今年春節本人回了一趟老家——湖南澧縣，期間專門對這個四五線市場做了一個簡單的調研，試圖以此來觀察出未來中國汽車市場的一些走向。

澧縣因湖南“湘、資、沅、澧”四條大河中的澧水而得名，其位于湖南省北部，與湖北省荊州市相鄰，同時又處于洞庭湖西部，是一個農業大縣，比較典型的“魚米之鄉”，2017年經濟總量位居常德市第一，全省縣域經濟15強，人口近93萬人。按照研究汽車市場的專家們的說法，應該是四線或五線市場。

節日期間，我專門抽空上了當地政府的網站，搜集整理了近七年來公開的統計資料（如下圖，其中2017年的資料還未刊出，估計要到今年4月份以后，得到的新注冊汽車數據是從縣長新春致辭中獲取的）。

從這一組數據中，我們可以發現這一市場呈現出以下一些特征：

一、汽車市場需求已進入爆發性增長期。從保有量增幅可以看出，2014年市場開始全面啟動，2015、2016年均超過30%，2017年如不出意外，也會保持這一態勢。

二、新車與二手車市場并駕齊驅。2015年新增保有量1.1萬輛，2016年新增保有量1.5萬輛，而其中當年新車注冊量均與其有幾千輛的差距，我能找到的解釋是此地已成為一、二線城市二手車的吸納之地。

三、新車市場的增長已進入相對平穩期。2015年，新增轎車近6000輛，2016年增至7300多輛（當年商用車需求因城市改造啟動也大增），增幅較大，但2017年則回至7000輛左右，其中一個重要原因是公務員車改，導致2016年發生了猛增。我預計未來幾年新車市場會以7000輛為平臺緩慢增長。

作為四五線城市，澧縣大企業很少，目前經濟增長的重要推動力是城市改造和棚戶區改造。目前澧縣正在通過PPP等方式大力推進河湖連網和縣城“三改四化”，同時棚戶區改造也如火如荼。由于采取貨幣補償形式，居民紛紛購買商品房，去年銷售面積突破100萬平方米，推進了當地房地產市場的快速發展，預計這一勢頭還將至少保持三、四年。同時，由于不少老百姓手中因拆遷或棚改有了錢，因此買車的熱情也很高漲，買新車一般也是十萬元左右起步，中高檔、甚至豪華車也不少，所以我估計至少五年內，這一市場的汽車保有量還將保持相對較快的增長態勢。

據了解，政府有關部門希望五年后城鎮居民達到50萬人，城鎮化率達到60%左右，到那個時候，估計全縣汽車保有量在15萬輛以上。按三口之家計算，差不多六成以上的家庭都擁有一輛汽車，汽車市場的增長也就基本飽和了。

這次回家，我還特別對這四五線城市的汽車營銷服務模式進行了一番實地調研，發現一個特別值得關注的現象：在這樣一個快速增長的市場，居然沒有4S店（僅見到北京現代一家），2S店也很少。這究竟是什么原因呢？我想無非兩個方面：

一方面，廠家根本不真正了解這一市場。我估計這樣的市場，汽車廠家銷售公司的高管、區域商務代表處的負責人乃至市級4S店的總經理都沒有親臨過，更別說認真研究了。他們開拓這一市場主要的銷售方式就是巡展，普通消費者買車欲獲知信息基本靠兩個：一個是親朋好友推薦，大家經常一起買同一牌子的汽車，比如我的一個親戚，就和朋友三個人一起去年到常德奇瑞4S店買了三輛不同顏色的瑞虎；另一個是微信，報刊基本在縣城銷聲匿跡，大家獲取任何信息都靠手機，而且隨時不離手。

巡展是開拓市場的主要形式

另一方面，消費者可能也不需要家門口有4S店。筆者在家期間經常用滴滴快車，在車上與司機們聊天，他們反映說，買車是件大事，花三、四十分鐘走高速上常德市的4S店買可以接受，修車起初都上4S店，花點時間去趟市里也可以，畢竟縣城里人比較悠閑，時間不如大城市的人金貴。平時，小毛病在縣城里也有人修，如果有一些正規、有品牌的綜合維修店就更好，我以為這對大力發展連鎖維修網絡的公司來說，可能是個新機會。

這就是本人對澧縣這個四五線車市的觀察與思考，這樣的城市全國還有很多，情況也千差萬別，希望更多的廠商和市場研究專家多調研這一市場，摸清其發展脈路，找出開拓市場和服務用戶的模式。畢竟，這一市場是目前中國汽車市場發展最大的推動力之一。

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