3月18日夜間，蔚來發(fā)布了 2019 年 Q4 及全年業(yè)績報(bào)告。

從全年情況來看，蔚來依然處于艱難時(shí)刻，全年交付量雖然去到 20565 臺 ，相較于 18 年同比上漲 81.2%。但全年經(jīng)營性虧損也去到 110.792 億元（15.914億美元），比去年增加了 15.5%。

從 19 年 Q4 的情況來看，蔚來則又顯示出非常積極的一面。Q4 不僅延續(xù)了交付量持續(xù)增長的態(tài)勢——19 年 Q4 交付了 8,224 輛（6,824 輛 ES6 ；1,400 輛 ES8，2019 年 Q3 為 4,799輛。），而且總收入也增加到人民幣 28.483 億元（4.091億美元），較 2019 年 Q3 增加了55.1％。

關(guān)鍵還在于 2020 年——蔚來能否抵抗疫情，持續(xù) 19 年 Q4 的增長態(tài)勢？

在財(cái)報(bào)后的電話會議上，李斌談到了疫情，也談到了 2020 年 Q1 交付量和收入的減少，但也同時(shí)談到了三次可轉(zhuǎn)債融資、蔚來與合肥的合作，以及最重要的毛利率轉(zhuǎn)正：

「我們有信心實(shí)現(xiàn)第二季度毛利率轉(zhuǎn)正，年底毛利率達(dá)到二位數(shù)的目標(biāo)。」

而在回答環(huán)節(jié)，李斌等高層在回答相關(guān)的 12 個(gè)問題時(shí)，也透露了蔚來的底氣

一、度過現(xiàn)金流危機(jī)

我們先說 2019 年的情況。

2019 年，蔚來整體風(fēng)波不斷。全年虧損在預(yù)期之中。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，2019 年全年蔚來雖然實(shí)現(xiàn)了總交付和總收入的雙增長——從 2018 年的 11,348 輛 增長至 2019 年的 20,565 輛；總收入也同比增加 58.0％ 達(dá)到人民幣 78.249 億元（11.240 億美元） ，但 2019 年全年凈虧損依然去到人民幣 112.957 億元（ 16.225 億美元），比 2018 年增加了 17.2％。

甚至根據(jù)財(cái)報(bào)，截至 2019 年 12 月 31 日，蔚來的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、限制性貨幣資金和短期投資共計(jì)只有 10.563 億元人民幣（1.517億美元）——可謂是進(jìn)入了「重癥監(jiān)護(hù)狀態(tài)」，

那么，蔚來目前的現(xiàn)金流到底怎樣？

「4.35 億美元的可轉(zhuǎn)債發(fā)型已經(jīng)全部完成。」在財(cái)報(bào)后的電話會議上，李斌表示。他說，蔚來在 2 月初至 3 月初，宣布以非公開發(fā)行的方式向多家無關(guān)聯(lián)關(guān)系的亞洲投資基金發(fā)行共計(jì) 4.35 億美元的可轉(zhuǎn)債，支持公司日常運(yùn)營和發(fā)展。目前，這些可轉(zhuǎn)債發(fā)行都已經(jīng)全部完成。

此外，也談到了合肥的框架協(xié)議。李斌說，合肥是蔚來與江淮合作生產(chǎn) ES8、ES6 和 EC6 的工廠所在地。根據(jù)框架協(xié)議，蔚來將在合肥建立中國總部，合肥市將為蔚來中國的運(yùn)營和發(fā)展提供資源和資金支持。最終協(xié)議預(yù)計(jì)將在 4 月底之前簽署。

而按照此前披露的信息，這個(gè)框架協(xié)議的融資規(guī)模超過 100 億人民幣。

當(dāng)然，也不能說蔚來已經(jīng)沒有現(xiàn)金流的問題——蔚來也表示「現(xiàn)金余額不足以提供未來 12 個(gè)月持續(xù)經(jīng)營所需的營運(yùn)資金和流動資金。」除非，它能實(shí)現(xiàn)毛利率轉(zhuǎn)正。而這一點(diǎn)，我們下面會單說。

二、2020 年 Q1 虧損將下降35%。

單看 2019 年 Q4 ，從交付量、總收入、銷售成本、虧損等來看，蔚來則呈現(xiàn)出了較為積極的姿態(tài)。

這體現(xiàn)在 Q4 的交付數(shù)環(huán)比 Q3 增長了 71.4%，達(dá)到 8224 臺；Q4 總收入比 Q3 增長了 55.1%，同比 2018 年 Q4 增長了 17.1%，去到 28.483 億元人民幣（4.091 億美元）。

