11月22日，有車市風向標之稱的“廣州車展”如期開幕，面對不斷下滑的數(shù)據(jù)，對今年市場的思考和明年市場的猜想成為所有從業(yè)者難以繞開的話題。

車展首日，第一電動網(wǎng)與其他行業(yè)媒體聯(lián)合專訪了天際汽車董事、CTO牛勝福和天際汽車董事、CMO向東平。

向東平表示，新能源二手車殘值比較低，非常重要的因素是現(xiàn)在做新能源對二手車整個價值鏈沒有很好管理起來，用戶升級換購的時候沒有人對整個車況整備維修，天際首先做的是創(chuàng)新的事情，包括回購等等。其次是用戶服務的事情，好的服務像海底撈，成本不是很貴，天際會提供非常多的服務，但是非常聰明的做法，不是重投入。

對于海外市場，有多年上汽經(jīng)驗的向東平稱，當前還是要把中國市場做好，把品牌做好。何時往海外輸出也是有階段性的。

牛勝福強調(diào)，實時成長性是天際品牌和造車新勢力差異化的競爭力量，通過軟件開發(fā)實現(xiàn)更多功能創(chuàng)造價值。車子交給用戶后不斷升級迭代，是一個有生命力的產(chǎn)品的。

牛勝福認為，以后傳統(tǒng)整車應該有三個平臺：第一是硬件平臺；第二是軟件平臺，平臺要有前瞻性，需要軟件為硬件賦能。如果軟件不強、不具備核心技術(shù)，后面風險是非常大的；第三個平臺是數(shù)據(jù)平臺。天際下一步就要布局大數(shù)據(jù)平臺，如果有三個平臺的驅(qū)動，加上內(nèi)部團隊高效執(zhí)行，天際會成為脫穎而出的品牌。

以下為專訪實錄整理，未經(jīng)嘉賓審閱，有刪改。

編輯：趙杰

管理二手車價值鏈從天際開始

問：今天聽到很多關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)的講解，這些技術(shù)感覺上還是比較先進的，近一兩年這些？技術(shù)大面積在落地，我們量產(chǎn)車可能明年才交付，到時是否這些亮點就沒有那么有吸引力了？怎么看待這個問題？

向東平：汽車新勢力也好品牌也好，大家對于品質(zhì)方面還在一個剛剛開始接觸的過程，消費者也做了非常多的研究，他們在新品牌接受、新產(chǎn)品使用體驗方面可能會有一些顧慮，剛剛非常簡單的介紹了一下我們德系極致品質(zhì)的汽車，我們對它整個品質(zhì)和制造質(zhì)量是非常有信心的，所以我們希望能夠讓用戶安心地、放心地去體驗我們的產(chǎn)品，所以通過我們一年尊享的服務，如果改變想法我們會進行評估進行回購，我們會和很多二手車公司或第三方平臺進行聯(lián)合，從車況等整個比較公平的價格來進行評估，有廠家擔保所以我們會比外面一般二手車估值更高。大家可能對于現(xiàn)在電動車非常關(guān)注的是二手車殘值比較低，可能有多種方面的原因，非常重要的因素還是現(xiàn)在做新能源對二手車整個價值鏈沒有很好的管理起來，是比較粗獷的狀態(tài)，所以用戶買了車后到二三年要升級換購的時候就沒有人來很好的對整個車況整備維修，造成二手車的評估估值不太高。所以我想我們天際首先做的是創(chuàng)新的事情，其次是用戶服務的事情了。

牛勝福：我們產(chǎn)品從外型上比較經(jīng)典，時尚、簡潔，就像我們德系的背景一樣，三年五年消費者不會有抵觸心理，從技術(shù)角度來說我們開發(fā)數(shù)字化平臺，在硬件上用的非常好，比如芯片，我們用的高通驍龍S820A Prem，包括最新的硬件系統(tǒng)，我們整個iMA智能數(shù)字化架構(gòu)實時成長性、聚合等，實時成長性是我們天際品牌和新勢力造車差異化的競爭力量，從硬件、從芯片是有余的，這對我們后期不斷進化產(chǎn)品留有空間。我們天際汽車軟件開發(fā)團隊占整個研發(fā)團隊一半，基于這個優(yōu)勢我們不斷分析用戶個性化、分析新的訴求，通過軟件開發(fā)實現(xiàn)更多功能創(chuàng)造價值。我們車子交給用戶后不斷升級迭代，也是一個有生命力的產(chǎn)品，這是和傳統(tǒng)造車有差別的。

