頭圖來源：理想汽車

作者 | 崔秋陽

編輯 | 王妍

在12月30日廣州車展上，理想汽車銷售副總裁劉杰透露，12月份理想L9、L8雙雙完成月交付破萬，這也意味著理想先于其他新勢力，成為首家月交付突破2萬大關的車企。

如此的成績也有跡可循。《上海市鼓勵購買和使用新能源汽車實施辦法》中規定，自2023年1月1日起，消費者購買或受讓插電式混合動力汽車（含增程式），將不再發放專用牌照額度。

這就意味著，作為理想的核心產品序列，L9和L8兩款產品將趕在2022年末完成對上海地區的集中銷售、交付工作，以應對明年可以預見的訂單頹勢。

理想銷售副總裁劉杰表示，最近理想的工作重心之一便是保證上海地區的交付工作能夠持續穩步推進。

根據相關上險數據顯示，理想在上海地區自11月28日以來的周上險量分別為300、898、774、348，已經達到了2320輛。而整個11月，理想在上海地區的上險量也僅為1374輛。

L9、L8交付雙雙破萬，也離不開產能。

由于目前常州二期工廠仍在最后測試階段，以常州工廠一期產線最初規劃的10萬輛年產能計算，每月僅能生產8300輛左右。如此看來，理想常州工廠是以超負荷運轉狀態實現兩款產品的產能迅速爬升至10000輛以上。

在劉杰看來，三年前提到理想大家只能想到增程，“如今增程技術只是包含智能駕駛、智能座艙等諸多產品競爭力的表現之一。”

他還透露，L7將于明年2月8日正式上市，2月9日將有L7相關展車、試駕車陸續進店。根據理想對于L8“上市即交付”的安排，L7從上市到交付的節奏也很可能將比L8更快（短于40天左右）。

此前曾有理想常州工廠員工對未來汽車日報表示，二期產線已經進入最后PPV試制階段，“可能是為了L7而建造的”，可以預測理想常州二期產線也或將于2月份前后正式投產。

參考劉杰透露的理想關于L9、L8的穩態月銷量預期分別為8000-10000輛和10000-15000輛，待L7完成產能爬坡后，理想則很可能再次率先進入月交付30000輛的區間。

但正如劉杰所言，今年的成績可能只是明年的起點，理想汽車還有太多的事情要做，銷售渠道、充電網絡、純電車型等，理想汽車怎樣判斷明年市場大盤？又將以怎樣的姿態迎接2023年？

以下是《未來汽車日報》等媒體與劉杰的對話（有刪改）：

深入三四線城市，明年再開150家店

《未來汽車日報》：現在理想有L8、L7、L9，接下來還有純電車型，未來線下店會不會擴充面積？純電是否會單獨銷售？

劉杰：首先，明年從網絡布局上來講，目前理想的銷售網絡基本上覆蓋了所有的一線、新一線和二線城市，三線城市我們只覆蓋了一部分，我們有80%以上的銷量也都是來自于一線、新一線和二線城市。

隨著智能電動車的普及程度和滲透率的增加，明年三四線城市也是我們重點發起的一個方向，所以明年我們預計在銷售網絡方面會從現在的120個城市增加到150個城市以上，再從150到170個城市，預計會增加50個城市左右，完成到三線城市及以上基本上能完成完全的覆蓋，還能覆蓋一部分頭部的四線城市。

第二，關于店面的面積問題，其實我們已經在著手擴充店面的面積了，當然這需要一個過程，比如我們拿廣州來講，廣州我們已經有兩家比較大型的零售中心，一家在番禺大道邊上，離這里不遠，還有一家在白云。我們也在提升商場門店的平均面積，以前理想在商場門店面積平均也就在200到250平左右，還有一些特別小，只能放一臺展車的。我們目前所有新增門店，或者擴建的門店，或者替換的一些門店，目標都肯定是在300平米以上，至少能夠容納3到4臺車起，這個已經是我們在投入的一個工作。

最后是關于門店的位置選擇，無論是4S店園區，還是在商場，我們的原則倒不是說以它的物業形態去做明確的區分，還是會關注我們所面向的核心消費群體，價位區間的家庭用戶主要集中在城市的哪些地方，我們不會嚴格分開說我們要多少家4S店園區的店，多少家商場門店，我們更多還是去看一個城市里面我們的用戶分布在哪里，以及在當地那個地區可得的物業形態到底是什么樣，這是我們對于門店物業形態的一些判斷。