放在全年來看，Q4 的交付數(shù)占到全年交付數(shù)（20,565 輛）的近 40%。

這還體現(xiàn)在蔚來同期主營業(yè)務(wù)成本、研發(fā)費(fèi)用、銷售及管理費(fèi)用的同比下降上。

與去年同期相比，蔚來交付數(shù)提高了 244 臺。雖然因?yàn)?ES6 的單價(jià)總體低于 ES8，導(dǎo)致負(fù) 8.9% 的毛利率依然與 2018 年 Q4 的 0.4% 差別很大，但降本增效的努力也在數(shù)字上充分得到體現(xiàn)。

首先是 Q4 凈虧損 28.6 億人民幣，同比收窄了 18.2%；其次是 Q4 主營業(yè)務(wù)成本，也就是銷售成本 31.021 億元人民幣（4.456 億美元），同比也減少了 9.3%；第三是 Q4 研發(fā)費(fèi)用為 10.264 億元人民幣（1.474 億美元），同比減少了 32.3%；最后是 Q4 銷售及管理費(fèi)用為 15.46 億元人民幣（2.221 億美元），同比減少了 20.5%。

以上種種，最終讓蔚來的 2019 年 Q4 經(jīng)營性虧損下降到 28.262 億元人民幣（4.06 億美元），同比 2018 年 Q4 減少了 18.0%。

李斌在電話會議上表示，蔚來在 2019 年做了大量組織優(yōu)化和業(yè)務(wù)調(diào)整的工作，人員總數(shù)從 2019 年年初的近 1 萬人，減少到目前不到 7000人。

「2019 年第四季度由于一次性調(diào)整產(chǎn)生的費(fèi)用等原因，我們的虧損相對于第三季度出現(xiàn)了一定的上升。但這些調(diào)整已經(jīng)基本完成，為 2020 年的經(jīng)營效率提升打下了很好的基礎(chǔ)。」

李斌還說，2020 年蔚來設(shè)定了非常嚴(yán)格的費(fèi)用控制和效率提升的目標(biāo)，并在日常運(yùn)營中堅(jiān)決執(zhí)行。「第一季度我們已經(jīng)看到了初步成果。即使面臨疫情帶來的壓力，我們在第一季度的虧損有望比 2019 年第四季度下降 35%。」

三、二季度毛利率轉(zhuǎn)正 年底兩位數(shù)

如果問我們對這次蔚來財(cái)報(bào)的整體印象，除了 Q4 的轉(zhuǎn)好，還有「史上最長財(cái)報(bào)電話會議」，以及那句「我們有信心實(shí)現(xiàn)第二季度毛利率轉(zhuǎn)正，年底毛利率達(dá)到二位數(shù)的目標(biāo)。」

先說說李斌的開場白。

首先談了疫情。

隨著新冠病毒在中國爆發(fā)，蔚來在 2020 年 1 月和 2 月一共交付了 2,305 輛車，低于蔚來疫情爆發(fā)前設(shè)定的目標(biāo)。

為此，蔚來一方面積極開拓直播賣車等在線渠道，充分利用蔚來 APP 完善的在線功能促進(jìn)線上銷售。另一方面，從春節(jié)至今，蔚來通過基于云連接的服務(wù)體系，提供 7*24 小時(shí)的維保和充電換電服務(wù)，保障了用戶在特殊時(shí)期的出行。*

「我們的產(chǎn)品和服務(wù)體系在疫情期間經(jīng)受住了考驗(yàn)，受到用戶社區(qū)的廣泛認(rèn)可。得益于忠實(shí)的用戶社區(qū)和優(yōu)秀的用戶口碑，近期來自于老用戶推薦的訂單比例達(dá)到了 69%, 遠(yuǎn)高于2019年 45% 的平均水平。」

李斌還說，在過去 30 天，蔚來新增大定 2,183 臺，日均新增訂單已恢復(fù)到了去年 12 月份的七成。而根據(jù)目前的趨勢預(yù)測，他認(rèn)為蔚來日均新增訂單將在 4 月份恢復(fù)到去年高峰時(shí)期的水平。

