6月9日下午，蔚來發(fā)布了 2023 年 Q1 的財報數(shù)據(jù)。

實事求是的說，財報數(shù)據(jù)不好看，無論是汽車銷售額、利潤率、總收入、毛利率、運(yùn)營虧損，甚至 Q2 的交付指引。

簡單列一下 Q1 的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

- 汽車銷售額為 92.245 億元，同比下降 0.2%，環(huán)比下降 37.5% ；

- 車輛利潤率為 5.1%，而 2022 年第一季度為 18.1%，2022 年第四季度為 6.8%；

- 總收入為 106.765 億元，同比增長 7.7%，環(huán)比下降 33.5%；

- 毛利為 1.623 億元，同比下降 88.8%，環(huán)比下降 73.9%；

- 毛利率為 1.5%，而 2022 年第一季度為 14.6%，2022 年第四季度為 3.9%；

- 運(yùn)營虧損為 51.118 億元，同比增長 133.6%，環(huán)比下降 24.1%；

- 凈虧損 47.395 億元，同比增長 165.9%，環(huán)比下降 18.1%；

- 研發(fā)費(fèi)用 30.756 億元，同比增長 74.6% ，環(huán)比下降 22.7%；

- 銷售、一般及管理費(fèi)用為 24.459 億元；同比增長 21.4%，環(huán)比下降 30.7%；

- 截至 2023 年 3 月 31 日，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、受限制現(xiàn)金、短期投資和長期定期存款為 378 億元；

至于 Q2，目前的交付指引是：

車輛交付量 在 23,000 至 25,000 輛之間，較 2022 年同期下降約 8.2% 至 0.2%;

總收入 在 87.42 億元人民幣（12.73 億美元）至 93.70 億元人民幣（13.64 億美元）之間，較 2022 年同期下降約 15.1% 至 9.0%。

當(dāng)然，也有一個好的跡象：考慮到 4 月和 5 月分別交付了 6658 輛和 6155 輛，蔚來六月的交付量會反彈至過萬，甚至超過 12000 輛。

就在一小時前，蔚來財報電話會議結(jié)束了。

從李斌的情緒來看，依然是昂揚(yáng)和自信的，也對大家的關(guān)切的問題也做出了回復(fù)，譬如如何集中資源賣好 5566 四款車，如何賣好即將上市的新 ES8。

甚至在談及長期研發(fā)上，李斌依然認(rèn)為要長期打造，當(dāng)然節(jié)奏上會調(diào)整和推遲。包括阿爾卑斯，也會按照原計劃在明年下半年推出。

而所有的千言萬語，其實都只匯聚成一句話：蔚來，是不是正在走過最難的五個月？

至于文章標(biāo)題沒有打「是不是」，代表我的個人的立場與判斷。

一、過去五個月

大約在三四月開始，就有人說蔚來遭遇了自 2019 年以來又一次嚴(yán)重危機(jī)。

起初，我不覺得。畢竟，2019 年 11 月 、12 月的蔚來，賬面是真沒多少錢了。用李斌的話說，就是當(dāng)時如果少買了幾百上千臺車，大家就去看新聞吧。

但隨著今年四月、五月交付數(shù)據(jù)的披露，隨著友商不遺余力在聲勢上的打壓，甚至有意引導(dǎo)「蔚來藥丸」。不得不承認(rèn)，蔚來正經(jīng)歷嚴(yán)重危機(jī)的「輿情」的確在廣泛蔓延。

我回想了下過去五個月，除了銷量逐步下滑外，涉及到蔚來，比較重要的事情大概有三件。

第一件是今年二月、傳出的老 866 大促銷。

輿論有說傾銷，有說大降價。傳出來的解釋，一度是展車、現(xiàn)車的小規(guī)模內(nèi)部優(yōu)惠，但很快就被沖散。來自已購車用戶的不滿，甚至讓內(nèi)部叫停了優(yōu)惠。