《晚點》：剛才您說明年會擴大到150個城市，是否會有一個比較確切的開店計劃？華為、集度這樣比較后入場的玩家會有非常激進的開店計劃，不會有一個循序漸進的過程，您怎么看待這種后來者打規模戰？

劉杰：首先，理想已經有了一個比較扎實的直營渠道的基礎，我們通過市場的研究分析發現，因為汽車類的消費品和其他的電子消費品和快消品，一家店可以輻射的半徑是不太一樣的，所以我們也分析了目前汽車行業整個的門店的布局情況，就我們目前的門店數量和目前的銷量規模是匹配的，目前的零售門店在290家左右，我們預計明年會增加150家左右，也就是來到400家以上，也會跟明年我們整體的銷售需求、用戶規模需求相匹配。

從后來者快速的網絡布局來講，對于這一點我們并不是特別擔心，因為我覺得只要我們距離我們的目標用戶，門店有一個合適和合理的距離，不需要去擔心密度問題。

隨著銷量爬升，第一，渠道足夠覆蓋是有必要性的，但是我們也希望避免過度的覆蓋和投資，反而造成不必要的密度，所以我覺得我們還是從消費者的分布和需求出發，來做自己的開店計劃。

《晚點》：如果明年理想要進入三四線城市，會像在一二線城市這樣的作戰方法去攻破這些市場嗎？明年大家都知道市場會有一個爆發，去三四線的話可能要跟比亞迪這種車企去搶。

劉杰：這個情況也不太會出現，價位段還是決定了用戶購車。當地的用戶基本上還是跟BBA對比會多一些，當然它的市場還在一個早期階段，原來選擇BBA燃油車的用戶慢慢在關注新能源的，包括智能電動車品牌的產品，所以我們認為其實還是一個，不是說新能源在互相去爭奪，我認為當地很多燃油車用戶往新能源、往智能電動車的轉變，這才是一個最重要的趨勢和機會點。

Q：對于月交付20000輛的成績，您覺得這個成績是偶然的，還是后續這個水平就是理想預判的一個平均水平？或者會有更高的高度？理想汽車現在的訂單量是怎樣的？蔚來李斌上周說他們明年會超過雷克薩斯，理想要超越誰？

劉杰：因為L7目前還在預定階段，還沒有正式的訂單，2月8日正式發布以后，正式訂單就會開啟。L8和L9目前的訂單儲備量相對比較充足，因為用戶的提車時間已經排到春節后了，所以我覺得今年的成績可能只是明年的起點，這個是對我們自身的一些要求。

從明年整體對于銷量的預期來講，我們的判斷是，L9的月銷量，當然不同的月份淡旺季會有一些波動，平均穩態的月銷量應該在8000到10000臺左右，L7和L8的穩態月銷量應該在10000到15000臺左右，我們就不談要戰勝誰，最關鍵的還是要挑戰自己的極限。

來源：理想汽車

《未來汽車日報》：理想有考慮關于L7和L8潛在的內耗嗎？

劉杰：我覺得從實際情況來講，我們對于市場的看法分兩層。第一層，最關鍵的還是用戶的購車預算，購車預算會明確分開用戶的消費群體。舉個例子，比如L9的用戶基本上都是屬于在40萬以上的購車區間里面，他需要一臺全尺寸旗艦級的六座產品，之前其實沒有這樣的產品，L9某種程度上填補了用戶選擇上的一個空白。

L8的用戶，大部分都是比較明確自己的購車預算在30到40萬，基本上都是對于六座是有剛需的，要么是二胎家庭，要么是跟老人同住或者跟老人住得比較近的，但是這些用戶由于大部分的生活條件，他們覺得一個中大型尺寸的六座產品對于他們來說已經足夠了。所以從價位區間來看，雖然L8和L9都是六座，價格區間已經形成了比較明確的用戶區分。

在L7和L8之間，其實是我們看用戶和看市場的另外一個視角，就是對于空間和座位的需求是不一樣的。從目前L7的預定用戶來講，我們會發現絕大多數都是三口之家和準三口之家，而且他們的年齡普遍比L8和L9年輕一些，大部分的三口之家可能覺得一個五座車會更適配一些，還有一些是剛結婚準備要孩子的，我們所有的L7預定用戶大部分集中在這里，所以我認為L7和L8之間接下來也會有越來越明確的用戶的區分和不同。

