特斯拉北京交付儀式 來源：特斯拉官方

作者 | 李玉鵬 丁唯一

編輯 | 李歡歡

樂此不疲地查看訂單進度，是Model Y準車主每天最熱衷做的事。

在Model Y車主群里，大家不時交流著自己的訂單狀態，“有交付通知了沒？沒有的話，我過一會再來問一遍”。總是等不到通知，大家只好自我調侃，“馬斯克說今天幫我匹配，馬斯克是個說到做到的人”、“還沒交付通知，仿佛買了寂寞”。

1月20日，經過一天的車輛消毒，以及核酸檢測，林城終于在北京亦莊特斯拉交付中心喜提Model Y，成為北京地區首批提車的車主。

車主群里，林城瞬間成為令人艷羨的對象，不斷有人艾特他詢問細節，每個人都想沾一沾首提的“歐氣”（即歐洲氣，代指運氣或財氣）。問題太多來不及一一回答，林城干脆在群里“直播”提車。

恐怕沒有哪款車像Model Y這樣，上市前無需車企煞費苦心地一輪接一輪砸重金營銷造勢，卻能在悄無聲息地上市后，瞬間引爆消費者購買熱情。

2021年元旦，Model Y在官網低調開啟預訂，長續航版33.99萬元起售，高性能版36.99萬元起售，比預售價分別下調14.81萬元和16.51萬元。

價格跳水引發Model Y銷售狂潮。特斯拉的狂熱愛好者瘋狂涌入，導致“官網崩潰”、“店面爆滿、排隊看車”、“上市一周狂攬數萬輛訂單”、“2萬元換取一個優先提車名額”、“高峰期每個銷售一天接待30-40名顧客”，甚至連官網上的Model Y兒童學步車也跟著售罄。

未來汽車日報（ID：auto-time）采訪了數位特斯拉Model Y車主、銷售志愿者、一線銷售專員、直營門店店長、交付專員等相關人士，以每一位親歷者的視角，還原Model Y上市一個月以來的瘋狂。

2萬元一個優先提車權

Model Y剛剛上市，在網上下訂單的車主們便迫不及待來店里打聽交付進度。1月11日，一些車主從特斯拉體驗店的銷售人員口中得知，“年前將會按照顏色分批交付，灰色和藍色首批交付，黑色、紅色、白色稍晚一些，年后情況尚不清楚”。

北京特斯拉直營店內 來源：車主供圖

一開始，銷售告訴車主交付時間按照春節前后劃分，隨著訂單量猛增，交付時間開始用季度來區分。經過幾天搶購，特斯拉官網顯示，Model Y的交付時間已調整為二季度，這讓翹首企盼的準車主們更加“煎熬”。

為了更準確地知道提車日期，甚至有車主琢磨出一套“交付攻略”。

葛云飛已經對這套攻略了然于胸，說出訂單號他便能判斷大致的“下定日期”，“139開頭的訂單是預付2萬元定金那個批次，1月1日預定的訂單號都是145開頭”。結合車友們匯總的訂單信息與交付日期，便能大約預測一個提車時間。

只不過，未接到官方通知之前，大部分討論也只是猜測而已。

車友們統計的交付時間 來源：Model Y車主群

為了更早知道交付消息，李安北每天早晨起床第一件事便是查看車主群聊里的信息，在群里“爬完樓”再去官網查看訂單狀態，“群里有全國各地已經預定的車主，通常大家的消息比官方還快”。

不時有車友發現訂單狀態發生了變化，車主們將此戲稱為“變態”。有接到交付通知的車友總結出了規律，當訂單狀態顯示“請支付尾款”時，距離交付便不遠了。

特斯拉杭州交付儀式 來源：特斯拉官方

1月18日，備受期待的國產Model Y在上海世博特斯拉中心、上海向陽特斯拉中心等地正式開始交付。由于臨近上海，浙江省的幾個特斯拉中心也同步開啟交付。

雖然官方已啟動交付，但是由于產能限制，大多數人還要經歷漫長的等待。有心急的車主愿意付費購買排期靠前的訂單名額，甚至還催生了訂單轉讓“產業鏈”。

1月8日，許清源在網上完成了預定下單，但是對接的銷售告訴他要等到今年第二季度才能提車，長達數月的提車周期完全出乎他的意料。

偶然間，許清源發現有些搶在1月1日下了訂單、年前可提車的車主，在群里出售訂單名額，原價值1000元定金出現幾千元不等的溢價。許清源心動了，“反正三十多萬都花了，也不差這幾千元”。

某交易平臺上的Model Y定金轉讓訂單 來源：網絡

一位賣家告訴許清源，“相當于花5000元買一個半年前的訂單號，擁有優先提車權，至少比元旦期間（訂車）可以早3個月提車。”另一位欲轉讓定金的車主告訴未來汽車日報：“轉定金操作起來并不麻煩，如果顏色和配置都一樣是最快的。”

