“汽車企業(yè)，尤其2024年開始非常卷，從比亞迪開第一槍，所謂的價格戰(zhàn)開始，汽車市場的競爭進(jìn)入到了另外一個更嚴(yán)峻的環(huán)境。怎么樣能夠快速掌握到所謂的汽車商機(jī)，我想這是每個車廠他們現(xiàn)在不可避免的一個課題。”日前，大聯(lián)大商貿(mào)中國區(qū)總裁沈維中在接受蓋世汽車等媒體專訪時開門見山談到。

極度內(nèi)卷的市場環(huán)境，在推動行業(yè)加速產(chǎn)品與技術(shù)迭代的同時，也讓整個供應(yīng)鏈承壓，淘汰賽持續(xù)上演。從車企到原廠，整個產(chǎn)業(yè)鏈如何在此背景中保持向上的姿態(tài)，抓住歷史機(jī)遇，擺脫“內(nèi)卷”困境，走上差異化的高質(zhì)量競爭，是包括以大聯(lián)大為代表的全球分銷商都在思考的問題。

由左至右：友尚集團(tuán)陸商事業(yè)2處6部總監(jiān)曾英平、友尚集團(tuán)執(zhí)行長特別助理陳威光、大聯(lián)大商貿(mào)中國區(qū)總裁沈維中、世平集團(tuán)執(zhí)行長室資深副總廖明宗、品佳集團(tuán)陸商華北業(yè)務(wù)事業(yè)群總經(jīng)理丁子馨、世平集團(tuán)華南陸商行銷F處總監(jiān)孫文景

“卷”，是必然的

車圈“內(nèi)卷”的氛圍自2023年起就以非一般的速度彌漫開來。

2023年初，特斯拉率先揮起“降價大刀”，隨后價格戰(zhàn)的浪潮一浪高過一浪；而僅僅一年之后，比亞迪又扔出“電比油低”的重彈，不僅給燃油車一記重創(chuàng)，也讓行業(yè)“卷”入新一輪高潮。

在價格戰(zhàn)硝煙中，終端市場高促銷疊加“以舊換新”政策落地和爆款新車不斷上市影響，新能源持續(xù)滲透。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，今年5月，我國新能源汽車產(chǎn)銷分別為94萬輛和95.5萬輛，同比分別增長31.9%和33.3%，市場占有率已達(dá)到39.5%。

然而，當(dāng)“卷”到了一定程度，價格戰(zhàn)的副作用也開始凸顯，整個產(chǎn)業(yè)鏈都高度承壓，行業(yè)“反內(nèi)卷”的聲音此起彼伏。那么，究竟要如何看待“內(nèi)卷”？車企到底應(yīng)該“卷”什么？“卷”的終點又在哪里？

在大聯(lián)大看來，“卷”是行業(yè)的必然。一如曾經(jīng)的消費電子行業(yè)，PC、手機(jī)等產(chǎn)業(yè)都經(jīng)歷了殘酷的廝殺才進(jìn)入到當(dāng)前相對穩(wěn)定的競爭格局。經(jīng)過這幾年新能源的發(fā)展，汽車行業(yè)如今面臨非常直接的競爭，同樣會上演明顯的淘汰賽。

沈維中談到，企業(yè)扎推熱門賽道，總會出現(xiàn)良莠不齊的廠商。在內(nèi)卷非常厲害的情況下，一定會有一些資質(zhì)不好的，甚至是融資能力較差的企業(yè)被洗牌，這對行業(yè)來講是相對健康的。“怎么樣能夠勝出？這考驗企業(yè)的研發(fā)能力、研發(fā)的渠道、銷售能力、融資能力等。”

大聯(lián)大商貿(mào)中國區(qū)總裁 沈維中

不同于以往的燃油車時代，現(xiàn)如今，國內(nèi)新車研發(fā)周期已然迅速縮短至1年內(nèi)。換句話說，僅僅靠“價格戰(zhàn)”已無法適應(yīng)當(dāng)前的競爭態(tài)勢，車企正愈發(fā)密集推出新產(chǎn)品來搶奪市場。

據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計，若不計改款車型，2023年全球約有159款新車型推出，國內(nèi)汽車市場全新車型則有87款。而若算上改款/換代車型，去年一年國內(nèi)迎來了742款新車型的上市，其中包括332款新能源車。

迭代如此之快速，對OEM、Tier 1，以及代理商等而言，便成了“一把雙面刃”——一方面是新機(jī)會，一方面則是挑戰(zhàn)重重。

就以挑戰(zhàn)為例，除了產(chǎn)品開發(fā)周期加速，OEM和Tier 1實際還面臨著降本增效、增收不增利等多方挑戰(zhàn)。

大聯(lián)大友尚集團(tuán)執(zhí)行長特別助理陳威光表示，Tier 1在垂直領(lǐng)域?qū)嵙?qiáng)勁，其一般會有一家主要服務(wù)的車廠，當(dāng)車廠的定位隨著市場變動時，Tier 1需要擔(dān)心其設(shè)計能力能否跟上；而OEM的挑戰(zhàn)在于芯片的斷鏈和供應(yīng)鏈透明度問題。尤其是隨著電動化跟智能化發(fā)展，芯片的支持對差異化競爭優(yōu)勢愈發(fā)重要。

