12月9日，理想汽車披露了2022年第三季度（Q3）財報。在這個節(jié)點上，理想照常披露了財報新聞稿和財報業(yè)績會速記。與此同時，一張包含兩封信的截圖也在業(yè)內(nèi)大肆傳開，信件內(nèi)容是李想和沈亞楠兩人的“致理想汽車全體員工內(nèi)部信”。是的，理想希望在披露第三季度財報的同時，把之前鬧得沸沸揚揚的“沈亞楠事件”一并給外界交代清楚。

不論是理想第三季度財報，還是之前的“沈亞楠事件”，業(yè)內(nèi)均存在一些質(zhì)疑，不過就《電動勢》記 者觀察看來，其實這兩件事不僅僅是理想向上途中的兩個小插曲，其背后也折射出了一些卓越的企業(yè)品質(zhì)，比如決策力、擔(dān)當(dāng)與溫度等，未來，這樣的軟實力也將助力理想再攀高峰，比如明年創(chuàng)收1000億元？

高質(zhì)量經(jīng)營策略，并未搖擺

在理想第三季度財報中，毛利下降這一點引起了不少關(guān)注。在業(yè)績說明直播會上，有網(wǎng)友看到毛利驟跌，直接破防，整了一句，“why maoli big die？”數(shù)據(jù)顯示，理想汽車第三季度毛利為11.8億元，環(huán)比第二季度的18.8億元下降了37.1%。與此同時，理想第三季度毛利率也降到12.7%，逼近近3年來的最低水平。

理想披露第三季度財報后，資本市場很快做出了回應(yīng)。12月9日，理想汽車美股一度重挫12.37%。12月12日，理想汽車港股跌幅同樣逼近13%。資本市場的表現(xiàn)，一定程度上反映了投資者的信心，顯然，面對理想汽車這樣一份財報，部分投資者直接失去了耐心。

這些投資者就這樣拋棄理想，未免太缺乏定力了，或者說，他們可能沒有“價值投資”的理念。因為，雖然第三季度的毛利在下降，但理想一貫堅守的高質(zhì)量經(jīng)營策略其實并未改變，這意味著第三季度財報并不能說明什么，那個在新勢力里面財報表現(xiàn)首屈一指的理想終會回來。

財報數(shù)據(jù)之所以不夠好看，是因為在第三季度，理想迎來新老產(chǎn)品替換。其實對于任何汽車品牌來說，這都是一個不小的挑戰(zhàn)，而對理想這樣的用戶型企業(yè)來說，挑戰(zhàn)更大，因為稍有不慎，就會傷害用戶情感，進而讓品牌發(fā)展根基動搖。在理想ONE的退出上，受“降價”、“停產(chǎn)”等因素觸發(fā)，理想遭到了部分用戶的抱怨，乃至維權(quán)。

其實當(dāng)時，理想的麻煩遠不止要給用戶一個交代，還有理想ONE供應(yīng)鏈如何處置這一層考量，另外，也得考慮L9的上新與產(chǎn)能爬坡等問題，如果理想ONE貿(mào)然停產(chǎn)，之前定下的供應(yīng)鏈怎么辦？如果繼續(xù)生產(chǎn)，勢必影響L9的推新節(jié)奏，作為理想的旗艦產(chǎn)品，給L9的決策權(quán)重自然更高。

面對這樣一個窘境，理想當(dāng)機立斷，選擇直接停產(chǎn)理想ONE，為剩余的供應(yīng)鏈訂單買單，代價是損失8億元。這樣的決策力與擔(dān)當(dāng)并不簡單，尤其是對一個年輕的新勢力品牌而言。同時，為了補上“理想ONE停產(chǎn)”這個坑，理想很快推出了其換代產(chǎn)品——理想L8，并在營銷宣傳上刻意加以引導(dǎo)與解釋。經(jīng)過這樣一系列操作，理想成功完成了新老產(chǎn)品替換。

關(guān)于這8億元決策背后的考量原則，理想汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼CFO李鐵在財報會上做了解釋：本次是關(guān)于原材料的撥備，這部分原材料不會用于制造整車了。撥備的原則是按照第一、可變現(xiàn)凈值與成本孰低進行計量的，第二，我們也有一些跟供應(yīng)商的訂單承諾，這部分通過協(xié)商價格也有一個估計。我們會在后面兩個季度把實際情況與本次估計的調(diào)整記錄進去，但由于我們的毛利額很大，該調(diào)整影響不大。

李鐵并未對決策背后的原因做出解釋，而是闡述了一些基本面，以及從財務(wù)上對這個決策的后果進行了定調(diào)：由于我們的毛利額很大，該調(diào)整影響不大。

