，前端銷售人員只要通過線下觸點來解決線上不能解決的問題即可。”

還有一點是，用戶其實是最不可忽視的渠道合伙人，用戶與品牌方的連接能給品牌帶來更多價值。

今天用戶可以與車企走得很近，最典型的代表就是蔚來汽車。一位蔚來車主一年內給395位客戶推薦了蔚來的車，最后成交45輛，作為回報他能獲得APP積分以及購車金額抵扣券。一份來自蔚來的統計顯示，2019年交付的2萬輛車里，超過48%是由客戶推薦銷售出去的。

必須承認，如果運營得好，用戶自身的影響力是巨大的，他們的帶貨能力甚至會勝過大V、網紅。

理論是灰色的，而實踐之樹常青。人人都可以是品牌宣傳大使，人人都可以是產品銷售經理，這只是一種理想模型。汽車不是快消品，看起來很美的渠道合伙人模式怎么往下走，還需要進一步觀察。

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