【第一電動網】(特約作者 法海)2015年1月24日，天津，第一電動網承辦的2014全球新能源汽車大會。作為一個普通消費者，我第一次參與了這次全球新能源大會。

在一天多的參會時間里，與多位素未謀面的老友歡聚一堂，結識了方方面面的新朋友，參與了GNEV五周年慶典暨歡迎晚宴，欣賞了前來參加新能源汽車嘉年華的諸多品牌帶來的新款新能源汽車，聆聽了政府官員、新能源車企、充電服務提供商、互聯(lián)網公司以及風險投資商對于新能源汽車市場的分析和判斷，以及他們關于重新定義汽車這個主題的所思所悟。更為欣喜的是，我作為消費者的代表，參與了乘用車主題沙龍。

作者法海在乘用車主題沙龍上提問

雖然沒有機會與這些新能源汽車界的大佬們同臺論道，分享消費者購買、使用新能源汽車的酸甜苦辣，但也有幸提出了心中的疑問，并得到了滿意的回答。在沙龍的互動環(huán)節(jié)，也有不少朋友提出了我想提問的問題，例如北京的基礎充電設施建設管理問題、新能源車企戰(zhàn)略及產品問題，關于市場準入問題等等。雖然時間十分短暫，依然收獲頗豐。在此，我也想借此機會，談談我對乘用車沙龍的主題——“誰來制造流行”的理解，彌補一下未能公開發(fā)言的遺憾。

大會主席、第一電動網CEO龐義成先生在沙龍上提出了兩個問題，一個是怎么定義流行，第二個是什么是好產品。

對于這兩個問題，到場的嘉賓都做了非常精彩的回答，從方方面面的進行了解讀。那么作為消費者來說，什么是流行，什么是好，這兩個問題其實有一個答案。那就是，只要這款產品讓我有購買的欲望，讓我了解后真正做了購買的決定，買到后滿意我做的決定，就是好產品，就是流行的產品。流行的定義權不在車企、評論家手中，而是在消費者手中，是消費者用腳投票來創(chuàng)造流行。而企業(yè)最需要的就是找到消費者的需求，準確的投放一款能滿足消費者需求的產品。這樣的車，就會流行起來。例如新能源汽車中銷量最大的比亞迪秦，為什么能成為最流行的新能源汽車，就是因為抓住了消費者最本質的需求，短途使用純電，經濟環(huán)保，長途混合動力，節(jié)能省油。在經濟的外表下，又有一個隨時可以爆發(fā)的心，達到百公里5.9秒的加速。同時外觀有一定特色，又額外賦予了它很多既實用，又炫酷的功能，例如云服務、遙控泊車、全景影像等等。這就是在了解消費者需求的基礎上，對汽車的一種解構，也成功實現(xiàn)了引領流行。

那么，對于流行，各個車企應該怎么做。作為消費者，我更希望每個車企都能準確找到市場定位，在各自的細分市場中，拿出最好的產品，給予消費者最好的消費體驗。任何一種流行，都不可能滿足各個不同階層的消費者需求，那么做好細分領域的贏家，就是一個企業(yè)生存之本。特斯拉為什么成功，很多人看到的只是產品。其實產品就是定義在他對目標消費者的準確把握上。特斯拉成功地規(guī)避了很多中低端消費者面臨的問題，例如定價問題、充電樁安裝問題、不能遠距離行駛問題。他們的目標群體里，收入較高，對價格敏感度較低，同時大多已擁有一輛或多輛燃油汽車，他們喜歡追求極致的駕駛體驗，喜歡高科技，注重環(huán)保，這就是他們鮮明的標簽。掌握了這些特點后，特斯拉就可以選擇頂級的材料，選擇更為炫酷的設計，選擇超級充電站，選擇他們的合作伙伴。掌握了這批消費者的特點后，特斯拉還可以借助互聯(lián)網企業(yè)的便利，通過大數(shù)據(jù)對他們的行駛習慣，行駛路徑進行分析，得出他們隱藏在背后的消費習慣，從而更好地改進他們的產品和服務。

