在全球汽車產(chǎn)業(yè)變革、政策導(dǎo)向的推動(dòng)下，中國(guó)市場(chǎng)“誕生”一眾造車新勢(shì)力企業(yè)，希望去改變或挑戰(zhàn)傳統(tǒng)模式。這樣的變革之中，挑戰(zhàn)者既有來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)入局者，也包括從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)身而來(lái)的知名汽車人。

成立于2015年的天際汽車，前身為電咖汽車，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從董事長(zhǎng)兼CEO張海亮、到首席技術(shù)官牛勝福，再到此次受訪的首席營(yíng)銷官向東平都是久經(jīng)沙場(chǎng)的傳統(tǒng)汽車人。巧合的是，他們都曾擔(dān)任上汽大眾技術(shù)與營(yíng)銷的主要負(fù)責(zé)人。

隨著首款豪華智能電動(dòng)SUV天際ME7的預(yù)售，天際汽車的智能制造基地、品牌推廣、以及銷售渠道建設(shè)等均陸續(xù)展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，這支擁有1000余人的公司也在以“奔跑”的速度展開(kāi)布局。對(duì)于天際品牌，“營(yíng)銷老兵”向東平也給出了他的定位：“天際希望打造具備德系品質(zhì)、傳統(tǒng)車可靠基因，同時(shí)與智能駕駛和智能互聯(lián)技術(shù)實(shí)現(xiàn)深度結(jié)合的產(chǎn)品，以符合新時(shí)代發(fā)展方向。”

1、要做具備德系品質(zhì)的特斯拉

面對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)變革的加劇，“新四化”發(fā)展進(jìn)程的持續(xù)推進(jìn)，汽車不再僅局限于“交通工具”這一單一屬性。向東平告訴我們，天際汽車在誕生之初的愿景就是希望能夠真正改變新能源的發(fā)展格局，為用戶提供更加極致、美好、智能的產(chǎn)品。

深圳作為中國(guó)創(chuàng)新科技的最前沿城市，在剛剛開(kāi)幕的深港澳車展上，天際汽車展示了自主研發(fā)的iMA智能數(shù)字化架構(gòu)，通過(guò)首款產(chǎn)品天際ME7上所搭載一系列人性化智能科技展示給用戶。比如，新車上應(yīng)用的人臉識(shí)別技術(shù)，打造了“千人千面”的駕乘模式，通過(guò)“刷臉”調(diào)整車內(nèi)的所有使用習(xí)慣；通過(guò)車載攝像頭和安全衛(wèi)士打造貼心的安全功能；基于強(qiáng)大的AI算法和云計(jì)算平臺(tái)，開(kāi)發(fā)的虛擬AI精靈小天，實(shí)現(xiàn)人性化的人機(jī)互動(dòng)。

據(jù)天際汽車介紹，iMA智能數(shù)字化架構(gòu)便是ME7的智慧大腦，通過(guò)融合整車、IT、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的前瞻技術(shù)，具有良好的升級(jí)和兼容能力，可以全時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者對(duì)于電動(dòng)汽車的智能網(wǎng)聯(lián)需求，打造全時(shí)進(jìn)化的個(gè)人智能出行終端。

產(chǎn)品質(zhì)量和用戶服務(wù)是天際汽車一直以來(lái)最為關(guān)注的兩個(gè)層面。在向東平看來(lái)，造車新勢(shì)力如果不能提供更有價(jià)值的服務(wù)，很難在下一輪競(jìng)爭(zhēng)中取勝。因此，天際汽車不僅要在硬件上做到極致，更要把服務(wù)做到極致，并提出將產(chǎn)品與服務(wù)深度融合在一起的理念。

天際汽車的核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)有不少來(lái)自于上汽大眾，因此在生產(chǎn)工藝和質(zhì)量的把控上均是嚴(yán)格向德系標(biāo)準(zhǔn)看齊的，從品質(zhì)、到性能、再到安全都是天際汽車最為重視的因素。但這絕不意味著天際汽車要為用戶提供一款簡(jiǎn)單的、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，他們要 打造一款圍繞用戶全生命周期，滿足全場(chǎng)景服務(wù)體驗(yàn)的智能汽車。

對(duì)此，天際汽車提出了終身質(zhì)量擔(dān)保、三年免費(fèi)暢行的全方位一站式綜合服務(wù)，并在上海車展中發(fā)布了天際悅行的服務(wù)品牌，提供“365”的服務(wù)解決方案。天際汽車花費(fèi)大量人力、物力，所著重打造的服務(wù)解決方案，正是致力于要解決和改變，被行業(yè)及用戶所詬病的服務(wù)問(wèn)題。

向東平介紹道，圍繞著用戶在用車買車后續(xù)使用維護(hù)所有的過(guò)程，我們提供全方位一站式的這種服務(wù)，此項(xiàng)服務(wù)包含了三年免費(fèi)保險(xiǎn)、三年免費(fèi)保養(yǎng)、三年免費(fèi)維修以及三年免費(fèi)不限次數(shù)的公共充電，基本覆蓋用戶在用車過(guò)程中所有涉及的環(huán)節(jié)，基本可以等同三年零成本用車。

