蔚來汽車

11月交付2528臺，連漲4月連創新高，蔚來賣得好

第一電動大牛作者電動星球News蟹老板 2019-12-06 07:35

2019年對于新能源車是不是寒冬？

從數據來看，是。

從七月開始，新能源汽車產銷量開始逐月下降。根據中國汽車工業協會公開數據。10 月，中國新能源汽車產銷量分別為 9.5 萬輛和 7.5 萬輛，分別同比下降 35.4% 和 45.6%，這也是中國新能源汽車單月產銷量連續第四個月同比下滑。

2019 年對于蔚來而言是不是寒冬？

從輿論層面來看，也是。

從開年伊始，蔚來遭遇到的輿論質疑或者「黑」就從沒有停止過。從百公里 40 升柴油、38號攻擊蔚來車主、自燃風波、再到七八月的裁員、被質疑難以持續、融資風波、高管離職，幾乎每個月都能看到類似的消息。

今天，蔚來發布了 11 月的交付數：總交付 2528 臺，其中 ES6 2067 臺，ES8 461 臺。

從 7 月算起，這是蔚來連續 3 個月交付過 2000 臺，連續 4 個月逆勢上漲，以及連續 4 個月創交付新高。

這樣的結果與寒冬論形成強烈的反差。

寒冬黑潮，蔚來為什么賣得好？

連漲4月連創新高，李斌的信心

我們根據公開數據扒拉了蔚來從今年 1 月到 11 月的交付情況。蔚來官方也發布了上面這張圖。

10月：2526；ES8，306臺；ES6，2220；
9月：2019；ES8，293。；ES6，1726；
8月：1943；ES8，146；ES6，1797；
7月：837；ES8，164；ES6， 673；
6月：1,340；ES8 927，ES6 413；
5月：1089；
4月：1124；
3月：1373；
2月：811；
1月：1805；

從數據和圖來看，蔚來的銷量變化大致是從 7 月份開始的。此后，蔚來的總體交付量一路上漲，

7 月份是個什么月份？

從宏觀角度看，7 月是中國新能源補貼退坡的第一個月，是中國新能源汽車市場開始下滑的開始。

從蔚來自身來看，7 月是蔚來召回 4803 臺 ES8 的一個月，是 ES6 開啟大規模交付的一個月；是蔚來裁員風波開始的一個月。從輿情角度來看，更是很多人開始看低蔚來的一個月。

但是，也正是從 7 月開始，8 月、9 月、10 月、11 月，連續四個月，蔚來在最關鍵的「賣車」這一點上，卻打了所有「不看好人」的臉。

更為關鍵的是，這些車還都是在零售市場，賣給個人車主的。第一電動網研究院前日大數據分析顯示，蔚來是個人購車占比最高的一家新造車公司（可能也是個人占比最高的中國新能源車車企），ES6 的個人購車占比超過 80%。

上海城總慶華今天在接受我們專訪時說，買蔚來或者買特斯拉來跑滴滴的，不能說一個都沒有，但幾乎為零。蔚來的車都是賣給個人的。即使那些掛靠在公司的，大部分也都是老板在開。

我們還可以再橫向對比下。@大吉呀今天在微博公布了一組數據：

比亞迪唐純電今年賣了 3 千臺，廣汽 Aion S 今年賣了 5 千臺（另外一半都是給出行去了），幾何 A 今年賣了 3 千多，Marvel X 今年不過是 2 千左右，這是年銷量，可不是月銷量。

在 11 月銷量發布后，蔚來還披露了一些消息。譬如：

ES8 環比上漲超50%。
蔚來已開業門店 58 家，其中包括 21 家蔚來中心，37 家蔚來空間，覆蓋 41 座城市。
從被曝庫存壓力到一車難求，蔚來只用了兩個月，持續熱銷已令多地門店展車售罄，訂車須等6-8周。

在官方通報中，李斌說：

「11月我們再次取得了可觀的銷售成績，這有賴于我們依靠新開蔚來空間NIO Space，不斷拓展銷售網絡…..蔚來強勁的銷售成績也來自ES6在同級豪華中型SUV中體現出的競爭力，以及老用戶們的積極背書——用戶推薦購車是我們銷量上漲的重要原因之一。此外，ES8的銷量開始反彈，11月環比增長超過50%。隨著更高效的蔚來空間不斷開業，我們也在提升現有門店的銷售成績，我們對未來的銷量充滿信心?！?/p>

