在2023第三屆xEV驅動系統技術暨產業大會上，蘇州匯川聯合動力系統股份有限公司研發總監鄭超，將過去七年電源產品和電機控制器的出海經驗掰開揉碎分享了出來。

關于零部件供應商出海的策略，匯川選擇的是比較難的一條道路：先通過直接出海，接觸海外客戶，提高自身業務能力和技術水平。然后帶著能力與技術回來，搭國內主機廠的船出海，助力將民族汽車品牌送向世界。

國內零部件公司出海需要一路打怪升級，才能贏得歐洲客戶的心。匯川聯合動力發現，歐洲客戶對電源產品的要求是國內企業從未做過的，而且國內企業相對友商來說體系較弱，并未建立AUTOSAR、功能安全等體系，差距較大。在需求新、體系弱的難題之下，匯川聯合動力僅有一個月的時間完成從方案設計到樣件輸出的任務，任務相當的緊張。針對于此，匯川聯合動力集結公司最頂尖專家組建攻關團隊，聚焦關鍵技術，快速響應客戶對交付時間和產品質量的要求，獲得客戶對其能力的認可。

電源產品的成功出海，讓匯川聯合動力對外樹立了海外優質品牌的形象，對內建立了完善的產品開發體系，為其它產品的出海鋪平了道路。但在推廣明星產品電機控制器至海外的時候，匯川聯合動力卻再次面臨各種難題。如客戶對EMC、功能安全、網絡安全、防火安全等的技術要求更為嚴苛，要求商業模式與技術架構全面開放，支撐主機廠自研需求。對此，匯川聯合動力組建專業團隊，長期跟蹤客戶的需求，打造出智能高效、安全可靠、體驗卓越、全面開放的電控產品。

過程不可謂不艱辛，幸好結果是鼓舞人心的。大眾、捷豹路虎、沃爾沃等歐洲車企成為匯川聯合動力的客戶。同時，聯合動力看到國內主機廠出海的愿望和機會，攜手長城、奇瑞等車企，成功出海，走向世界。

如今，匯川聯合動力啟動第三階段的出海，繼電源、電控產品出海之后，希望讓電機、總成等出口海外，拓展海外產品矩陣。根據之前的出海經驗，匯川聯合動力再次洞悉客戶對高速應用下電機轉子、冷卻、NVH及成本的真實需求，找到差異化突破點，儲備對應技術，做足出海前的關鍵準備。

以下是現場實錄。

鄭超：首先感謝NE時代給我們這個機會讓我們分享出海的一些經驗。

這次大會的主題是“雙循環·新格局”，非常適合當前的背景。現在我們包括電驅動行業、新能源行業，處于一個“單循環、舊格局”，“單循環”就是在國內卷，在“小鍋”里卷，“舊格局”就是我們都不賺錢。什么叫“雙循環”？不僅在我們“小鍋”里卷，也要卷到“大鍋”里去。

我的演講分為“風起、造船、揚帆”三個部分，主要講我們對趨勢的判斷以及匯川聯合動力如何應對挑戰，面向未來如何能走向更遠。

“風起”

汽車工業發展趨勢，單位能耗越低競爭力越強。我理解這個單位能耗有兩層含義，汽車的能耗應該越來越低，效率越來越高，另外生產汽車、零部件的時候，單位效率越來越高、能耗要越來越低。

汽車工業發展的每個階段，都伴隨著三個方面的主要影響，一個是政治格局，比如一戰時美國福特，二戰以后日本豐田，到21世紀初大眾到2020年以后逆全球化的進程。第二就是技術，技術是一切革新的基石，從福特流水線到豐田的精益生產到大眾平臺化模塊化到智能化、電動化。還有消費者消費品位的不斷變化，從最初的奢侈品到現在智能化，體驗化。

一開始曾總進行了對新能源全球格局的分享，我們判斷是一致的。最大的市場就是中國、美國、歐洲。但美國這個市場由于政治形勢可能過去還是很難的，另外有歐洲市場、東南亞市場。包括曾總提到的歐洲，可能有些制約措施，出口的時候少量是沒有問題的，量一上去，因為要保護他本國的就業、經濟，尤其歐洲，德國，汽車工業是支柱產業，不可能任由你沖擊，這里面就帶來了很多新的挑戰。

