在這個快速變化的汽車售后市場中，如何將零部件送到維修廠或消費者手中，在世界范圍內，可以采取許多不同的路徑。

隨著中國國內市場的競爭越來越激烈，許多公司，包括貿易公司和制造商都在尋求海外擴張，將其產品賣到美國、巴西、德國、墨西哥、東南亞、非洲和其他地區等海外市場。

中國零配件制造商看到這個發展變化，也必然會依據他們認為最可能取得成功的市場途徑，來制定相關決策。

將零部件打入海外市場可以通過許多不同的方式進行，如何執行這些擴張計劃也有各種模式。

首先讓我們來梳理一下目前零部件進入海外市場的路徑。

01、出口模式

以自己的品牌銷售給目標市場客戶或為客戶貼牌的模式進入目標市場。這是在海外做生意的最常見的模式。

通常情況下，這些出口機會是通過制造商或貿易商在全球零部件的重要展會中得到，這些展會包括法蘭克福國際汽車零部件展(Automechanika Frankfurt)、AAPEX、上海國際汽車零部件展（Automechanika Shanghai）等。出口模式，貨物通常以FOB（離岸價）或DDP（完稅后交貨）完成銷售。

許多在海外沒有配置倉儲等基礎設施的主體，利用這種途徑進入市場。這種模式下，海外客戶通常需要整集裝箱下單來平衡運費成本，然后通過他們的網絡在目標市場銷售。

這種方式對于初期進行外貿的企業非常有效，但是由于它對客戶的起訂量要求比較高，這就限制了向更多無法大批量下單客戶的銷售機會。

02、跨境電子商務模式

這種市場方式很熱，而且發展迅速。這種模式對初期嘗試外貿的貿易企業（主要為經銷商）會更為有效，他們不需要有很大的規模、完善的數據，電商平臺就是他們天然的宣傳舞臺，平臺的用戶、功能、數據，都為業務的發展提供了沃土。

03、感度模式

中國的 "Pep Boys"，采用數字平臺+衛星店的方式為修理廠服務。在海外某些市場，Mannkando已經建立了其電子商務平臺Mannkando Portal，其零部件商店和倉庫管理系統E-shop，以及車間管理SaaS系統MannService，將零件供應與修理廠聯系起來。這一模式將自有連鎖渠道直接建到目標市場，打通一條專屬的出海快車道。

相較于前兩種模式，感度模式的投入大，運營復雜度高。但我們相信在特定的市場，找到對的合作伙伴，建立高效的團隊，中國的配件連鎖屹立國際市場也并非遙不可及。

下面就傳統的出口模式，分享我們在幫助中國制造商海外市場擴張過程中的經驗。

對于最初提到的出口模式，根據目標對象的不同，也有著進一步的細分，包括為海外廠商供貨的Co-manufacturer出口模式和銷售到流通渠道的直接出口模式。

04、出口模式之Co-manufacturer模式

指中國制造商成為海外其他制造商的供應商。這些 "其他 "制造商通常是擁有全球品牌的公司，他們希望通過供應商來擴大產品范圍、品類或降低產品成本。

這種市場途徑的好處是，它相當簡單，不需要額外的投入，可以產生較大的銷量。缺點是這些擁有品牌的公司，正在控制你的產品進入他們主導的市場，這在一定程度上可以有效地阻止您在目標市場建立自己的品牌，和其它的獨立銷售。

05、直接出口模式

直接出口模式也是最常見的模式，它的出口對象通常為海外的配件經銷商（Warehouse Distributor）、配件連鎖和經銷商聯盟。

將配件銷售給4大連鎖一直是很多廠家和貿易商的目標。在美國與我們熟知的連鎖有著同樣市場份額的還有經銷商聯盟，如果能將產品銷售給這兩大主導渠道，這將意味著銷量和持續發展的保障。

然而能獲得他們的青睞并非易事，這些大買家在決定與供應商做生意之前，會有以下幾種準入能力要求。根據我們的經驗，我們已經看到了中國制造商在美國發展業務時遇到的一些障礙，大家可以借鑒：

質量：雖然每個制造商都認為他們的質量很好，但這類大買家可能會對供應商進行驗廠，對供應商的質量體系和管理水平做出獨立判斷，以確保產品品質具有可持續的可靠性。這就要求工廠要建立一套完善的質量管理體系。

產品適配范圍：相應產品擁有目標市場絕大部分車型的適配性，是與這類買家合作、成為首要供應商的基本條件。通常國內的供應商會在適配范圍上受到限制。

行業標準：在美國售后市場目錄交換標準（ACES）和產品信息交換標準（PIES）是配件流通的標準語言，這些大買家也會對此提出要求。因此在ACES和PIES的投資通常是必要的。

電子數據傳輸：越來越多大體量的客戶將利用高效的數據交換系統開展業務。擁有數據交換能力的供應商，比不具備這種能力的供應商更有優勢。

充足的庫存：這類大客戶對于他們客戶的一個關鍵價值是擁有充足的庫存，能滿足客戶任意車輛維修的配件需求。因此對于這類大客戶的供應商來說，儲備足夠的庫存以滿足客戶的訂單非常重要。

銷售支持團隊：擁有專職的銷售團隊有助于促進銷量的提升，對于這類大客戶，有專職的銷售團隊與他們對接是非常有必要的。

營銷支持：通常這類大客戶會要求供應商分攤營銷和運營相關的部分業務成本。例如廣告預算、數據及系統使用、區域展會、促銷和客戶激勵等。這些費用應被視為做生意的成本。

賬期：這類大客戶的付款期限可能較長，應在價格談判中將其考慮入成本。

“汽配出海”被更多的企業視作重要方式。正如我們所看到的，“出海”有許多進入市場的途徑，每個途徑都有適合的企業和準入的標準。當企業計劃發展他們的海外業務時，了解目標市場渠道的準入要求是至關重要的。

從值得信賴的專業人士尋求市場信息和建議是一項明智的投資，它可以讓企業清楚地知道要進入目標市場必須具備和發展的能力，同時避免高昂的試錯成本。

借用一句中國的老話，"知識就是力量"，了解更多，成功的可能越大。

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