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二手車電商行至一個新階段。

如果以2014年各家電商紛紛融資算作一個時間節點，經過5年的發展，第一階段的資本博弈結束，二手車電商進入了競爭新時期——從資本之爭轉為拼效率和服務的精細化運營對抗。如今，以瓜子二手車、大搜車為第一梯隊的競爭仍在繼續，“吃掉”整個市場的巨頭遠未出現。

在車市寒冬下，二手車市場的銷量增幅跌至個位數。

今年1-10月，全國市場累計完成二手車交易1185.27萬輛，累計同比增長4.6%。與車市10%下滑相比，看起來二手車市場似乎保住了顏面。但今時已遠不如往日。2017年，二手車市場增長率是19%；而2018年，這一數字是11%。

這給二手車市場里所有的玩家帶來了挑戰。

2018年12月，在美國上市的優信股價還在9.55美元的高位上，而今年11月27日的收盤價已經跌至2.68美元，總市值也僅為7.87億美元。此前，它已經將旗下金融業務GoldenPacer（58金融）合并，試圖讓財務報表更好看一些。

頭部企業里，瓜子、大搜車也在儲備能量要過冬。今年3月，瓜子母公司車好多集團宣布完成15億美元融資；更早一點，2018年9月，大搜車則完成了一輪5.78億美元的融資。

有人說，二手車行業競爭的上半場，是B2C與C2C的模式之爭。但如今，行業里的頭部玩家們都已經不再強調模式——如何在二手車生態，乃至新車生態里形成閉環，才是它們考慮的重點。天花板越高，估值才越高。

眼下，這還是一場曠日持久的戰事，它們仍需要為生存斗爭。而二手車電商的故事該怎樣講下去？

戰國時代

2014年前后，二手車行業進入了快速融資期，也造就了一個“戰國時代”。

當年，還被稱做“優信拍”的優信二手車獲得了新一輪總計2.6億美元的融資，這是當時二手車交易最大的一筆融資——這一紀錄在今年被瓜子二手車打破。同年12月,二手車 C2C 交易平臺“人人車”宣布獲得新一輪2000萬美元 B 輪融資。

在那一年，二手車交易量預計將突破900萬輛，增幅預計在11.1%——與新車交易增長率持平，整體交易量接近新車交易量40%。

車易拍、優車誠品、車王等如今名聲已經不太大的二手車電商們也獲得了金額不等的融資，在整個領域，二手車電商的投融資超過10起，并且有近五成的投融資超過1000萬美金元。

2015年，戰事則繼續“升級”，有17家二手車電商接近9億美元的公開融資。

而在當年，瓜子、人人車在2015年成為了焦點，除了大筆融資之外，兩家企業以C2C交易為模式，號稱“二手車終極業務模式”，“消滅一切B（二手車商）”，這聽起來則是對服務于B的車易拍、優信、車王們的巨大沖擊。也因此，今年以來，雙方之間觀點沖突不斷。

入場時，楊浩涌是那只鯰魚。狙擊對手、廣告戰，一套組合拳下來，瓜子二手車迅速殺入人們視野。

當時，楊浩涌的第一把火是遏制人人車，截斷它在楊浩涌的老東家——58同城和趕集網的流量，給了曾經躊躇滿志的人人車創始人李健一記重擊。

第二把火，則是他點燃的廣告戰。2015年到2016，瓜子二手車狂撒10億鋪廣告給市場洗腦，“沒有中間商賺差價”的魔性廣告詞席卷大街小巷。楊浩涌毫不掩飾其野心：“品牌營銷的本質，就是讓消費者記住你。如果水沒燒到100度，燒到95度就是浪費。我如果能投20億，就投20億，永遠不嫌多?！?strong>在趕集網的經驗，讓他在入局二手車時比很多對手更果決。

如今已經隕落的C2C二手車電商人人車曾是行業中的一匹黑馬，可創始人李健不僅對優信等前人缺乏防備，也低估了后來者楊浩涌的實力和野心。錯失了擴張的黃金時期，不緊不慢行進到2016年，人人車被瓜子二手車的強勢出拳打得措手不及。相比“武將作風”的瓜子二手車CEO楊浩涌，“文人情懷”的李健終究難以應敵。

同期，另外兩家頭部企業大搜車、優信二手車，也在布局。

大搜車的創始人姚軍紅喜歡自詡為“二手車商的帶頭大哥”。在產業高增速發展過程中，除營銷能力外，渠道能力逐步被放大。誕生于2012年的大搜車，主要的目的就是通過數字化和在線化的技術手段賦能經銷商渠道，用數據匹配促進完成交易閉環，業務覆蓋汽車經銷商SaaS系統、新車和二手車金融。

在2016年，大搜車的汽車進行新車銷售的融資租賃平臺“彈個車”上線，這也為它后續的盤量擴張帶來了基礎。雖然未公布2019年雙十一銷量金額，但在2018年雙十一，彈個車實現成交量12306臺，成交額突破18億元，甚至拿下“天貓開新車”的銷售冠軍。

彈個車上線的次年，優信也將“優信二手車”品牌業務延展至新車銷售、汽車物流、售后服務等板塊，試圖打通整個銷售板塊。

前半程稍落后的人人車的自我升級成效甚微，外有楊浩涌如洪水猛獸般的圍攻，內有決策和經驗上的不足，16年時被爆資金鏈出現問題，李健不得不選擇縮減業務范圍以節約開支，放棄市場份額，這一無奈之舉又一次拉大差距，人人車恐再難望其項背。

