汽車，是一個正在快速進化的產(chǎn)業(yè)，這不僅涉及生產(chǎn)體系，也覆蓋了經(jīng)銷商體系。下一個五年的機會在哪？是所有人都在思考的問題。

2019年，整個汽車市場銷量滑坡加速，但也有部分企業(yè)實現(xiàn)了逆勢發(fā)展，北汽鵬龍是其中一家。在中國百強經(jīng)銷商榜單中，北汽鵬龍從15位提升到11位。站在2020年，北汽鵬龍正在思考下一個五年的發(fā)展方向。

北汽鵬龍是北汽集團生態(tài)鏈中的關鍵一環(huán)，圍繞汽車流通鏈條的發(fā)展趨勢，我們深度訪談了北汽鵬龍副總經(jīng)理杜瑞濤。

杜瑞濤是一位汽車行業(yè)老兵，從事渠道經(jīng)營管理有20余年的時間。2013年-2018年，杜瑞濤就職北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司，參與奔馳在中國市場的渠道建設。2018年，他正式加入北汽鵬龍，負責整個汽車流通板塊，包括4S店運營，拍賣、保貸、進出口等業(yè)務。回答汽車經(jīng)銷體系如何進化的問題，他給我們提供了一個全局化的視角。

跨越式發(fā)展：實現(xiàn)倍數(shù)級增長

作為奔馳在中國市場三大戰(zhàn)略合作伙伴之一，“十三五”期間，北汽鵬龍4S店數(shù)量增長1.5倍，截至2019年12月，其投入運營的梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商有43家，北京現(xiàn)代經(jīng)銷商5家，北汽品牌經(jīng)銷商5家，覆蓋全國21個省、36個城市。

過去幾年，北汽鵬龍一直保持向上增長的勢頭。今年來看，疫情加大了車市壓力，各個汽車品牌都在下半年積極補缺口。對于北汽鵬龍來講，守住銷量和市場份額也是關鍵任務，但除此之外，還有更重要目標。

杜瑞濤認為，壓力加速汽車行業(yè)洗牌，同時也創(chuàng)造機遇，北汽鵬龍將以此為契機，定出下一個五年的發(fā)展基調(diào)。他判斷，整個汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈正被重塑，服務、貿(mào)易等后市場業(yè)務將逐步超越整車制造。未來，北汽鵬龍將通過拓展汽車服務貿(mào)易市場產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)“十四五”跨越式發(fā)展。

『奔馳GLC』

如何理解跨越式發(fā)展？杜瑞濤解釋稱，從量化指標來看，就是在2021年-2025年期間，4S店網(wǎng)點數(shù)量增加5倍，營銷收入由當前的200億元出頭達到接近600億元，高凈值客戶人群從20萬到100萬。簡單理解的話，這種倍數(shù)級的增長就是跨越式發(fā)展。

但在量化指標的背后，往往是企業(yè)對商業(yè)邏輯的思考和業(yè)務變革的決心。杜瑞濤認為，汽車經(jīng)銷商的機會在于汽車產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化。他笑稱，“這是好人賺錢的年代”，稀缺的不是資本而是好項目，有足夠強的競爭力，就能獲得有力的支持。

另一個角度來看，汽車產(chǎn)業(yè)紅利已經(jīng)會日漸顯現(xiàn)，中國汽車市場有2億私家車保有量規(guī)模，以及每年近3000萬輛的新車銷售市場，在這樣的規(guī)模下，如果能成為汽車流通及后市場領域的頭部企業(yè)，實現(xiàn)跨越式發(fā)展就絕非空談。

市場化改革：吸納優(yōu)質資源

要實現(xiàn)跨越式發(fā)展，經(jīng)銷商就必須做出適應產(chǎn)業(yè)變革的調(diào)整。一方面要精選經(jīng)營的品牌，并將其控制在合理范疇；另一方面要打造殺手锏，凝聚資本運作、店面運營、業(yè)務擴張、服務創(chuàng)新等多方面能力。

從北汽鵬龍的角度來講，杜瑞濤談到，必須依靠市場化改革，在自身業(yè)務進化的同時，以北汽集團為依托，吸納外部優(yōu)質的資產(chǎn)。

未來，北汽鵬龍會以資產(chǎn)組合的方式拓展業(yè)務，他認為，經(jīng)營5-8個汽車品牌比較合理。不排斥吸納其它品牌，會控制一定比例。外部吸納的品牌將以豪華車為主，優(yōu)質的中端品牌為輔，通過組合的方式打造縱深布局。

