春江水暖鴨先知，作為身處在一線的經銷商們，能夠比車企更快地感受到市場的涼暖。去年以來，當汽車行業轉型疊加今年疫情突襲，車市下行、行業洗牌加劇，扛不住的除了尾部的汽車品牌，還有一大批的汽車經銷商。

對于按年分配任務的經銷商來說，當傳統的“金九銀十”一過，剩下來的兩個月，也就是60天的時間中，該不該沖量、該如何沖量成為了各家經銷商討論的重中之重。而對于廣州市的經銷商來說，20號開始的廣州車展也或將助力他們進一步的銷量釋放。

不過在走訪多家經銷商后發現，各家對于廣州車展也有著不同的看法。尤其是一些原本就強勢的汽車品牌經銷商，在經過“金九銀十”的爆發式增長之后迎來來復蘇，4S店的優惠力度開始下降。但大多數經銷商仍保持著“一車一議”的情況，盡可能多的收割訂單。

“與客戶斗智斗勇”

“幸虧今年5月份買了車，要是等到現在，又要多花一大筆錢。”記者碰到了一位進店首保的客戶，他表示自己買的英朗最終以5萬元的優惠拿下，全部辦下來只花了9萬元不到。而這次他發現這款車型現在只有不到4萬元的優惠，裸車價最低要8萬元。

而別克的銷售顧問也表示，“關于年底沖量這個事情，其實有很多說法，并不是說沖量就一定要促銷更厲害。因為各種原因，年底的購車客戶會增加，這種現象的出現其實會導致4S店不會刻意的去用優惠來促銷。”

以這家別克4S店為例，該銷售顧問透露，原本今年廠家給的任務是完成2300輛，但由于疫情的影響將目標調低至1800輛，目前該店已經完成了超過1500輛，所以完成銷量目標不在話下。因此，在接下來的兩個月公司會以保利的形式推出銷售策略，而不再是一味地求量。

實際上，這種優惠力度回收的情況，在記者走訪多家經銷商時發現并不是個例。這家別克店旁邊的雪佛蘭銷售顧問也表示，“年底的優惠力度不能說是全年最大，但至少可以保證你現在買的肯定不是年底前的最高價。”

雖然多家經銷商坦承優惠力度上調，但是銷售顧問們卻有著各種各樣的話術來讓消費者訂車。盡管廣州車展在即，幾乎所有的廣州汽車經銷商都要派人去站臺，而他們依然希望盡可能地提前“消化”客戶，以防同品牌經銷商或者競品經銷商“半路截殺”。

就如上述雪佛蘭銷售所說，“車展你可以去看，但是你放心在我們這里下單，我們可以簽車展保價協議。你去車展環境嘈雜，人太多看車也不是很順暢，在我們店里看車我們可以仔細地給你介紹功能，還可以通過試駕全方面的了解，還費時間精力去車展干嘛呢？”

包括東風本田的銷售顧問也表示，現在他們店里只針對三缸機的享域等稍微難賣的車型會持續打折促銷。而CR-V與思域等一些熱門車型與此前相比則有促銷力度不明顯。所以他認為去車展并不重要，一旦有客戶問，“只要給價格就去申請”。

可以看出，這些都是銷售顧問在“逼單”過程中一些慣用的套路。車展只有他們對于消費者使用不同話術的一個“引子”，關鍵是能否成功說服消費者選擇這家店、選擇這款車，這要這兩件事確定了，才能更好的為簽約做準備。

不過另一家上汽大眾的銷售則使用了不同的話術，該銷售顧問表示，目前2021款途觀L的現金優惠是2.5萬。當記者詢問車展優惠力度是否更大時，他直截了當地表示絕對還有好幾千的優惠。

“這樣的策略其實就是提前放衛星，一旦車展給不出這樣的價格，客戶還會去找該銷售。”某廣汽豐田銷售顧問表示。“上汽大眾今年的優惠力度都很大，這就是他們就靠促銷來換銷量的策略，所以他們不在乎車展能優惠多少。”

其實整體來看，無論是經銷商的客流確實有增長，還是銷售顧問為了完成銷售任務的各種話術，都可以看出各家經銷商仍然在盡可能的爭取訂單數。這其實也從側面反映出，臨近年底，經銷商不僅要應對廠家任務指標，同時也要應對集團的任務壓力。

