跨過金九銀十，車市整體進入增長乏力的新常態，有人歡喜在此等大勢之下依舊銷量增長，有人愁因為就是它引領銷量下跌的新潮流。新能源汽車是銷量增長的主要亮點之一，在即將到來的2019年，乃至往后不短的一段時間內，這個新戰場將會越來越火熱。

2018年是互聯網造車新勢力開始真正邁入汽車市場的關鍵一年，蔚來ES8和威馬EX5已經開始上市并批量交付，小鵬G3也將于12月12日開始批量交付。2019年開始，特斯拉Model3、廣汽新能源AION.S、蔚來ES6、車和家理想智造ONE等等車型都會陸續上市。電動汽車將正式進入春秋戰國時代，究竟誰能夠在2020年之后一統江湖，就看誰能夠抓住用戶，得到用戶的認同。

說到新能源汽車，主要就是電動汽車，說到電動汽車，就繞不開特斯拉。不同于傳統燃油車開創性的4S店經銷商模式，特斯拉超越傳統，自建自營店的模式成為電動汽車車企，特別是互聯網造車新勢力汽車銷售的新方式。

以蔚來的蔚來中心NIO HOUSE和廣汽新能源的25HOURS體驗中心為特色的全新銷售展廳也日益成為汽車銷售場地設計的一個新方向。不同于原先4S店前廳是汽車銷售展廳，后院是汽車售后中心，全新理念的銷售展廳涵蓋了汽車展廳、咖啡吧臺、書吧、共享工作空間和兒童樂園等等，已經超越了傳統的汽車銷售及售后中心，變成一個個網紅休閑勝地。

電動汽車在售后服務上面的不同，特斯拉在其《車輛保養維護計劃》中已經向外界有了明確的說明。與傳統汽油車不同，特斯拉電動汽車不需要更換機油、燃油濾清器或火花塞，甚至連剎車片也不需要經常更換，因為大部分制動能量都是通過電機回收的，制動造成的磨損會明顯減少。

特斯拉保養服務主要關注輪胎狀況和四輪定位，鑰匙電池、空調濾芯、雨刮片等易損耗零部件，以及空調制冷劑、制動液、電池冷卻液等液體更換等。為了保證車輛始終符合最佳性能標準，特斯拉建議每年或每2萬公里進行一次全面的檢查和保養。

特斯拉的智能車載控制系統，可以讓車主和特斯拉服務中心實時了解車輛的運行情況，車主可以通過車載系統中控屏或者手機APP了解車輛各個裝置的使用情況。除了硬件問題，車輛軟件方面的異常絕大多數都可以通過OTA遠程更新解決，無需回到售后服務中心。

對于電動汽車來說，傳統燃油車定期每5000公里或1萬公里，或者每半年都必須要做的機油更換等常態保養都已經被拋棄，同時油路清洗、節氣門清洗等等燃油發動機相關的售后服務現金奶牛都已經被扼殺。在告別了這些附加值高的服務之后，電動汽車的售后服務保養所能帶來的利潤點都大幅度減少。

傳統4S店經銷商模式見證了傳統燃油汽車的蓬勃發展。每個車企暢銷的車型也就那么幾款，市場占有率的上升也總有天花板的時候，但是經銷商數量卻一直處于不斷的擴張之中，擴充網絡數量，提升網點的覆蓋率，成為廠家宣傳售后服務能力的一個重點。當經銷商網點和車輛品牌天花板所帶來的市場占有率天花板失去平衡，經銷商無法再擴大蛋糕，只能搶奪所剩不多的蛋糕，最終因銷售壓力巨大、運營成本高導致經營虧損的經銷商比比皆是。

特別在銷量增長乏力的季節，壓庫問題都會成為經銷商一個關乎生死存亡的嚴重壓力。車企追求銷量，不管經濟如何、車市如何，車企年初制定的銷量都是必保的目標，誰也不會落下臉來調低年初制定的目標。在銷量無法持續的前提下，車企向經銷商壓庫成為完成銷量的一個見效最快的武器。

車企和經銷商之間因為壓庫問題導致的沖突在前幾年并不少見，在面臨可能增長乏力的2019年，究竟這樣的沖突是否會再次爆發，還得看看各個車企如何制定指標和如何看待與經銷商的關系。一個增長目標不那么現實，一個下跌的目標又無法接受；經銷商僅僅是一個汽車銷售點，還是將之納入其整車制造價值鏈條中的一個重要環節。

在朋友向我咨詢買什么車的時候，我都會提醒他們要去看看當地的經銷商或者4S店的售后服務質量如何，因為不同地區的經銷商，服務質量可能良莠不齊。畢竟簽訂車輛購買合同只是幾分鐘的事情，但是車輛保養等售后是要伴隨車輛的使用生命周期，或者至少是質保期期間，一個差勁的售后服務比一個蹩腳的銷售更能帶來“讓人整個人都不好了”的糟糕體驗。

車市蓬勃發展的這幾年意味著車市不可能永遠高速增長，低速增長乃至些許的調整下滑將有可能成為車市新常態。布局高度重疊的經銷商整合不可避免，敢于在用戶體驗和服務質量上投入資金和精力的經銷商必定成為整合的主動者。更加合理的網點布局，再加上車企與經銷商更加良性的雙向互動，將可以讓這個經典銷售模式得到更好的發展。