問：有什么問題是在天際汽車能做，但在上汽大眾不能做的？

向東平：我們天際汽車是一個初創(chuàng)公司，但我們覺得我們自己內(nèi)部也在講什么叫新勢力，就是新的思想新的思維。如果和原來傳統(tǒng)做一樣的事情，只是重復別人的事情，這樣我們也沒有成就感，或者和上汽大眾或別人相比沒有優(yōu)勢。現(xiàn)在換道超車也好，改變我們不同做事的路徑和框架，有很多不同。

牛勝福：就好比像是合資企業(yè)是幫別人帶孩子，人家說你放手不要帶壞，我們出來干就是自己親生兒子。我們一直擔心我們小孩面對社會環(huán)境是否具備競爭力，是否能生活的很好，就不斷迭代優(yōu)化他，所以出來后我最大的感觸就是核心技術(shù)，可以形成自己的核心技術(shù)自由度使命感等等，這是很大差異的。

問：天際汽車創(chuàng)業(yè)之初需要改變的是什么？現(xiàn)在天際汽車有什么改變？

牛勝福：改變的話其實是重新來過，更多的是我們平臺的吸引力，出來后干可能要真正的形成戰(zhàn)略合作伙伴。造車是集團軍作戰(zhàn)，了解好用戶定義、好產(chǎn)品，把產(chǎn)品銷出去，它賦予了我們主機廠包括供應商、經(jīng)銷商賦予的使命感，真正形成共同夢想并共同推動，而不是在大企業(yè)居高臨下的作風，而是伙伴的關(guān)系并且共同推進。

向東平：不一樣的地方有很多，一個是做事的方法，上汽大眾的銷售，比方說品牌全部都是大眾品牌規(guī)劃好的。整個框架都是國外企業(yè)在主導的，如果我們講合資企業(yè)基本上全球都有非常成熟的體系，是在體系之內(nèi)做事情。但我們現(xiàn)在所有的品牌都是從零開始，我們從用戶溝通、品牌的故事、品牌的表述，完全是我們自己來定。其次我們做事方式，大眾很多都是經(jīng)銷商來做，我們現(xiàn)在是線上線下渠道融合。我們有自營品牌體驗中心，我們更多的是要求了解用戶，第一時間或者第一手了解用戶的想法，來幫助和推進營銷政策制訂或和用戶做溝通。整個數(shù)字時代互聯(lián)網(wǎng)時代變化最快的就是營銷。我覺得有非常多的不同。

牛勝福：還有一點感觸比較深刻的就是不能過度創(chuàng)新，對用戶真正關(guān)注的是基本面，不能只重視差異化不重視基本面，對車輛基本的品質(zhì)可靠性、安全性、動力性等等，這個是用戶買車的基本訴求，如果對基本訴求視而不見，簡單的高大上這個風險是非常大的。

天際汽車董事、CMO向東平

會提供很多服務，但不是重投入

問：第一個問題是剛才有人說到了軟件定義硬件，車展大部分發(fā)布都是和軟件和服務為主，硬件也在不斷更新，以軟件定義硬件是否會在一段時間之內(nèi)硬件抗不起軟件了，是否擔心天際ME7銷售后硬件已經(jīng)相對滯后了？第二個問題，現(xiàn)在造車新勢力除了國內(nèi)市場也在布置國外市場，我們天際汽車，有無布局國外市場的計劃？

牛勝福：硬件更新迭代也是很快的，可能傳統(tǒng)部分相對穩(wěn)定，新科技變化非常快，我們推出下一代豪華運動轎車天際ME-S這個層面我們也會有很大的更新迭代。比如我們的芯片下一代考慮815，計算速度更快，另外我們通訊技術(shù)，結(jié)合5G，智能交互技術(shù)、生物識別、虹膜識別、語音識別等等，硬件肯定會更新迭代。硬件我們會越來越先進，這種硬件基礎(chǔ)上有龐大的軟件開發(fā)能力把硬件性能發(fā)揮極致，這樣比簡單的硬件平臺或軟件平臺可能性相對大很多，這個其實在我們天際ME7汽車上能夠感受到相對的極致感，如果軟件開發(fā)強賦予硬件更多生命力，給用戶提供價值是非常多元化和有價值化的。不斷的提升性價比，同樣的硬件實現(xiàn)更多的功能、更差異化的功能、更細微的功能，這就是軟件賦予硬件的生命力。

向東平：作為天際汽車來講，海外市場我是這么看待的，首先還是要立足于中國的市場，當然我們所有產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)標準是面向全球、是領(lǐng)先的，比如我們自動駕駛的水平、碰撞水平，制造的水平是國際化的，至于產(chǎn)品何時立足中國市場，何時往海外輸出也是有階段性的。當前我們還是要把中國市場做好，把品牌做好。