簡單總結，他將連續上漲歸結為三點，表達了對未來的信心。

1、本身的產品力；

2、銷售網絡的拓展；

3、老用戶的背書和推薦。

但是，對「寒冬黑潮蔚來賣得好」的解釋就僅止于此？

高端、純電、中國車

上圖是蔚來上海萬象城店的一張隨手拍。時間是下半年某個周末?？梢钥闯?，很多意向車主在等候。

我們還拿到一個數字：11 月蔚來上海一個城市的試駕量有近 4600 次，平均一天超過 150 次。這是一個非常大的數字，意味著節假日蔚來上海各門店會非常忙碌。

拿著這個數字，我去問蔚來上海城總慶華。他沒有否認，并說到了周末萬象城的確很忙，店里 8 臺試駕車都是輪番上不下地庫的。而即使這樣，試駕的輪候時間也要大概半小時。

我問背后的原因，而慶華給出的第一個理由非常出人意料。

「蔚來銷量上升，從大的盤面來看，是整個行業在往上走，奔馳 EQC、奧迪 e-tron、吉利的幾何、廣汽新能源，這股合力讓消費者從意識上認為電動車是可以考慮的?！?/p>

也就是說從趨勢上來看，電動車正慢慢從非常小眾開始向大眾市場轉變。

「這是最重要的原因，在引起銷量上升的因素中，我認為占到了 50%?！?/p>

他給出的第二個原因則是：「在高端品牌塑造上，蔚來是立住了的。」

譬如不久前的廈門的金雞百花、上海的長三角文博會，禮賓車用的都是蔚來的。

前陣子，某航空公司品牌負責人還找到蔚來上海談合作，希望能與蔚來更多互動，尤其是在高度出行這一塊，譬如頭等艙商務艙旅客的接送。

他們告訴慶華，選擇蔚來的理由有三個。第一，想用電動車，這是趨勢。再用油車會顯得很土。第二，要選高端的電動車，全球看下來，也只有蔚來跟特斯拉兩家。最后，在中國，希望能用中國品牌。

這樣一比較，他們發現就只有蔚來了。慶華說，在日常工作中，他發現這樣的想法正慢慢成為市場對蔚來的主流認知：高端、電動車、中國品牌。

慶華補充到，以上種種反饋到消費者層面，一方面大家開始覺得可以買個電車，第二方面 BBA 群體可以選擇的面也不多。看完特斯拉、奔馳 EQC、奧迪 e-tron 這些車，再來蔚來店面，看看蔚來的做工、上來試一試?！肝覀儷@勝的機會是很大的?！?/p>

慶華沒有向我們透露上海單月的成交量，并說自己看的更多的是線索和試駕量。而上海地區從七月開始就連續每個月有 30-40% 的增長。今年下半年的試駕量已經比上半年增長超過 50% 。

換電是個大殺器

當然，銷量增長不僅僅因為趨勢，蔚來自己也做了很多功課。

慶華說，雖然輿論上還有對蔚來的質疑和「黑」，但質疑產品，尤其是 ES6 的卻幾乎看不到了。硬件性能不用說，軟件也不可同日而語，服務相對其他品牌還是碾壓式的。這是蔚來在產品上的底氣。

此外，門店數量的增長也有很大幫助。僅在上海，蔚來目前就有七家自營門店。今天蔚來也特別提到已開業門店 58 家，包括21家蔚來中心，37家蔚來空間，覆蓋41座城市等等。

終身免費換電，則是他認為蔚來近期政策中對銷量幫助最大的。這個政策在今年 8月底推出的。ES8、ES6 首任車主將享受終身免費換電的優待。

「我們前兩天過了一下成交，所有的 Fellow 都認為免費換電是個大殺器?！箲c華說免費換電對用戶的吸引力主要有兩個方面。

第一個是省錢，附件有個換電站的確很??；但是更重要的，他認為是通過免費換電，蔚來提供了落到實處的電池終身質保。

慶華說，70% 以上的蔚來車主都是家里有樁的，省錢固然好，但晚上電費才三毛錢。沒必要跑出來專門省這點錢換電。因此省錢的考慮是很小比例的。70% 的考慮，還在于通過換電站，蔚來真正落實了電池的終身質保。