在某閑置物品交易平臺上，未來汽車日報發現了大量類似的商品（轉讓Model Y的定金），粗略統計目前被當做閑置物品出售的Model Y定金約有60余個，明碼標價轉讓金額大約在500-8000元不等，均價基本超過了定金本身（1000元），1月1日的訂單售價最高，二季度提車的訂單已經出現打折出售的現象。

從平臺數據可以看到，每份定金都不乏詢問者，訂單時間較早的詢問量一般在20-40個人，其他的訂單至少也有5-6個求購者。

盡管Model Y的交付工作已經如火如荼進行中，但交付速度依舊難以滿足消費者的熱忱。“沒耐心了，”眼看春節臨近，交付卻遙遙無期，一位準車主打算在微信群中轉讓自己的定金，“本來說春節前能交付，眼瞅著要到春節后了，那會就真的沒啥熱情了”。

Model Y的1000元低門檻定金，也提高了“沖動下單”的比例。在上述交易平臺，便有不少這樣的“沖動”賣家。一位上海的訂車人表示，買之前不知道小區不給裝充電樁，基本把“買Model Y遏制在了搖籃中”。江蘇的一位訂車人表示，自己平時開長途多，特斯拉電動車的特性還是不合適。

一位北京的準車主在國產Model Y尚未正式公布售價之前，就支付了定金，是交付表上最優先提車的一批人。他的定金售價高達2萬元。盡管溢價如此之高，依然有不少有意購買的人。要不是“突然有了油車指標”，大概他也不會舍得出售這個訂單名額。

“你是哪一波韭菜？”

Model Y引發的銷售狂潮有多瘋狂，準車主肖然深有體會。“我當天（1月1日）已經在網上訂車了，今天主要來店里了解一下具體的功能，但是沒想到人會這么多，等了10分鐘還沒排到上車體驗。”

還沒有試乘試駕，甚至都沒有見過實車便下訂單，像肖然這樣“盲訂”的車主，“數量挺多的”，一位杭州特斯拉直營店店長告訴未來汽車日報。

有人把這種極度信任稱之為消費者的“特斯拉信仰”，甚至有這樣一群人，除了積極向身邊親友“安利”特斯拉，還甘愿花時間、精力去店里當銷售志愿者。

李浩辰就是其中一個。

1月3日，“慕名而來”看Model Y的人依然絡繹不絕，“Model Y剛上市又逢周末，店里人多，銷售實在忙不過來，”武漢光谷特斯拉中心不得不邀請老車主來支援銷售工作，李浩辰等車主“都是過來幫忙的”。

武漢光谷特斯拉中心  來源：銷售志愿者供圖

車主自愿當銷售志愿者，除了特斯拉，其他汽車品牌似乎少有。“參加這種志愿活動不圖報酬，更多還是一種使命感。”李浩辰從心底覺得特斯拉不錯，希望讓更多人了解特斯拉的產品。

李浩辰是特斯拉的忠實粉絲，2017年購買了一輛Model S，2020年又購買了一輛Model 3，對特斯拉車型的各項參數和功能如數家珍。

做志愿者的這一天，李浩辰遇到了各種各樣的客戶，“更多人只是被新聞吸引過來，知道特斯拉很火，但是具體車型、功能都不太了解”。

“我遇到一個很爽快的客戶，進店問了我幾個簡單的產品問題，繞車看了一圈，就直接下單了，全程還不到10分鐘”，這樣的超快決策令李浩辰記憶猶新，“就像逛街買了個電子產品似的”。

當天，與李浩辰一同來當志愿者的還有兩個車友，此前互不相識，空余時候聊了幾句發現都是外界眼中的“韭菜”。

特斯拉銷售志愿者 來源：銷售志愿者供圖

“我是最早一批老韭菜，你是哪一波韭菜？”李浩辰經常與車友們以這樣的方式自嘲，他們并不介意被稱為“韭菜”，“早買早享受，即便再選一次還是會選擇特斯拉”。

最終，李浩辰成功賣了6輛車，已經超過了一位特斯拉專職銷售口中“一周5輛”的KPI。車主們“現身說教”更容易影響消費者的購買決策。

Model Y上市第二周，杭州車主方天也接到杭州蕭山特斯拉中心的邀請，成為一名銷售志愿者。這家直營店是杭州最大的一家，“店里有10多個銷售人員，加上3個志愿者，還是忙不過來”。

“專程來看Model Y的人很多，展車周圍永遠都被2-3層人團團圍住。”方天說，“店里有3輛Model Y試駕車，在那個周末基本一直在外面跑。”

