趙雷的一首《成都》讓我們開始向往玉林路盡頭的小酒館。9月5日，第22屆成都國際車展如期開幕，當晚，第一電動網特意邀請十余位主流新能源汽車廠商的銷售領域負責人圍坐一堂，把酒夜話，進行了“2019｜直面新階段”的主題沙龍，意在為時下補貼退坡、產銷下滑的新能源汽車市場把脈支招，這不僅是一次如何把車賣出去的的腦力激蕩，更是一輪一線從業者對行業健康發展的理性思考。

以下為天際汽車首席營銷官CMO向東平精彩演講實錄。

我在汽車行業里20年了，但是我做新能源汽車也才兩年時間，所以既是老人也是新人。我很喜歡把歷史甚至說是一些包袱遺忘，我和團隊內部分享都說最重要的是學習能力，要忘掉過去，丟下個包袱，從新能源這樣一個行業從頭開始做起。

創業是孤獨的

天際汽車是非常新的一個品牌，也就兩年時間，我們也在開自己的體驗中心，我們畢竟是來自汽車這樣一個傳統行業，和經銷商也有千絲萬縷的關系，這是我們的優勢，我一直是這樣一個觀點，和經銷商開啟共享模式，可以整合當地不同資源，我們自己的能力邊界畢竟有限。什么東西做得最好呢？肯定是按照自己的想法，按照自己的意愿去做，但是如果真正落到實際執行，還是需要朋友，需要更多的友軍和幫手，所以我們也是非常大力地去推動和經銷商的合作關系。

從傳統汽車人，到新的一個初創企業，完全和原來的做法不一樣，心態也不一樣，我們更多講究效率，不是有沒有錢的問題，作為新創企業，資源都是非常寶貴的，所以一分錢我們都希望創造10塊錢、100塊錢或者更大的效率，我們對資源的投入和產出的精益程度、重視程度，和原來的企業可能不一樣。比如原來在大眾的時候，我們可能會做很多案子，每年會做非常多的案子，每一個都會忽略它的投入產出，或者說不是那么重要，現在我們每做一件事情，必須要有非常高的產出，必須要保證它成功。

我們內部講，每一次亮相都要是最完美的，每做一件事情都是顯示品牌、展示形象，所以不容有任何失誤，傳統品牌已經有非常高的基礎了，有一萬件事情要做，做砸一件事情也不重要，也不會有任何影響，但是新品牌，每一件事情都必須成功，用戶的感知就是從這一點一滴的事情上逐漸建立起來的。

包括剛才說的投入產出比和原來的做法肯定不一樣，只有一個非常精益的團隊，才能夠保證去充分理解組織的目標、組織的愿景，或者說組織的文化，歸根到底，創業公司的文化和心態和原來是完全不一樣的。

有自媒體的朋友說，創業是孤獨的，我有一種認同感和共鳴感，確實是這樣。不是說創業沒有朋友，而是說你的觀點很難引起別人的共鳴，因為做創業的事情，首先是非常特別的，你和別人是不同的，如果是一樣的，大部分人都覺得OK，如果都是循規蹈矩或者說非常普遍概念的話，我覺得也很難說走出不一樣的路，所以它本身來講就是不同的。

另外，不同就意味著要拋棄原來的路徑和原來你的體制，比如從傳統品牌轉到新品牌，或者從其他行業轉到汽車行業。

舉個簡單的例子，特斯拉不喜歡招傳統汽車行業里的人，為什么？他認為傳統汽車行業有一些惰性或者是局限，包括我們原來很多經銷商也是一樣，不喜歡招原來是做4S店的，喜歡你是一張白紙，這樣才能給你更多新的文化、新的東西、新的做法。這樣的道理，在新能源領域也是一樣的。

做好交車文化

今天天際汽車在成都，除了發布產品，讓消費者體驗外，更多是讓消費者了解我們的服務，今天相信大家吃了很多火鍋，但是最有名的火鍋我相信肯定是海底撈，食材新鮮，品種也很多，口味也還不錯，但是海底撈更多的就是一個服務文化，它的極致服務很多人都說是一種“變態”文化。

我和團隊交流的時候舉了一個簡單的例子，吃飯的時候我們都會碰到遞毛巾這樣一個事情，我的體驗是海底撈會不斷地給你遞毛巾，大約每隔15分鐘就會給你換一個毛巾，海底撈的平均每單的客戶消費額可能只有一百多塊錢。但就算現在你在任何一個消費比較中檔或者略好的一個店，吃得都非常一般化，換毛巾的體驗是什么體驗？一般的就是給你一個塑料套裝，撕開來里面什么都有，但都沒有海底撈在遞毛巾這樣“變態”。

海底撈還有很多“變態”的服務，比如美甲等等，光這樣一些簡單的環節都做到了變態、極致，其實做汽車來講也是一樣的，打個比方，所有品牌、所有4S店，不管是高檔的還是中檔的還是一般的，都會有交車環節，你要拍照片，留檔，給廠家說作為一個返利的憑據等等，真正做得好的交車有嗎？有沒有做到像海底撈遞毛巾那樣的標準，讓人說你交車做得很好，有這樣一個店嗎？有這樣一個品牌嗎？我覺得沒有，放眼全世界都沒有。

我走了很多經銷商的店和品牌，雷克薩斯略好一點，但是99%以上的品牌都沒有這樣一種體驗。交車，這是在整個汽車行業里面非常固定的環節，也是用戶剛需的環節，這樣的服務我們能做到極致嗎？能做到創新嗎？能做到讓用戶感覺到“變態”嗎？讓用戶感覺到你的服務是創造價值的嗎？幾乎沒有。

讓服務成為影響用戶最后決策的一件事情

今天天際汽車在成都車展有這樣一個“服務平臺”的發布，這次發布只是一個開端、一個開始，表明我們希望在汽車服務行業里，我們能不能向更好的去學習，除了產品之外，讓服務成為感動用戶、打動用戶、讓用戶最后決策的一件事情。

很多人說你的服務會不會很貴，海底撈遞毛巾，15分鐘一次，會增加服務成本嗎？我覺得不大會增加，沒有什么成本，和所有餐飲店的服務成本的增加，應該幾乎可以忽略不計，但是它創造的服務體驗和服務價值，我覺得是完全不一樣的。

在增加服務體驗方面，汽車行業還是比較傳統的，需要去學習。當然，在新的技術手段之下還有很多事情可以做，各家廠商產品本身來講有差異，但是電動化的差異化非常小，很難在這一點上形成持續的企業長期競爭力，真正的競爭力還是要擁抱客戶。

當然新能源現在也是一個開端，也有很多事情需要去做。很多人問我新能源里面誰是競爭對手，因為我們都很小，沒有誰和誰相互之間的競爭問題。會有競爭，但是我覺得這種競爭根本不會影響企業任何層面，也沒有任何更多的關系，更多競爭的是我們能不能逆轉這樣一個市場，真正把3%的市場份額做成5%、6%、8%甚至10%，這是更加有意義或者說更加有價值的事情。

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