50% 成交來自老用戶推薦？

「老用戶們的積極背書——用戶推薦購車是我們銷量上漲的重要原因之一。」這是李斌今天在官方消息中的表態。

但到底有多重要？

@KM 是我們在廣州車展認識的志愿者。今天在對話中，他說賣車其實并不是志愿者的工作，但去給蔚來撐臺腳、向外界傳達自己的真實感受卻是他們愿意去做的。

他和他母親@馬大姐是蔚來廣州車友圈的名人。但在去年買 ES8 之時，@馬大姐曾堅決反對。他們自己也沒有想到，有一天會跑到車展上給一家車企干志愿者。

@KM 今天說，支撐車主去站臺的原因有兩個。第一，車本身品質沒得說；第二、服務的確也非常好。再加上有人一直在黑，跟車主的真實感受形成強烈反差，反而讓車主們更愿意去為蔚來說話?！肝铱隙ú皇潜幌茨X了，而是你們不了解蔚來。」

來自寧波的@老傅則是更為鐵桿的蔚來支持者。提車 397 天后，他已經推薦別人提了 35 臺蔚來，另有五臺在意向中。

但@老傅說他并不是推薦最多的老車主，最多的已經賣了上百臺蔚來出去，他只算是「全國前五十」。而在上海，@剁手風向標作為老車主，也賣出了超過 60 臺車。

@老傅計劃在寧波慈溪開一家NIOSpace

對蔚來的絕對認可，讓@老傅決定投資參與蔚來的線下門店 NIOSpace，甚至因為覺得行動太慢而懊惱著急。

我們問他，萬一虧了怎么辦？@老傅斬釘截鐵地說，100%不會虧錢。

他的信心來自蔚來的車越來越好，也來自對蔚來企業的深入了解?！府a品超過特斯拉，服務超過雷克薩斯。」

難道沒有風險？@老傅說，蔚來 NIOSpace 包括蔚來的整個銷售方式都是顛覆傳統的，其實沒有什么成本和風險。有車主跟蔚來合作，國慶節在商場里擺了一臺展車，七天就大定了 11 臺車，收集了 1500 個線索。按照蔚來目前的合作政策，怎么可能會虧？（相關的政策詳情，老傅說不好對外說。大家有興趣，可以自己去了解。）

「唯一的風險，就是蔚來沒錢倒閉了?！箤τ趯④囐u出去，@老傅信心滿滿。

而慶華在我們「糾纏下」說了一個數字，上海地區老車主推薦成交占比在 58%左右，并說全國的數據都跟上海差不多，會在 50% 以上。

輿論的反轉

蔚來車賣得好，除了口碑，輿論環境的好轉其實也是特別重要的一個因素。而這樣的好轉，還充滿了戲劇性。

無論是 @KM @老傅，還是慶華，在接受專訪時都反饋說蔚來最近一兩個月以來，整體輿論環境出現了可以感知的好轉。

「七八月之前是一面倒的「黑」，從 10 月份開始有點轉正?，F在黑的沒有一面倒。有說不好的，但也經?？吹秸f好的。包括汽車之家上的口碑、車評人、自媒體做的對比測試等等….」

我們專門拉了一下百度指數和微信指數的數據。第一張圖對比的是小鵬、威馬。從熱度來看，蔚來毫無疑問是新造車的頭牌。

第二張第三張分別是百度和微信指數，增加了特斯拉作為對比。

就百度指數而言，特斯拉最近半年來其實是一直高于蔚來，蔚來只在9月25日、10月30日、31日這三天取得了接近/反超的成績。

但如果觀察最近 90 天的微信指數，蔚來的微信熱度大部分時間都要高于特斯拉。僅在 11 月 22 日發布 Cybertruck 的時候，特斯拉的微信熱度才出現了大幅度上漲。