其次是全年的交付計(jì)劃。

李斌承認(rèn)生產(chǎn)與供應(yīng)鏈都受到了不同程度的影響，尤其是位于湖北省的合作伙伴的生產(chǎn)恢復(fù)還需要一個(gè)過程。因此，受到供應(yīng)鏈產(chǎn)能的限制，蔚來預(yù)計(jì) 2020 年Q1 的總體交付量為 3,400 輛到 3,600 輛。但「目前每天我們都看到一些積極變化，尤其3月中旬以來的恢復(fù)速度顯著加快，讓我們有信心在4月將產(chǎn)能恢復(fù)到正常水平。」

而從全年來看，李斌說仍有信心完成 2020 年的既定銷售目標(biāo)。因此，今年蔚來的產(chǎn)品將更為豐富，也更具有競爭力。

首先是 4 月份的全新 ES8——全新 ES8 進(jìn)行了多達(dá) 188 項(xiàng)產(chǎn)品更新，特別是綜合續(xù)航大大提升；接著是 9 月份的 EC6。然后是四季度的 100 度電池包上市。

此外，蔚來還會繼續(xù)建設(shè)更多的蔚來空間，預(yù)計(jì)年底將達(dá)到200家。

單獨(dú)談下毛利率。

這是這場電話會議最重要的內(nèi)容。李斌說，提高毛利率是蔚來 2020 年的核心目標(biāo)之一。

供應(yīng)鏈的優(yōu)化，電池包成本的持續(xù)降低，生產(chǎn)規(guī)模上升和管理優(yōu)化帶來的車均制造費(fèi)用下降，「讓我們有信心實(shí)現(xiàn)第二季度毛利率轉(zhuǎn)正，年底毛利率達(dá)到二位數(shù)的目標(biāo)。」

四、CTP 電池包、排產(chǎn) 5000 輛、月產(chǎn) 4000 輛…

在開場白后，李斌等蔚來高層回答了相關(guān)的 12 個(gè)問題，透露了一些底氣。具體如下：

Q1：本年度的銷售目標(biāo)大概是？

回答：一季度我們預(yù)計(jì)交付3400-3600，主要是受生產(chǎn)影響，合肥工廠已經(jīng)復(fù)工了，但是二三月份產(chǎn)量還是受到湖北地區(qū)供應(yīng)鏈影響，因?yàn)槭亲罱砰_始復(fù)工，我們自己的庫存能支持的數(shù)量其實(shí)有限。交付的挑戰(zhàn)，是因?yàn)槲覀兌际前凑沼唵紊a(chǎn)的，所以一季度交付主要是受產(chǎn)能影響。

過去 30 天大定接近了 2200 輛，平均每天 70 輛，給我們的信心挺強(qiáng)的。如果生產(chǎn)能夠恢復(fù)的話銷量自然能上來，我們現(xiàn)在還有 5000 多輛在手上要生產(chǎn)。全年的目標(biāo)，目前無法給你非常明確的答復(fù)，當(dāng)然我們自己內(nèi)部有很清晰的預(yù)期。

Q2：四季度的銷量提升主要體現(xiàn)在哪些方面？

回答：四季度我們交付了了更多的 ES6 的基準(zhǔn)版本，它們的價(jià)格更低，市場存量也更大。

Q3：全年利潤率目標(biāo)是兩位數(shù)，需要做到怎樣的成績才能支撐這個(gè)利潤率呢？

回答：2020年利潤率預(yù)期能夠提升，主要還是電池成本降低、銷售的增長以及管理成本控制。基本上來講就是，我們在合肥的工廠可以達(dá)到每個(gè)月 4000 輛，這是是比較經(jīng)濟(jì)的點(diǎn)。今年往后一點(diǎn)的話，我們希望能夠達(dá)到這樣一個(gè)點(diǎn)。

Q4：透露一下 EC6 的利潤率？和 ES6、ES8 相比？

回答：首先 EC6 還是一款新車型，去年年底發(fā)布以后用戶反響還是很不錯(cuò)的，我們會根據(jù)市場情況，特別是 Model Y 交付的情況考慮，大概會在 7 月份公布最終的價(jià)格。另外 EC6 和 ES6 的共用件是非常多的，而且電池包的成本也下降了比較多，2019 年 Q4 的電池包每 KWh 平均成本同比下降了接近 25%。

