汽車獨立售后服務第一股終于要來了。

去年1月，途虎養車向港交所遞交招股書，因6個月內未通過聆訊，同年7月IPO申請失效。在隨后的8月底更新招股書后，今年2月底再次失效，3月30日，途虎養車繼續更新IPO招股書。

8月23日，途虎養車在港交所披露易更新了聆訊后資料集，這也意味著其終于通過港交所上市聆訊。

三顧茅廬，也要執意上岸的途虎，不難理解。

天眼查APP信息顯示，自2014年開始，途虎養車的融資節奏便開始穩步進行，2021年末已至F++輪，其招股書顯示，IPO前，在途虎養車前三大機構股東中，騰訊系合計持有19.61%股份，愉悅資本持股9.07%，紅杉中國持股7.64%。

雖有豪華股東陣容，融資總額近百億，但財報信息顯示，途虎養車截至今年6月30日，流動負債總額為57.2億元，流動資產凈值為14.4億元，負債凈額19.5億元。

一邊是并不富足的賬面，另一邊則是O2O模式下汽車后市場的低壁壘，當前從互聯網陣營的天貓養車、京東養車，到殼牌喜力、馳加、好修養等一眾傳統IAM，以及4S店，星羅棋布的路邊店，想在這片紅海中建立壁壘，途虎仍需要輸血鏖戰。

尤其是面對汽車行業當下的變革，未來后市場向新能源轉型也屬必然。

十余年長跑圈地，這只虎子愈發筋強骨壯，但前路也似乎越來越迷霧重重。

從重到輕無法撼動的本質問題

今年上半年，途虎養車收入65.2億元，同比增長19.3%，最亮眼的數據當屬毛利，這也是途虎早些年一直被詬病的問題所在，如今正在得到較大改觀。

具體來看，途虎養車的毛利率2019-2022四年分別為7.4%、12.3%、16.0%、19.7%，穩步攀升，尤其是今年上半年，途虎養車的毛利為15.78億元，毛利率已經到了24.2%。

在談擎說AI看來，途虎養車毛利率的攀升，離不開其近五年逐步由重到輕的模式改革。

截至今年3月31日止三個月，途虎工廠店收入累計28.0億元，平均毛利率為24.7%，同期公司總收入為32.6億元，毛利率24.2%?？梢钥吹?，工廠店一定程度上反映出了途虎養車的基本盤表現，那么接下來我們不妨進一步從工廠店的變遷尋覓毛利增長的蛛絲馬跡。

從2019-2023年3月31日，已實現盈利的途虎自營工廠店數目分別為61、92、102、106、117，不難發現，重資產模式的自營門店，近五年可以說幾乎沒有再度擴張。

不過另一邊向途虎支付基于利潤分成費的加盟工廠店，這五年數量分別為838、1504、2428、3320、3771，尤其是今年僅前三個月，途虎的新增加盟工廠店就高達451家，相當于今年第一季度每天就多出約5家新加盟店。

加盟工廠店的高速擴張盤活了途虎養車的毛利率，不過從重到輕的擴張在接下來，能給到途虎的增量似乎已經掣肘。

首先，是高速擴張的門店數量和營虧不成比例。

2021年和2022年，途虎養車的收入分別為117.2億元、115.5億元，銷售成本分別為98.5億元、92.8億元。

今年上半年，途虎養車的收入和銷售成本分別為65.2億元，49.4億元，去年同期則分別為54.7億元，44.7億元。

不難發現，雖然從21年至今途虎養車的加盟工廠店數量增加了近1500家，增量幾乎是2020年的既有加盟工廠店總和，但借此進一步來增收以及壓縮銷售成本，似乎已經收效甚微。

其次，則是加盟輕模式下，給本就難標準化的平臺品牌帶來的進一步風險。

得益于輕模式，相較于去年前半年同期，今年途虎養車的經營利潤也得以扭虧為盈，不過加盟模式并非一個全無后患之憂的選擇。

從直觀現象來看，今天途虎養車的網絡渠道的投訴量似乎正在增加，黑貓投訴信息顯示，截止發稿前，途虎養車的總投訴量已經高達1545條，尤其是近30天里，就有高達58條的投訴量。

這背后的原因在于，雖然途虎養車類似于新零售這樣的O2O平臺整合生意，復制擴展往往不難，但二者的難點卻有著非常本質的差異，即整合汽車后市場的痛點之一在于非標化。

一輛汽車有上萬個零配件，必須依靠大量有著專業設備和技師的線下服務門店，二者的難度顯然不在一個量級。隨著愈發側重輕模式，雖然投入大大壓縮，但無疑會從供應鏈、管理、審核等多維度進一步擴大途虎的整合難度。

財務方面的反饋也很直接，今年上半年較去年同期，途虎養車的營運及支持開支分別為2.7億元、3.2億元，得到了進一步收縮。反觀銷售及營銷開支，分別為8.4億元、7.4億元，或出于輕模式體量越來越大的不可控風險，出現了增長。