整體市場規模來講還是非常大的，當然用戶的選擇也會更多，所以我覺得接下來我們并不擔心這一點，我們覺得它們都有非常明確的不同類型的家庭用戶的需求，而且家庭用戶的市場足夠大。

Q：從均車交付量來看，包括L8和L9，似乎都沒有達到之前理想ONE的13000臺交付量左右，這背后是迫于產能還是什么因素？另外，可能到2023年會有L7、L8、L9三個車同時交付，在理想看來，哪個車會是理想交付量最大的？

劉杰：根據過往數據，理想ONE的穩態月銷量一直在10000輛左右，理想ONE曾經攀到過13000階段的交付量，其實是跟某些特殊的階段有關系，比如說年底，或者漲價前，所以理想ONE的穩態月銷量是在10000臺左右，L8的市場表現是符合我們預期的，它也很好地沿襲了理想ONE在30到40萬價格區間的成功，所以我們認為不能說兩款車沒有達到理想ONE的表現，反而是L8沿襲了理想ONE的表現，L9開拓出了一個全新的價格區間的市場，我是這樣看的。關于明年穩態的銷量分布，L7和L8會比L9我們判斷的銷量還要高。

我們覺得L7和L8可能會有一些交錯的趨勢，因為如果是在2月8號L7發布的時候，一開始會跑得比較高一些，甚至有可能早期產能還得讓給L7多一些，所以它會有一個交錯的趨勢。

目前我們還不能百分之百地說，一定是L8高出多少或者L7高出多少，我們還是會動態去看用戶在這方面的需求。當然我個人認為整體來看，五座的市場目前比六座市場要大，因為30到40萬的六座車原來就是理想ONE創造出來的市場，所以整體來說五座市場大，當然五座市場也面臨著用戶會有更多產品可以做選擇，所以我覺得兩者都有它各自的市場情況。

Q：明年要發第一款純電車，目前有沒有可以透露的消息？理想怎樣看待純電車市場領域的競爭？理想還會把爆品策略會在純電車上持續下去嗎？

劉杰：對于純電而言，我們的純電產品其實都將具備高壓平臺的能力，是基于800V高壓平臺能力。目前基本上我們的技術驗證達到充電10分鐘續航400公里的水平，其實它是一個長期能夠穩態在高功率充電的這么一個純電產品。

其實理想為什么沒有在更早的時候去切入純電市場，第一個方面企業在初創的早期確實需要聚焦一些，也沒有這么多資金可以這么分散的去做不同類型的平臺。第二個原因，我們認為高電壓平臺無論從技術成熟性還是補能設施的成熟性上，還需要一定的時間。基本上規模化量產，即便是零部件企業的規模化量產，也要到明年年中以后才可以實現。我們跟供應商都在看量產時間。

純電平臺隨著高電壓平臺的開發和進入，我們認為增程車型會更多面向于有城際旅行出行的家庭用戶。這是我們為什么會有兩個能源技術路線打造我們的產品和解決方案的原因。

第二點，我們同步會開始自建我們的高電壓平臺的超充網絡。剛才我談到的10分鐘充400公里的話，我們可以讓它的體驗和效率向真正的加油站去接近。尤其是在高速公路上的布局，我們希望今后用戶在坐城際出行的時候可以像開燃油車一樣方便。

第三件要做的事情，可能今天我不能透露太多，但是理想的高壓純電產品將會是一種全新的形態，它是原生為家庭打造的，可能沒有辦法用目前燃油車的形態去定義理想的高壓純電產品。我覺得純電我們圍繞家庭打造，我們會創造一個全新的形態，對家庭來說全新的空間。其他我就不能再多透露了，希望我們在純電車型發布的時候能邀請大家到現場來看。

理想不走多品牌戰略

《界面》：針對國補退坡，我們有沒有采取什么措施？國補退坡以后，引發整個市場層面的變化，對我們來說是一個機會嗎？

劉杰：國補退坡以后，我相信所有的純電車型應該都會經歷一輪價格的調整，基本上在一季度會穩定下來，我相信有一些企業可能也會額外自掏腰包再補一段時間。對于理想來講，我們一直就沒享受國補，所以相對來說，國補退出的政策對我們來說沒有影響。以目前的用戶需求來講，我們整體的銷售態勢還是比較良好的。另外，雖然之前沒享受到國補，但是在國補退出的時候，對于我們來說也有好處，我們可以相對保持價格的穩定，價格穩定對于用戶消費的信心還是比較重要的。這是我的判斷。