而站在分銷商的立場，除了需要各環(huán)節(jié)工序流程的加速推進(jìn)，還要進(jìn)行提前布局。大聯(lián)大介紹，公司會通過各方面的超前部署來配合產(chǎn)業(yè)的需要——思考如何能夠快速滿足客戶需求，以最快速度做好供應(yīng)鏈備料，從而協(xié)助客戶從選型、立案、設(shè)計到最后量產(chǎn)，乃至在產(chǎn)品推出市場之后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行修正，發(fā)揮真正“代理的價值”。大聯(lián)大友尚集團(tuán)陸商事業(yè)2處6部總監(jiān)曾英平也表示，大聯(lián)大還將憑借多年的行業(yè)資源與經(jīng)驗，在產(chǎn)品的重復(fù)性和技術(shù)突破性層面，提供客戶一定的技術(shù)支持。

“我們非常關(guān)注國內(nèi)汽車廠商發(fā)展的實力，跟未來的資金、人才或者是各方面市場的開拓策略，很重要的一點是，我們希望跟著前端汽車市場的主要廠商一起前進(jìn)。因此，我們也是有策略性的選擇來跟這些廠商合作，包括確保他們在選型或者是市場的定位，以及配合智能座艙、智能駕駛等方面。”大聯(lián)大世平集團(tuán)執(zhí)行長室資深副總廖明宗補(bǔ)充道。

單車芯片數(shù)量、價值量拉升，分銷商打開市場的契機(jī)

對于傳統(tǒng)分銷商而言，汽車從燃油時代轉(zhuǎn)向電氣化與智能化，衍生出的半導(dǎo)體商機(jī)，正是其進(jìn)入汽車市場的重要契機(jī)。

“以前燃油車時代，我們根本打不進(jìn)去”，沈維中表示，“對代理商來講，這是一個新的領(lǐng)域。我們怎么樣能夠以自身優(yōu)勢，通過代理商的一些渠道彌補(bǔ)原廠在這一塊的不足，是我們應(yīng)該去承擔(dān)的一些使命跟職責(zé)”。

從現(xiàn)實來看，降本增效是“內(nèi)卷”的核心議題，而這很大程度上取決于零部件材料成本。在大聯(lián)大看來，首當(dāng)其沖的就是新能源汽車高比例搭載的半導(dǎo)體元器件。

根據(jù)中國汽車半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)大會發(fā)布的數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)燃油車需要裝載的芯片為500-600顆/輛，而新能源汽車需要1000-2000顆/輛。單車應(yīng)用芯片數(shù)量拉升的同時，芯片的單車價值也在持續(xù)增長，達(dá)到約124%。也因此，大聯(lián)大認(rèn)為，車企卷的越厲害，分銷商的機(jī)會就越大。

廖明宗解釋，作為車企與原廠中間的橋梁，分銷商承擔(dān)的實際是一個“外包”的概念，這可以讓一家企業(yè)節(jié)省很多成本，增加利潤。比如特斯拉，就是其客戶之一。數(shù)據(jù)顯示，截至今年3月，特斯拉的單車平均利潤領(lǐng)跑全球，達(dá)到了約5.1萬元人民幣，足見其供應(yīng)鏈的整合能力。

而從成本優(yōu)勢來看，以及對客戶的快速響應(yīng)需求能力來看，國產(chǎn)芯片正快速被“抬上桌”。

事實上，當(dāng)我們談及半導(dǎo)體元器件，不得不談到的就是芯片國產(chǎn)化。除了政策與供應(yīng)鏈安全考量，作為搶占汽車智能化賽道的制高點，芯片的本土化發(fā)展至為關(guān)鍵。盡管當(dāng)前車規(guī)級芯片自給率仍然非常低，但是隨著智能網(wǎng)聯(lián)汽車加速迭代，國產(chǎn)芯片有望加快上車。

大聯(lián)大世平集團(tuán)華南陸商行銷F處總監(jiān)孫文景談到，車企內(nèi)卷其實對整個供應(yīng)鏈的服務(wù)有非常柔性的訴求。國外很多大廠本身有比較長周期的規(guī)劃，在進(jìn)入到國內(nèi)這種競爭激烈的市場有一定的不適應(yīng)。“相對而言，國產(chǎn)在這方面會做的比較好，也就是說為什么客戶在某些材料上一定會選國產(chǎn)，除了它本身的價格、成本之外，還有一些供應(yīng)上的這些比較柔性的配合。”

現(xiàn)階段，從傳統(tǒng)的車身到熱管理、功率器件，再到智能座艙和自動駕駛等領(lǐng)域，國產(chǎn)芯片依托本土新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，已然按下了發(fā)展的“加速鍵”，像是功率器件領(lǐng)域的國產(chǎn)化率已經(jīng)相對較高。當(dāng)然，涉及到高端計算、大容量存儲、微控制器等高技術(shù)門檻芯片賽道，國內(nèi)仍有非常大的進(jìn)步空間。

