12月27日，由《電動汽車觀察家》主辦、第一電動網戰略合作支持的的2019新能源汽車商業化案例演講大會在北京51TED會場舉行。

本次大會以“市場力量，邊緣革命”為主題，在新能源汽車產業從政府主導向市場主導切換之際，通過十個商業化案例，貢獻來自一線的新能源汽車商業化經驗和教訓，張揚市場力量，啟發商業化開拓思路。

本次大會的第1個商業化案例——綜合運營商探索，演講人是小明出行COO江敏。

小明出行COO 江敏

江敏在演講中表示，今年整個大環境非常嚴峻，從目前來看電動汽車市場化進程還是困難重重。在補貼退坡的情況下，技術升級速度趕不上補貼退坡速度，主機面臨的階段性成本壓力大。

江敏稱，分時租賃倒下一批以后，網約車今年又火了一批，網約車未來會不會繼續火？還是也會重蹈分時的覆轍？目前不好說。

江敏稱，小明出行主要圍繞著新能源汽車和共享出行來打造新能源汽車領域里的新形態，從分時租賃到網約車，小明出行希望持續去做一個服務型的企業，而不是銷售型的企業。

以下是江敏的演講實錄，在不改變嘉賓原意的前提下，第一電動網做了部分刪改。

今天下午非常榮幸能夠參加這次的演講大會，是我參加這么多活動里面最新穎、獨特的一次，很可能明年春天這個會場會成為新能源媒體的一個新的網紅打卡地，所以今天非常開心。我們以前都在臺下默默無聞做具體的事情和經營，以前臺下在座的這些大咖都是每次參會看到主席臺上發表演講的大咖，現在顛倒過來了，讓我們現身說法，首先跟大家表達一下激動的心情，我是在場演講嘉賓唯一的女性，我先拋磚引玉。

我演講的題目是“新能源汽車專業運營商的探索之路”，為什么叫這個名字？我后面的演講當中會逐一給大家解答。分三個部分，每一次演講的開端大家都會說到行業的現狀，可能我今天說行業的現狀更多說的是問題，而不是成果。成果大家實際上都知道，問題也就是在今年6月25日之后逐漸被公眾所發現，我們產銷巨大的下滑背后隱藏的是什么真實的現象？我們真實客戶到底是誰，我們這么多的車賣給誰了，到底是有真實的購買客戶、消費者，還是自產自銷，在做自我陶醉？大家這段時間也看過很多包括汽車觀察家的深度探討，產品技術現在目前尚未成熟，包括今年整個大的經濟環境非常嚴峻，所以從目前來看電動汽車市場化進程還是困難重重。

以我個人的親身體驗，我分析在整個產業鏈里邊有四個環節，大家的痛點主要是哪幾個方面，在最上游核心零部件這端，可能他們有成本問題，有回款的賬期問題，甚至到年末了，可能要回來的貨款都是抵賬的車，這些車多數都是廠端押過來的一些滯銷的車輛。以及長遠來看一些核心的技術問題、技術瓶頸沒有辦法突破。

如果我們說供應商很困難、很委屈，整車廠的日子也好不到哪去，因為我本人也是整車廠出身。所以我特別能理解整車廠的痛苦，已經大量投入了，不干也得干，干也得干，所以大家面臨著巨大投入之下攢壓了更多的量數。我們技術升級速度趕不上補貼退坡速度，階段性成本壓力大。

再看下游，我們發現產品出來以后常規的情況下是傳統4S店在進行經銷，傳統4S店的經銷模式對新能源是不是合適，我本人在2013年的時候，在整車廠第一次嘗試去進京入戶，開始進行新能源市場化推廣的時候，我們當時大膽的提出來一點，就是我們不要讓傳統的經銷商經銷網絡去經銷我們這個新能源車，因為當時的車型非常少，可能每一個品牌是一款到兩款，消費群體更少，這樣子的規模是支撐不了一個專賣店去生存和發展的，所以我們當時提出了用城市展廳這樣子的輕資產、重運營、重服務，這樣的一種理念去做市場。實際上這幾年的發展當中，我們發現不光是經營成本的問題，實際上還有具體經營過程中，因為新能源汽車的東西很新，它的殘值沒有辦法去評估，沒有評估體系，所以金融配套這一塊基本上是沒有，可能去年開始陸續已經有了，已經進入到全國各地了，之前的時候，新能源汽車做金融貸款是非常困難的。后市場不用說了，前幾年基本上沒有后市場，可能只有北上廣一線城市有發達的體系，有標準，有準入的要求，它是有后市場服務的。其他三四線基本上是沒有，山東、河南這樣廣大的新能源大市場，其實都是大家自發的一些組織。

為什么沒有呢？因為我們在傳統貿易端大家是趨利的，新能源汽車的特性決定了開車沒有利潤，還要搭一下人工，所以這一塊大家都不愿意做，大家只愿意賣，不愿意修，有這樣一種尷尬的現狀。

再講講客戶，客戶的體驗是什么？我這里講的比較片面，因為我所在的城市以及我們公司所運營的幾個城市基本上都是二三線、四五線城市，沒有一線城市，所以我們所接觸到的客戶群，基本上大家都認可它是一個新生事物，是國家政策、國家倡導的新興產業、朝陽產業，但是你要想讓他花幾萬塊錢，甚至十幾萬塊錢去購買消費的時候，多數的人還是會有疑問的。這一塊主要的問題，一個是基礎設施配套的問題，包括產品技術達不到客戶所想象的理想的狀態，因為他們更多的是用他們的邏輯去跟燃油車比較。你說給他省錢、好開，給他這種體驗感，可能不足以滿足他去舍棄燃油車買新能源車的動作。后端的服務、質保、殘值等等，也是后續長久解決不了的一些問題。