除了零成本的用車過(guò)程，在購(gòu)車之初天際汽車就幫用戶規(guī)劃、解決保險(xiǎn)方案、金融方案等所有的購(gòu)車手續(xù)，創(chuàng)新性的提出全方位一站式服務(wù)。

側(cè)重于售后服務(wù)的“365”服務(wù)解決方案，通過(guò)天際中心、速捷驛站、安心工廠3個(gè)場(chǎng)所，為用戶提供生活、服務(wù)場(chǎng)所；6大服務(wù)合作伙伴提供維修、保養(yǎng)、充電，保險(xiǎn)、出行服務(wù)以及生活方面的救援；以及5大類各種服務(wù)產(chǎn)品。向東平說(shuō)：“我們?cè)谝徊讲桔`行和探索我們的路徑，為未來(lái)發(fā)展打下了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”

2、渠道是與用戶溝通的接觸點(diǎn)

即將在下半年啟動(dòng)交付的天際ME7，渠道網(wǎng)絡(luò)就成為天際汽車重點(diǎn)布局的部分。 渠道是營(yíng)銷與用戶直接溝通的重要接觸點(diǎn)。向東平表示，在渠道布局的規(guī)劃上，我們的策略是聚焦重點(diǎn)、新興的市場(chǎng)，同時(shí)向有潛力有機(jī)會(huì)的市場(chǎng)滲透和覆蓋。

在形式上，天際汽車將采取傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道與平臺(tái)自營(yíng)渠道相接的模式，相互之間實(shí)現(xiàn)合作互補(bǔ)功能，達(dá)到資源整合最優(yōu)化。

天際的自營(yíng)渠道規(guī)劃了超級(jí)試駕中心、超級(jí)交付中心、服務(wù)中心以及倉(cāng)儲(chǔ)中心，這一系列中心都是圍繞用戶的各個(gè)觸點(diǎn)，來(lái)不斷完善企業(yè)的服務(wù)設(shè)施、用戶體驗(yàn)，進(jìn)而提高用戶對(duì)品牌的認(rèn)同和喜好。傳統(tǒng)經(jīng)銷商則具備較強(qiáng)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)滲透和服務(wù)能力的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)自營(yíng)渠道去了解市場(chǎng)、了解用戶，并將服務(wù)領(lǐng)域比較好的做法和經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到經(jīng)銷商，這樣的模式相互之間可形成結(jié)合、互補(bǔ)，起到促進(jìn)左右。

向東平表示：“側(cè)重于品牌的溝通、品牌的傳播、對(duì)用戶服務(wù)的體驗(yàn)，這是天際汽車自己要做好的事情；對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，更多的是發(fā)揮他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)服務(wù)的理解。”簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是， 這種模式即整合的了傳統(tǒng)企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也具備互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)側(cè)重于服務(wù)的功能。

就市場(chǎng)目標(biāo)來(lái)說(shuō)，向東平強(qiáng)調(diào)，銷量不是我們前期看中的重點(diǎn)，我們更希望把這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓好，把我們的用戶服務(wù)好，這是一個(gè)新品牌成長(zhǎng)最關(guān)鍵的因素。

3、補(bǔ)貼退坡拉開(kāi)新能源發(fā)展的“下半場(chǎng)”

當(dāng)我們以為在車市下行的背景下，新能源市場(chǎng)會(huì)一路高歌，繼續(xù)保持在80%左右的高位增長(zhǎng)時(shí)，隨著補(bǔ)貼退坡政策的落地，4月份市場(chǎng)增長(zhǎng)速驟然下滑，這無(wú)疑讓前景發(fā)展并不明朗的新能源車失去支撐，給全力轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)和努力入局的新勢(shì)力企業(yè)帶來(lái)更多考驗(yàn)。

但向東平更愿意客觀的看待“補(bǔ)貼退坡”對(duì)行業(yè)所帶來(lái)的影響，他認(rèn)為，新能源補(bǔ)貼是面向消費(fèi)者的普及階段， 隨著補(bǔ)貼退坡也正式拉開(kāi)了新能源發(fā)展的“下半場(chǎng)”。

在政府補(bǔ)貼的背景下，企業(yè)對(duì)用戶本質(zhì)需求的感知并不明顯，處于新能源普及階段的產(chǎn)品離消費(fèi)者真正的需求也相差甚遠(yuǎn)。因此在向東平看來(lái)，這對(duì)天際汽車來(lái)說(shuō)是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)，而天際ME7正是一款完全基于市場(chǎng)發(fā)展、基于用戶需求而開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，不僅具備德系的品質(zhì)、傳統(tǒng)車的可靠基因，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)與智能駕駛、智能互聯(lián)技術(shù)的深度結(jié)合。正是基于對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)判以及技術(shù)的積累，天際對(duì)步入新階段的發(fā)展才不懼怕。

無(wú)論是政策的變化，還是以特斯拉為代表的強(qiáng)者全面入局，對(duì)新能源產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)都是良好的沖擊，將市場(chǎng)帶入更高維度的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，更會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生帶動(dòng)性的發(fā)展。當(dāng)然這也強(qiáng)迫中國(guó)車企必須參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)這種挑戰(zhàn)，這就是汽車工業(yè)向前發(fā)展必經(jīng)的優(yōu)勝劣汰。在這之中，天際已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，去打造一款可以讓消費(fèi)者“依托”的新能源汽車。

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