增速頂點過后，二手車行業隨之呈現優信二手車、瓜子二手車、大搜車“三足鼎立”的態勢。

亂斗過后

回望二手車電商這五年的鏖戰，持續燒錢營銷、鋪廣告爭流量，聲勢浩大，互不相讓。無休止廣告戰的出血必然需要資本及時打繃帶救援，而二手車行業本身的高客單價和低交易頻次，注定了深不見底的獲客投入。

多方對二手車行業的營銷亂斗叫苦不迭。

2018年底，優信CEO戴琨在接受《中國企業家雜志》的采訪時表示，二手車不是一個流量的生意，廣告戰是自殺式的打仗，“無論廣告戰是被動的還是主動的，實際上它都遠遠超過了我們認為這個行業應該投放的廣告額度，在獲得流量方面的投入超過了它能帶來的經濟杠桿?！?/p>

大搜車CEO姚軍紅曾“怒懟”楊浩涌掀起的廣告大潮：“投放巨量廣告的嗑藥模式使產品銷售無法實現盈利，負面形象積重難返，只能靠巨額融資彌補虧空，錢燒光后，生命周期結束。”

但廣告戰邏輯的背后，是先吃掉小魚。對于實力較弱的玩家，在這個階段就已經敗下陣來。而在那時，資本只看聚光燈下的項目。人人車便是一例。

在缺乏資金來源、盈利能力的情況下，資本輸血掉鏈子，企業隨之陷入被動。隨后關店裁員、估值縮水，終成惡性循環。五年大亂斗的硝煙過后，市場卻絲毫沒有巨頭合并的跡象，互聯網“五年定律”似乎對二手車電商行將失效。

中國二手車仍是朝陽行業，這個行業的價值實現注定是一場長跑。

五年或許是一個分水嶺。既是“去偽存真”，又是行業從粗放向精細化運營轉型。

虛假膨脹的泡沫褪去，同行業的競爭將是一場短兵相接、拼質量、拼標準、拼服務、拼模式的深度對抗，只憑花拳繡腿的商業模式將不復存在。

2017年，優信二手車開始由2B賽道轉向2C賽道，握緊二手車全國購這手新牌。戴琨曾表示，全國購是整個二手車行業發展的大趨勢，一方面為客戶增加選擇的豐富性，另一方面改善端對端的效率，減少流通環節。對此轉變，資本態度卻猶豫不決，在優信2018年全年財報公布后，股價一度暴漲，后又迅速轉跌，振幅接近40%。

楊浩涌在早期用“沒有中間商賺差價”為抓手打開市場，今年9月，同樣推出“全國購開放平臺”，擴張并聚焦下沉市場，主打撮合C2C交易。但是，C2C直賣業務利潤太低，在實際操作當中被爆出“中間商悄悄賺差價”，宣稱要為車主和賣家省錢的瓜子被消費者直指一派謊言。人人車于今年年中第二次大幅裁員，前景不甚明朗。

在億歐汽車看來，當下正是二手車大浪淘洗之時，二手車生態故事不但不會終結，反而將激濁揚清。行業已從資本驅動的營銷拉鋸，轉變為效率驅動的護城河之戰。

市場表現證明了二手車市場的巨大潛力。全國二手車交易額已連續9年保持強勁增長，在今年的車市寒冬里也不另外。

據前瞻產業研究院預計，2019年全國二手車市場全年交易額將達到10517.5億元，同比增長達22.2%。摩根大通（JPMorgan Chase & Co）在今年3月預計，我國二手車交易在未來幾年將繼續保持15%的復合增長率。二手車市場的前景可謂是“水大魚大”。

新的機會

對于二手車電商而言，由于二手車交易低頻消費的特點，一來需要附加值更高的服務實現成本覆蓋，二來C端生意不好做，天花板隱約可見，B端生意在搭建系統、賦能車商上又需要花大功夫，行業亟需創新商業的整合模式來提升匹配效率。

同時，未來的二手車電商將更需要供應端、B端和C端的緊密協作，并非B2B模式的簡單商務聯結，也不再是B2C模式的上下游管理關系，而是以C端為導向的三方協同。創新商業模式對企業的網絡協同和數據智能提出了更高要求。

如今是技術與市場變化的“分水嶺”，誰能搭載大數據和人工智能技術的快車，向數字化、標準化、智能化業務轉型，并率先系統整合業務上下游，用專業嚴謹的態度服務用戶，或許誰就能贏得勝利。

眼下，雖然二手車行業的競爭已經是紅海，但如果放眼整個后市場和汽車流通領域似乎仍有機會。

第一梯隊的激烈競爭絲毫沒有嚇退新興入局者，哪怕在車市寒冬的2019年，仍有新玩家嶄露頭角的機會。資本的信心似乎未曾熄滅，一場雨后春筍般的生態圖景逐步顯現。

在億歐汽車后市場領域整理的融資情況中，有不少項目獲得了B輪前的新一輪融資。

而無論是二手車電商，還是其他汽車后市場企業，在以技術創新為驅動的2.0時代，億歐汽車認為，企業重心應當將回歸業務效率，共同關注行業生態發展。

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