Q5：未來打算怎么達(dá)成今年 200 家門店的目標(biāo)？是 NIO Space 還是NIO House？

回答：NIO Space 方面，我們?nèi)ツ觊_始就以一個(gè)合作伙伴的模式實(shí)行。是以成交付費(fèi)的形式去走，考慮到線下的流量，按照每臺成交的車支付費(fèi)用。總體來說，我們的 NIO Space 對我們的成本影響比較有限，我們本身的效率還是非常高的。至于 NIO House，我們今年基本上不會再增加了。

Q6：和合肥政府簽訂的協(xié)議僅限于蔚來中國嗎？還是蔚來整個(gè)公司的合作？

回答：根據(jù)框架協(xié)議，是蔚來在中國的業(yè)務(wù)作為主體去吸引人民幣的投資人。合肥市政府會對蔚來中國的業(yè)務(wù)以人民幣投資，并不是NIO Inc.企業(yè)融資。當(dāng)然最終的協(xié)議還沒有簽署，我們以后會再提供更多信息。

Q7：在當(dāng)下的原油市場環(huán)境下，你怎么看電動汽車和傳統(tǒng)燃油汽車的使用成本對比？

回答：今天中國也剛好下調(diào)了油價(jià)，大概在 15% 左右。因?yàn)殡m然中國的油價(jià)調(diào)整是根據(jù)國際油價(jià)來調(diào)整的，但是 40 美元以下就不會再調(diào)整了。現(xiàn)在的油價(jià)已經(jīng)是 30 多美元了，所以不會再有調(diào)整空間了。

即使是這樣的情況下，電動汽車的每公里使用成本還是有比較大的優(yōu)勢的，影響不會特別大。當(dāng)然我們認(rèn)為電動汽車取代汽油車不光是因?yàn)槭褂贸杀荆嗍且驗(yàn)?ADAS 這方面，電機(jī)響應(yīng)速度方面的優(yōu)勢。當(dāng)然中國政府在支持節(jié)能減排方面的決心是非常大的，包括牌照、稅收方面的優(yōu)待。這些政策對于購買電動汽車的用戶來說是最主要的動力。

Q8：有關(guān)利潤率的目標(biāo)，是汽車?yán)麧櫬蔬€是總體利潤率轉(zhuǎn)正？

回答：我們希望的是到今年二季度汽車業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)正，到 2020 年四季度，達(dá)到汽車業(yè)務(wù)利潤率兩位數(shù)。但如果你看看我們的財(cái)報(bào)，你就會知道我們的總體利潤率非常接近汽車業(yè)務(wù)利潤率。

Q9：能否透露四季度成本增長方面的細(xì)節(jié)？

回答：四季度成本的上升主要是因?yàn)槿藛T組織的一次性調(diào)整。

Q10：為什么會預(yù)測一季度虧損能減少 35%？蔚來有新的融資計(jì)劃嗎？

回答：我們與供應(yīng)鏈的企業(yè)一直有很多深刻的合作，包括江淮一直與蔚來都有非常好的合作。后續(xù)我們也會一直通過 JAC-NIO 加強(qiáng)聯(lián)系。當(dāng)然以后我們還會與其他汽車企業(yè)展開合作，關(guān)于資本合作如果有更多的消息我們會再跟大家講。

Q11：你們?nèi)ツ晷枰A(yù)支給 CATL 電池費(fèi)用，現(xiàn)在還是這樣嗎？

回答：去年補(bǔ)貼退坡以后，中國電動車的銷量一直有下降。但我們的車主要是賣給個(gè)人用戶，不像有的公司主要賣營運(yùn)車輛。我們沒有承擔(dān)這樣的壓力，所以我們已經(jīng)成為了 CATL 越來越重要的用戶。今年我們和 CATL 的關(guān)系也更加緊密。價(jià)格等方面能談到越來越好的條件，肯定要比去年這個(gè)時(shí)候要好得多。

Q12：Q4 電池成本下降了 25%，但利潤率依舊是負(fù)數(shù)，那電池成本的下降對今年利潤率轉(zhuǎn)正的目標(biāo)會有貢獻(xiàn)嗎？

回答：在價(jià)格方面，我們從過去一年半到現(xiàn)在，我們還在持續(xù)的降價(jià)過程。今年降價(jià)的幅度肯定會大一些，每一個(gè)季度都會有下降。今年第四個(gè)季度會有 100KWh 電池包，還會有 CTP 技術(shù)的一些電池包推出。我們希望今年四季度成本能夠比去年同期再下降 20%，當(dāng)然成本下降還包括整包的下降，甚至包括車輛制造成本的下降。