問：第一個問題，關(guān)于技術(shù)方面的現(xiàn)在很多電動車只是電，沒有面向舒適或運動駕駛性的，因為電動車是偏向于高性能的，既然我們是德系，哪些偏向高性能的輔助駕駛？第二個問題，我們現(xiàn)在看到新能源提供很多服務過多，貼心保姆式服務給車企很多負擔，承諾出去了不能兌現(xiàn)給品牌造成很多負擔，怎么解決這個問題？

牛勝福：德系很多品牌舒適型是我們首先要做的，我們在底盤設(shè)置也是對標了奧迪、寶馬等。供應商選擇也是德系的，涉及到安全性的問題，比如底盤、副車架、轉(zhuǎn)向我們是博世，供應商合作這塊我們也非常注重。底盤集成這塊我們和米拉合作，前期工作是在英國，最后在中國雙方團隊洽談的。我們?nèi)诤狭松虾４蟊姟⑼ㄓ醚邪l(fā)團隊，我們在針對我們底盤更好的適應中國路面，是米拉工程師在我們中國進行調(diào)整的。總體上已經(jīng)達到了我們的設(shè)計目標。

天際汽車董事、CTO牛勝福

向東平：服務是最關(guān)鍵的，用戶不是光買一個產(chǎn)品，后續(xù)服務對用戶產(chǎn)生的價值是更大的。服務有幾種，一種服務成本很高很大，很難落地。好的服務作為海底撈的這種，成本不是很貴，我今天強調(diào)的第一是服務態(tài)度，第二是服務細節(jié)。比如我們一般到國外旅行，東南亞最熱情，日本最細致，他給你鞠躬點頭非常細致，你去酒店吃飯，中國直接端，國外都是推車或拿碟子，其實非常紳士的，還有就是人員素質(zhì)的問題，這些服務做到這樣標準并且不是用非常高昂的成本。其實是用戶最在意的東西，比如是否快速便捷，衣服是否整潔，所以對整個服務排序還是要做篩選的，這樣我們服務會低很多。我們可能會提供非常多服務，但這些服務我們會提供非常聰明的做法，而不是重投入。

問：天際ME7目前到什么階段了，到交付之前還要經(jīng)歷多久，上次我們還是提了很多問題比如底盤、車機的問題，8月到11月底，我們解決了哪些問題？哪些有成效的？

牛勝福：上次我記憶最深刻的一句話就是想成為被用戶定義的公司，現(xiàn)在我們做批量試生產(chǎn)。我們整個交付也是按照計劃來的，我們對底盤也進行了調(diào)教，包括對一些造型還提出了很多創(chuàng)新的建議，我們也整理了一下，有一百多的點子，比如我們一些新的亮點，我們都制定了相應的措施，目前我們主要解決的核心問題還是軟件問題。大家知道我們天際開發(fā)了iMA智能數(shù)字化架構(gòu)，軟件對硬件開發(fā)來說整個團隊的經(jīng)驗還是非常成熟的，包括底盤的調(diào)教。車子環(huán)境不一樣和電池干擾不一樣對車子都有影響，我們針對全國大城市，就是我們主要的營銷市場都有車型做測試，我們內(nèi)部叫接基于用戶工況的測試。我們主要是解決軟件問題，通過一系列的研究測試，我們目標還是在車子交付用戶前有高的交付質(zhì)量，把所有問題消滅掉，不讓用戶做小白鼠。

好品牌需要三平臺：硬件、軟件、數(shù)據(jù)

問：1、天際汽車前幾天也上了雙11，目前預定數(shù)量是怎么樣？；2、如果我去預定，我會想到我的車在哪里提，具體怎么溝通，一系列的服務能否落到實處？

向東平：雙11狂歡周的活動，我們更多的不是車輛的訂購，更多的是我們產(chǎn)品、服務、體驗產(chǎn)品的預定。比如一天免費試享、一年尊享用車、一年品質(zhì)洗車、一年上門取送車，包括四個1計劃，這是新服務的試水。新服務概念非常大，在不同場景下，各品牌的做法都不一樣，現(xiàn)在我們從洗車、上門保養(yǎng)、三年終身免費保養(yǎng)開始，包括配件、物流體系，逐漸形成拼圖，在這個過程中我們希望隨著項目服務也好，產(chǎn)品越來越多，希望用戶無憂，這次試水我們是限量的，我們希望用戶能夠想到這個產(chǎn)品，能夠加入進來體驗，一起優(yōu)化迭代提高這個產(chǎn)品。