消費者實在太過熱情，就連方天這樣的外行，也順利地簽下3個訂單。不過，最令方天有成就感的，反倒是一位并未下單的“擰巴”的客戶。

這是一位大叔，他來特斯拉店里并不是因為對Model Y感興趣，而是帶著對“電動車滿滿的敵意”進店的。方天表示，那位大叔“堅信電動車并不成熟”。不過，在得知方天的車主身份后，這位抱持著偏見而來的客戶開始消除戒備，詢問方天用車過程中的真實體驗。最后大叔雖然沒有下單，卻明顯地“對電動車的態度有了轉變”。

當然，志愿者們也并非毫無收獲。特斯拉直營門店會贈送銷售志愿者們一些紀念品。由于志愿者都是老車主，根據“車主引薦獎勵計劃”，原車主和被引薦的新車主將分別獲得1500公里免費的超級充電額度，方天很開心，“兩年內都不用花錢充電了”。

特斯拉門店贈送的紀念品 來源：銷售志愿者供圖

一切瘋狂終將歸于理性

Model Y的火熱其實不難理解。

作為特斯拉“SEXY”版圖中的最后一塊，Model Y精準切入中國消費者最偏愛的SUV市場。該細分領域十年前迅速崛起，目前仍在持續擴大。據乘聯會數據，2020年中國SUV零售銷量為890.03萬輛，占整體車市的46.1%，比2019年提升了1.8個百分點。

特斯拉產品家族 來源：特斯拉官方

相較同級別高端SUV，Model Y更具有價格優勢，比奔馳GLC、寶馬X3和奧迪Q5L等燃油車的官方售價低10%左右，甚至迫使寶馬iX3官降7萬元。在高端電動SUV中，Model Y的售價也低于蔚來ES6。

不過，瘋狂過后，Model Y卻開始偏離C位。

“大家現在開始冷靜了。”北京特斯拉直營店的一位銷售人員感嘆，近期專程來店里看Model Y的消費者明顯減少，甚至出現了不少“反悔”的車主。

Model Y剛上市時，由于店內沒有試駕車，銷售通常建議車主試駕Model 3，因為“除了空間，其他全一樣”。經過試駕，不少人發現Model Y只是在空間方面比Model 3略勝一籌，其他參數沒有差別，售價卻貴10萬元。Model 3的操控性更優價格更便宜，“還不用等”。冷靜下來，“不少人把Model Y的訂單改成了Model 3。”

杭州特斯拉萬象城體驗中心店長也向未來汽車日報證實了這一點，“現在熱度已經有所回落，試駕車輛也比較充足。”

僅靠SUV的定位和低于預期的價格，Model Y沒能留住所有用戶。

回看過往特斯拉的車型，幾乎每一款都具備顛覆性元素。首款量產車Model S百公里加速4.4秒，幾乎達到高性能跑車的水準，扭轉了全世界對電動車的刻板印象；Model X酷炫的鷹翼門設計突破傳統邊界，成功出圈；Model 3憑借更為大眾的設計成為全球最暢銷的電動車型。而Model Y“像是充了氣的Model 3”，方天坦言，“細看是少了點驚喜”。

就連特斯拉CEO 埃隆·馬斯克（Elon Musk）本人也曾直言：Model Y就是一部大了10%、成本增加10%、續航略微減少、（底盤）升高版的Model 3。

Model 3取得的規模效應，讓特斯拉嘗到了甜頭。在疫情陰霾下的2020年，特斯拉股價暴漲7倍，市值登頂全球車企第一。

Model Y更像是這場規模戰中的催化劑。

國金證券研報曾指出，Model Y經濟性大于特斯拉已發布的任何一款車型。由于Model Y與Model 3基于同一電氣構架打造，節省了大筆研發費用。

并且，馬斯克此前表示，Model Y與Model 3的零部件通用率達到了75%，國信證券預計隨著這兩款國產車型繼續放量，以及零部件本土化率不斷提升，特斯拉單車成本有望進一步下降。

為了規模效應最大化，特斯拉正在不惜一切擴大產能。

未來汽車日報從特斯拉上海臨港工廠消息人士處獲悉，特斯拉內部制定了詳盡的產能爬坡計劃：預計3月日產300輛，4月升至800輛，5月達1000輛，9月之后日產1600輛。

產能攀升帶來的直接好處之一就是單車成本繼續走低，因此，Model Y的價格“肯定會繼續降，”一位銷售人員斬釘截鐵地判斷道。的確，按照國產Model 3連降四次的降價路徑，Model Y未來持續降價似乎理所應當。據國信證券預測，國產Model Y的價格有望下探至26萬元。

只是，缺乏一點新意的Model Y還能掀起多少瘋狂，誰也難以預料。

（應受訪者要求，文中人物為化名）

未來汽車日報

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