2019年7月，到任福特的楊嵩，已經在這家于中國市場銷量“硬著陸”的巨頭企業緊鑼密鼓的忙碌了三個月。

這三個月里，福特的新老員工的朋友圈，基本上以上海或重慶午夜兩點的風景為主題。楊嵩的到來，讓這家焦急而不知所措的大車企高效的運轉起來，至少在營銷和產品規劃方面變得目標鮮明。

楊嵩在這三個月里做的事情，可以稱之為應急。一方面，延續了福特在中國市場總體去庫存的主題，但是在去庫存的同時，對經銷商進行了更明確的管理。

去庫存本身是一種無奈的應對之舉，而通過去庫存，協調好經銷商的利益，重新建立企業和經銷商之間的信任關系，從而讓跌到底的福特，在終端重新活躍起來，這才是策略。

楊嵩的策略，是把福特的以產定銷，改為日系車企更為常用的以銷定產。兩種產銷策略本來各有優劣，不可片面而論。大體上說，以產定銷對于企業確保市場份額很有好處。而以銷定產，則在防范市場風險，維持市場穩定，以及減輕經銷商和供應商風險方面見長。

相對而言，以產定銷對企業的市場前瞻能力更有要求，而以銷定產則對企業的精益化生產管理要求較高。在過去兩年的汽車頹勢中，很多企業都吃到了預判失誤的虧，而兩田為代表日系則很不“厚道”的月月逆勢暴漲。

在難以預測未來大行情，以及終端壓力巨大的情勢下，楊嵩在福特推行以銷定產，恰逢其時。不過，這樣的推進也并非沒有風險，美國企業大多更適應以產定銷。隔壁的上汽通用在進入中國后有一階段就采用了以銷定產，但是效果很不理想而最終放棄。日系背景深厚的楊嵩，要下好這一步關鍵棋，需要做的事情很多。

另一方面，楊嵩大幅度提升了福特全系車型的售后服務和維保的免費周期，達到甚至超過了雷克薩斯的水平。重新刺激消費熱情，楊嵩沒有選擇降價，因為他明白價格對于行業的意義。

早在寶沃操盤之時，楊嵩就對2018年價格大規模失守表達過自己的痛心。而如今他來到福特，價格早就又大幅降低。十五個省市在剛剛過去的7月1日開始禁售國五車型，一度把車價壓到了令人咋舌的程度。

福特已經在五六月份，連續兩個月取得了終端銷量30%的增長，雖然因為去庫存，在中汽協公布的每月批銷數字上，寫的都是7000。

但是我們暫時仍然不能據此對這家負重重啟的企業立刻報以過分的樂觀，更無法因此而推斷整個車市的樂觀。因為整個2019年上半年，中國汽車遭遇的事情太多了，很多都意外而猝不及防，很多都直接或更深遠的影響著中國汽車的發展走向。

或許很多的企業的銷售老總們，都在心里暗自羨慕忙的四腳不著地的楊嵩，誰都明白，主機廠和經銷商構成的汽車經銷模式，到了需要轉型的時候。而只有楊嵩等少數傳統車企的銷售領導，可以有機會放開手腳，大張旗鼓的推進經銷變革。很多企業的業績，還沒逼到那份上，被動應對是他們能做的。

依我看，楊嵩目前的作為還只是應急，談不上變革，在新的產品周期到來之前的兩年，楊嵩的主要目的是重聚人心，測試阻力，贏得信任。等到福特換代周期到來之后，他應該對福特的營銷體系有更大的想法。而這應急舉措中最關鍵的一步，就是在這兩年里，他能否讓福特的產銷文化轉為以銷定產。

回到經銷模式必須變革的話題，原因很簡單，在現有模式之下，不僅雙方利潤都在斷崖般下降，并且汽車經銷環節的盈利點，還在加速被吞噬。而這既不能帶來現實銷量的明顯回漲，又將很多品牌的價值拖累殆盡，也并沒有看出在可見的未來，汽車全新的盈利增長點在哪里。

多數企業通過巨量的資金、資源投入，共同努力把一個體面消費品行業，迅速變成了一個相當“不體面”的行業，這里說的不體面，還不是說很多企業開始了毫無下限的惡性傳播競爭，更重要的是在消費者嚴重，買車的消費等級，下降到了不及買鞋的地步。

