根據中國汽車流通協會數據，2019年4月我國汽車經銷商綜合庫存系數為2.0，同比環比雙雙增長。今年1-3月庫存系數分別為1.4、2.1、1.8，去年更是全年12個月都位于1.5的警戒線以上。

這些數字映射出的，是汽車市場進入低谷期時越發緊張的廠商關系。自去年以來，已有多起汽車經銷商維權事件陸續爆出。

4月19日，中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會發布《致乘用車生產企業的一封公開信》，呼吁廠商攜手，利用現有的網絡終端和用戶數據，共同研究建設適應新時代新技術的商業模式和服務模式。

市場低迷，主機廠應該如何進行渠道變革？汽車流通領域的中堅力量4S店又該何去何從？

在5月汽車商業評論舉辦的2019中國汽車藍皮書論壇上，來自新老造車企業及新零售企業的嘉賓圍繞“新零售：怎樣看待實體店”議題進行了一場熱烈的圓桌討論。

Polestar中國區總裁吳震皓直接點到了傳統廠商合作模式的弊端：“主機廠商和零售商關系，傳統意義上主機廠只管批售，經銷商最后來承擔所有市場的風險，但實際上再過一兩個月這些市場的風險還會再傳遞回給主機廠商。”

在汽車市場興起的初期，這種分工明確的廠商模式是行之有效的。但現階段，汽車消費市場已經趨于成熟，而且，傳統車企加上各種新勢力車企，市場參與者前所未有地增多，這種傳統廠商合作模式顯然已經不合時宜了，尤其當市場進入低谷期時。

愛馳汽車執行副總裁蔡建軍一針見血指出傳統渠道變革的要義：“最近很多實體店遇到的挑戰比較大，因為整個環境發生變化，消費者的需求也在發生變化，尤其對于消費者個性化的需求，你需要在瞬息萬變的環境下迅速地做出反應，去敏捷地滿足這些需求，這對于過去的傳統模式是非常大的挑戰。”

消費者需求發生變化，這正是汽車流通領域非要變革不可的核心原由所在，也是當前所有的汽車企業面臨的最大的挑戰。

7921中心體驗館+5Al

中國汽車市場走到今天，新一代的用戶已經不需要教育了，反而是車企要被用戶教育，企業必須真正走近他們，了解他們，傾聽他們，才有可能把產品賣給他們。

“今天的用戶消費觀念已經甩開廠家幾條街，我們要追上用戶的節奏，就要以用戶需求為第一性原理，在瞬息萬變的趨勢中保持‘常新’，抓住千人千面的需求，讓客戶方便，提供不給客戶添麻煩的產品和服務。”蔡建軍告訴汽車商業評論。

基于此，愛馳汽車在2019上海車展上發布其全新用戶戰略“7921用戶伙伴計劃”，并發明了這樣一個公式：79%的優質產品和服務+21%的用戶深度參與=100%的新活先鋒態生活。

新活先鋒派，是愛馳對物聯網時代的主力消費者的一種稱呼，他們需要的不僅僅是一個產品，更渴望因產品而獲得情感及價值觀的共鳴，甚至持續參與到品牌的生長中。

愛馳認為，再完美的產品和服務，如果沒有用戶的深度參與，都是不夠完美的。“如果用戶、產品和服務是100，我們僅僅完成了79%，用戶好比21%的部分。”

繼今年上海車展期間發布首款車型U5，將“7921用戶伙伴計劃”在產品層面落地之后，近日，愛馳在服務層面的深入思考也浮出水面。

在2019中國汽車藍皮書論壇上，蔡建軍表示,愛馳在渠道發展上有一些具體的做法，第一個就是銷服分離；第二個要用存量的資源讓成本更低；第三個是線上線下充分地融合。

基于此，愛馳將會最大限度利用社會存量資源，把銷售的點深入到可以和客戶密切接觸的地方。同時，通過AI引擎+大數據運營+互聯生態，為用戶提供線上線下全面打通的“千人千面”個性化服務，以數字化手段，實現渠道的創新進化，重構以用戶為中心的價值鏈。

目前，愛馳汽車APP和愛馳星球小程序將成為愛馳線上聚攏用戶的陣地。線下的愛馳7921中心和7921館也已經在規劃中，未來將為用戶提供形式多樣的體驗和服務。

愛馳7921中心即愛馳品牌體驗中心，將肩負起品牌宣傳、與用戶深度互動、銷售、跨界合作和文化傳播等功能。

愛馳7921館包含四個館：7號館，用戶在體驗產品的同時可以享受到愛馳豐富的新活先鋒派生活體驗；9號館將擔負其用戶車輛維護、充電、智能服務體驗等功能；2號館基于原有的4S店面改建而成，可以提供用戶綜合服務；1號館，用戶可以便捷地體驗到愛馳品牌和產品帶來的深度互動。

