幾個小時前，蔚來發布了 2022 年度財報，財報會議也剛剛結束。

如何總結蔚來的 2022？「阻力」也許是其中一個角度。

阻力來源于哪里？來源于 2022 年不可抗力的疫情、江浙滬供應鏈的波動...開年內部信里面，李斌用了大量篇幅去總結、歸納。

而另外幾個更關鍵的角度，應該是「體系」、「長期」和「決賽」。

李斌將 2019-2024 稱為智能電動汽車的「小組賽」，目的是爭奪 2025 進入決賽的門票，這是他一直強調的長期主義。

「2022 年，我們為了建立長期競爭力，在核心技術和優勢產品研發方面堅決投入，在基礎設施布局和全球市場拓展等方面取得了積極進展，為公司的長期發展奠定了堅實的基礎」，李斌在財報會議的開場這樣說。

長期布局+體系成長，目標是站在最后的賽場上——來到 2023 年第一場財報會議，李斌展現了對今年，乃至于蔚來闖進「決賽」的信心。

財報會議上的核心數字，一定是「沖擊 30000」，這是李斌在財報電話會議中說出的 NT2.0 現有車型月銷量總目標。

這完全超越了去年 NIO DAY 李斌說的「超越雷克薩斯」——去年雷克薩斯在華銷量 18.39 萬輛。

銷量是結果而不是目的，對于蔚來，2023 更重要的是積累體系的力量。因為「小組賽」就剩最后一回合，李斌和蔚來面臨的考驗還有很多：

蔚來沖擊 3 萬月銷量的底氣是什么？

2023 年底財報打平（盈虧平衡）的預期還成立嗎？

「新造車」的終局紅利究竟是什么？

電動時代的高端產品，該有的體驗應該是什么？

這些問題，李斌都給出了他的答案，下面開始。

01 沖擊月銷 3 萬的底氣？

李斌的原話里，3 萬是「2023 年，NT 2.0 平臺車型現有的產品組合，可以支持的月銷量」。

什么組合？李斌把 NT 2.0 平臺車型分為三類：

ET5+ET5 Touring+ES6 是第一類，也是 NT 2.0 平臺的銷量主力，目標月銷 20000；ET7、ES7、ES8，每款車每月 2000-4000 臺，合計 8000-10000 左右；EC6、EC7 等 Coupe 車型主要表現設計、品味的追求，月銷 1000-2000 臺。

「我們全系產品切換到 NT 2.0 平臺之后，現有的產品可以覆蓋 BBA 80% 主銷車型所在的細分市場，而且對位的產品優勢都是非常巨大的，碾壓式的」，李斌這樣形容 NT 2.0 平臺的產品布局。

今年蔚來將交付 5 款 NT 2.0 平臺新車型，李斌表示，「新產品開始交付之后，我們對交付成績有信心。」

如果加上時代背景——2023 是蔚來完全轉向 NT 2.0 平臺的一年，沖擊 3 萬就是蔚來對 NT 2.0 平臺跨過第一階段之后的銷量預期。

如何定義第一階段？

我們選擇的詞語是「初見端倪」，見的是蔚來產品和服務的全體系。產品首先是車，緊接著是基于全棧自研、數據閉環以及「可充可換可升級」能量體系提供的全生命周期服務。

隨著 NOP+ 和三代換電站的發布， NT 2.0 平臺的體驗潛力已經開始激發。李斌表示 NOP+ 的使用率相比 NT 1.0 平臺高了一倍，剛過去的一周，累計使用里程已經超過了 175 萬公里。

至于三代換電站，李斌表示將于 3 月內開始部署，4 月份開始大規模量產。

「我們進入了產品線較強的周期，并且避免了兩代車型同時銷售」，李斌這句話的背后，是從 2020 年 12 月 ET7 正式發布算起，蔚來經歷了 26 個月的新舊平臺迭代，以及服務體系的構架。

26 個月的重壓之后，才有了李斌去年 12 月的那句「如果（2023）干不過雷克薩斯，大家是不是會覺得我們太差了點？」

那什么是正常狀態下，蔚來 2023 年的表現？

李斌在財報會議最后聊起了他 2021 年立的 flag，「對于 2023 年 Q4，乃至于 2024 全年，蔚來品牌在創新業務以外，實現盈虧的 brake even（打平），我們依然相信能夠實現」。

而為了實現這一目標，蔚來今年對于毛利率的預期是 18-20%。李斌表示隨著疫情管控的調整、供應鏈波動降低，以及電池原材料降價，這個目標他們還是非常有信心實現的。

有意思的是，聊到電池的時候，李斌說了這么一句：「電池公司也認識到，必須和車企一起承擔電池價格的波動」。

02 基建的力量

跨過新舊交替、供應鏈波動和服務打基礎的階段，接下來的 NT 2.0 平臺，必須「全面進攻」。

有意思的是，蔚來 2023 年的第一波攻勢，不是車本身。

NIO DAY 2022 結束僅僅三個月，蔚來就把 2023 新增換電站規劃從 400 個暴增至 1000 個，預計年底建成 2300 個換電站。

「新增的 1,000 座站中，400 座左右會建設在高速公路服務區或者高速口，加快高速換電網絡布局速度；約 600 座會部署在城區，重點布局有一定用戶基數、還沒有換電站的三四線城市與縣城。」