很多汽車銷售負責人驚呼：現在的人，不是看你有沒有降價，有沒有優惠活動，他們好像就根本不想買車了。不客氣地說，如果我看著陪孩子看著動畫片，或者打者制作粗糙的小游戲，抑或是看著非常下里巴人的小說的時候，都能邂逅汽車廣告，讀出那盡快去庫存賣貨的急切，那你能指望我對買車有多饑渴？

這個判斷，更像是傳統汽車銷售人對于目下以及未來汽車市場的解讀無能。用很多人的話來說，沒見過這樣的情況，誰也不知道后面會怎么樣，河里面已經摸不到石頭。

但是，果真如此，我們就無法解釋日系的爆火，即便是水深火熱的自主品牌，也有重新抬頭的奇瑞等企業作為反證。

我跟上海的經銷商老總聊天的時候，他們也表達了和車企不同的看法，如今，經銷商要掙錢，實現高利潤，那肯定不太現實，但是如果說什么車賣不好，那只有兩種可能：

其一，產品確實不行。比如之前的韓系和如今的美系一些產品，如果你看著就不如別人好，那銷售很難扭轉乾坤。

其二，你的銷售政策大幅低于其他產品。比如ABB三個品牌，給到經銷商的銷售補貼就大相徑庭，那么經銷商自然更愿意花力氣去推銷銷售補貼更大的品牌，畢竟同類型車的推銷難度接近。

即便如現在困難重重的捷豹路虎，在經銷商看來，能在三四年時間里，從巨幅盈利，賣到大幅虧損，銷售政策的繁瑣與無競爭力，也是關鍵原因之一。

同時，經銷商一致表達了不期望車企亂降價，包括變相降價的愿望，從一個行業的健康度這個大命題來看，車企不應該因為內部部門的一些任務啊，與競品較一時之短長啊這些短視原因去傷害行業健康。

而車企也有自己的想法。如果我不能在這個行情中取得增長，甚至鐵定要負增長，那么至少我要保住我的份額不減少，這可以讓我在未來的競爭中更有優勢。這是存量市場的競爭法則。

比如，在這次國五搶銷戰中，最為突出的凱迪拉克ATSL，終端售價讓利到15、6萬元，造成了一車難求的現象。

有一個段子。說上海經銷商管理協會，在得知上海要提前國五禁售時間表之后，集體向上反應，說上海有三萬臺國五庫存，不可能在7月1日之前賣完。上峰表示，可以安排一個座談會，聽聽大家的意見再決定。

不想這個時候，上海某電視媒體采訪了一家凱迪拉克的經銷商，總經理——也是協會副會長——面對鏡頭，一時意氣奮發，豪情萬丈的說，我們現在店里國五早就賣空，如今是一車難求！

上峰恰好也看到了這一條新聞，便質問協會，你看你們副會長單位都說了，如今國五車一車難求，你們怎么還在叫苦？

有意思的是，上汽通用這次在國五危機度過之后，給經銷商補貼了30個億，最終這些經銷商在國五促銷中還是賺了錢。同時，上海通用決定繼續加量生產國五版的凱迪拉克，在不禁售地區繼續以低價攫取市場份額。

這便是車企的份額優先的思路，與經銷商的愿望其實算是背道而馳。

在銷量不振，利潤急劇萎縮的當下，主機廠和經銷商之間，從親密無間的伙伴，開始變成利益零和博弈的對手，而誰能創建并高效實行新的共贏模式，誰就能在逆勢中變得更安全。

畢竟，這波行情，已經被判定為要趕人出局的不可逆的行業進程，安全意味著未來的希望。

比國五死期提前更讓很多自主品牌感到不安的，是國家對產業政策的態度轉變。

2018年年底，很多消息人士還很樂觀的預測了，一大波行業振興政策已經在路上了，2019年國家對親兒子，國民生產總值占比9%的汽車行業不會坐視隕落了。

然而，半年過去，很多自主品牌企業等來的是更深的恐懼。自主品牌市場占比跌到前所未有的低點，這就不細說了。更關鍵的是，有一些企業真正在2019年，猝不及防的看到了死亡的深淵，而他們身后，還有不少企業，距離斷舍離之路并不遙遠。