（完）

附錄：蔚來 2019 年大事記

1 月：蔚來 2019 年 1 月 10 日公布了 2018 年全年交付量。11348 輛 ES8 成為高端品牌新能源汽車?yán)锩娴诙叩臄?shù)字，僅次于寶馬 5 系 PHEV 的 13191 臺。李斌在蔚來碳粉社群中互動時(shí)調(diào)侃道：為什么不是特斯拉感到壓力？

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2 月：蔚來 EP9 作為第一輛來自中國的電動超跑，登錄全球最受歡迎的汽車評測節(jié)目《The Grand Tour》,并且跑出了僅次于邁凱倫 SENNA的圈速。13 號汽車博主王銅根發(fā)表文章《蔚來 ES8，百公里燒 35-40 升柴油的電動車》，蔚來深陷輿論風(fēng)波。

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3 月：蔚來正式發(fā)布自研高級輔助駕駛系統(tǒng) NIO Pilot 1.0 Beta 版本。1.0 Beta 主要功能特點(diǎn)在于 ACC 自適應(yīng)巡航，也是蔚來第一次完整展現(xiàn)了自己的軟硬件能力。根據(jù)當(dāng)時(shí)我們專訪蔚來車主@Sunny、 @蒙哥、@群主的反饋，NP 的 ACC 比特斯拉 V9 版本更加柔和。

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4 月：蔚來正式公布「2019年續(xù)航升級方案」，從 5 月 1 日起開放 ES8 84KWh 電池選裝包，分為靈活升級和永久升級兩大方案。汽車博主@38 號美系性能控在微博評論區(qū)對蔚來用戶發(fā)表具有強(qiáng)烈爭議性言論，號稱「在線喂屎」事件。

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5 月：蔚來正式發(fā)布 2019 年 Q1 財(cái)報(bào)，并宣布與北京亦莊國際投資發(fā)展有限公司簽訂了 100 億元人民幣的框架協(xié)議。另外，蔚來還開啟了 ES8 老用戶升級 11.3 英寸第二代中控屏計(jì)劃，并且拿下了1-4月豪華 6/7 座 SUV（包括燃油車）銷量第三名。

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6 月：蔚來 ES6 84KWh 版本正式開啟交付，我們也在第一時(shí)間體驗(yàn)了它的高速續(xù)航能力；我們還首試了蔚來 NIO Pilot 正式版。6 月 27 日，受此前自燃事故影響，蔚來宣布召回 4803 臺 ES8。

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8 月：蔚來正式開放位于蘇州的全國首個(gè)超充站，這個(gè)超充站后續(xù)會升級到單機(jī)柜 270KW，單槍 105KW，單組雙槍共 135KW 的功率；ES6 交付勢頭良好，但傳出「要不是因?yàn)檐囂珷€，蔚來真是有機(jī)會的」輿論。

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9 月：蔚來發(fā)布二季度財(cái)報(bào)，總交付 3553 輛，總收入 15.086 億元，均超過一季度財(cái)報(bào)展望預(yù)期。宣布三季度交付 4799 臺車，同比增長 47%，其中 9 月份交付 2019 輛。ES6 基準(zhǔn)版以及 ES8 84KWh 版本也于 9 月份正式交付。

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10 月：蔚來通過 OTA 更新節(jié)能模式，車主實(shí)測續(xù)航提升了 10%；李斌在車友會成立一周年活動期間，針對當(dāng)時(shí)各種傳聞回應(yīng)道「并不是說突然就覺得手足無措了，不是這么回事」；ES6 車主遭遇車禍后在車主群里表示「還買蔚來」引起廣泛討論。

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11 月：蔚來宣布與 Mobileye 合作后股價(jià)大漲 36.84%；ES8 車主遭遇車禍后接受我們獨(dú)家專訪時(shí)表示「這車是真的安全」；蔚來迎來成立 5 周年。

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12 月：蔚來 11 月銷量連續(xù) 4 個(gè)月上漲；創(chuàng)紀(jì)錄交付 2528 臺，1-11 月累計(jì)交付 17395 臺。12 月 11 日，蔚來 NIO Power 和小鵬宣布達(dá)成合作，將實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)自有品牌充電站分布數(shù)據(jù)、支付流程的互聯(lián)互通。

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