庫存積壓是源頭，汽車銷售即虧損

“目前店內仍處于虧損狀態，而且針對于今年廠商給我們定下的銷量任務還有一定的距離，盡管GM8能撐起銷量來，但是一些老款車型還面臨著較大的庫存壓力。解決這種情況還是需要廠家可以提供支持，像發布降價促銷活動以及加大廣告投放力度，只是現在廠商也比較緊，支持是有限度的，所以只能犧牲自己利潤來進行降價促銷，久而久之財務壓力就大了。”在接受中車網采訪時，一位廣汽汽車經銷商負責人如是道。

“庫存積壓”“財務危機”“未完成銷量任務”的標簽，在處于2020年的經銷商身上隨處可見。

行業下行趨勢下，無論是大型經銷商集團還是二級經銷商都無法躲避庫存這座大山。日前，中國汽車流通協會發布最新一汽“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”VIA顯示，9月汽車經銷商庫存預警指數為54%，庫存預警指數依舊位于榮枯線（榮枯線為50%，位于50%分界線以上則表明市場庫存較高）上。事實上，自2019年開始，經銷商就面臨巨大庫存壓力，進入2020年以來，經銷商庫存預警指數連續9月位于榮枯線之上。  

有業內人士認為，庫存預警指數于市場需求有關系，庫存預警指數越高表明市場收縮，需求隨之下降。2020年1-9月狹義乘用車市場累計銷量1292.7萬輛，累計同比下滑12.5%。

與日俱增的庫存，不降反增的成本，使得有些經銷商無法承受日漸虧損的重壓，繼而選擇退出。據中國汽車流通協會數據顯示，2020年上半年僅20%經銷商基本完成廠家銷售任務，實現銷量增長的經銷商占比21.5%。行業整體新車毛利率進一步下降至-3.5%，而上半年汽車經銷商網絡數量停止擴張，有1019家4S店退網。

而高庫存壓力或是市場下行形勢下經銷商采取退網的辦法來無奈“自救”的原因。上述經銷商表示，現在公司處于虧損狀態，加之前段疫情期間積壓大量庫存，2020年剩余時間估計是無法扭轉虧損，只能寄希望于明年。

往日的“金九”旺季也失去原有增長趨勢，經銷商更多的是采取以價換量的措施來促進銷量增長，不過盡管車輛大幅降價，更多消費者仍是持觀望狀態。“目前新車提升配置價格卻沒有多大變化。而老款車型面臨著較大的庫存壓力，老款車型給出巨大優惠，然而消費者想要新款，新款沒有很大優惠，這就導致客戶處于觀望狀態。”一位比亞迪經銷商對中車網表示。

汽車分析師張曉亮對中車網表示，汽車市場整體壓力大，經銷商普遍虧損，導致經銷商對廠商滿意度下降。經銷商與廠商的矛盾隨之而來。

廠家“壓庫”，合作關系緊張

“大家普遍認為經銷商和廠商是一種合作關系，其實哪有什么關系，只能是自生自滅吧，經銷商自己犧牲利潤搞活動促進庫存消耗，能活就活。”在接受中車網采訪時，一位榮威經銷商無可奈何地說道。在問及疫情下，廠商是否會給予幫助時，該經銷商表示并沒有什么幫助。

大量庫存積壓，銷售即虧損的狀態下，經銷商對廠商的總體滿意度持續走低似乎并不意外。2020年上半年，經銷商總體滿意度得分76分，相比去年全年來講下降1分。

中國汽車流通協會副秘書長朗學紅指出，品牌授權合同對經銷商的保護滿意度下降，以及經銷商對廠家捆綁銷售反饋的意見比較多，這使得經銷商對廠商比較反感。曾有一位經銷商公開表示：“我們需要廠商指點，而不是指指點點。”

然而在市場整體趨勢不好的情況下，一種“壓庫”現象更是激化廠商對經銷商的不滿。“壓庫”現象就是廠商為了消耗工廠庫存而將工廠庫存轉移給經銷商，從而實現表面銷量數據好看，而經銷商庫存積壓。