即便是吉利、長城這樣的優質自主品牌，上汽、廣汽、長安這樣的強勢國有企業，都感受到了深深的涼意——國家好像并沒有出手提振自主品牌的跡象。

并且，種種跡象表明，在國際貿易博弈中，自主品牌汽車，似乎有成為棄子的可能性。比如，中日經貿關系的轉暖，讓豐田這樣一向在中國謹慎行事的企業開始發力發展，而日系的發力很大程度上會堵死中國品牌繼續向上之路。而韓系的回暖則讓不少優質自主品牌，本以為已經跨過的山峰，又赫然在立。

向上之路蜀道難，低價大本營又似乎并不牢靠。大眾把捷達品牌化，這并不是一步百無聊賴的閑棋，現在的環境，和當年日系合資企業推出低端合資品牌也完全不同。捷達恐怕是要大張旗鼓的來進攻自主品牌大本營。而這一向是外資比較謹慎的領域。

更加令人不安的是，國家對產業補貼的態度似乎會有決絕的變化，不僅是在新能源車方面補貼基本即將取消，對中國國有自主汽車企業的產業補貼似乎也將隨著跟美國階段性談判成果的落聽而不保。

補貼一方面當然是錢，另一方面更重要的是態度。或許是這次華為事件受到了觸動，各方對優秀企業與產業之間的關系有了新的理解。一兩家狼性十足、眼光長遠、務求領先的明星企業，對產業的影響和提振，要大于補貼之下遍地開花的大而不強。

華為一直在強調自己是一家全球性的企業，而我們都知道這是一家中國企業，是一家可以帶動整個中國通訊行業產業鏈的中國企業。而在汽車界，日本有豐田，美國有通用，德國有大眾，韓國有現代，而中國并沒有級別相當的企業。

國家態度的改變，或許會讓我們熟悉的自主品牌這個概念逐步消亡。中國汽車經過一輪洗禮，會變成以明星企業為龍頭的新的產業陣營，而不是跟著政策轉，也跟著政策賺的企業群體。

從這個意義上說，這種改變，焉知非福。只不過個中陣痛，只怕痛入骨髓，不僅一些企業要退出，一些城市，一些省份甚或都將因此而承受代價。并且，類似于國五提前退休這樣的政策，對自主品牌的打擊遠大于合資品牌，即便是頭部自主品牌企業，也仍然深受影響而致節奏大亂。

2018年還在孜孜向上的上汽乘用車，2019年就大呼著活下去是第一位的，車價應聲調頭而下，肩負著品牌向上任務的榮威“復聯”，RX8，以及名爵HS，未曾綻放，就不得不開到自主品牌的老地上去了。

力帆退不了休的實際掌舵人尹明善或許就義憤難平，即便做了李想的理想汽車發照人，拿了一筆牌照轉讓費，力帆仍然走到了資不抵債的邊緣。或許成為2010年后第一家轟然倒地的整車制造企業。

尹明善或許不明白，為什么那么多錢，愿意像失心瘋一樣投入那些左看右看都不靠譜的造車新勢力企業，為什么那么多地方政府又出地又出錢的招徠看上去頗有騙子相的企業去落地，而沒有誰愿意來幫助力帆走出泥潭。

在他眼里，畢生精力打造的力帆，怎么都比那些項目來的靠譜，也更具價值吧。這或許在未來，會成為很多汽車企業老總在行至末路時的疑問。

說到資不抵債，在汽車行業中可不是整車企業才要面對的困局。對于很多前些年一路做大，熬上了資本市場的經銷商，也處在非常危險的境地。

剛剛觸礁的汽車銷售界龍頭企業龐大汽車的前任董事長龐慶華在接受記者采訪的時候哭訴，這個行業，700億元的營業額，利潤不過兩億上下，即便能活下去也實在食之無味。

經過多方求證，龐慶華說的這個利潤率在汽車銷售行業是普遍的利潤水平。如今的經銷商集團，能把利潤率做到1%已是極限能力。而眾多上市的汽車銷售企業，公開的財報利潤數據大多可達到3%—3.5%，極端的還有報到6%的。

這在汽車最景氣的年景里都算不錯的水平了。這個利潤報表是怎么來的，我們不得而知，但是在行業哀鴻遍野的當下，上市汽車經銷商的利潤率飆高，股價逆勢而漲，總讓人覺得不踏實。