但國家也沒有干看著我們卷，上周，國家總理去了歐洲，在德國分別和寶馬、大眾、奔馳進行了戰略協議的簽署，這個簽署背后的含義，我想有幾個方面：第一有利于雙方，經濟上、政治上是雙贏。國家肯定預見到了我們會遇到的困難，比如車賣過去會不會越來越困難，和幾個大的企業簽署協議，猜測市場要分享，同時市場要開放給我們；技術上互補，傳統汽車領域，尤其機械領域，德國很強，但中國在軟件、智能化電動化方面很強，如何互補，這對我們主機廠有挑戰也有機遇，因為中國市場國家可能會有一些政策，讓歐洲、德國的車企更方便進來，同時開放了我們進軍歐洲的市場，會掃除更多障礙；對零部件廠商，也提供了大量的機會，零部件出海，賦能歐洲車企，這個趨勢會更開放。

關于零部件供應商出海的策略。1.就是匯川最初選擇的，也比較難的，就是有點“傻”的一種方式，直接出海，直接接觸海外客戶，然后做拓展。2.跟隨自主車企，國產車企出去，這種方式比較省力。3.跟著合資或外資車企出去，最典型的代表就是特斯拉。但這種機會不是每個零部件廠商都有。早期如果你進入特斯拉的產業鏈，就會活得很舒服，包括去墨西哥辦廠的，我相信大部分是特斯拉的供應商。

“造船”

匯川還是走了一條比較難的路。

2016年就開始拓展海外，現在海外的主要客戶包括歐洲的車企，大眾、捷豹路虎、沃爾沃等都是我們的客戶，現在有不少項目在做。我們也跟隨國內的車企出去，比如奇瑞、長城。寶馬、奔馳我們還沒有項目，因為行業很卷，招人很難招到，也很可惜，放棄了一些機會。

重點分享我們如何在海外主動出擊這部分。

我們出海分三個階段：突圍、鞏固與拓展。從決定到2016年開始出海，到現在經歷了三個階段。第一是利用電源產品突圍，第二是利用海外客戶的需求鞏固體系的能力，電控產品也在出去，未來我們會繼續拓展，利用在國內積淀的知識，電驅動產品希望在海外開花結果。

2016年到現在7年時間，這幾年行業變化非?？臁Ｎ沂謾C是2018年買的，到現在也沒有換，其實不影響。但新能源汽車的發展這些年真是天翻地覆、一年一個樣子，根本預測不了。2016年，我們這個企業比較“傻”，就是“打呆仗”，沒有走太多的捷徑，我們想在汽車、零部件這個行業持續耕耘下去，一定要和世界上最頂尖的友商PK，才能把基礎打牢。

我們一開始是利用電源產品打入歐洲車企的心，以電控-電機-DC/DC的方案競標，在歐洲本地也找了合作伙伴。開始出去的時候，挑戰非常大，右邊的照片是我們老板帶著研發和研發專家見客戶，那時候非常有挑戰，語言能力也不行，客戶提的需求我們并不熟悉，包括反向充電功能。我們沒有太多機會接觸到車企高層，沒有客戶關系，全是靠技術。從方案設計到樣件輸出，只有一個月時間，我們體系AUTOSAR等都還沒有。我們發揮了匯川文化的作用，聚集公司的頂尖專家，加班熬夜快速響應學習。到現在，我們產品出海的經驗和教訓：

第一，要出海的話，面臨著各個國家不同的充電協議，和充電樁通訊，各個國家不一樣，所以EVCC是必須要攻克的一個產品，我們現在提供了EVCC模塊集成于OBC的方案。

第二，V2G。我們國家這可能需求不是太清晰，但歐美市場、海外市場，這個功能是必須的，車要能向電網反送電。

第三，包括電源核心，很多技術要求，包括功率密度、功率水平，都和熱管理、散熱相關，所以散熱器的設計要有一定的研究，國內的OBC基本都是6.6千瓦，海外基本是1千瓦起步，對能量密度、散熱的要求非常高。

第四，模塊化。因為每個車企都有自己的平臺的規劃，我們要針對每個車企規劃不同的產品，研發投入、產線投入這個賬算不過來的，一定要最開始做產品規劃的時候，架構設計的時候，就要考慮到零部件的復用。