另外，目前整個新能源車的市場滲透率已經比較高了，國補作為一個階段性的政策，我認為退出歷史舞臺之后，對于整個新能源行業的發展并不會有太大的影響，這是我對補貼方面的一些觀察和判斷。

Q：12月份大家都發現門店入店率在下降，理想汽車能夠在這么短的時間內完成銷量的爬坡，這是很不錯的成績。您怎樣判斷明年新能源汽車，包括增程電動市場的走勢？新能源汽車將會面臨著哪些挑戰？

劉杰：從交付量角度，12月有一個比較強的翹尾；從訂單角度來說，各家各地受到了疫情方面的影響。我們估計今年整體乘用車的汽車市場最后會有2000萬輛左右的成績。我們判斷明年應該還會穩定在這個水平，根據海外經驗，疫情情況差不多3到4個月整體恢復正常，消費恢復正常之后，2000萬輛是中國汽車市場一個比較穩定的大盤數據。

新能源1到11月滲透率差不多是25%，11月單月滲透率已經到33%了，所以我們對于大趨勢的判斷是，明年新能源的滲透率應該能夠達到40%左右。如果是2000萬輛車的大盤，40%的滲透率，說明明年整體的新能源銷量大概會在800萬輛左右，跟今年相比還是會有一個比較快的增速，今年估計會有500萬輛的銷量。

談到理想的情況，從今年來看，我們目前比較專注的30萬以上的價格區間，今年預計增速會在15%左右，它的增速是遠遠領先于整個乘用車市場的大盤。所以我們對于家庭用戶需求的增長，包括30萬以上價格區間的需求增長，長期我們是看好的。

因為這點對于一個發展中的企業很重要，還是需要在一個持續增長的市場里面，一個年輕的發展中的企業才會有機會。我覺得過去從理想ONE的階段，到今年的第二代產品線，包括L9、L8，包括馬上要來的L7。理想ONE的階段，理想汽車基本上是處于0到1的階段，是偏初創的階段。今年隨著多款產品線的第二代產品開始上市，交付用戶，我們會進入1到10的階段，對于所有企業來講，進入1到10階段的企業，規模會發生快速增長，所以本質上對我們的經營能力、管理能力會提出更高的要求，這是一個內部的挑戰。

對外來講，競爭也會快速加劇，對于我們如何打造我們的產品價值、用戶的服務價值，也會提出更高的要求。當我們的月交付量達到2萬輛以上以后，我們的用戶就不僅僅是0到1階段那一群理想的粉絲，會有很多原來也是初步了解理想，屬于早期接受者的下一段了，屬于偏大眾型的用戶了，這毫無疑問對于企業的產品價值和服務價值都會提出更高的要求。

Q：理想為明年做了哪些準備？

劉杰：從我們的角度來說，針對明年，我們主要還是要看三個方面：第一個方面，首先是在產品方面，要堅持在目前專注的30萬以上的價格區間，L9、L8和L7都擁有強勁的需求空間。

第二個明年主要的發力方向是在智能AI的自研上會進一步投入，借助新一代平臺的智能化，無論是算力能力，還是感知的硬件能力，還是用戶體驗的硬件能力，持續去迭代，我們在智能化上面，接下來會往AI發展，在人工智能方面為用戶打造智能時代的電動車的體驗。而且我認為接下來真正的智能化和AI才是真正會改變行業的最底層的核心技術。

第三個核心的發力點牽涉到我這邊的專業領域，我們對于銷售服務體系的投入。目前理想在銷售端和服務端的核心業務，無論是零售、交付，還是機電類維修，我們都是直營的，我們有一部分的鈑噴服務，因為它本地的屬地化比較明顯，而且用戶需求量分散一些，所以我們鈑噴其實是有授權的合作服務商。我覺得直營服務給用戶帶來的是高服務質量的保障。

堅持直營的第二個原因在于我們內部效率的持續提升和迭代，效率對用戶也是有價值的，因為用戶要方便，大家也會很好奇，比如說理想的交付量能爬升很快，其實是因為我們內部從供應到生產制造到交付，交付是我們直營的，所以我們整體的鏈條可以持續加快速度，包括我們庫存的周轉，幫助用戶辦理交付手續的效率，都可以持續迭代和快速成長。所以對于內部效率的提升也是我們堅持直營服務很重要的原因。第三個是銷售服務體系上的投入，這點前面已經提到過了。