但這一次，也讓大家開始反思，蔚來與用戶的邊界在哪里？

其次，是今年 4 月 10 日的那次媒體溝通會。我們當(dāng)時打的標(biāo)題是，「蔚一萬與逆勢漲價，換電權(quán)益縮減背后的蔚來 2.0」。

我當(dāng)時發(fā)了條戰(zhàn)斗風(fēng)格有點鮮明的微博：「看到有些人在噴，有點不理解，罔顧事實了。事實是什么？是就算退坡后只送 4 次免費(fèi)換電，蔚來還是當(dāng)下用戶權(quán)益給得最足、純電車補(bǔ)能體驗最好的車企。」

但這些并不重要，重要的是這句話：「后邊要（還是）每個月 1 萬，我跟力洪都要找工作去了。」這句話在隨后的幾個月被反復(fù)提及，并引申出許多不同的解讀。

緊接著，或許更為重要的里程碑事件，則是 ES7 車主面對面。

這場發(fā)生在 4 月 27 日夜的用戶面對面，最刺激的發(fā)言是上面這一段視頻。也正是因為這樣的細(xì)節(jié)，引發(fā)了蔚來車主群體的廣泛討論。

譬如，一個關(guān)鍵的情緒：蔚來愿意跟所有人交朋友，但不是所有人都會是蔚來的朋友。

又譬如，一個關(guān)鍵的判斷：「把蔚來經(jīng)營好是最符合我們用戶利益的….」

當(dāng)然，還有李斌在面對用戶拷問時的「真誠」：「我要自己問心無愧，不會做自己睡不著覺的事。」

簡而言之，從銷量、輿情，再到用戶的關(guān)系，蔚來在過去的五個月走進(jìn)了深水區(qū)，讓人感覺走在了最難的路上。

這也讓正從 NT1.0 產(chǎn)品線全面轉(zhuǎn)向 NT2.0 產(chǎn)品線的蔚來備受質(zhì)疑。

二、難在哪里？

這樣的質(zhì)疑，強(qiáng)大到怎樣的程度？

在剛剛結(jié)束后的財報電話會議上，就有人直接問到：ET7 和 ET5 都有高開低走的現(xiàn)象，原因是什么？

李斌說，去年發(fā)的三款車 ET7、ES7 和 ET5，到今年尤其是第二季度，整個的市場表現(xiàn)確和預(yù)期有一些差距。

他給出了三個原因。

1、車輛價格沒有調(diào)整，和去年相比，其實算是漲了不少價（因為首批購車的用戶也有很多的購車的權(quán)益，包括一些補(bǔ)貼）。

2、在平均來說差不多漲了小 2 萬塊錢，大概在 1 萬-2 萬之間的同時，市場競爭變激烈了。大環(huán)境改變之下，蔚來所在的目標(biāo)市場競爭也非常激烈。一批用戶因為這些競爭流向了一些競對車型，包括傳統(tǒng)品牌和一些新品牌。

3、還有一些內(nèi)部競爭關(guān)系。比如說有一些原來的 ES7 用戶，可能會走向 ES6，包括有一些 ET5 的用戶可能會等待 ET5 Touring 等等。

「都是真實情況。」李斌說。

聽完李斌的回答，我在想，還有什么？最終想到了補(bǔ)充的幾條。

首先是大環(huán)境。大環(huán)境造成的競爭加劇，不僅僅因為價格戰(zhàn)，還因為今年事實上是一個插混大年。

這是突如其來，卻又在邏輯上理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹敢馔狻埂＜冸娷囆偷耐伙w猛進(jìn)，讓中國新能源市場加速進(jìn)入「早期大眾」階段。