業內人士透露，這些經銷商在這幾年的銀行貸款都是頂額申請，而銀行是根據公開市場股價計算公司市值，以決定貸款規模。比如，市值一百億的公司，銀行可以放貸50億，一旦股價下跌20%，信貸額度則變成了40億。也就意味著銀行會立刻要求企業歸還十億元貸款。

這對于很多企業而言或許就是能否資債相抵的生死線。畢竟不是哪家企業都能像“長子”那樣輕松獲批萬億信貸資質的。有些非上市公司的股東質問經理人，為什么人家能做到那么高的利潤？不知上市公司的經理人聽聞之后，內心會是如何的復雜。

這些，或許才是在俄羅斯意氣奮發的說出“中國車企，要么在國內市場死去，要么在海外市場死去，長城要死也要死在海外”之豪言的魏建軍背后的潛臺詞。這或許也是吉利寶騰在東南亞迅速實現月銷售量破萬的真正價值。

然而我以為，優秀的中國汽車企業，并不需要害怕。在過去二十年的賣方市場的發展中，包括合資企業在內，形成的是一個封閉、松散、可調整余地巨大的行業現狀。

直至今日，我仍然認為，很多企業行至如今的積重難返固然因為怠惰，而一些企業市場表現的出類拔萃，也并不代表完美，大多數企業只不過是做對了一兩件關鍵的事情，而在合適的時間點上，站到了合適的平臺，從而獲得了相對的發展優勢。

比如長城的高效、奇瑞對技術自主的追求、吉利的全球化融合發展等等。這些企業都仍然有著很大的自我管理和調整的余地，而通常市場的疲軟會提供更好的企業內部管理和改革的機會。

比如奇瑞，在上市屢次失敗，已經長達十年的低效發展之后，在混改預期的驅動下，對機構、企業橫向發展思路進行了明顯的高效化調整，僅兩年左右時間，尹同躍恪守的技術優勢立刻發揮了明顯的作用。這是奇瑞在今年得以逆勢飄紅的原因。

而長城，經過了2018年一年紛亂的品牌營銷化沖動，今年明顯找到了品牌建設的正確節奏，從穿廠馬拉松，到贊助第一枚海射火箭發射，再到兩國元首背書的俄羅斯工廠投產，這一系列組合拳對長城品牌必然形成長遠的支撐效應。

吉利，我們則看到了中國領頭企業的發展定力，在市場壓力巨大的當下，吉利仍然按照自己既定的節奏在推進品牌向上的目標，并加速開發未來出行技術的研發，繼續深入全球技術融合發展的路線。

相對于國有汽車企業，這些已經規模化的民營汽車企業，表現出了更好的經營思路的一貫性；而相對于很多新勢力造車企業，這些企業更恪守了基本的制造業商業規律。我更傾向于相信，在中國汽車被徹底推向市場之后，行業的中流砥柱會在這些企業中產生。

但是這并不意味著新勢力造車完全沒有機會。畢竟現有成熟企業，會在不明朗的市場頹勢下不斷犯錯。就好像當年的家電行業，當傳統型的企業把單臺電視機的毛利做到只有20塊的時候，市場事實上反而變得無門檻可言了。

大量品牌消亡，而產能變成了最弱勢的存在，支撐了后來的小米、樂視這樣的新模式的出現。而小家電業的低利潤同質化競爭，也孕育了戴森這樣的高品質高價格品牌橫空出世。

或許現在的新造車中就有這樣的企業出現，只不過他們還要忍受公司起步、發展、壯大中的酸甜苦辣，要推出更有說服力的劃時代產品，產品是制造業的根本基礎。

2019年的上半年，或許還不是這一輪調整的底部，在政策不期而至的沖擊下，市場后續發展的態勢變得越發不明朗。相比于2018年，所有行業人還在研究市場，2019年則有了太多的猝不及防。行業格局的深刻改變，或許由此而始。

這種猝不及防會加深很多企業的迷茫，也會堅定一些企業的方向。我們很難在這個節點上，簡單預測這些變化究竟會把行業帶向何方。只是在這個艱難的時候，我們更希望優秀的企業不要犯難以挽回的錯誤，希望未來中國還是一個能買到最多優秀汽車款型的市場，希望中國汽車能出現像豐田那樣支撐起整個國家汽車產業的明星企業。