在李斌的思考中，換電站對于蔚來下沉的作用，甚至超越了門店。

「下沉市場不一定要門店，但一定要換電站，這是我們在實踐中的總結」，李斌舉了個例子：山東興福鎮。

這是一個戶籍人口不足 5 萬人的小鎮，但蔚來用戶卻達到了 500 人。李斌表示之前那里的車主和蔚來合作建了個換電站，后來隨著用戶增長又布了一個換電站，「兩個換電站，就帶來了 500 多個用戶」。

用體驗增加用戶，這就是李斌總結到的經驗，「以往換電站都在大城市，但實際上在三四線城市，這是非常高效的增長用戶的方式」。

換電站，或者說補能網絡，也是非常蔚來的「促銷」手段——基建。

換電站并不只是服務觸點，它的深層意義在于搶占電容，在更廣的領域搶占支持更大功率的電網城市節點——在這個意義上，蔚來興建換電站的邏輯，類似房地產商搶占黃金地段。

有多黃金？用蔚來副總裁沈斐的話說，就是「交通方便、寬敞安全、適合無人值守；幫助落實電力容量，630-1250kVA，越大越好；場地租金與電價合理，越低越好；后邊用戶越多越好。」

搶人、搶地、搶電，這就是蔚來換電站擴充的要義，或者說是攻占城市流量熱點+電網容量熱點。

而當這樣的熱點成為蔚來的服務觸角，以及用戶的體驗端口，李斌那句「下沉市場不需要門店」也就可以理解了。

03 第三波紅利與真正的高端電動

從沖擊月銷 3 萬聊到 1000 座換電站，我們在討論的是什么？或者說蔚來追求的是什么？

「智能電動車企的終極形態」，也許是一個好答案。

今年言必稱混動，混動已經事實上成為了新能源普及的第二波紅利。即使國補退坡，也難掩熱度。

那么，再下一波紅利是什么？如果混動是最熱門的過渡產品，那么做什么才能直奔終局？

截止到財報會議，蔚來一共建成了 1331 座換電站、6385 根超充樁、7558 根目的地充電樁，建成了 375 家門店和 305 家售后服務中心——這是蔚來在「純電智能」賽道上，目前做到的一切。

到年底，我們也許能見證第 2300 座換電站落成。到了 2024 年春節，蔚來用戶會免費換遠遠超過 37.2 萬次（2023 數據）的電。

沈斐說今年春節用戶免費換電的成本，大概就是王府井一塊廣告牌一年的錢，如果明年翻倍就是兩塊——對于汽車行業來說，根本不算什么。

但這樣的低成本，最終轉化為了用戶的高敏感度體驗——換電是功能，換電站是場景，換電過程是體驗——這種轉化率，才是遠超數字本身的意義。

這和「終局」有關系嗎？當然有。

如果所有新造車都進入「智能純電」的決賽，什么定勝負？一定是智能驅動的場景體驗，以及車企「能源業務」的競爭力。

所以即使遲到，蔚來依然要做換電站。即使李斌承認歐洲換電站的進度「遠落后于預期」，換電體系依然是蔚來出海的重中之重。

高端品牌不是李斌說出來的，即使蔚來已經拿到了 30 萬以上純電銷量的 54.8%，以及 40 萬以上純電的 75.8% 市占率。

什么是純電時代的高端品牌？專屬的能源服務、完整的數據閉環、優秀的智能場景體驗。

由此再延伸出去，蔚來每年 40-50 億元對于「創新業務」的投入，自研芯片、自研電池等等，最終也必須回到「功能-場景-體驗」的閉環。

因為智能驅動的純電體驗，才是第三波，也是汽車新浪潮的終極紅利。

04 通往決賽的門票

誰闖過了小組賽？誰拿到了新時代的門票？本質上它是一個事后判斷。

而在當下，我們只能依靠邏輯去選擇。

在完成對蔚來 2022 年的總結和 2023 年的眺望后，我們認為，如果說當下非要選擇的話，蔚來一定是拿到門票的一家。

不僅因為它的體系、它的布局，還因為它的創新、它的堅持，尤其是它的信仰。

蔚來今年依然有很多「坑」要填，比如沖擊月銷 3 萬，還有「再等幾個月」的半固態電池，以及今年底見分曉的累計 2300 座換電站，等等。

小組賽即將進入最后一回合，蔚來這張門票，就藏在李斌的長期主義中。

05 蔚來 2022 年度財報關鍵數據摘錄

最后，我們摘錄了蔚來 2022 年度財報的一些關鍵數據，如下所示：

汽車銷售收入 455.066 億元，同比增長 37.2%；

汽車業務毛利率 13.7%，2021 年為 20.1%；

總收入 492.686 億元，同比增長 36.3%；

總體毛利率 10.4%，2021 年為 18.9%；

凈虧損 144.371 億元，較 2021 年擴大 259.4%；

研發費用 108.363 億元，同比增長 136%；

銷售、通用及行政支出 105.371 億元，同比增長 53.2%；

現金及等價物儲備 455 億元；

2023 Q1 交付預期 3.1-3.3 萬輛，同比增長 20.3-28.1%；

2023 Q1 第一季度收入預期 109.3-115.4 億元，同比增長10.2-16.5%

（完）

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