#01

“今年的情況非常樂觀”

進入 2024 年，何小鵬的狀態明顯比去年好了不少。公開露面的次數更多了，臉上笑容也更常見了，甚至社交媒體上的“小作文”數量也變多了。

去年前 3 個月，他只發了 7 條微博，今年就已經發了 23 條。新年前最后一個工作日要發總結思考，智駕突破要發 6000 字的長文感悟，活動上碰見李斌，也得發個合影小視頻，還要抽空回應下友商對 X9 安全性的質疑。

直接原因是小鵬汽車終于從去年上半年的陰影中走出。3 月 19 日，小鵬汽車發布 2023 年第四季度及全年財報，四季度交付量突破 6 萬臺，季度收入首次突破百億元，虧損大幅縮窄，汽車毛利率也終于由負轉正。用何小鵬的話說，這是穿越了短期的挑戰。

但這份財報已經是過去式了。今年一開年，小鵬銷量持續腰斬，前兩個月一共才賣出 1.2 萬輛車，這還是在新車 X9 剛剛上市的情況下。何小鵬說，這是由于 X9 供應鏈問題導致產能無法跟上。他在財報電話會上解釋，預計 3 月到 4 月 X9 的銷量環比將出現大幅增長。

按照財報中的一季度銷量指引，小鵬 3 月的銷量至多為 9700 輛。小鵬汽車聯席總裁顧宏地說，和去年類似，他們“今年上半年的銷售會比較淡”，他把原因歸于行業情況和他們的產品發布計劃。“由于我們對營銷渠道的調整，以及第三和第四季度的新品發布，小鵬的銷售將在第二季度后期及下半年開始加速。”

小鵬今年將迎來兩款全新車型上市。其中之一是何小鵬剛剛宣布的第二品牌 MONA，首款車型定位 A 級車，面向 10-15 萬市場。這是一個比小鵬過去價位段競爭都更加激烈的市場，小鵬對它的期望是能夠達到月銷萬臺。

另一款車型將面向 30 萬級別市場，目前尚無更多信息——小鵬過去多次沖刺這一價位段，少有成功。G9 最初沖高失利之后，新款 G9 將起售價降低了 4.6 萬元。去年支撐小鵬銷量的，也是重回性價比路線的 G6，起售價約為 21 萬元。

多家媒體報道稱小鵬今年的銷量目標是 28 萬臺，較去年目標增長 40%，這意味著小鵬需要在接下來的 3 個季度賣出 25 萬臺車，月銷量至少要達到 2.8 萬臺。財報電話會上，顧宏地認為，“今年的情況非常樂觀”，他們能夠實現遠高于市場平均水平的增長率，今年的市場份額也將顯著增長。

這并不容易。目前小鵬共有 X9、G9、G6、P7i 及 P5 共 5 款車型在售。去年支撐小鵬銷量的 G6 似乎已走到產品末期，過去兩個月銷量下滑至千臺水平。3 月初，小鵬對 G6 全系降價 2 萬元。

小鵬試圖穩住銷量的另一舉措是擴大經銷商規模，向經銷商壓庫存。何小鵬說，“我們將會啟動創新的經銷商合作模式，通過建立半個月左右的短期渠道庫存，大幅度加快終端交付速度。”這意味著小鵬在經銷模式上又回到傳統汽車模式。

何小鵬不愿意停下腳步。他們計劃繼續擴大產品規模，未來三年他們將向市場投放 10 款全新車型，加上改款，他們已經規劃的車型達到 30 款之多。“2024 至 2027 年，中國智能電動汽車的淘汰賽正式開始。”何小鵬在財報電話會上說。

年初至今，小鵬汽車股價下滑超過 28.1%，較去年 8 月的高點縮水近一半。

#02 

靠 MONA 起量，如何保證毛利率？

和人們通常的認知不同，小鵬汽車或許才是蔚小理三家中成本控制最差的一家。蔚來汽車即便過去一年虧掉了超 200 億元，但作為一家車企，它的汽車毛利率水平一直維持在正向水平上，去年四季度還攀升至 11.9%。雖然未達成他們此前預估的 15% 目標，但仍然超過小鵬汽車當季 4.1% 的水平。

這還是在小鵬四季度財務數據大幅改善的情況下。事實上，今年前三季度小鵬的汽車毛利率一直都在負值，分別為負 2.6%、負 8.6% 和負 6.1%。2023 年全年，小鵬的汽車毛利率仍為負 1.6%。

一部分原因是小鵬汽車單車平均價格更低。蔚來汽車售價最低的車型為 ET5，起售價為 29.8 萬元，比小鵬去年最貴的中大型 SUV G9 價格都要高。去年四季度，小鵬的單車平均價格是 20.3 萬元，蔚來為 30.8 萬元。

另一個可能的原因是小鵬汽車過去產品體系上的混亂，導致成本較高。比如老款 G9 上市時，就因為 SKU 過多引發爭議，不僅給消費者選購帶來障礙，也堆高了車輛物料成本。

去年，何小鵬改革的一大重點就是重新梳理產品體系，2023 年小鵬推出的新車型如 G6、G9 以及 P5 等都大幅精簡了 SKU 數量。比如 2024 款 P5 僅有 Plus 和 Pro 兩個版本，而老款則有 7 個。