以汽車銷售和售后服務為主盈利來源的經銷商，對于汽車品牌、銷售規模都是一個關注的重點，它們可謂是不見兔子不撒鷹。雖然新能源汽車銷量處于增長之中，但與傳統燃油車相比體量還非常的小，汽車經銷商依靠銷售新能源汽車來實現盈利還非常困難。

互聯網造車新勢力更是品牌影響力相對較低、量產交付量也少，更別說銷售規模，與其被這些大型汽車經銷商鄙視，或者說這些經銷商根本看不上眼，互聯網造車新勢力只能選擇線上商城、線下建設自營店的方式來銷售自己的產品，這個方式是否會成為未來新能源汽車發展的主流模式還言之尚早。

汽車銷售盈利最終還是要落實到銷售規模上來，如特斯拉自建自營店，自建物流運輸，都得在車輛批量交付達到一定量的規模才能實現銷售服務鏈的盈利。傳統經銷商有豐富的市場和銷售經驗，隔行如隔山，這里面的門門道道也只有新勢力真正進入之后才能真切感受到。賣一輛車或許比造一輛車要難得多，畢竟造車是花錢的事情，但是賣車是要賺錢的事情。

于是乎，在互聯網造車新勢力的成本預算表當中，除了造車需要的大量資金之外，還要加上建設體驗中心、直營店甚至于售后服務中心的成本預算。建店規模正常情況下都需要超前與汽車銷售體量，如果后續汽車銷售量無法快速提高，車輛的積壓成本和自營店的高額運營成本就有可能前后夾攻將車企壓成肉餅。

汽車銷售還遠不能像電子產品、日常用品、書籍等等產品用網上銷售的方式，要真正看到這輛車，試駕并操作，這些真實的體驗還是客戶購買車之前所必須的流程之一。要讓客戶能夠更加便利快速地體驗真車，線下銷售中心必須存在。在滿足客戶需求和建店成本之間取得平衡，重中之重還是在于未來的汽車銷量規模。

愛馳汽車聯合創始人、總裁付強說過，未來愛馳汽車將通過整車、配件、衍生產品銷售，金融、車聯網運營、充電及能源、數據服務，碳交易，技術及工程咨詢等多個方面實現盈利。前提同樣是，整車銷售要達到一定規模，品牌具有一定影響力之后才能帶來上述銷售全價值鏈的正向拉動。

在實現了量級的銷售規模之后，自營店可以實現盈利，經銷商也會上門談合作，但是這或許是一個先有雞還是先有蛋的哲學問題。不管是4S店經銷商模式，還是車企直營店方式，唯一不變的是如何能夠讓客戶能夠得到便利、快速和高質的服務，打造人無我有，人有我優，具有自我特色的服務。

在全新汽車時代，跨界合作或許會成為汽車銷售的新模式。如同幾年前曾一直火熱討論的蘇寧、國美模式的電子產品銷售中心一樣，京東、天貓等等這些汽網上超市也已經開始上馬。汽車銷售不再是某一個車企的品牌，而是汽車經銷商自己的品牌，汽車經銷商對于其銷售的汽車品牌具有統一的標準要求，對于售后服務水平的追求，都將成為用戶選擇的重點。

在汽車制造技術不斷成熟和趨于相同的時代，汽車品牌之間的區分變得模糊，售前、售中和售后服務將會是體現汽車差異的重點，我們可以大膽想象未來的汽車銷售中心或許是以車型類別區分的。

你可能進入一家豐田、本田、日產的日系銷售中心，或者是進入一家凱美瑞、雅閣、邁騰、帕薩特的中級車銷售中心，又或者是進入一家傳祺、吉利、榮威的自主品牌銷售中心，又或者是進入一家特斯拉、蔚來、車和家的新能源汽車銷售中心。

這一切都是要以汽車經銷商自我能力增強為前提，不管是品牌影響力、服務水平，還是對車輛質量的把控和銷售規模體量。廣匯、中升、利星行、龐大、恒信這些汽車經銷商已經擁有了很好的口碑。廣匯賣身恒大，龐大在出售，這意味著汽車經銷商群體也在進行著大規模的整合。在改變、整合、提升的過程中，我們期待一個個帶有全新服務理念的汽車經銷商巨頭出現。

如海馬為小鵬汽車代工、江淮為蔚來代工，連汽車制造都適用于代工模式，造車新勢力的銷售模式值得擁有更大的想象空間，互聯網新思維與傳統汽車經銷商的結合必定會誕生全新的銷售模式。

蔚來、威馬、小鵬等造車新勢力正在努力完成其造車里程的其中一個環節——批量交付，隨之而來的是最為關鍵的一個環節，就是車輛使用穩定性和售后服務水平。

不管多么強大的供應鏈，不管多么天馬行空的造型，不管多么先進的技術，汽車的全流程最終都要用各個車主的駕車和售后體驗來實際驗證，得到認可之后才能有下一個未來故事。

當電動汽車遍地開花之時，市場優勝劣汰機制就會頻繁啟動，未來兩三年說是生死存亡的關鍵時刻也不為過。不管是汽車制造，還是汽車銷售，開放、合作、融合將是未來汽車產業一個重要的發展方向。

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