的確，雖然理想第三季度毛利率降至12.7%，但依然是一個不低的數(shù)據(jù)，與小鵬第三季度的13.1%毛利率相當(dāng)。實際上，如果剔除理想ONE的這筆撥備，理想第三季度的車輛毛利率為20.8%，與第二季度相差無幾。

另外，盡管第三季度遭遇產(chǎn)品切換陣痛期，但理想依然交出了一份不錯的成績單，第三季度交付量達26524輛，同比增長5.6%；實現(xiàn)營收93.4億元，同比增加20.2%。

經(jīng)過第三季度的關(guān)鍵而有效的調(diào)整，理想汽車在第四季度迎來強勢反彈。據(jù)悉，自理想L9交付以來，已經(jīng)連續(xù)三個月蟬聯(lián)全尺寸SUV銷量冠軍，且比其它品牌全尺寸SUV銷量總和還要多。另外，理想L8自11月10日交付以來，不到一個月便一舉拿下中大型SUV銷量亞軍，同時有望在12月一舉奪魁。

由此可見，理想汽車的自我造血能力依然很強，其高質(zhì)量經(jīng)營的核心并未被動搖。所以，理想還是那個理想，依然是價值投資的理想標(biāo)的。

一個更成熟的李想（理想），會將理想汽車推向一個新高度

今年第三季度，理想汽車最讓外界擔(dān)憂的，除了能否順利渡過產(chǎn)品切換期，另外就是理想2號人物沈亞楠的頻繁減持股票。在外界看來，在理想最艱難的時期，沈亞楠作為公司靈魂人物之一本該帶頭讓用戶、同事與投資人等各方對理想恢復(fù)信心才對，而不是進一步失去信心。

對于這樣一個巨大節(jié)奏，當(dāng)時理想并沒有做出有力的回應(yīng)，只是表示“套現(xiàn)屬個人原因”而已。顯然，沈亞楠的“離開”，早已埋下伏筆，官宣只缺一個恰當(dāng)?shù)臅r機。從理想的角度來看，第四季度月初銷量披露，或者第三季度財報會，都是一個不錯的時間節(jié)點。

果然，12月9日，與第三季度財報一并披露的還有理想汽車的人事調(diào)整。根據(jù)新的人事任命，理想汽車總工程師馬東輝將接替沈亞楠擔(dān)任理想汽車總裁并進入董事會，整體負責(zé)研發(fā)與供應(yīng)群組；高級副總裁謝炎將出任理想汽車CTO，全權(quán)負責(zé)系統(tǒng)與計算群組。

至于沈亞楠，在辭去執(zhí)行董事兼總裁后，他加入了理想汽車的流程變革委員會。另外，沈亞楠所管理的供應(yīng)團隊（包含供應(yīng)鏈、制造、質(zhì)量）將交由新總裁馬東輝管理，商業(yè)團隊（包含銷售、服務(wù)、充電網(wǎng)絡(luò)）將交給CEO李想直接管理。以上任命，自2023年1月1日起生效。

令我們感到意外，甚至感到驚喜的是，沈亞楠的“離開”，并未上演“一刀兩斷”的決絕故事，而是保留了一絲體面與溫情，這樣的處理方式，不僅彰顯出了一個更有溫度的李想，也折射出了一個更強大的理想。

從名義上看，沈亞楠并未離開，他加入了理想流程變革委員會；不過，從實際上看，他已經(jīng)不再涉足理想的日常經(jīng)營管理，基本可以說已經(jīng)“離開”了。

對于沈亞楠的“離開”，李想給予了極大的尊重，以及肯定，他不僅寫了一封“內(nèi)部”信，還稱“在沈亞楠的團隊帶領(lǐng)下，理想在今年全年即實現(xiàn)超過400億/年的營收，完成了一個從0-1高難度創(chuàng)業(yè)的奇跡。”用奇跡來形容理想汽車的發(fā)展，李想給沈亞楠的評價之高可見一斑。對沈亞楠來說，雖然創(chuàng)業(yè)未半而中途退出，但依然稱得上是職業(yè)生涯的高光時刻。

李想之所以盛贊沈亞楠，是因為他不僅是李想工作上的好伙伴，也是生活中一輩子的好兄弟、好老師，正是沈亞楠在供應(yīng)鏈和商業(yè)方向有著非凡的判斷力和領(lǐng)導(dǎo)力，與自己當(dāng)時的能力互補，進而奠定了理想ONE爆品的基礎(chǔ)，以及理想L9、L8、L7的卓越產(chǎn)品力、質(zhì)量和供應(yīng)能力。