第五，一個體系。16年我們開始進軍歐洲，從0開始建A-SPICE的能力，一開始我們也是遵循著先僵化、后固化、再優化的過程，一開始試制投入成本很高，因為我們大量的人力投入到了海外項目上，國內一個項目我們可能投入5個人就夠了，但海外項目要符合A-SPICE的流程一系列的要求，可能50人都不夠，耗費了大量的資源，尤其一開始，我們又不具備體系能力的時候。經過這么多年，還是有些成果的，我們2022年4月份獲得了某歐洲主機廠認可，被評為A級軟件供應商，今年6月份通過了A-SPICE L-3的一個認證。一開始我們比較傻，是按它的規則要求，效率比較低，后面我們在這個基礎上持續做優化，比如提升A-SPICE 開發的效率，平臺化，把大量的不變的部分固化到平臺里，平臺是符合A-SPICE的，然后再做部分定制需求，這樣接項目開發效率會更高。現在我們也在探索敏捷開發，借鑒互聯網的一些做法，車企現在也逐步在轉換開發方式，尤其歐洲車企。

第二部分就是電控。

一開始也是想拿出去的，電控對主機廠來說覺得比電源更重要，類似于原來燃油車的發動機控制的部分，所以這塊不會輕易交出來。電源是汽車的增量部件，原來燃油車上沒有，新能源汽車上才有。電控推向海外的時候，我們遇到了比較大的挑戰，電控在國內我們一直是靠前的企業，吃過的虧比較多，在海外遇到了很多不同的需求，比如他們對EMC的要求，對功能安全、網絡安全、防火安全的要求。這方面我們也投入了比較大的精力。

我舉幾個例子。

一個是防火。前期國內市場時不時也看到著火的事件，歐洲車企大家都說“慢”，其實他是兩個方面，一個是慢、保守，還有他比較注重企業對外在的一些影響，比如避免大量的召回，防火安全是其中很重要一個部分，他要求我們電控內部產生短路，包括高溫，不能把火著到外面，不能燒到整車，這對我們挑戰非常大，相當于硬件體系整個都要重新設計，要找專家團隊，包括結構設計，在過程中客戶對我們幫助也很大，包括例行的周例會，也花了一兩年的時間，把防火的能力建立起來了。

第二是EMC。現在我們關注的是熱，這是能感知到的，還有NVH，能聽到噪音，但EMC無處不在，你又感知不到。國內在這塊的法規上比較松，有要求、但不是那么嚴格也不是那么強制，但歐洲不一樣。因為電磁學就是在歐洲被發現的，電氣化過程中他們積累了大量的關于EMC的知識積累，每個主機廠都有很強的EMC團隊，能利用他的能力把整車的EMC要求分解到各個零部件。國內也分解，但都是簡單的根據標準、體系要求，存在大量的過設計，也是不科學的。EMC涵蓋了對不同電網、車載設備的兼容，尤其是車外、車內高壓系統的兼容，匯川這方面投入很大，我們有個獨立的EMC開發部，主要就是應對歐洲車企這些要求。

第三是商業模式與技術架構全面開放。其實每個車企都不想把尤其核心零部件完全交給供應商，傳統的燃油車時代可能會有，但很多都是從主機廠分出來的，面對新能源汽車行業，他要掌控自己的命運，但很多時候也不能那么快地具備這些能力，包括軟件、硬件的開發能力。那就要求我們零部件要更開放，包括我們軟硬件的開放、模塊化提供。每個車企的能力是不同的，我們軟件平臺能向他提供不同層面的開放，可能只提供給他一個底層的操作系統或硬件的驅動適配，算法也可以開放給他，這樣才能跟主機廠實現雙贏。電控產品我們經歷了國內這么多年的積累以及海外客戶的嚴格要求，我們產品有智能高效、安全可靠、體驗卓越、全面開放這幾個主要的標簽。

第三階段，電驅動，我們想讓整個產品邁向海外。

海外客戶的需求跟國內不一樣，比如速度，國內可能開到150、180就夠了，但德國200多是非常常見的。這對我們電驅動系統就有高速的要求，以及帶來的對冷卻、轉子方方面面的巨大挑戰。

我們要出海，必須掌握碳纖維的技術，必須通過新材料的突破碳纖維轉子滿足高速需求。

歐洲一直有一種不安全感，擔心中國的稀土的供應問題，所以追求少/無稀土，這方面我們也做了一些非常前沿的布局，包括拓撲結構的優化，磁鋼降本24%，整機降本，電機效率基本不會有大的犧牲。