在這一階段，消費(fèi)者開始意識到純電的好處，但又會有一定的續(xù)航焦慮。

你可以說取巧，也可以說雞賊。但增程、插混的大賣是當(dāng)下的事實，也讓許多市場參與者看到了這一過渡市場的潛力。

于是，從三月開始，大量類似產(chǎn)品涌入，分流了純電市場的增長份額，也讓純電市場競爭變得更為激烈。

其次，在這樣大背景下，蔚來所在的目標(biāo)市場，實際上不僅僅有寶馬奔馳奧迪等主流豪華車企的純電車型，也包括了國內(nèi)許多品牌的增程與插混車型。

譬如，理想的 789，比亞迪的騰勢。它們同樣也在爭搶BBA 等高端市場的油車用戶。蔚來是否低估了插混、增程的過渡期和競爭力，進(jìn)而有所忽視，這是需要重新戰(zhàn)略研判的。

最后，則是蔚來自身的效率問題。

就在這兩天，有消息傳出，蔚來全新 ES6 的選裝輪轂出現(xiàn)了緊缺，進(jìn)而影響了交付周期。詳細(xì)的內(nèi)容，可以看我們昨天的報道。（《傳新ES6選裝織雪輪轂緊缺，蔚來Fellow私信用戶勸重選》）

在這篇文章中，我們也刻意寫到：「即使蔚來新款 ES6 和即將上市的 ET5 獵裝版拿到足夠的訂單，能否按期交付依然是一個重大考驗。蔚來能否順利度過這樣的「產(chǎn)能地獄」？這個當(dāng)年馬斯克睡工廠才能解決的問題。」

評論區(qū)排在前面的，都是在噴蔚來的供應(yīng)鏈。譬如：「ET7 吃過的虧 ET5 吃一遍，ET5 吃過的虧 ES6 還得再吃一遍？」

雖然從時間線來看，去年三到六月的上海疫情的確對蔚來的供應(yīng)鏈管理和質(zhì)量把控產(chǎn)生了極其嚴(yán)重的影響。今年一季度乃至到目前的問題，甚至都可以說是因此傳導(dǎo)進(jìn)而集中釋放的。

但在這當(dāng)下依然有的「緊缺」，不客氣地批評一句，「求生欲」不夠強(qiáng)感覺是恰當(dāng)?shù)摹?/span>

三、兩萬

最后，用「兩萬」來匯總今天財報電話會議的關(guān)鍵信息。

先澄清下，這里兩萬主要指 「5566」（ET5、ET5 旅行版、ES6、EC6） 的月銷。李斌今天在回答提問時就說：「5566 的車型，從方向上來講，還是認(rèn)為有機(jī)會去實現(xiàn) 2 萬的這樣一個（月銷）目標(biāo)。」

他表示，ES6 目前市場熱度非常高，目前鎖單達(dá)到預(yù)期，試駕后的轉(zhuǎn)化率也非常高。而六月還在排產(chǎn)的過程，目標(biāo)是希望 7 月份能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)和交付都能夠達(dá)到 1 萬輛的目標(biāo)。「有信心實現(xiàn)，各方面的供應(yīng)鏈制造、質(zhì)量各方面的同事都在全力以赴。」

至于 ET5，挑戰(zhàn)則要大一些。因為 ET5 年后沒有補(bǔ)貼了，近期換電權(quán)益也有調(diào)整。「它的價格是和去年底相比，其實是差不多貴了小 2 萬塊。」但 6 月 15 日，蔚來就會發(fā)布 ET5 Touring。

在李斌看來， ET5 Touring 的目標(biāo)用戶群會更大一些，因為它非常適合家庭。「我們相信它的競爭力還是非常強(qiáng)的，所以這 4 款車仍然有機(jī)會實現(xiàn) 2 萬的（月銷）目標(biāo)。」

但是，除了產(chǎn)品之外，蔚來還會有什么變化？就在這兩天，坊間一直有消息傳出，蔚來還有更有力的措施出臺。一些聊天截圖，也顯示蔚來的 Fellow 比較振奮。

李斌今日的回應(yīng)則是：「當(dāng)前主要重點還是怎么樣去有一個新的組織架構(gòu)和一個新的營銷的策略，保證我們的每一款車都能夠 touch 到目標(biāo)用戶群體。」