對沈亞楠發(fā)出這份離別告白，確實讓外界有些出乎意料，因為新勢力造車?yán)锩娣质值墓适拢蠖嘁粤钊诉駠u收場，另外，相較之前的“戰(zhàn)斗力十足”，這次我們也看到了李想個人偏溫情的一面。“李想變得更成熟了。”有人一語中的說道。

是的，無論是官方層面的人事調(diào)整，還是李想個人層面的肯定發(fā)聲，作為理想2號人物，沈亞楠此番撤離動作，不僅沒有引起軒然大波，還溫情脈脈，這都可以稱得上足夠體面了，在業(yè)內(nèi)也不失為一段合作佳話。

盡管沈亞楠在理想汽車仍掛著一個“虛職”——流程變革委員會，但這個職位也不簡單。按照李想的說法，沈亞楠將支持理想新一輪的面向明年千億收入規(guī)模的流程變革和組織升級，并在其中發(fā)揮重要的價值。

時下，理想汽車的營收正從百億級向千億級增長邁進，這對理想的組織架構(gòu)自然提出了新的挑戰(zhàn)。據(jù)悉，之前的理想保持垂直型職能模式，往后將調(diào)整為矩陣型組織架構(gòu)。作為理想汽車組織架構(gòu)從0至1的靈魂搭建者，沈亞楠的作用不言而喻，在理想新的組織調(diào)整與優(yōu)化過程中，他依然可以扮演重要的作用。

當(dāng)然了，從李想+沈亞楠的核心管理1.0時代，到李想+馬東輝+謝炎的核心管理2.0時代，兩套核心管理班子的水平優(yōu)異還未見分曉，就李想對沈亞楠的極高評價來看，新領(lǐng)導(dǎo)班子要想實現(xiàn)超越，馬東輝和謝炎的壓力不小。

總得來說，經(jīng)此一役，現(xiàn)在的理想已經(jīng)不是原來的理想，李想也已經(jīng)變得愈發(fā)成熟，在軟硬實力變得愈發(fā)強大之時，新理想也瞄準(zhǔn)了更高的目標(biāo)：向千億營收邁進。

附理想Q3財報速記：

1.展望明年，我們該如何預(yù)期L7、L8及L9等增程式車型的月銷量情況？是否會繼續(xù)維持原來設(shè)定的每月2.5萬-3萬的目標(biāo)？另外，考慮到過去兩個月疫情對新增訂單的影響，加之年底加速交付的因素，理想現(xiàn)存的訂單是否足以支撐明年新車交付在第一季度保持一個較好的勢頭？

沈亞楠：關(guān)于對L7、L8和L9明年銷量情況的預(yù)測，我們只能依據(jù)產(chǎn)品本身的競爭力以及每個具體產(chǎn)品所在的細分市場的規(guī)模情況來進行判斷。我們預(yù)測的情況是：明年，L9的穩(wěn)態(tài)月銷量為8,000-11,000輛；L8的穩(wěn)態(tài)月銷量為10,000-14,000輛；至于L7，現(xiàn)在下結(jié)論有點尚早。

關(guān)于明年第一季度的展望，我們可以自信地說，理想的訂單儲量足以支撐第一季度實現(xiàn)亮眼的交付表現(xiàn)。當(dāng)然，在新年過后我們也會繼續(xù)吸引新的訂單。理想非常有信心能在2023年第一季度繼續(xù)成為新能源汽車市場的領(lǐng)導(dǎo)者。但也正如您所提到的，有一些意外因素是我們無法控制的，比如疫情的反復(fù)。但是總體而言，我們相信理想一定會繼續(xù)在新能源汽車市場處于領(lǐng)先地位。

2.我的第二個問題是關(guān)于純電車型，請管理層更新一下純電車型開發(fā)和上市的進展。2023年，理想是否仍會按計劃上新兩個純電車型？

李想：具有確定性的是，明年我們會發(fā)布理想汽車旗下第一款純電車型。此外，我們明年另一工作重點是理想L7的交付。

3.現(xiàn)在新能源汽車的競爭比較激烈，最近特斯拉也有多次調(diào)價，想問一下理想這邊的價格應(yīng)對戰(zhàn)略如何？明年公司是否預(yù)期整個市場會有更加激烈的價格戰(zhàn)？

沈亞楠：關(guān)于特斯拉的價格下調(diào)，實際上我們看到對我們的影響很小，因為我們現(xiàn)在的產(chǎn)品L9和L8的價格區(qū)間比特斯拉的主要銷售車型要高。我們相信明年的情況也一樣。我們有充分的信心，理想汽車可以在這個產(chǎn)業(yè)的激烈競爭當(dāng)中勝出。