“目前沒有一位經銷商是可以根據自己的需求來向廠商訂貨，資源配置商，都是廠商給經銷商下達提車任務和交車任務，在這一方面經銷商是沒法和廠商來博弈的，倘若一個月銷售30輛，那么廠商就會下達60輛的任務，那么剩余三十輛汽車就成了我們的庫存。”上述榮威經銷商坦言道。

上述分析師犀利地指出，市場好的時候，廠家可以自由發展更多的經銷商，市場不好的時候，經銷商首先成為廠家的“下水道”。

2020年7月，一名已退網的寶沃經銷商投訴寶沃汽車未退還保證金；而在2019年，寶沃經銷商聯名向寶沃維權，原因是寶沃新開啟的零售模式核心是去4S店化；2019年5月，30多家力帆汽車經銷商聯名向力帆維權，而這是一個月中經銷商的第四次維權，原因是力帆的差別對待，力帆給非授權的經銷商的批發價，遠低于授權經銷商供貨價，以至于非授權經銷商批量提車，以四五折價格拋售從而致使經銷商的銷售渠道沒有出路，造成嚴重壓庫。

“經銷商維權”的事件頻繁曝出，從而印證了部分廠家在市場下行情況下，和經銷商的關系也變成“自生自滅”。據數據分析，力帆上半年歸母后凈利潤-25.95億元，累計銷售車輛1527輛，而面對經銷商的投訴，沒錢的廠家也采取推諉的態度。

對于經銷商和廠商之間的關系，中國汽車流通協會會長沈進軍表示，成熟市場環境下不應該是廠商和經銷商去博弈、競爭，這就好比胳膊和大腿打架，而應該是不同品牌供應鏈之間去競爭，當這層關系捋順了，廠商與經銷商之間不再是相互較力，而是真正實現魚水關系。

市場飽和，經銷商轉型迫在眉睫

經銷商虧損不只是因廠商之間的博弈，而是，在全國4S店過于飽和以及結構性過剩的情況下，那個“經銷店開一家賺一家”的時代早已過去。

據統計，2017年我國4S店數量達到29580家，比當時美國汽車4S店多出近1.6萬家，現在已經超過3萬家。

沈進軍曾經就坦言道,汽車經銷集團不應只是4S店的簡單疊加，必須要形成自己的核心任務，例如二手車、汽車金融等，樹立起自己的品牌。

單純依靠新車銷售獲利的經營模式對于經銷商來講已經不再是最好的辦法，多項業務齊發展更有助于經銷商對抗風險。惠譽評級認為，中國汽車經銷商的售后服務效率以及穩定性將成為其業績差異化因素。

據悉，中升控股登上2019中國汽車經銷商集團百強排行榜名列第2位，位居2019年《財富》中國500強第82位。經查詢，中升控股2019年公司利潤主要來源是新車銷售、售后服務、金融保險傭金三部分，其中售后服務盈利高達86億元，金融保險業務盈利額已經和新車銷售并齊。

現如今市場下行以及行業變革之時，傳統4S店模式也亟待煥新。上述分析師表示“傳統4S店這種模式以后不一定是合理的了。比如蔚來、理想、特斯拉等新勢力都是直營模式，因為直營模式更有利于數字閉環形成。”

盡管4S店這樣的銷售模式不會在短期內被取代，但是隨著消費群體的年輕化趨勢以及消費習慣的變化，數字化轉型是經銷商自救的當務之急。根據數據顯示，2020年上半年經銷商開播占比高達80%，超8成用戶在看播前已經產生購買意向。不少4S店引進VR直播體驗區幫助用戶了解產品、打造生活化功能區促進與客戶的交流。

不過，上述經銷商表示：“像新零售模式以及一些體驗店形式，大都還是造車新勢力在做，而像傳統車企品牌經銷商還都只是停留在線上宣傳賣車、而最后簽單提車還是要到店內進行。”

汽車經銷商與廠商的關系應該向公平合作方向發展，而傳統經銷商模式依舊是主流的情況下，經銷商應由傳統經營模式向數字化綜合服務供應商的角色轉變，以管理運營數字化為工具，不斷拓展衍生業務開發多重利益增長點。

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