關(guān)鍵點：新的組織架構(gòu)、新的營銷策略。

如果再展開的話，則是李斌的這一段闡釋：「我們最近的話已經(jīng)做了不少的工作，能夠既保證每一款車都能夠從總部到區(qū)域都有人去負(fù)責(zé)，同時也保證我們的資源能夠在一些重點的車型（5566）.......包括 ES8 這樣的戰(zhàn)略車型，在資源上會有一些傾斜。」

很好奇，蔚來新的組織架構(gòu)與新的營銷策略會是什么？

附錄：Q&A 蔚來 Q1 財報電話會議部分實錄

Q1：關(guān)于降本，是否會考慮優(yōu)化和精簡目前的車型和整體營銷的布局，然后將一些有限的資源可能聚焦在蔚來品牌能夠走量的車型上面？

A1：最近市場的變化非常大，競爭也進(jìn)一步加劇。從第二代平臺的角度來講，我們所有的 8 款車已經(jīng)都研發(fā)完成，近期都會全面推向市場。當(dāng)前主要重點還是怎么樣去有一個新的組織架構(gòu)和一個新的營銷的策略，保證我們的每一款車都能夠 touch 到目標(biāo)用戶群體。現(xiàn)在整個的營銷團(tuán)隊如何能夠同時賣好這 8 款車，不管是從展廳的布局，從線上的這種用戶的觸達(dá)，還是一線銷售同事的精力分配，確實是一些新的挑戰(zhàn)。我們最近的話已經(jīng)做了不少的工作，能夠既保證每一款車都能夠從總部到區(qū)域都有人去負(fù)責(zé)，同時也保證我們的資源能夠在一些重點的車型，當(dāng)然從一些上量的車型，我們的 5566 的這四款上量的車型，包括我們的 ES8 這樣的戰(zhàn)略車型，在資源上會有一些傾斜。但總的來說，現(xiàn)在聚焦于保證這 8 款車都能夠在其目標(biāo)市場獲得足夠份額。

Q2：長期項目、阿爾卑斯品牌的規(guī)劃

A2：長期研發(fā)的項目（手機(jī)）會堅持，因為我們認(rèn)為雖然我們現(xiàn)在有些短期的壓力，但是長期的競爭力我們當(dāng)還是要去打造。節(jié)奏方面，會根據(jù)公司的資源和重點去進(jìn)行一些調(diào)整。阿爾卑斯會按照原定規(guī)劃，在明年下半年合適的時候交付，會確保投入的周期，特別在市場端，投入的時間希望緊湊一些，對于整個公司的效率更好一些，在節(jié)奏和效率方面會進(jìn)行更加細(xì)致的管理。

Q3：目前新款 ES6 接單情況，當(dāng)前爬產(chǎn)交付有沒有滯礙？是否維持之前提到的 5566 這個月合計交付 2 萬的目標(biāo)？

A3：全新 ES6 的市場熱度非常高，目前鎖單達(dá)到預(yù)期，試駕后的轉(zhuǎn)化率非常高，是我們所有車?yán)锩嬗惺芬詠碜罡叩脑囻{轉(zhuǎn)化率，所以我們對它的表現(xiàn)是非常有信心。全新 ES6 在 6 月份還是一個爬產(chǎn)的過程，目標(biāo)是希望 7 月份能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)和交付都達(dá)到 1 萬輛，有信心實現(xiàn)，各方面的供應(yīng)鏈制造、質(zhì)量各方面的同事都在全力以赴。5566 車型，從方向上來講，還是認(rèn)為有機(jī)會去實現(xiàn) 2 萬的這樣一個（月銷）目標(biāo)。ET5 的挑戰(zhàn)要大一些，因為 ET5 年后沒有補(bǔ)貼，近期換電權(quán)益也有調(diào)整，它的價格是和去年底相比，消費(fèi)者的購買價格其實是差不多貴了小 2 萬塊。15 號會發(fā) ET5 Touring，目標(biāo)用戶群會更大一些，因為它是一款非常適合家庭的用車，我們相信它的競爭力還是非常強(qiáng)的，所以這 4 款車仍然有機(jī)會實現(xiàn) 2 萬的（月銷）目標(biāo)。