在國產(chǎn)芯片的代理規(guī)劃上，大聯(lián)大品佳集團(tuán)陸商華北業(yè)務(wù)事業(yè)群總經(jīng)理丁子馨直言，由于國內(nèi)芯片廠商很多都是新創(chuàng)公司，其分銷相對會少，而且初期渠道不容易鋪開。對此，大聯(lián)大建立了專門的技術(shù)團(tuán)隊和本土供應(yīng)鏈，即全本土化的CBS（China based supplier）team，可以很快速的幫國產(chǎn)芯片品牌打開市場知名度。

供應(yīng)鏈生變，分銷商如何尋找價值？

縱觀整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈，此前長達(dá)3年之久的“芯片荒”早已解除，然而缺芯對供應(yīng)鏈所造成的影響卻仍在持續(xù)。各環(huán)節(jié)價值鏈生變，越來越多車企越過代理商，將觸角直接伸至原廠，甚至直接進(jìn)行自研與產(chǎn)業(yè)鏈布局。

面對如此變革，分銷商的新定位在哪里？是否會被邊緣化？要如何打破傳統(tǒng)分銷商的局限，尋找自己的價值？這些都是行業(yè)關(guān)注的焦點。

廖明宗直言，原廠與車廠在技術(shù)層次上直接對話，無論是從時間效率還是合作的深度與廣度，效益是很明顯的，這是分銷商必須承認(rèn)的事實。不過，站在分銷商的角度，其定位從來不是去爭半導(dǎo)體最尖端領(lǐng)域，而是在供應(yīng)鏈部分可以做到預(yù)先知道客戶的需求以及原廠那邊所要推到市場的力度有多少，能給到現(xiàn)貨、異地交貨，賬期等多方面的支持，這是分銷商能夠存在中間的價值。

“從技術(shù)面來看，我們是Follow（跟隨）原廠的腳步，盡量以最快速度服務(wù)客戶。可是在供應(yīng)鏈那一端，我們能夠提供給客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原廠的價值，彈性上面我們是能夠把握住的。”廖明宗直言不諱。

值得注意的是，在格外強(qiáng)調(diào)降本增效的當(dāng)下，成本是整個產(chǎn)業(yè)鏈特別是車企的高敏感點。大聯(lián)大指出，當(dāng)車企跟多個原廠直接對接時，供應(yīng)鏈的花費會變得很高，長遠(yuǎn)來看，這是增加企業(yè)自身的痛點。

沈維中也坦言，雖然此前缺芯確實帶來了當(dāng)前供應(yīng)鏈的變革，不過，代理商在這個過程當(dāng)中還是扮演著Order-fulfillment的角色。

據(jù)了解，作為全球最大的電子元器件分銷商之一，目前大聯(lián)大旗下?lián)碛惺榔郊瘓F(tuán)、品佳集團(tuán)、詮鼎集團(tuán)、友尚集團(tuán)四大集團(tuán)，代理產(chǎn)品供應(yīng)商超過250家，全球75個分銷據(jù)點，擁有超過一百條中大型產(chǎn)線，車用產(chǎn)線超50條。

2015年，大聯(lián)大正式啟動數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并于2019年推出在線數(shù)字化平臺“大大網(wǎng)”，作為一個串連產(chǎn)業(yè)圈資訊的全鏈路透明平臺，“大大網(wǎng)”由大大家、大大邦、大大購、大大通、大大頻五個區(qū)塊構(gòu)成，目前大大通已云集了約1500個方案，可以為客戶快速提供資訊化服務(wù)。

大聯(lián)大在線數(shù)字化平臺“大大網(wǎng)”

為進(jìn)一步找準(zhǔn)自身定位，在轉(zhuǎn)型中加速搶占市場地位，大聯(lián)大也在對自身進(jìn)行“角色升級”。

除了為車廠做傳統(tǒng)的備貨，大聯(lián)大已成立專門的汽車研發(fā)團(tuán)隊，能為客戶提供前期的技術(shù)支持和一些交付的角色。同時，大聯(lián)大也在超前部署汽車系統(tǒng)設(shè)計的下一世代，還會在研發(fā)方面直接接洽車企與原廠，幫助其進(jìn)行一些產(chǎn)品設(shè)計、選型等，助力新產(chǎn)品的生產(chǎn)。

此外，大聯(lián)大也在不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，并加強(qiáng)與第三方的合作開發(fā)，為客戶提供更多方案選擇。特別是在本土車企加速出海的當(dāng)下，基于公司本身已有的經(jīng)驗、海外布局和團(tuán)隊，以及整個供應(yīng)鏈優(yōu)勢，大聯(lián)大也借此機(jī)遇發(fā)揮渠道的價值，助力車企加速走向海外市場。

代理商存在的價值，是幫客戶搭建一個服務(wù)快速開發(fā)的過程，讓其可以跟上目前汽車變化的節(jié)奏。“我相信對于大聯(lián)大這種大型的代理商，它有它存在的價值，不是輕易就會被車廠或原廠直接淘汰掉。”沈維中樂觀談到。

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