4.剛剛也提到了供應(yīng)鏈的不確定性，請問現(xiàn)在供應(yīng)鏈主要的瓶頸在哪個環(huán)節(jié)？隨著國內(nèi)疫情防控政策調(diào)整，這會對理想汽車未來幾個月的業(yè)績帶來怎樣的影響？

沈亞楠：我們很高興看到國內(nèi)疫情防控政策的調(diào)整，隨之各產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)也會回到正軌。據(jù)國外經(jīng)驗來看，在政策調(diào)整后的兩三個月里，會出現(xiàn)各種人力資源短缺問題。目前，我們的生產(chǎn)也的確受到了人力資源短缺問題的影響，特別是供應(yīng)商方面的人力問題。我們也在與供應(yīng)商緊密合作，努力降低相關(guān)風(fēng)險。公司已開始籌備人力應(yīng)急團隊，一旦供應(yīng)商方出現(xiàn)人力不足問題，我們可以把自己的團隊送過去幫助供應(yīng)商。

5.關(guān)于理想汽車碳化硅產(chǎn)能方面，有些車企選擇自主研發(fā)和生產(chǎn)芯片，同時，我們也注意到管理層提及未來車型快充能力的建設(shè)。請問管理層是基于怎樣的考量做出這一決策，是考慮到供需自然的不平衡，還是認(rèn)為這一領(lǐng)域壁壘較高，理想汽車有信心能交付優(yōu)秀的產(chǎn)品呢？

沈亞楠：首先澄清，我們在江蘇蘇州建設(shè)的基地是用以生產(chǎn)功率模塊，并非芯片組。理想汽車之所以選擇自主研發(fā)和生產(chǎn)功率模塊的原因是，其與我們的三合一電機驅(qū)動模塊緊密關(guān)聯(lián)。因此，這一功率模塊的解決方案及規(guī)格大小，對我們的車型競爭力以及我們堅持的理念來說都至關(guān)重要，所以我們選擇對這一模塊進行自主研發(fā)和生產(chǎn)。

6.上海地區(qū)的訂單量在理想總訂單量中的占比如何？我們了解到明年開始，上海針對增程車的綠牌發(fā)放政策有一些變化，請問該政策變化會對訂單量有何種影響？

沈亞楠：地區(qū)政策問題不免會影響到當(dāng)?shù)氐匿N售，我們正在積極地和上海地區(qū)的銷售團隊制定明年新的銷售策略，以盡量消除政策變化帶來的影響。但上海地區(qū)的訂單量在總量中的占比僅為5-6%，因此我們不太擔(dān)心這一問題。

7.理想汽車聚焦于家庭用戶這一細分市場，在產(chǎn)品規(guī)劃方面，除了在車型方面推出SUV和MPV等不同車型，或者在座位上區(qū)分五座、六座、七座之外，是否還有其他產(chǎn)品分類的考慮？

李想：我們還是保持原來的觀點——價格的區(qū)分和座椅的區(qū)分是對用戶群最好的區(qū)分方式。從目前的實踐來看，理想L8、L9已經(jīng)開始交付，L7開始接小訂，三類用戶群有顯著的差別。理想L9的用戶群基本上是同價位豪華品牌，以及價格更高的豪華品牌的用戶，他們轉(zhuǎn)而來購買理想L9；理想L8則是完美地承接了理想ONE的用戶群；而理想L7則吸引到了非常多的25-35歲的、年輕的家庭用戶群體。可以說，實際運用下來，基于不同的價格和不同的座椅布局，理想L8、L9、L7非常有效地按著我們的計劃覆蓋了不同的用戶群，甚至在用戶年齡層上面還給我們帶來了一些驚喜，吸引到了一些我們此前沒有想到的用戶群。

8.我們看到公司第三季度整體研發(fā)投入和銷售費用出現(xiàn)了一定的增長，達到了歷史較高水平。那么明年的研發(fā)經(jīng)費會有何發(fā)展？

李鐵：有關(guān)研發(fā)經(jīng)費，2022年全年約在70億元人民幣左右。2023年，大約在100億元人民幣到120億元人民幣的研發(fā)投入，具體的數(shù)字還需取決于2023年至2024年的投資決策。

