12月16日，第九屆全球新能源汽車大會（GNEV9）在國家會議中心開幕。浙江萬馬奔騰新能源產業有限公司總裁唐超洋在基礎設施論壇上發表主題演講指出，2019年行業里面至少會迎來兩個重要的拐點，運營和城市的盈利。

浙江萬馬奔騰新能源產業有限公司總裁唐超洋

以下是浙江萬馬奔騰新能源產業有限公司總裁唐超洋的演講實錄（略有刪減）：

下面我就代表我們萬馬奔騰跟各位在場的朋友來匯報一下我們的一些想法。

首先我來介紹一下我們整個萬馬奔騰新能源公司的狀況，我們萬馬股份下面的三個板塊之一的核心企業，萬馬股份年銷售額大概在68個億左右，我們是三大板塊當中的一個新興的板塊，大家都知道萬馬股份主要是做電纜起家，從1989年開始，第二個板塊是我們高分子材料，第三個板塊是我們新能，我們2010年開始涉及。

我們整個新能源這一塊涉及四個方面：充電設備的生產、網絡的運營、投資建站、生態環境的閉環。我們目前大概全國建了25家子公司，500個以上的大型充電站，實際上是919個電站，因為有些電站是我們2014年開始做的一些交流站，我們在這里就不計入了。目前聯網的直流充電樁6000多根。

首先，我來聊一下行業，剛才前面幾個朋友都沒有去講行業一些東西，我稍微花幾分鐘講講這個行業的一些情況，首先我們從2014年開始做這個充電樁，到了2018年整個行業出現了明顯的一些共識，就是大家在做的過程當中，這4、5年發生了一些變化。首先充電的變革，從2014年開始，我們很多由于政策的原因，各方面原因大家盲目擴張圈地，做社會的散樁。目前發現有很多的僵尸樁，造成了很多的資源浪費。特別2018年年初，我也觀察到我們同行的朋友開始意識到整個直流快充站的建設，包括科學的布局城市快充網顯得格外重要，所以我們這個行業在2018年出現了第一個變化，就是大家紛紛意識到直流快充站以及城市快充網這兩個概念變得非常的重要。

第二個，有序合理的把我們的資源利用最大化，什么意思呢？大家在深度的去了解這個市場以后，更加的關注于充電樁的利用率，車輛的運營效率，能源運營效率，以及停車的成本，客戶的服務體驗。不像以前我們朝著補貼去，沒有考慮更多的，我們這個站建下去，這個樁建下去究竟為誰服務？怎么樣一個充電模式？至少在2014、2015年我們沒有這么深度的思考。

第三個，就是集中式的充電站，從散樁過渡到集中式的充電站，集中式的充電站我在這里也不多啰嗦，因為大家都是這個行業普遍的一個運作的方式。我們萬馬愛充從2016年下半年開始，從整個戰略上開始進行大的調整，專門在全國25個城市開展直流快充站的建設，放棄交流樁的投建。這三年我們在全國25個城市投建了5000根左右的直流樁。

第四個，行業普遍開始放棄交流慢充樁，開始做大功率快充，這是行業形成的一個比較清晰的共識。我們萬馬愛充從2016年投的充電樁到2018年投的充電樁之間有一個功率的變化，從平均20到40到80左右，我們2019年在市場準備投380千瓦的裝配，我們認為未來功率還要更大。

第五個，行業普遍認識到運營車輛，怎么個說法？大家在去做這個充電樁投資的時候，一開始都沒有進行明確的客戶定位，都知道這個行業是好的，未來的電車有多少的增量？5%、10%，2025還是2030？大家都沖進去做了。直到2018年大家開始意識到，我們去做這個市場需要去進行對我們這個市場的客戶細分，究竟是做哪一塊市場？其實整個行業規?；某潆姌哆\營企業統計有15家，我一直這么說，我們沒有任何的競爭對手，我們都是這個行業的朋友。為什么呢？因為在這個行業里面悄悄發生一些變化，就是大家對客戶進行了分層，分層次，開始瞄準這個細分市場，開始發力。

第六個，重運營重服務。前期五年我們都開始重建設，紛紛的圈地，到2018年開始行業里面發生了一些重大的變化，就開始大家更會精打細算，懂得如何去規劃，如何去建立場地，如何去找地，這個站我應該建在哪里？大家都會去思考，懂充電就是確定我這個場站服務什么車型，服務什么客戶，我使用多大功率的電樁，用什么模式去充？懂用戶、懂互聯、懂電網。

第七個，質量與安全。這里我也不多說了，剛才特來電的那個鞠總說了很多。

第八個，從無須的建樁，我們轉向了科學的城市快點網的建設，基于城市功能的分區及交通出行的習慣，雙維度逐層選址，逐層構建以智能的特點建的城市快充網。這個行業大體分為行業，首先從運營車輛導入到私家車乘用車市場，這樣我們首先提出的第一個就是主干網的布置，5公里10公里怎么去布？支干網怎么去布？一直到毛細血管布網，因為未來的出行就是2025可能我們很多的私人，再多的朋友都會去購置私家車，這塊的充電習慣在什么樣的站上完成？這是我們行業里面需要去考慮的。