Q4：三季度的毛利率？有沒有一些新的融資需要、以及中國 IPO、A 股的一個進(jìn)展？

A4：因為 Q1、Q2 的交付確實是比去年 Q4 少了一些，影響了一些運(yùn)營現(xiàn)金流。隨著三季度的交付回升，運(yùn)營現(xiàn)金流肯定是會改善的。目前公司的現(xiàn)金是能支撐公司在可見的將來的業(yè)務(wù)發(fā)展。作為一家上市公司，也會非常小心地去管理現(xiàn)金，融資通道不管是美元、還是人民幣都是通暢的，有合適需求的話，會和市場交流。今年采取了一些措施，比如一些固定資產(chǎn)的投資，已經(jīng)往后期推遲，包括一些研發(fā)項目，有一些項目做了一些推遲，包括全球市場的進(jìn)入。今年在歐洲、也會專注于已經(jīng)進(jìn)入了的國家，總得來說，會很小心地管理現(xiàn)金。

Q5：會不會考慮通過減配和版本的調(diào)整把價格調(diào)下來，然后獲得更好的銷量？盈虧平衡時間點？

A5：確實看到市場的價格變化非常大，但肯定不會用減配的方式去做這樣的調(diào)整。會有別的靈活措施，比如說我們針對那些不需要換電權(quán)益的用戶，提供更好的方案，還在進(jìn)行各方面研究，當(dāng)然還是從用戶的利益出發(fā)。從目前的情況來講，盈虧平衡的時間表要往后推的，希望推后的時間能夠在一年以內(nèi)。

Q6：2024、2025 年子品牌的規(guī)劃

A6：阿爾卑斯然還是按照計劃去推進(jìn)，現(xiàn)在工廠能夠支持蔚來和阿爾卑斯兩個品牌的生產(chǎn)。在整個生產(chǎn)制造方面并不需要進(jìn)行大投資，從市場端來講，換電站也從今年某一個時間起，可以支持兩個品牌共用。阿爾卑斯在銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面會有一些投資，會把這個時間壓縮得盡可能緊湊一些。總的來說，我們認(rèn)為對一個變動非常快的市場，蔚來已經(jīng)做好了敏捷反應(yīng)的各方面準(zhǔn)備。在現(xiàn)金方面不會有大問題，但還是會去做一些更細(xì)致的經(jīng)營管理。

Q7：ET7 和 ET5 都有高開低走的現(xiàn)象，原因是什么？全新 ES6 會不會面臨同樣的風(fēng)險？

A7：確實我們?nèi)ツ臧l(fā)的三款車 ET7、ES7 和 ET5，到今年尤其是第二季度，整個的市場表現(xiàn)確和預(yù)期有一些差距。一方面，因為車輛價格沒有調(diào)整，和去年相比，其實算是漲了不少價（因為首批購車的用戶也有很多的購車的權(quán)益，包括一些補(bǔ)貼）。另外一方面，平均來說差不多漲了小 2 萬塊錢，大概在 1 萬-2 萬之間，而且市場的競爭也是非常激烈，大環(huán)境，我們所在的目標(biāo)市場的競爭也非常的激烈，一批用戶因為這些競爭流向了一些競對車型，包括傳統(tǒng)品牌和一些新品牌。當(dāng)然也包括一些內(nèi)部競爭關(guān)系，比如說有一些原來的 ES7 用戶，可能會走向 ES6，包括有一些 ET5 的用戶可能會等待 ET5 Touring 等等，都是真實情況。針對這樣的情況，會有一些針對性的調(diào)整和措施，會在渠道、組織架構(gòu)、營銷策略方面進(jìn)行針對性調(diào)整。今年上了一些 NT2 的車，沒有這樣的擔(dān)心。今年第一輛交的是 EC7，交付后它的需求還是非常穩(wěn)定，對 ES6 后邊的表現(xiàn)非常有信心。全新 ES8 預(yù)訂單的數(shù)量遠(yuǎn)超預(yù)期，外部干擾因素比去年少了很多，包括新車上市的一些質(zhì)量、節(jié)奏，狀態(tài)更加平穩(wěn)。今年的 5 款新車交付應(yīng)該會有一個正常節(jié)奏，比如 ET7 2023 款的交付后表現(xiàn)也達(dá)到預(yù)期。