9.考慮到理想汽車明年推出全新純電車型，對于可能更加復(fù)雜的車型矩陣和渠道網(wǎng)絡(luò)，將主要在哪些方面投入資源？

李想：理想汽車從2020年開始整體的研發(fā)分成三個部分。第一個部分是產(chǎn)品研發(fā)，這和其他廠商一樣。第二個部分是技術(shù)平臺的研發(fā)，包含新一代增程電動平臺、高壓純電平臺、智能座艙平臺、智能駕駛平臺，其帶來的好處就是我們所有的車型能夠完全共用相同的平臺，所以整體開發(fā)效率、成本還有后期用戶體驗均可保持高度一致性。我覺得第三個部分是底層系統(tǒng)的研發(fā)，包含操作系統(tǒng)、用于AI的超算平臺、云服務(wù)、IT系統(tǒng)、計算平臺支持，這部分對于我們來說是一個更為長期的投入。產(chǎn)品的研發(fā)和平臺的研發(fā)是馬東輝在負責(zé)，底層系統(tǒng)的研發(fā)是謝炎在負責(zé)。從整個投入來看，我們最多的投入其實是平臺的研發(fā)，再往下是車型和底層系統(tǒng)的研發(fā)，這對于我們的產(chǎn)品打造和產(chǎn)品體驗是極為關(guān)鍵的。如果再往長遠了看，底層系統(tǒng)的研發(fā)可能會超過車型的研發(fā)。

10.理想ONE的撥備動作對于成本端影響接近8個億，這一決策背后的原則是什么？涉及多大規(guī)模的理想ONE？后續(xù)生產(chǎn)的理想ONE是否仍存在潛在的成本？

李鐵：本次是關(guān)于原材料的撥備，這部分原材料不會用于制造整車了。撥備的原則是按照第一、可變現(xiàn)凈值與成本孰低進行計量的，第二，我們也有一些跟供應(yīng)商的訂單承諾，這部分通過協(xié)商價格也有一個估計。我們會在后面兩個季度把實際情況與本次估計的調(diào)整記錄進去，但由于我們的毛利額很大，該調(diào)整影響不大。

11.最近看到理想汽車提到的關(guān)于矩陣型組織非常具有前瞻性，能不能分享更多？

李想：理想汽車從成立之初就相信我們的目標(biāo)是成為一家萬億收入規(guī)模的企業(yè)。其實我們明年就會邁入千億收入規(guī)模。從我自己和管理團隊而言，都沒有從零開始達到千億收入規(guī)模企業(yè)的經(jīng)歷。雖然這家企業(yè)里有很多在其它的千億收入規(guī)模企業(yè)工作過的同事和高管，但是大部分人所在的企業(yè)要么有國外的總部，要么在很多年前由其他人來構(gòu)建了這種千億收入規(guī)模的系統(tǒng)和組織能力。所以，這對我們而言其實是一個非常大的挑戰(zhàn)，我們很早就認(rèn)識到這樣的狀況。

從2019年開始，我們就投入大量的時間和精力去認(rèn)真地研究全球頂尖的、跟我們相似的、軟硬件結(jié)合的、達到萬億級別收入的企業(yè)的管理方式，以及這些企業(yè)在不同的階段、不同的規(guī)模下所做出的組織升級的具體選擇、方法和經(jīng)驗。

我們發(fā)現(xiàn)類似的企業(yè)在收入規(guī)模達到百億階段的時候普遍會升級到矩陣型組織的管理方式。理想汽車從0到1的階段一個關(guān)鍵的特點，速度是效率，因為這是從0到1的一個必要條件。我們認(rèn)為，對于這樣一個長鏈條、高復(fù)雜性的企業(yè)，當(dāng)規(guī)模擴張了以后，從1到10的階段，質(zhì)量才是效率。對內(nèi)的管理是高質(zhì)量的認(rèn)知、高質(zhì)量的規(guī)劃、高質(zhì)量的執(zhí)行、高質(zhì)量的復(fù)盤。對消費者，是高質(zhì)量的研發(fā)、高質(zhì)量的制造、高質(zhì)量的產(chǎn)品、高質(zhì)量的服務(wù)。

矩陣型組織最大特點是確保全流程的管理質(zhì)量，由橫向團隊來規(guī)劃路、修路和運營路，由縱向團隊來造車、開車、運營車。高質(zhì)量的道路配合高水平的車隊，從而持續(xù)把我們創(chuàng)造的價值源源不斷地運送給消費者，獲得商業(yè)上的成功，產(chǎn)生良性的循環(huán)。

我們通過一個較小的試點方式，在過去兩年，通過IPD來驗證矩陣型的管理方式。今天大家看到的L9、L8和L7研發(fā)和交付的成功，很大程度上是因為我們在過去兩年，從一個小的試點通過IPD這樣的矩陣式的管理方式來進行管理所獲得的成果。我們不僅僅是讓理想ONE的成功成為一種偶然，而是通過這樣的矩陣式的試點，把L9、L8和L7的成功變成了必然。

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