我認為2019年我們行業里面至少會迎來兩個重要的拐點，說變化也可以：

第一，運營的拐點，萬馬是一個注重運營的充電樁企業，我認為2019年行業里面會有一個巨大的變化，這個運營會更深度的發展，第一個拐點就是品牌化服務的誕生。

第二，城市的盈利。我們投資在這個市場上，每一個二線城市三線城市，一線城市也好，明年城市級公司的盈利應該是可預期的。

2019年可能是我們春天，2020年是我們這些運營企業火熱的夏天。

我首先闡述一下第一個拐點，就是品牌化服務誕生，先來看看我們整個充電行業的運營現狀，當然我這里說的并不是十分的全面，只是提煉了一些我們現在遇到的問題，包括同行遇到的一些問題，就是消費者體驗不佳，抱怨充電樁不夠用，但是我們充電樁這個行業究竟是一個什么狀況呢？樁很多，我們老大哥也投了很多，電網也投了很多，但是你們去現場看，現場秩序，內部充電樁不讓外部使用，包括槍頭設施的損壞，平臺很多，一個司機要下十幾個APP才能完成。司機就抱怨充電樁這個行業怎么不去一統江湖？始終那個老大沒有出現，都在各自為政。司機對這個行業認可度非常不高，所以覺得你那么多樁都布下去了，其實它還是不夠用，如果我們把這些樁全部復活，會不會不夠用呢？

品牌化服務我在這里稍微提一下，我覺得我們要堅持客戶體驗價值鏈的觀點，什么叫客戶體驗價值鏈？我花三分鐘解釋一下，就是我們充電樁行業，大家充出來的都是電，都是從國網買的，應該是一個同質無差別的產品，但是未來市場成熟了，我們的競爭怎么走？怎么發展？你要生存在這個行業上要取得市場地位，這個地位哪里來？首先我們剖析一下什么叫做客戶體驗價值鏈分析？做充電樁出發的時候，我們是解決了一個什么樣的問題？就是解決電車如何充電的問題。

第一個層次，怎么去解決電車有的充？比如說整個北京，就你買了一輛電車，在三環建了一個站，他必須每天去充，因為沒有別的充。所以充電樁的投資，第一個解決的問題就是怎么去解決司機有的充的問題，那個時候的服務體驗佳不佳？司機是不重要的，因為他沒得選擇。行業發展到今天，已經解決了這個問題。

第二個層次，解決便利性和一貫性的問題，怎么理解這個課題？充電樁建了很多，充電站也有了，司機出來充電的時候，首先去想在哪里充是最方便的？靠著我的家，靠著我出入行為習慣，我的寫字樓，可能是最方便的，這個時候電站就進行了選擇，很多品牌的電站，它是從方便性開始。一貫性是什么意思？就是我們整個充電樁的平臺跟我們樁的穩定性、價格的穩定性。這是第二層次的問題，這個我相信我們充電樁的行業只要經過自身的努力，不斷的提升在第一層次跟第二層次是很容易去解決的，作為一個合格的充電樁運營商，如果不能去解決第一個層次跟第二個層次的問題，在未來的3-5年一定會被淘汰掉，那是一個基本的問題，就是有的充、一貫性、方便性。

第三個層次，解決我們同質化競爭跟差異化競爭的問題。當一個客戶到你的場站上來，有很多品牌，也很方便，大家都做的很穩定，基本上充電行為只發生30秒，也就是插槍掃碼充電，這30秒結束了，跟充電樁本身就沒有任何關系了。它停留在場站上10分鐘也好，50分鐘也好，這個時候你能做什么是我們在客戶價值鏈分析當中最重要的一點，他想要的你提供了，你在競爭當中就有優勢，他不想要的你提供了，你就增加了你的額外成本，這個邏輯非常簡單。

第三個層次我們要解決客戶什么樣的問題呢？就是當前兩個問題解決掉以后，客戶希望得到的是尊重，是心理上獲得額外的一些滿足感的問題，哪一個運營商能做得到？他就會抓住客戶的心，他的電站的競爭，未來一定是強勢的，市場占有率是高的，而不是說，你建了多少電站？你建了多少樁？而是你抓了多少客戶，服務好了，體驗好了。其實海底撈跟一般火鍋店的差別就在這里。

萬馬愛充是2016年開始做集中式充電站城市快充網這兩個戰略目標，截止到2018年年底在全國二三線城市，一線城市我們做的比較差，二線城市基本上完成了整個城市快充網布局。2019年是我們品牌化推出的一個重要年份：