也因此，無論是從盈虧的不成正比增長，還是對加盟工廠店擴張或將帶來的進一步不可控風險來看，依賴輕模式創收這條路，也許已經走到了十字口。

所以接下來往哪走？途虎給出的答案似乎是正在崛起的新能源市場。

新能源的后市場蛋糕

途虎養車在招股書中表示，本次IPO募集所得資金凈額有一個很重要的用處，即投向新能源汽車所需相關汽車服務領域。

在談擎說AI看來，新能源后市場對于途虎這些玩家們而言，客觀的機會與挑戰并存。

油車時代為何汽車后市場難以整合？很大一部分原因在于既有市場秩序的壁壘嚴密。

前文我們提到了途虎的毛利率數據正在變得好看，但想要靠油車發力撼動4S店老大哥的地位，仍舊很難。

從直接的毛利率水平來看，傳統4S店維修業務的毛利率通常高于50%，這是途虎們復制再多加盟店，也非常難企及的一個高度。

4S店能夠把毛利拉到恐怖的破50%，背后自然有其合理性，這主要是由于汽車后市場里4S店存在的鏈式壁壘，基本把購車后前幾年的后市場服務大頭咬死。

首先是源頭的優勢加持，就像購車往往送三年質保，已經把其他后市場玩家拒之門外。

除此之外，鏈式壁壘主要來自于保值能力等社會面認知，即便4S價格遠高于路邊店以及途虎等平臺玩家，但購車前五年左右的利潤黃金期，車主們基本都還是會到4S店拱手相送。

這背后的本質原因，是行業多年來高度非標準化導致整合者角色一直難出現，路邊店的參差不齊野蠻生長，久而久之就在市場的自由選擇下造就了4S店難以撼動的相對標準化行業地位。

所以途虎這些新玩家入局后，其實很大程度上是搶走了路邊店的飯碗。

有不少觀點認為，隨著新能源時代到來，途虎們要迎來的會是一場更大的挑戰，因為基于互聯網思維的重構可能性，新能源主機廠或許會完全吞沒汽車后市場。

畢竟今天新造車們對于后市場服務的重視程度，普遍要高于燃油車時代的經銷商模式，就比如理想、蔚來等今天都已經有布局維修業務，再加上App、小程序等互聯網手段，整個用車生命周期也與車主綁定得更為牢固。

更直觀地，我們可以具體到業務層面，無論是常規的維修更配還是電池換件，甚至是家家不同的軟件問題，基于技術難度，可能車主們也會更信賴越來越精細化做客戶運營的主機廠。

但在談擎說AI看來，這反而是途虎們的機會所在，原因在于，整合雜魚的契機似乎已經到來。

主機廠無需過多贅述，作為研發生產者，維保層面具備天然壁壘和最優先話語權，但這同燃油車時代并無本質區別。

原因在于，汽車生命的利潤黃金周期過后，對于主機廠而言，基于成本利潤、品牌維護等多方考量，維保話語權一定程度上反而會成為一個負資產，適時地把“蛋糕渣”拋給后市場其他玩家其實是一個更優選。

再進一步來說，后市場的其他雜魚玩家說白了，基本都是沒有壁壘在打，所以未來很可能的迭代結局就是，主機廠自建服務網絡與統經銷商并存，途虎等玩家整合行業長尾雜魚。

所以在談擎說AI看來，雖然今天途虎養車不斷擴張，但面對紛雜的路邊店其滲透率仍相對有限，如果能在能抓住能源轉型的整合機遇，那么無疑會給途虎帶來一場強勁的煥新。

接下來則是挑戰，面前是整合機會，但盯上這一機會的并非只有這只虎子，“阿貓阿狗”們也已經在此伺機多時，而且與他們相比，途虎的優勢壁壘似乎并不厚。

首先看看途虎的優勢，相較于天貓、京東，如下圖所示，途虎當前有的似乎更多是規模優勢，不過遺憾的是，優勢與壁壘往往很難混為一談。

途虎當前的優勢在于門店數量較多，規模龐大，但是對于阿里、京東這樣的巨頭們來說，經歷過新零售一戰，線下開城的經驗并不少于途虎，而且基于資本體量，真要比規模的話，途虎在兩位互聯網巨頭面前存在既有優勢，但似乎很難稱得上是長期壁壘。