Q8：如何展望阿爾卑斯品牌帶來的利潤率？

A8：現(xiàn)在還在一個品牌的混沌期，用戶還是按照價格去選。比如說產(chǎn)品的先進(jìn)性，服務(wù)體驗的領(lǐng)先性，產(chǎn)品服務(wù)社區(qū)體系，這樣的全程體驗可能還沒辦法反應(yīng)成為一個產(chǎn)品的價格，就是說價值還沒有辦法反映出價格。但我覺得長期來講的話，最終還是會回歸價值的，我們還是有信心。當(dāng)然也有一些外部因素，比如說鋰價等變動，也影響了一些我們的毛利率。我們在 2021 年的時候，是可以達(dá)到 20 左右的毛利率，其實對我們來說也并不是一個沒有實現(xiàn)的事情。如果鋰價回到理性水平，實現(xiàn) 20 的毛利率并不是一個那么難的事情，所以比較公平的去看這個事情的話，長期來講，但是隨著規(guī)模，隨著管理的效率，隨著我們在一些關(guān)鍵的這樣的一些部件方面的垂直整合和自研的這樣的一些進(jìn)展，我們當(dāng)然覺得超過 20，實現(xiàn) 25 的毛利率有很現(xiàn)實的基礎(chǔ)。從阿爾卑斯的角度來講會不太一樣，它可能就是圍繞著它的價格區(qū)間去找一個最優(yōu)解。我們也看到了有一些公司可以在一個 20 多萬的價格能做出 20 多的毛利，我不認(rèn)為這中間有什么訣竅，更多的還是產(chǎn)品定義方面的一些問題。但是如果 1000T+ 算力，標(biāo)配 30 左右傳感器，成本就在那，你是神仙，你也沒辦法把成本降下來。所以我們還是關(guān)鍵是要讓用戶能夠感知到價值，這是我們的一個主要的任務(wù)。從阿爾卑斯的角度來講，我們一點都不擔(dān)心它毛利率的情況，因為我們非常清楚它的產(chǎn)品定義，就蔚來而言，我們按照價格去定義產(chǎn)品，所以實際上它的毛利當(dāng)然會需要一些時間了，但是我們不覺得這是一個不可能的事。

Q9：NOP+ 相關(guān)規(guī)劃

A9：NOP+ 有五萬用戶，里程超 4100 萬公里，每周還有兩三天超過 200 萬公里的使用，它的表現(xiàn)還是非常好。已經(jīng)開始測試城區(qū)領(lǐng)航輔助功能，在今年合適的時候，會進(jìn)行更多的城市測試開放給用戶。再遠(yuǎn)的將來，在法規(guī)還有各方面都允許的情況下，會測試和推出 NAD 服務(wù)，這方面技術(shù)路線都在往前推進(jìn)。

Q10：銷量以及換電站部署進(jìn)度

A10：下半年，每個月 2 萬臺是我們的目標(biāo)，我們是非常有信心完成這個。千站計劃，大部分會在高速，還有一些會部署到 tier three、tier four city（三四線城市），6 月份希望能夠部署接近 100 座換電站，后續(xù)的速度會越來越快，這些當(dāng)然會反映對銷量的提升之上。

（完）

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