此外，還有愛馳閃電馳行館，它將帶來豐富的跨界合作，以3個月一輪的快閃行動向用戶展示愛馳品牌與產品。

值得一提的是，愛馳的7921館是對多方資源的整合，包括4S店存量資源、社會資源以及新零售平臺等。有人說4S店必死，有人說新零售是偽命題。非黑即白的論斷其實并不適用于復雜的汽車營銷，在兩者之間的中間地帶找到一個平衡點，才是現階段務實而明智的選擇。而這正是愛馳的選擇。

另外，為了解決里程焦慮和充電難題，愛馳還全方位考慮用戶充電場景，建立5AI能源服務體系，為用戶提供方便快捷的充電服務。

“AI家”可以提供交流充電樁服務，“AI盟”可以提供公共充電服務， “AI慧”充電機器人能夠在充電車位不足的場景下，通過客戶端APP隨叫隨到，提供全自動充電服務，“AI援”針對電池安全，提供全程在線監測聯動服務。

此外，“AI行”為用戶提供續航無憂的增程方案。在愛馳首款車型U5上，除了固定式的主電池包支持500公里續航里程之外，還預備有一個可以臨時加裝的續航包，可提供120公里綠色增程。

通過7921館以及5AI能源服務體系，愛馳構建了一套嚴密的、打通線上線下的用戶服務體系。

經銷商、用戶皆是伙伴

自1998年廣汽本田開設國內首家汽車品牌專賣店，20年間，汽車4S店的形態也在逐漸發生變遷。

最初的4S店功能比較單一，就是為用戶提供銷售、維修、配件和信息服務。隨著市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、服務的要求也越來越高，傳統的4S店無法滿足用戶的需求了。

這也是為什么出現了越來越多4S店的衍生形態。一方面是“-S”，3S、2S，甚至僅提供銷售功能的1S；一方面是“+S”，5S、6S，甚至已經有車企走到了7S。

不過，+S或–S并不是關鍵，關鍵是必須用創新的思維進行渠道變革。

現在的汽車經銷店越來越不“正經”了，尤其造車新勢力進來之后，似乎一夜之間，街頭的一家汽車經銷店，竟然集納了咖啡館、圖書館、餐廳、親子空間甚至辦公空間的所有功能。而且，這家叫某某汽車品牌體驗中心的店，很可能沒有汽車銷售功能。

這個變化趨勢反映了汽車企業用戶思維的變化：在產品之外升級服務，在服務之外升級體驗，給用戶提供超越期待的服務和體驗。

正是順應這種渠道變化趨勢，愛馳提出了“無體驗不渠道、無價值不渠道”。愛馳汽車依托7921計劃的理念進行渠道重構，用戶對愛馳的品牌體驗貫穿設計開發、制造、數字生態、共創空間、服務全生命周期。

這種渠道的變革從深層次看其實是理念的變革。愛馳在深度參與基礎上提出共同養成的概念，希望帶動廠家、合作伙伴、用戶與產品一起共創進化。在愛馳公司，過去主機廠使用的DMS經銷商管理系統，都改了一個名字，叫PMS伙伴管理系統。

“無論是我們和經銷商之間的關系，還是和用戶之間的關系，最終一定要回歸到伙伴的關系。”蔡建軍用八個字解釋了他對伙伴的理解：平等、透明、共同進化。

5月23日，2019中國（成都）國際新能源汽車展覽會舉辦期間，愛馳汽車展臺一隅

根據中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會的表述，目前廠商矛盾的焦點具體表現有三點：

一是生產企業將自己的產銷目標強行分解給經銷商，導致經銷商庫存過高，運營成本居高難下；

二是生產企業不斷擴建銷售網點，導致市場終端競爭由良性轉向惡性；

三是對電商、出行服務商、二網等新零售渠道以更低的價格鋪貨，對建店成本高昂的傳統4S店渠道帶來不公平的市場沖擊。

如果真的能以伙伴關系來重構廠商關系，以上這些矛盾還會長期存在嗎？

當然，在新的市場環境中，作為一家新造車企業，如何整合4S店與新零售平臺，并在實際中平衡各方關系，這些也會考驗愛馳汽車的智慧。

“打造不給消費者添麻煩的汽車，提供不給消費者添麻煩的服務。”愛馳汽車的創業初心，來自于團隊對傳統汽車行業存在弊端的深刻認識。愛馳汽車聯合創始人兼總裁付強在傳統汽車領域耕耘30載，深知行業有哪些需要改善的空間。

創辦愛馳，是一次推倒重來的機會，但他們不是全部推翻傳統，而是有破有立，有所為有所不為。這也正是老汽車人創辦新造車企業的優勢所在。

隨著汽車四化的深入，汽車作為移動出行智能終端，未來圍繞著它，產品的營銷與銷售，用戶的服務與體驗，又會生出多少變化？變化無止境，當然解決問題的創新思維也無止境，至少現階段，愛馳汽車已經做出了可貴的探索。

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