除此之外，途虎沒有的，其他兩者反而有。

阿里有強生態，京東有供應鏈基因，在共性上，這都將為電商和汽車后市場提供相互反哺的價值，促成自家生態的正循環，這無疑是途虎不具備的。

比方說，行車記錄儀、輪胎、輪轂、保險杠、翼子板等等基礎汽車零配件，往期只能去線下維修更換，但今天選擇電商渠道的人其實越來越多。

這其實就體現出了業務雙向反哺的正循環價值，曾經網購配件確實可行，但還是要找線下廠家更換，廠家賣配件的利潤縮水自然會從其他地方找補，也就導致很多人直接選擇純線下。

但是在有了天貓養車、京東養車之后，就比如從淘寶購買配件，可以同時選擇同城的天貓養車店去安裝，線上得以實現全鏈路跑通，從而既能通過線下布局來反哺淘寶、京東的電商基本盤，同時這些超級入口也可以直接給線下店鋪導流。

也許囿于傳統汽車后市場根深蒂固，阿里京東們前些年的攻伐并不激烈，但是在能源轉型的機遇面前，貓狗虎們的一場大戰可能很快就會到來。

途虎需要新故事

燃油車后市場的故事已經很難把天花板講穿，新能源的第二曲線很可能又會進一步加劇途虎才剛稍顯健康的財務表現，那么對于途虎而言，還有什么其他可能性嗎？

在談擎說AI看來，出海，也許是一個不錯的選擇。

掘金東南亞，是近年來資本圈的一個熱詞。從東南亞滴滴Grab到東南亞拼多多Shopee，再到東南亞淘寶Lazada，或者極兔，他們與國內互聯網浪潮有著原石般的相似性，又存在因地制宜的打磨。

但可以確定的是，一個個互聯網造神故事，近十年里，正不斷在這片神奇的土地上復刻著。

對于汽車后市場的直接觀感，一位專注東南亞的投資人劉輝（化名）向談擎說AI表示，“像是21世紀初的中國，4S店和自營修車行是絕對主力?！?/p>

在劉輝看來，印尼、馬來西亞、泰國等東南亞人口大國，當前汽車后市場的需求總量很難和國內相提并論，但仍具備兩點優勢。

一是行業格局相對純粹，不同于國內4S店，傳統IAM，新平臺玩家，互聯網巨頭，路邊店等縱橫交錯，東南亞國家除了4S店之外，基本是就是星羅棋布的夫妻店或者父子檔。

二是當地供應鏈相對欠發達，而且路邊店基于體量弱，銷售成本往往高昂，也就導致市場長期以來對汽車的養修配改價格心里預期較高。

對于第二點，作為一家典型的東南亞父子檔修車行，馬來西亞新山BP Auto的華人老板KOH KING HOCK向談擎說AI表示，平日店里業務一般分為三塊，一是保養和小維修，二是大維修，三是增換件。

在問及議價能力時，KOH表示，議價能力確實普遍不高，尤其是電商平臺在東南亞崛起后，就像是Shopee上部分零部件的價格甚至已經低于了KOH找供應商直接拿貨的價格。

那么電商平臺是否會對線下門店經營造成沖擊？KOH表示沖擊肯定會有，但不會太大，因為在東南亞做小生意，同行業之間不打價格戰幾乎是一個墨守成規的約定。

KOH具體解釋道，比方說有客戶在Lazada買到便宜的配件，買來后幾乎找不到愿意接單的線下門店，“只掙件錢，不掙工錢”，往往是當下很多修車行解決電商沖擊問題的合力打法。

即便如此，KOH表示，平日店里的營收大頭雖然主要來自前兩塊，但一般還是走量，最大的利潤來源其實是換件，換件最大的利潤則來自改裝件。

對于這一點，劉輝向我們表示，“東南亞改裝車文化普遍發達，而且改裝件的下限和上限非常寬泛，不少零部件既有本地制造也有其他欠發達國家進口，成本參差不齊，也就給到了利潤的可能性?！?/p>

粗略總結，東南亞汽車后市場當前大致存在三個特點：

一，是一片平臺型、互聯網型玩家未涉足的“凈土”，整合角色的藍海要素充裕。

二，絕大多數私營修車行議價能力薄弱，利潤壁壘的形成來自一種“口頭協議”式的傳統經商約束，使市場長期對汽車養修配改的價格預期較高。

三，客觀上市場規模不及國內，但諸如改裝車等業務多元化層面存在新的機遇。

基于市場觀感，我們不妨再看途虎，基于規模，左手貨源渠道，右手整合經驗，可謂天時地利。

需求方面，前文我們分析了途虎加盟輕模式下油車后市場的掣肘，以及新能源時代阿里、京東等強敵環伺，這也就意味著途虎迫切需要新的增長曲線。畢竟上市之后，新故事對于整個二級市場的拉升而言，也會有客觀存在的煥新潛力。

曾幾何時，德系車、日系車紛紛入華，與之一同裹挾而來的，還有殼牌喜力，米其林馳加等一眾汽車后市場玩家。

新能源時代，汽車行業已然不再是德日美的天下，隨著比亞迪們出海的腳步愈發鏗鏘，途虎們，也許同樣是時候跟上前者的步伐了。

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