請注意，在上面圖表中，9月25日、10月30日、10月31日，蔚來的百度指數和微信指數都有突然飆升。

到底發生了什么？

9 月 25 日是蔚來決定重開二季度財報電話會議的日子，「巨虧」是當時對蔚來最大的質疑。什么蔚來失速、李斌走下神壇之類的標題，網絡上非常多。這是負面。

那么 10 月 30 日、31 日呢？10 月 29 日，酷玩實驗室發表了蔚來李斌，2019年最慘的人一文。這篇文章躥紅，讓蔚來突破極客圈層，以另一種姿態進入了普通民眾視野。這是正面。

@KM 就說，他對于這篇文章印象特別深刻。深刻，不在于他覺得文章很好，而是他發現這篇文章通過調動情緒讓很多原本不了解蔚來的人對蔚來有了改觀。

「恰恰是這些感性的東西，才會轉變他們的想法。跟那些黑文類比起來，可能寫作手法比較相似，特別能吸引人。這種方法也是把雙刃劍，用的好就好，用的不好就是黑了?！?/p>

「可能是黑到底了，大家一看一問，卻發現事實不是這樣，品牌和產品都開始反彈。」@KM 說，其實也是因為有人故意在「黑」，才讓更多的車主愿意和蔚來綁在一起，愿意出來為蔚來說話和站臺。「真的，感覺是噴自己。更推了一把，」

但無論如何，蔚來輿論的反轉，卻大致可以說是從這里出現拐點的。

是不是極富戲劇性？

專訪秦力洪：冰火兩重天

「冰火兩重天！」這是蔚來總裁秦力洪在接受我們電話訪問時說的一句話。

秦力洪告訴我們，蔚來目前的產能、生產等情況都是正常的。之前因為 7 月銷量往下走了一點，帶來了一定的庫存。而庫存對于走直銷模式的蔚來而言是最大的癌癥。大家也知道，蔚來的現金頭寸是比較緊張的。展車、試駕車都是庫存，都是對蔚來資金的占用。蔚來最近把供應鏈拉得緊了一點，以至于銷售最近節節增長，連展車都在搶著買了。

我們問秦力洪，過去的三季度是蔚來提升資金利用效率、甚至內部組織結構變革的一個季度，這對銷量增長有無幫助？

秦力洪表示不能這樣說，銷量增長本質上還是蔚來口碑真正形成了。蔚來作為一個新品牌，大家都需要時間來接受，來形成口碑。打個比方，蔚來之前是在播種，而現在則到了播種和收獲并存的期間。而且，這些的好口碑都是車主們自發去傳播的。（在這方面）「經常有人批評蔚來燒錢，但蔚來真燒不過，連某某集團的一個腳趾頭都比不上。」

產品口碑形成是第一個原因。第二個原因，則跟渠道戰略調整有關。秦力洪說，NIOSpace 對銷售上升的貢獻不小。接觸過蔚來的人，和沒有接觸過蔚來的人，評價完全不同。接觸的說好，不接觸的會黑。那蔚來就多增減觸點，老用戶多邀請朋友后就地就可以體驗到?，F在來看，也初步收到成效。

第三個原因，則與特斯拉國產 Model 3、奧迪 e-tron、奔馳 EQC 等競品的策略和定價有關。雖然還會有人看重品牌，但一部分理性的人一對比卻會選擇蔚來。這個跟口碑、渠道相結合，「閉環之后，就形成了一個正循環?！?/p>

敏感的資金問題，我們也沒有回避。很多分析師都認為，蔚來的盈虧平衡點大概在年銷十萬臺。而當下的銷量增長，對于蔚來的幫助到底有多大？

秦力洪正面回應說，銷售的增長的確是能夠幫助蔚來更快達到盈虧平衡點。但在今天這個點來看，更大的意義是讓日常運營更加從容，不那么依賴于融資了。

「蔚來目前平均車價接近 40 萬，一個月交付超過 2500 輛，還有服務費別的收入。這個賬很容易算，目前蔚來一個月的運營成本也就十幾個億，已經看到了希望吧。」

秦力洪補充說，當然短期內，也就是未來一到兩年，蔚來還要依賴戰略性融資。但對融資的饑渴程度卻毫無疑問得到了緩解。