收購不是要通吃，而是要有選擇。他提了兩個關鍵詞：“虎口奪食”和“雪中送炭”。

“虎口奪食”意味著好的資產(chǎn)出現(xiàn)，積極參與爭奪，比拼收并購專業(yè)度、資源能力和決策效率；“雪中送炭”則是指其他企業(yè)經(jīng)營遇到困難，通過與其合作改善經(jīng)營，考驗的則是經(jīng)營能力。如果北汽鵬龍具備這些優(yōu)勢，就具備了殺手锏，能在未來的競爭中，處于優(yōu)勢位置。

殺手锏如何打造？杜瑞濤認為，對于經(jīng)銷商來講，有兩個關鍵的客戶：一個是車企，要讓他們放心的把品牌交給經(jīng)銷商；另一個是消費者，要讓其買車用車的時候省心。在做好這兩件事的同時，還要保證股東的利益，“把股東、消費者和車企三方需求都研究清楚，就能打造出殺手锏”。

未來的商業(yè)競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的商業(yè)較量，而是不同平臺之間的競爭，甚至是不同生態(tài)圈之間的商業(yè)較量，而單一的企業(yè)不具備這樣的競爭力。杜瑞濤認為，未來的商業(yè)競爭依賴的是一個體系化運作，北汽鵬龍現(xiàn)在就要打造這樣的體系。

體系化競爭：數(shù)字化車人生態(tài)

北汽鵬龍希望成為一個打造“車人生態(tài)服務體系”的引領者。杜瑞濤解釋，這其中有四個關鍵詞：有溫度、高品質、可信賴的數(shù)字化，同時還要為股東、員工、消費者創(chuàng)造社會價值。這就是北汽鵬龍在下一個五年要打造成型的體系。

北汽鵬龍正在為下一階段做準備。聚焦到今年的目標來看，“不惜一切代價在最后的四、五個月里面做市場化改革的戰(zhàn)役準備”，杜瑞濤介紹，今年要找到體系里的排頭兵，進行快速的嘗試變革的措施，授權、賦能，請外腦，激發(fā)經(jīng)營活力，以高質量的完成目標。

他談到，市場化改革的試點的邏輯就是，要選對群體，投入資源，取得足夠影響力，進而帶動后續(xù)改革。具體落地措施來看，確定試點群體后，要通過對標頭部企業(yè)，找到可以提升的部分，再選擇各種工具進行運營改善。

其中，數(shù)字化無疑是改善運營最重要的工具之一，這已經(jīng)成為行業(yè)共識。杜瑞濤介紹，北汽鵬龍要基于對業(yè)務場景的判斷，明確自身業(yè)務痛點，拿到市場上比較成熟的工具，以結果為導向和戰(zhàn)略合作伙伴攜手，在利用自身業(yè)務場景優(yōu)勢，實現(xiàn)數(shù)字化轉向的同時，也幫助合作伙伴成為IT領域的領先者。

他判斷，在未來一定時間內(nèi)，4S店還將是汽車流通領域的主體。未來的銷售體系可能不叫4S店，具體長什么樣呢？目前還沒有人能準確預測，但肯定是現(xiàn)在4S店里的要素重組，“圍繞著消費者和廠家需求進行重新組合”。

可以預見的趨勢是，車企給經(jīng)銷商的錢一定會少，消費者的付費也會更低，但會衍生出其他的付費模式。經(jīng)銷商要思考的，就是在這樣劇烈的變革下，如何改善自身的運營模式，找到自身的位置。

未來商業(yè)模式會圍繞用戶消費場景、車聯(lián)網(wǎng)技術等進行演變，伴隨而來的是服務模式、服務工具、服務方式的深刻變革。汽車經(jīng)銷商必須要趕在變化之前，成為適應消費者需求的樣子，才有可能活下來。

全文總結：

我們已經(jīng)能感受到，汽車產(chǎn)業(yè)變革的力量，但還不能完全看清它的樣子。通過北汽鵬龍的訪談，讓我們看到了汽車經(jīng)銷商變革的方向及未來的輪廓，但企業(yè)能否轉型成功，打造出自己的殺手锏，始終保持不可替代性，無疑還需要一磚一瓦的搭建，這需要經(jīng)營者的眼光、勇氣、決心和耐力。

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