基于此，小明出行是在什么樣的背景下產生的？就是在剛才所講的背景下產生的，因為我前期做了12年的整車廠從技術到銷售的工作，在前兩年資本市場比較火爆的時候，也是自己摩拳擦掌躍躍欲試，老是想試一下，因為我看到行業里邊每一個環節，產業鏈里邊有痛點，我們想嘗試用新的方式去解決這些問題，所以我們幾個同學和朋友之間聊了一下，就產生了一個新的思路，我們能不能在新能源汽車這個領域通過我們對上游的了解，對產業技術、產業現狀，包括服務現狀的不健全的了解，利用我們所能夠觸及到的創新商業模式的一些思維，一些組織方法，包括加上互聯網工具平臺所搭載的共享的模式，來去嫁接這樣的一個橋梁和紐帶，通過共享出行的平臺，來在企業成立的早期快速實現規模化的獲客，高頻次的體驗來快速去獲取客戶。獲取客戶以后，相當于獲取了流量，我們在進行大數據的分析，識別出真正能夠接受新能源的客戶，把這些客戶的信息推給線下的實體經銷商、服務商，給他們賦能，給他們創造價值，最終尋找到真正的后市場的可以健康持續發展的生態鏈，產業是不是能夠推動得更快一些。

基于這點，我們小明出行就在2017年的8月份應運而生，我們主要圍繞著新能源汽車和共享出行來打造新能源汽車領域里的新形態，因為我本人在合肥的緣故，所以我們的第一站示范城市也就設立在合肥，我們主要是圍繞著二三線城市來發展。目前在鄭州、南京、武漢、西安都有分子公司在進行運營。這是我們這幾年的一個發展速度，也是在分時租賃領域里面處于中等的水平。

經過這三年的打拼，我們逐漸形成了小明出行的一個特色商業模式，我們基于一個平臺創建多種產品組合，來去構建我們這樣的一個小明出行服務的生態鏈，我們的產品從分時租賃起家，衍生到長短租、新車銷售、金融配套、二手車運營，包括衍生流動售后、充電服務，以及網約車運營。這一系列的動作都圍繞著一個目標，就是希望能夠找到新能源汽車可持續發展的生態系統。

說一下我們的起家產品，我們分時租賃以合肥作為樣板城市，我們陸續在合肥投入了大概600多輛新能源汽車進行租賃運營。累計到目前，我們建設了差不多有200多個租賃站點，我們自己配套了300多個充電樁，在一開始充電的整個配套不健全的時候。目前，跟更多的充電專業運營商進行了整合。目前，單車可服務的用戶已經超過了20人，月活的客戶占比超過15%，這個數據基本上在行業內應該是處于中上等的這種情況。所以實際上講起來，其實合肥也是一個比較具有代表性的，類似于像成都那樣子火爆的城市，就是它在2017、2018年的時候，最鼎盛的時候，合肥規模化運營的分時租賃企業就有9家之多，所以大家在這個城市里，因為合肥這個城市不大，是一個中部的二線城市，這么多家競品企業在里邊打拼，實際上都被打得頭破血流，慘不忍睹。我以前按照我的成本邏輯去設計我的產品價格，后來發現根本行不通，最終的產品價格誰來定義？就是各家和各個客戶群在里邊，來回的搶客戶的時候不斷拼價格，不但舉牌拍賣。

所以各家的比拼實際上跟技術平臺、產品模式都無關，我認為最終能夠拼下來、活下來的是整合線下資源能力的人員的運營效率。所以通過成本控制，我們目前可以實現單車的綜合成本是在1400元左右，就我們區域來說，基本上已經實現了盈虧平衡。

但是這樣子的情況下，我們想說我們成功了，做得很好，我們后面再去擴張復制，我們就可以盈利，實際上也沒有這么大的底氣說這個話，資本現在看這個東西已經沒有感覺了。所以在2018年就遇到資本寒冬了，2019年整個經濟形勢下行又遇到這么大的大環境的時候，我們現在想的是怎么能夠考慮單個城市經營體讓它盈利，而不是一味做數據、說故事，看線上展示出來的數據各種各樣的折線圖，沒有意義。因為最終我們發現，通過分時租賃也好，通過汽車行業的大數據也好，出來的數據流量能夠快速變現的可能性非常低。

最近一段時間，一直跟圈里的朋友在探討我們以后該怎么做。我的想法，因為我們今年不斷地在探討，從分時到做長短租，轉而今年又開始做網約車，因為分時租賃倒下一批以后，網約車今年又火了一批，網約車未來會不會繼續火？還是也會重蹈分時的覆轍？不好說。像我之前跟朋友們開玩笑說的，小明是一個生命不息，奮斗不止，不斷折騰的群體，我們有活力，我們愿意去折騰，想在這個行業里面實現自己的價值，找尋到適合新能源汽車發展的模式和路徑。

所以我們想2020年以后，我們希望通過對自己經營效率的優化整改，持續去做一個服務型的企業，而不是銷售型的企業。用這樣子的方式確保企業能夠首先生存下來，活得好，在資本寒冬到來之際，我們能夠廣積糧，保證自己儲備力量。儲備完力量以后，待時機成熟，待行業的春天到來的時候，我們可能還屹立在潮頭，抓住機會，在亂世中爭一回英雄。這就是我今天分享的內容，謝謝大家。

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