國內的車企，也有非常成功的案例，例如上文談到的比亞迪熱銷的秦，剛剛上市的唐，以及未來的元、宋、明，這些車無一例外，都牢牢抓住了他的目標群體——愿意購買新能源汽車的群體。在國家對新能源汽車長期支持的戰(zhàn)略保持不變的前提下，這個群體會越來越大。他們對于新能源汽車，有什么要求呢？比亞迪提出了一個概念——插電式混動，目前克服里程焦慮的，具有雙重屬性的，最實用的車。這個概念成就了秦，也成就了比亞迪。但不能僅此而已，很多消費者對秦還是有不滿意的地方，例如希望更快一點，也有人覺得空間小了，電池電量低了。好了，一款里程更長，電池更大、造型更有特點的SUV唐橫空出世，讓這些與秦的消費者群體基本需求一樣，又有一些額外要求的消費者得到了滿足，可以預料，唐也將在新能源汽車大發(fā)展的熱潮下，繼續(xù)熱銷。

那么在這一過程中，國內的新能源車企應該怎么辦，如何去占領市場，我想，還是那句話，了解你的消費者群體，制造差異，制造概念，精準定位，精準投放。例如，北汽怎么能占領北京市場？我想，需要對北京的消費者進行更為深層次的分析。我想，除了品牌印象外，最主要的還是如何有效里程焦慮和追求性價比的問題。解決里程焦慮的辦法有很多，比亞迪的是一種，北汽也應當拿出自己的解決辦法，加大充電樁的分布，保證家用充電設施，延長車輛單次行駛里程，這些都已經做得很好。那么下一步，應該突出什么，并不是純電更環(huán)保。對于大多數(shù)普通消費者來說，環(huán)保意識并沒有那么強，他們更在乎的是成本，日常上下班使用的成本，遠距離出行的成本，北汽是否敢于打出純電更省的標簽，日常用，比混動省，因為混動多一套系統(tǒng)，需要加油，需要保養(yǎng)。那么中遠距離出行，怎么省呢？可以通過提供成本價的租車服務，或者低于成本價的租車服務，把一部分營銷的錢真正返還給消費者，一年十天或二十天的免費汽油車代步或租車服務，就能有效地解決中長途出行的問題。此外，還應建立未來置換環(huán)節(jié)的“省”，在電池不損壞的前提下，提高電動汽車的殘值率，也是節(jié)省成本的方式。例如，消費者置換后，可以選擇領取資金，也可以把舊車以投資入股的方式，提供給租賃公司，用來做分時租賃服務，賺到的錢按比例分成，把純電動汽車作為一款投資品，提升內涵價值。我想，只有從產品和服務上下功夫，讓消費者獲得超值的消費體驗，才能真正贏得消費者的口碑，贏得消費者的心，才能在消費者群體中創(chuàng)造出一批“北粉”。

對于其他車企來說，也是一樣，占領好本地市場的基礎上，怎么創(chuàng)造差異。例如，江淮IEV5的定位，在性能類似的基礎上，能否依然和北汽EV200拉出明顯的價格差，讓對價格敏感的消費者多一個選擇。又如，山東河北的諸多微型電動車市場，應準確把握農村消費者的需求，提供成本更低、更符合他們用車特點的微型電動車，采用更適合他們特點的營銷方式，才能更好地占領農村市場。一些想進入高端的車企，也需要拿出與之相匹配的產品，才能打動目標消費者。

展望新的一年，面對越來越大的新能源汽車市場，作為普通消費者，真的希望能有更多的車企能參與進來，能與消費者進行面對面的交流，聽取我們的真實需求。只有這樣，才能創(chuàng)造流行，才能重新定義汽車，才能引領一個新的時代。

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