我們要考慮產(chǎn)品本身是什么的同時也要考慮產(chǎn)品落地的情況，要考慮落地方式是什么，我們講的落地方法是更加高效低成本，服務、口碑怎么管理，我們想的非常細，而不是簡單的提一個口號、一個產(chǎn)品，而是把整個產(chǎn)品的模式、管控的細致都想的非常清楚了。

問：汽車行業(yè)整個大趨勢是電動化和智能化，企業(yè)戰(zhàn)略也定了，所有企業(yè)的組織架構(gòu)是要跟隨戰(zhàn)略的改變，天際是新創(chuàng)企業(yè)，我想聽聽牛總從分管的情況來看，比如怎么安排人員等等，有的企業(yè)開始變了，有的企業(yè)給我們的反饋是從軟件開始變，想聽聽你們的意見？

牛勝福：其實我們到什么地方去這個已經(jīng)很清晰了，大趨勢很明顯了，怎么過去各有各的道。比如傳統(tǒng)造車、互聯(lián)網(wǎng)，我們可能既傳統(tǒng)又接近互聯(lián)網(wǎng)，選擇的路不一樣。從研發(fā)的角度，從核心技術(shù)角度，以后傳統(tǒng)整車應該有三個平臺：第一是硬件平臺，百年造車；第二是軟件平臺，平臺要有前瞻性，需要軟件為硬件賦能，提升硬件功能保證生命力鮮活力。軟硬分離，專業(yè)項目不如專業(yè)供應商去做。執(zhí)行端是大規(guī)模交給供應商。主機廠是在同樣硬件的情況下怎么實現(xiàn)更多的功能，這就體現(xiàn)每個主機廠對用戶的關(guān)注，創(chuàng)造客戶價值，可能每個品牌就不一樣了。尤其我們作為新兵，如果軟件不強的話、不具備核心技術(shù)，后面風險是非常大的；第三個平臺是數(shù)據(jù)平臺。車整個是物聯(lián)網(wǎng)的結(jié)點，所以我們iMA數(shù)字化架構(gòu)也是這樣，不僅僅有很多技術(shù)，把車子和外部世界形成整合平臺，這個平臺上有很多數(shù)據(jù)，主機廠應該有大數(shù)據(jù)平臺，通過遠程可以診斷車子，我們快速提供主動服務，大數(shù)據(jù)大家最關(guān)心的是電池安全，所有數(shù)據(jù)上傳到云端，就是我們主動地針對每個用戶有一些個性化的設(shè)置，由于管理系統(tǒng)、集成方面做的很好，那么對電池安全性的策略影響就很大。

另外平臺上也考慮到用戶行為數(shù)據(jù)，當然這里涉及到隱私問題。就是信息安全。通過云端AI計算，搜集用戶行為、用戶畫像，整車智能化在交付過程中可以推送用戶服務。智能化做得好，就能大力提升智能化水平，這種智能化更多的要解決整車安全性的問題，現(xiàn)在輔助駕駛最大的價值是安全性。智能化是通過云端、大數(shù)據(jù)平臺分析、遠程掌握車輛可以主動提供預警性服務，通過用戶畫像智能性提供服務，讓用戶在交付過程中感受到自己的車和其他車有差異。我們下一步就要布局天際汽車大數(shù)據(jù)平臺，如果有這三個平臺的驅(qū)動，加上我們內(nèi)部團隊高效執(zhí)行，我想天際品牌會成為脫穎而出的品牌。

向東平：這是非常深刻的一個問題，這是一個創(chuàng)新的公司創(chuàng)業(yè)性的公司，組織要做什么事情，首先必須要靠組織和人力資源，人是做任何一件事情最重要的因素，其實剛才很多問題都有關(guān)系，組織首先是一個活躍的組織，比如剛剛講的新服務，我們看到海底撈的服務，表象很熱情很積極、服務人員可以給你打折免單送菜，這些都是表象看到的，后面都是組織、激勵和設(shè)計。比如我們天際后面要求熱情，為什么要熱情，國內(nèi)的服務都是教條式的，很難激發(fā)熱情真誠，這個時候怎么培訓、怎么選人、怎么激勵，我們也在探討怎么計劃用新活力如何激活一線服務人員，比如微笑，比如他自己有沒有比較好的觀念，所以說組織可能到上面又變成了價值觀的問題。企業(yè)問題建立起來是非常不一樣，文化是一個方面，我們講內(nèi)容，不同內(nèi)容不同渠道，不同渠道對不同內(nèi)容有不同偏好，相互內(nèi)容組織者怎么建立，我們也在考慮這塊業(yè)務怎么做好，是根據(jù)我們整個組織方向，整個用戶變化要不斷的去變化發(fā)展，現(xiàn)在目前來講我們都在不斷進化的過程當中。

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《羊城論電 破界新生》——2019廣州車展

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