Q：從去年開始供應鏈一直是全行業的問題，現在理想在供應鏈上核心部件供應方面有什么新的舉措保障供應鏈穩定發展？現在行業里也有一些企業做垂直的供應鏈，包括造電池，理想有沒有什么計劃？

劉杰：關于供應鏈方面，我談到了理想汽車進入到1-10階段，除了我們在研發方面的提前布局和投入之外，大家看到理想L9、理想L8和理想L7整個技術平臺，本質上是我們在過去三年扎實投入研發的成果。過去一段時間供應鏈方面的投入也是我們在1-10階段的一些關鍵投入，我認為不能簡單的說做垂直供應鏈整合還是其他，大家知道汽車相關的零部件和行業比較多，所以我覺得這里面除了跟頂尖供應商合作之外，我覺得我們過去三年比如說對于我們的核心零部件，比如說增程器、驅動電機。我們除了自研之外，我們也在通過自建工廠，包括成立合資控股公司的這兩種方式，來保障一方面是我們核心自研技術落地，還有一方面保障我們質量和供應的穩定。

另外一個純電方面，我們在供應鏈方面也已經開始布局了，包括我們在蘇州建立的碳化硅的功率半導體設計基地，2024年正式投產，預計最終形成240萬只的年產能。

整體來說，我們對于明年的供應鏈，我們認為還是會整體趨向穩定和向好，因為今年無論是國際還是國內，黑天鵝事件還是比較多，所以我們認為明年整體供應鏈會趨于穩定和向好。

關于生產制造方面，大家也知道理想從第一款產品開始就是自建的生產制造基地，在常州。現在L系列平臺的車型也是在常州繼續生產。我覺得這給我們帶來很多寶貴的經驗，無論是跟供應商之間的零部件和整車制造的連接和整合問題，包括我們自己的質量控制，數據化的智能檢測能力，我覺得這都是非常關鍵的，所以給我們積累了0-1階段寶貴的能力。

這也是為什么我們能在常州比較快速的完成從理想ONE平臺到L系列平臺的生產切換工作。另一方面，北京的生產基地現在也在順利的推進中，北京政府要求我們建的綠色智能制造基地，因為北京也很關注環保領域，我們也是計劃純電車型，高電壓平臺的純電車型之后就會直接在北京的綠色智能制造基地進行量產落地。這大概是我們在供應鏈上面的一些情況。

來源：理想汽車

Q：剛才說到了聚焦30萬元以上這個市場，但是好多企業也在向下走，包括蔚來也做20萬以下的車，特斯拉也在做。長遠來看理想對這方面的規劃是什么？

劉杰：首先，我們自己從品牌上的認知分成兩類，一類叫人本主義心理學品牌，還有一類叫認知主義心理學品牌。認知主義的品牌我們認為其實是非常理性的，它基本上研究消費者需要我變成什么樣就變成什么樣。認知主義品牌這類企業一般發展到一定階段規模足夠大的時候，它就會變成集團化，就會出現多個品牌。比如說我們傳統車企都知道的豐田有雷克薩斯，大眾有奧迪，包括互聯網平臺企業字節跳動、阿里巴巴。

人本主義品牌大部分就只做一個品牌，它除了關注消費者需求是什么之外，其實更關注是說我是誰，我想打造什么樣的東西。大家比較熟悉的無論是星巴克、蘋果、寶馬、奔馳，其實都是人本主義品牌。我們從創立品牌之初我們就希望成為人本主義品牌，創造移動的家，創造幸福的家，這一品牌使命我們認為是人本主義品牌的核心。

背后也有幾個原因，第一個，整個創始團隊都喜歡人本主義品牌。第二，我們認為未來的智能化和AI化之后，我們認為智能會真正去改變以硬件差異性去定義品牌和產品的時代，這也是為什么大家會覺得L9和L8長得還挺像的，我們認為智能化時代用硬件差異性去定義產品的時代可能會過去。第三，人本主義品牌也不是什么階段都能做了，基本上一個國家GDP突破一萬美金的時候，這個國家有可能出現人本主義品牌，我們發現趨勢都是這樣的。我們認為中國現階段，2019年突破一萬美金，對我們來說有這樣的機會能夠去打造人本主義品牌，接下來理想并不會去走多品牌的戰略，我們還是會堅持做一個人本主義品牌。

未來汽車日報

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