自資本進入后市場以來，經過超過6年的角逐，供應鏈端標準化門檻相對低的輪胎與易損件領域已經跑出一些頭部企業。供應鏈下半場的挑戰與機遇在哪，造車熱潮下對汽車后市場供應鏈將帶來哪些影響？

01、全車件項目的挑戰

進入2021年以來，康眾、快準以不同方式切入全車件領域，三頭六臂以及其他中小供應鏈平臺都在評估或籌備全車件項目。全車件號稱后市場的“爛泥地”，這個領域到底有什么魔力，讓眾多玩家紛紛入場？

據不完全信息，去年康眾產值47億左右，快準25億左右，三頭六臂約20億，三家加一起不足百億。各自宣稱都建立了1500-2000家以上的服務站網絡，但是產值的天花板已經出來。

供應鏈主要有三個大領域——油品輪胎、易損件、全車件。油品輪胎、易損件已經被互聯網平臺垂直體系玩的信息扁平化，利潤空間逐漸被打薄。唯一沒有被信息扁平化的領域，僅剩全車件項目。

如今，全車件成為后市場供應鏈企業破局的唯一突破口。創業圈有一句名言：敢于直面真正的難題和市場痛點，才能涌立潮頭。眼下，供應鏈真正的挑戰已經到來，而誰能在這一輪挑戰中脫穎而出，將意味著獲得彎道超車的機會。

筆者想談談多年接觸到不同領域的全車件市場生態，或許能從這些信息里感受到行業的變化。

全車件業務可以用4個字概括：專，散，真，仿。

幾乎所有做全車件業務模型的老板都知道，全車件與易損、輪胎、油液最大的區別在于“?！?。輪胎和油液可以根據規格尺寸、型號適配萬國車，但是全車件不行，如果誰敢橫向拉寬產品品類，必定就無法在某個車系上做到精通，那么終端門店不會找你；如果誰想做精通，庫存將大到無法想象。

而全車件又是最需要一站式解決方案的。門店不太可能在你這拿燈，在隔壁拿杠。所以第一個字就是專，你開店做一個車系，就垂直把這個車系全部做齊。邏輯上做的越齊，能做的客戶粘性越高。所以我們能看到很多做的非常不錯的全車件批發商基本不會超過2-3個車型，一定在垂直度上做“專”做精通。

由于需要“專“，所以資源和資金有限的情況下，經銷商就會各自只能完成一個或幾個車系，平行散落在各個汽配城。這也是全車件散的根本原因，也是早期汽配城聚攏不同車系批發商形成庫存合力的動力所在。

正是由于各個車系商戶分散，開思和好汽配等平臺，通過精準的車型數據將訂單需求匯總分發到各個全車件經銷商，就會顯得有價值。

再來看看真和仿，這是我們繞不過的兩個話題。易損件很多通過原廠配套標識，加上國際或國內一線品牌來加持自己的“真“。而全車件則更為復雜，“真”里面以不同渠道來源區分，有帶標原廠件、配套的品牌件、貼牌件、原廠下線件（瑕疵件）、工廠件、拆車件等多個類別。

“仿”則是多為各小廠仿冒原廠渠道的帶標件。每一個品類都代表不同的價值體系，原廠帶標件的價值最高，也是眾多保險體系認可的最高賠付標準。而其他類別里面，渠道不同產品價值不同，不是行家很難識別出不同差別。這里面有三個較大的痛點：

第一：一站式服務。由于車系分散，每個車型SKU眾多，并且不通用，單一平臺或者貿易商不可能自備所有車系庫存，要提供一站式服務只能鏈接不同車系批發商，將他們的庫存用統一的標準數據呈現出來，并能做到按時交付。

第二：品質鑒別。如上所言全車件來源渠道多樣，不同渠道來源價值也不同。行業內常常出現拆車件、瑕疵件賣出原廠件的價格；而如果以平臺方式整合，就需要解決或者區分好不同來源的價值體系。

第三：售后。目前整個全車件的售后大致為裝車前、裝車后兩種，一般帶標原廠件基本沒有售后，只有相對弱勢的國內品牌件才會根據各自商務政策體系提供裝車后售后。而諸如開思或巴圖魯都是通過剝離一部分產品利潤放入到售后風險金來做質量兜底。未來平臺以什么方式解決維修門店全車件的售后需求，仍然是一個很重要的痛點。

02、供應鏈渠道路線之爭

從長期來看，全車件能為平臺實現破局打破增長天花板的可能，同時也意味著為其他新勢力介入供應鏈提供一個新賽道，或者說為眾多平臺找到一個新的關注點，并注入新的增長動力。最近筆者和業內人士交流關注點，更多在于供應鏈平臺的切入順序，到底從哪開始才更為正確。

整個供應鏈從平臺（廠家）到大B（批發端）到小b（維修端）再到C端（車主端），理解為順序：S→B→b→C；實際上，各家供應鏈企業或者說大部分后市場企業發展到最后，都繞不開在“供應鏈”上做文章。

目前市場上，有從小b端切入，反推供應鏈建設；有從大B端切入，順勢向下走向小b端做連鎖；有從C端切入，最終拉攏了大B和小b做平臺。到底哪種順序才是正確的？筆者的理解，順序沒有對錯，需要各自量力而行，同時堅定每條路線不同的本質。

比如途虎，一直圍繞車主端的需求變化而改變，改變的是業務形態，不變的是圍繞車主。最初用相對標準的輪胎產品切入，為車主提供性價比產品，并解決安裝服務。當發現車主獲得的安裝服務參差不齊，于是自己建工場店提供標準服務，再逐漸單分出專項洗車店、高端會員店“琥珀會”等，都是從客戶需求中細分裂變。

再看新康眾，一直圍繞維修門店需求，從易損產品到二類保養件和全車件。從門店認證到天貓養車，一路向下沉，最終走向C端。后市場兩家典型頭部企業，就是兩種完全不同的順序，打出了各自特色。所以順序不重要，重要的是聚焦和真正解決后市場垂直的痛點。

03、新能源造車對后市場影響

毫無疑問，放眼未來十年，新能源汽車必將大勢所趨。在此趨勢下，圍繞發動機的零部件市場逐漸從增量市場走向存量市場。而作為供應鏈企業，需要思考未來的增長動力以及增長趨勢，全車件或者底盤技術件項目、輪胎等將是增量和存量市場的核心需求。

短期還看不出新能源汽車對后市場的影響，但從中長期看需要及時布局，并找好立足點。底盤件與輪胎都是不錯的著力點，而新能源電機和電池維修應當作為一個長期布局點來規劃。隨著增量市場轉向存量市場，將會倒逼行業企業轉型。

結語

供應鏈的下半場可能又將帶來一場熱鬧競賽，考慮到全車件仍有諸多痛點未解決，恰逢新能源汽車蓬勃發展，部分全車件與新能源汽車又有不少重疊領域，圍繞重疊領域必定會引來諸多行業內外玩家競爭，也許這是一個新的開始，在這場競賽中或將還有新的頭部企業跑出來。

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