中國汽車流通協會的最新一期“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”VIA顯示，10月，汽車經銷商庫存預警指數為54.1%，較9月上升0.1個百分點，較去年同期下降8.3個百分點，庫存預警指數位于榮枯線之上。壓庫嚴重，經銷商庫存壓力增大，資金回籠速度較慢的現象依然存在。

所以在與消費者的“博弈”中，很多經銷商的公眾號里在月初就發出了“決戰50天”、“決戰40天”等沖刺經營指標的文章。

不主動調整就會出局

比如說當地一家一汽-大眾經銷商，進行了一場專門的會議“針對各店2020年1-10月份主要業務經營指標達成情況做回顧、分析及總結，傳達集團董事會2021年一汽-大眾品牌全面預算指標，對經營管理過程中存在的問題提出明確的應對策略和提升措施。”

對于經銷商來說，完成銷量任務只是經營指標的一部分，當售前不再擔任利潤奶牛，就需要衍生業務、售后業務來提升經銷商的利潤。在上述經銷商的會議中，圍繞“如何提升精品產值”、“如何提升美容產值”、“如何提升保養套餐”、“如何增加客戶黏性”四個課題進行深入研討。

包括廣州市官方也在為汽車經銷商需求新的業務增長形式，其中就包含了一項“置換補貼3000元”的政策。廣州市商務局副局長魏敏曾在新聞發布會上表示，多個汽車品牌和銷售商家積極響應，疊加推出置換補貼、到店大禮包、購車金融方案等各類活動，點燃了市民的換購汽車熱情。

采訪中，經銷商還不約而同地提到了二手車銷售。得益于政策的放開，今年經銷商二手車業務得到快速發展，銷量普遍創下新高，由于4S店不僅有老客戶置換，也可以收社會上的二手車，所以車源更加豐富，同時依靠經銷商的資源，有了更好的展示和銷售平臺。

在“陽光易手車”，也就是大眾官方的二手車銷售展廳中看到，二手車被分為不同價格等級放置在不同的區域，每輛車的前擋風玻璃上都張貼著在售車輛的詳細信息，包括明碼標價，車型配置、金融付款方案等信息一目了然。包括在前文的廣汽豐田店中，二手車業務板塊直接安置在展廳的一角。

“原來我們集團對二手車的態度是‘散養’，去年預判到利好政策要出來了，成立了二手車部門，今年二手車業務果然異軍突起。”某經銷商表示，“原來二手車方面的財務比較混亂，隨著稅收調整落地，二手車收售納入了集團財務，有助于整個集團發展，成為廠家授權經銷商的重要盈利來源之一。”

多家經銷商認為單靠新車銷售收入支撐汽車4S店的運營已非常困難，所以在除去二手車業務以外，售后服務部分還有很多尚未被挖掘的利潤空間，汽車經銷商完全可以通過售后部分創造更多利潤渡過難關，未來汽車售后領域，或將成為汽車經銷商提升盈利能力的“主戰場”。

一家東風日產售后負責人講述了該店推出的“無憂車會員服務套餐”，此舉不僅實現了促進客戶返店、增強客戶黏性的目的，同時也為店內售后業務帶來收益，并使其他售后業務同步增長。

甚至一些經銷商已經打起來車險業務的主意，該東風日產經銷商表示，“車險業務不僅能為4S店售后端做引流，還能帶動售后產值的提升。主要通過按揭捆綁續保，要頻繁與客戶進行溝通，推出有黏性且極具性價比的保險產品套餐，如劃痕險、玻璃險等。鎖定貸款按揭客戶，推薦客戶加購售后預存活動，一方面能鎖定客戶資源，另一方面能促進續保業務營收。”

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“經銷商如果不主動調整就會出局。”上述一汽-大眾銷售負責表示。據全國近80個汽車品牌經銷商網絡的監測數據顯示，截至2019年末，全國汽車經銷商31813家，同比上年減少5%，意味著有1500家4S店消失在市場當中。中國汽車流通協會調查報告顯示，2020年上半年，實現盈利的汽車經銷商僅有28.8%。

不僅僅經銷商自身在主動調整，包括主機廠也在積極應對市場形勢的轉變而做出響應。比如說今年一汽-大眾品牌升級，這家經銷商從門店門頭到內部環境重新設計裝修，凸顯年輕化和數字化。

“客戶看到我們在拆卸舊里面的展廳裝置，還以為要撤店，當得知是重新裝修做品牌升級后，對我們更有信心了。”

文/楊晶

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