根據中國汽車工業協會7月11日發布的數據，今年1-6月，新能源汽車產銷分別完成41.3萬輛和41.2萬輛，比上年同期分別增長94.9%和111.5%。而上半年我國傳統乘用車的銷量為1177.5萬輛，同比增幅只有4.6%。從增長率來看，傳統乘用車與新能源汽車形成了“冰火兩重天”的局面，后者呈現出蓬勃增長的局勢。

從眼下新能源汽車的競爭格局來看，在自主品牌新能源車型走向高端的同時，許多造車新勢力也將在下半年迎來真正的交付，目前，蔚來、小鵬、威馬、綠馳、愛馳等公司都在加緊交付量產車或推進量產進程。而江淮大眾等國產合資新能源車，也將在下半年進入市場。

隨著產品的逐漸成熟，流通體系的建設成為了新能源汽車發展的又一焦點問題。“新能源汽車如何交付到消費者手里、新能源汽車企業通過什么方式為消費者服務，這是一個關鍵的問題。如果在上市過程中沒有做好銷售渠道和服務網點的建設，那么這樣的新能源車僅僅是產品，不能稱之為商品。”在7月12日舉行的2018中國汽車行業趨勢高峰論壇上，中國汽車流通協會會長沈進軍說。

電商化后銷售、服務分離

與傳統燃油汽車相比，新能源汽車與互聯網的聯系更加緊密。在目前新能源汽車的交付環節中，線上平臺的存在感很強，車企告知消費者可以通過官網、App等平臺預訂車型。同時，上汽、廣汽新能源等車企也在不斷加強與天貓等電商平臺的合作，“互聯網賣車”逐漸成為現實。

“垂直的電商網站越來越多，都是引流的主要的陣地，最大的特點是擁有透明合理的價格體系、清楚的用車體驗等等。隨著電商平臺日益發達，客戶可以通過電商預訂下單，會弱化傳統的線下渠道作為B端的影響力。”愛馳汽車副總裁單忠亮說。

新能源汽車的另一優勢是智能網聯。汽車遭遇故障時，車聯網可以把數據傳回給主機廠，或是主機廠的合作平臺，提供在線的故障診斷和遠程指導，進一步縮減線下渠道的維修任務。

“關于服務體系的搭建，我們的想法是20%通過遠程指導處理，40%希望通過上門服務的方式解決，剩下20%的事故維修到售后的門店去。”單忠亮說。

互聯網平臺與車聯網作用的凸顯，為線下門店中銷售與售后服務的分離提供了可能性，繼而可以促進新能源汽車在銷售渠道布局過程中的多樣化和資產的輕量化。

“原來我們要做一個超豪華品牌或者國產合資豪華品牌的4S店，地上建筑的投資3000萬元打底，現在不需要，不用做得那么大、那么高端，可以有不同的存在形式。”單忠亮在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示。

目前，傳統自主車企在銷售新能源車時，往往仍然采用自身已有的4S店渠道網絡，而造車新勢力已經開始試驗銷售、服務分離的模式。此前，蔚來汽車宣布要以體驗中心、服務中心、交車中心、換電站、充電車等組合體系換掉4S店產銷體系。而據單忠亮介紹，愛馳汽車也將建立綜合渠道、銷售渠道、服務渠道等三類渠道，且銷售渠道在不同的城市采取的形式不同，例如在一、二線城市以商場展廳為主，而在四、五線城市以汽車超市為主等。

直營、代理還是合作？

在確認了自身渠道網絡的模式后，如何建立渠道網絡，成為了新能源車企尤其是造車新勢力面臨的又一選擇。手握豐富資源的特斯拉、蔚來們毫不猶豫地選擇了直營的模式，而其他新勢力車企還得根據自身實力，探索更現實的實現方式。

“直營的優勢在于可以更好地把控價格，我們都為跨區域的流入流出、內部友商的價格斗爭頭疼，直營設立全國統一價就解決掉了。另一個好處是車企在二手車殘值方面有話語權，殘值會越來越好。” 單忠亮稱。

而直營最大的缺點是它的重資產，要建立起覆蓋全市場的線下網絡，巨量的資金投入對于車企是不小的挑戰。

零跑汽車采取了“直營+城市合作”的折中方案。“我們在每個城市只會有一個合作伙伴，會自己建直營店、體驗中心、服務中心。終端店面所有的體驗中心和服務中心將由零跑汽車來建設，我們的合作伙伴不用承擔費用。同時，物流上我們會由自己的庫調到合作伙伴的庫內，前期合作伙伴不用承擔任何庫存，統一由零跑來調動。” 零跑汽車副總裁趙剛介紹道。

但在單忠亮看來，這一模式有其難以實現的地方。“新能源汽車的特性可以讓店廠分離，讓合作伙伴的投資減少。但是相對來講少投入，不等于不投入。”

中國汽車流通協會副秘書長王都稱: “（新能源汽車線下網絡）資產的輕是相對的輕，汽車銷售相對來講還是重資產的事情，只是它在網絡建設當中去掉了一些不必要的成本而已。”

而愛馳汽車的想法是，除了部分自建的銷售、服務渠道，以及授權的綜合經銷商之外，還要積極尋求和現有的經銷商及服務商進行合作。“現在并不是所有的銷售商和服務商都是滿負荷，我覺得很多負荷嚴重不滿。同時我們要考慮到這種合作模式如何控制價格、管控渠道、提升二手車殘值，所以我們下一步的重點是要跟渠道合作伙伴做好溝通工作，大家合力增強渠道的管控力。”單忠亮說。

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