冷卻技術，高速帶來的最直接的挑戰就是冷卻。我們通過油冷系統實現性能與效率綜合最優。高速肯定要增加油泵，會帶來效率的損失，然后油量，要不斷去實驗，油量分配不均可能造成局部散熱不夠、產生一些問題，所以匯川在這方面做了一些創新：一個是場景化潤滑，還有油量的均勻分配，根據車的工況、轉矩等的要求做分配，還有油路的自動切換。

還有NVH的問題，速度上去以后，NVH也面臨更大的挑戰。這個不光是高速，燃油車有發動機響，用戶對NVH的接受度還是有一些的，但電動車越來越安靜，NVH的問題就成為了除了成本外主機廠最為關注的一個差異化的核心點，對歐洲車企業是一樣。我們通過幾個方面，包括結構集成，三合一的總成殼體，包括電機的創新，通過仿真、算法尋優雙維拓撲的54槽的方案，保證比較低的噪聲水平。

還有軟件，我們在電控軟件上積累了很多經驗，軟件降噪上做了很多算法，包括諧波注入，通過系統的方式解決NVH的問題。還有碳化硅的應用，軸電蝕，我們也作為重點在突破。一個是電機結構要改，一個是絕緣材料要改，還有電壓一直存在，你堵著它會積得越來越多，要通過合適的方式讓它流出來，要有一個新的疏導方式，包括軟件算法，幾個結合在一起。目前我們驗證的結果，通過了30萬km的可靠性驗證，同時電壓水平電流水平有個數量級的降低。

“揚帆”

除了這些技術，我們在體系、組織、人才方面的工作。

一是布局。我們拿歐洲車企的項目，有些車企會有要求，因為現在逆全球化的過程中，他會要求保證供應鏈安全，要求你在本地設廠。右邊的圖是我們在匈牙利的工廠，建設了一年多，計劃明年投產。除了工廠，我們在很多國家也設了辦事處，也招了本地一些人才。

然后是國際認證。歐洲有比較強的責任心，不僅要求自己做到，還要求你能做到，還要求你的供應商能做到。這里面帶來的工作量是很大的。一個就是碳足跡盤查，我們電源賣出去，他要算整個產品，包括每個零部件加在一起一個產品的碳排放是多少，包括職業健康安全、碳排放等。

第三是吸收海外人才?，F在我們很多技術領域其實還是有很大差異的，歐洲發展汽車工業一百多年，不是那么容易彎道超車的，他們積累了大量的人才，我們也有一些本地員工，明顯覺得國內的研發就是為了解決問題，能快速解決問題就好，而歐洲的員工就是從原理出發，每個部件的原理是什么，疊加在一起什么狀態，首先理論推導，然后仿真，最后做實驗。他們的人才可以為我們所用。還有海外資源的獲取，包括本地員工，區域組織合作，從工廠到研發到測試肯定要找本地的伙伴合作，這樣才能很快站穩腳跟。另外就是跟高校合作，歐洲、德國很多高校在汽車上的研究比較深，通過校企合作項目的方式可以非常低成本的獲取前沿的技術，加上中國的速度，能快速把技術應用到我們量產產品里。

匯川聯合動力主要是面向汽車客戶、主機廠客戶提供零部件的，我們研發中心現在有1200多人，其中一半是碩士以上學歷。產品不多，就是電驅動和電源，我們在底層技術，包括硬件、軟件、機械、材料、NVH和熱等方面，都做了比較深入的積累，在這個基礎上打造產品的核心能力，打造極致的成本、極致的效率、極致的性能、極致的安全、極致的體驗。我們有流程體系的開放，碳中和的經驗。

我們為出海積累了許多經驗與能力，這些經驗與能力可以回過來幫助國內有意愿出海的主機廠清掃他們道路上的障礙。比如電源的EVCC、V2G，比如防火安全技術，比如ASPICE、網絡安全相關的流程體系能力，比如在歐洲建廠、建辦事處的經驗。我們希望搭上國內主機廠出海的船，更希望能幫助到國內的主機廠共同出海，加速推進全球的新能源滲透率,實現碳中和。

揚帆啟航風正勁，行穩致遠啟新程。感謝大家！

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