小鵬在此前的季度財報中解釋，參與價格戰、新能源車補貼結束以及 G3i 車型的存貨減值都對汽車毛利率產生負面影響。

小鵬汽車對第二品牌 MONA 首款車型的銷量預期是月銷萬臺，過去小鵬尚未有單個車型達到這一數字，MONA 將成為小鵬汽車今年的銷量支柱。但這也意味著小鵬將為第二品牌投入更多的資金，包括研發、銷售渠道建設等。

蔚來的第二品牌將會在主品牌之外自建銷售網絡，但何小鵬選擇更低成本的做法。他們計劃第一款車上市初期，在現有的渠道門店開辟獨立掛牌的展廳售賣 MONA，等到新品牌產品線豐富之后，再建立獨立的經銷商網絡，計劃是明后年建設數百家獨立門店。

MONA 的首款車型面向 10-15 萬市場，將直面今年率先“掀桌子”降價的比亞迪。以比亞迪的垂直整合能力，MONA 或許很難將成本拉低至和比亞迪同一水平線上。

財報電話會上，分析師也尤其關心 MONA 對公司毛利率水平的影響。小鵬汽車財務與會計副總裁吳佳銘承認，MONA 不會為小鵬帶來超高的利潤，但他們希望第二品牌可以保持正向的利潤率。同時，他們將在軟件上采取不同的商業模式，與滴滴的合作也會幫助他們減免一定的營銷成本。

過去一年，何小鵬的工作重心之一是供應鏈改革。他在財報電話會上說，小鵬去年在采購、供應鏈管理、制造等方面都進行了調整，今年將會上線新的數字化產品確保流程的執行。他們將會嘗試在多款產品中盡量共用模塊來降低成本。

和大眾的合作也會降低小鵬一部分的零部件采購成本。今年 3 月，小鵬和大眾簽訂了聯合采購計劃，雙方將共同采購基于 G9 平臺車型以及 G9 平臺的大眾車型的零部件。小鵬汽車投資副總裁 Charles Zhang 稱，相信該計劃能夠幫助他們持續優化成本結構，推動公司物料清單成本結構具備較強的市場競爭能力。

#03 

智駕拐點到底何時到來？

小鵬是蔚小理三家中對智駕投入最堅定的一家，但多年來一直收獲甚少。一部分原因是過去智駕技術瓶頸，小鵬直至去年才在廣州首次開通城市 NOA 功能。另部分原因來自小鵬品牌勢能不強，即便小鵬強調了多年智駕，但直至去年華為入場才迎來市場對智駕接受度的提升。

今年 2 月，小鵬汽車在廣州辦了一場智駕的媒體溝通會，何小鵬在會上言辭懇切，說著“即使在最困難的時候，我們也沒有削弱智駕。”

2020 年，小鵬汽車發布了第一個可見可說的智能座艙。何小鵬說，那一年他們高管內部試駕后，很多個高管之后都默默把自己定的 P7 改成了帶高速 NGP 的 P7，小聲對他說，“原來自動駕駛真的可以做到。”

市場上無人懷疑小鵬在智駕上的領先地位。今年初，小鵬 XNGP 覆蓋全國 243 座城市。2 月底，他們開始向用戶推送“無限 XNGP”，宣稱“全國都能開，有路就能開”。

但小鵬在智駕上的領先卻未能轉化為銷量優勢。這與同樣強調智駕的華為 AITO 問界形成鮮明反差——但似乎也難說清楚到底是智駕還是華為成就了問界。

此前，一位汽車行業人士向第一電動表示，智駕仍然是用戶的癢點而非痛點，在實際購車環節，它的吸引力沒有空間、舒適度這些功能來得直接。

何小鵬堅信智駕拐點即將到來。他最新的說法是 2025 年自動駕駛就將迎來轉折點。在不久前的電動汽車百人會上，他進一步將時間具體到未來 18 個月。

他說，過去智駕沒有形成用戶前三的購車決策，原因是太貴。何小鵬認為，如果高階智駕比一般的 ACC 輔助駕駛只貴 1～2 萬，高階智駕甚至無人駕駛就將會快速占領市場。

過去，小鵬 XNGP 智駕只在 MAX 車型上配置，價格在 20 萬元以上。何小鵬說，他們將在年內將智駕成本降低 50%。小鵬汽車即將推出的第二品牌 MONA 也將配備高階智駕，價格下探至 10-15 萬元，“并且能做到有利潤”。

在這一價位段小鵬面臨大疆車載的競爭。這家從大疆內部孵化的智駕公司堅持從下向上的技術路線，他們的智駕方案首次搭載在五菱一款售價在 10 萬左右的車型上，可以實現高速 NOA。

今年的電動汽車百人會上，他們還帶來了價格在 7000 元城市領航智駕方案，包括 7 顆攝像頭、一顆 100 Tops 芯片，無需激光雷達及毫米波雷達等硬件，大疆車載稱之為“7V+100TOPS”，可以讓 15 萬元級別車輛擁有全國都能開的城市領航功能。

“今天中國有相當多的人喜歡自動駕駛，但是大眾用戶對于自動輔助駕駛的需求還沒有得到真正的體現，因為還沒有哪家公司能夠把全域自動輔助駕駛做得非常好，把成本做到合適，以及把營銷做到全面化。”何小鵬在財報電話會上說，他認為這些都是小鵬要去完成的事情。

似乎只剩下一個問題了，小鵬汽車能否更加殘酷的淘汰賽中存活下來，迎來智駕完全普及的那天。截至 2023 年 12 月 31 日，小鵬手中的現金余額為 457 億元。

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