1、我們標準化集中式快充場站快速打造，把我們之前建設的一些不符合集中式管理的，場站規模太小的進行改造。

2、無人化向有人化職守的轉變，這個跟行業里面的各位大咖想的是不太一樣的，我認為有一點，無人化就是沒有服務的，你的服務體驗究竟是誰能提供的出來？

3、高品質的服務模式的重新定義。

4、品牌化運營體系建設。

5、軟硬件體系再提升，要順著我們這個品牌化營銷的戰略把我們的硬件跟軟件跟場站，整個從VI到燈光全部進行升級。

2019年將迎來我個人認為第二個拐點，就是城市盈利。我們稍微再花幾分鐘說一下。

萬馬愛充在這個行業里面是定義服務于高頻充電需求的運營車輛，所以跟前面幾位兄弟講的不太一樣，因為我們相對比較關注這個城市里邊究竟有多少網約車、出租車跟物流車，這是我們很關注的地方。至于民用車什么時候起來？我們希望它起來，但是說的不好聽，起不來對我們整個盈利的模式不會產生任何的影響。這就是萬馬集中式充電站的生存之道。

目前，就是深圳、杭州、南京網約車的數量跟出租車純電的數量足以養活我們這些集中式充電站。從網約車的角度來說，2019年應該還是一個增長的年份，因為網約車的合規化，會推動網約車使用純電。

出租車的純電替換，除了深圳，其他地方其實推廣的都不是太好，我個人預計2019-2020年是整個出租車行業在一、二線城市大規模替換的一個重要時間節點。如果這批車出來，我們整個城市里面的快充充電站又是一個服務體量的增加。

出租車路權的開放，這個要看各地方政府的政策，但是高頻充電車輛運營增長是我們充電運營企業能夠做到盈利的一個基礎。

第二關鍵，什么是關鍵就是你在這個城市里面網絡化的科學布局，實現消費者在充電的便捷性是關鍵，因為電動汽車的底層焦慮問題，隨著電子技術的迭代，充電設施的科學布網而一去不復返。無論你是300公里的續航還是400公里的續航，只要我們充電網絡是健全的，充電速度是快的，都能解決消費者的焦慮問題。便捷化會對電動汽車使用量帶里進一步的增加，打消了這種底層焦慮，自然就會激活私家車市場的購買欲望。

充電運營盈利的關鍵是充電樁使用率的逐步提高，私家車市場將是未來的一個巨大的寶庫。

第三保障，盈利的保障，高品質的服務體驗是我們運營企業走向持續盈利的一個保障，大概我說5句話：

1、高品質的服務體驗將帶來充電站客戶結構的分層，形成相對固定的高端的客戶群體。這個就是解決的我們后期要競爭一個問題，你競爭體系當中走的什么競爭路線？我們萬馬想走高品質的服務體系。

2、優質的服務體系能夠讓品牌的充電站價值、價格維持在市場的價格空間的上端來運行。 3、充電化的品牌化運營會加速充電行業的優勝劣汰，形成行業的健康有序發展。

4、完善的充電站的安全管理將是高品質服務體系中重要一環。

5、網絡全、充電快、服務優是我們充電運營行業的三項基本功，也是盈利的一個有效的保障。

這張圖是我們2017年提出來，一直沒有做大規模的宣傳，今天在這個會上有機會拿出來，也謝謝第一電動網給我們這個機會。

我這里稍微再啰嗦一下，充電運營市場的邊界數據，為什么要提這個東西呢？就是我們第二個拐點里面城市盈利，怎么個算法？兩小時、四小時、五小時說的比較簡單，你們自己思考是怎么回事？就是萬馬的電站只要每根樁每天做到兩個小時到充電市場，我們就可以實現單場站的盈利。如果平均做到四個小時，我就可以實現整個城市公司的盈利，覆蓋我所有的運營維護跟城市公司的人力成本。如果到了五個小時，我們萬馬的新能源奔騰集團將實現全面的盈利。

這里講的第二個拐點，我認為就是城市級的盈利在2019年是我們整個充電行業必須要解決的問題，如果你達不到，在這個行業里面，寒冬里面，3-5年你是不是能等待的下去？就是一個需要思考的問題。

稍微泄密一下萬馬愛充的一些數據，這是我們拿江蘇這個城市公司做一個例子，今年1-11月份充電時長。江蘇一共我們建了42個集中式的快充站，55臺60標瓦的直流槍，490萬度充電量一個月，2018年累計實現城市盈利。如果一天24度電在單槍上產生，我的城市就可以走向盈利，將來已經平均達到5個小時。

這是萬馬愛充的一些電站，給大家稍微看一下。

最后我還是想在這個大會上跟各位同行稍微呼吁一下，注重提高服務質量，避免價格的惡性競爭。這個行業很大，需要我們每一個人去創新、嘗試、糾錯、再創新，謝謝！

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