5月24日，Auto Space邀請新能源汽車行業中的創新者北京清行智能科技有限公司CEO張華坤，回答了北京清行在造車、銷售、市場政策以及技術等方面大家最為關心的十個問題。

以下為訪談主要內容，略有刪減和修改：

張華坤：各位好，我是北京清行的CEO張華坤，非常榮幸能參與這次活動。簡單介紹一下北京清行，清行是一家新能源汽車企業，目前重點做經濟出行，主要市場集中在三、四、五線城市，推出的首款產品是大空間SUV清行400，清行400即將批量進入市場，目前整個市場預訂量也比較樂觀，下面會有一些北京清行的介紹以及個人對行業的看法分享給大家，謝謝。

張華坤：為什么要造車？因為汽車的變革過程中出現了巨大的機會。我和可瑞（清行創始人之一）之前就做過汽車設計，對傳統汽車廠非常了解也非常敬佩，如果在之前的行業形勢下造車很難有所突破，所以要等一個機會。

目前的市場，我們關注經濟出行，把電動車使用成本低的優勢能夠徹底發揮出來，和傳統汽油車去抗衡，這樣的市場已經小荷初露尖尖角，只等蜻蜓立上頭。

汽車變革過程中的每個階段都有自己的特點，比如說每個具體的時間都有特殊的細分車型。通過前期的調研發現，傳統汽車廠雖然有非常大的優勢，但是響應速度還是略慢了一些，所以我們覺得現在去造車是有機會的。

政策、市場、電動化和智能化哪一個最重要，這得分階段說，前期政策、市場、電動化都比較關鍵的，因為這三個方向整合起來，關系到車本身的一次性購入成本和使用成本。智能化也重要，但是智能化決定性的作用體現在中后期，它降的是司機的成本，清行也在關注，但目前我們把政策、市場和電動化的影響放在了最前面。

張華坤：清行確實是以低速電動車切入市場的，但一開始也在做高速。但因為高速的法規很嚴，周期整體上較長，跟政策也有關系，所以清行高速車一直處于研發階段。

去年，我們就知道整個補貼政策要變，然后經過清行前期大量經銷商網點的調研，發現經濟出行領域的用戶對整個車輛的使用空間和續航里程是有一定要求的，所以清行決定要做SUV車型。

清行瞄準的是經濟出行，無論高速低速都是服務這一目標。而高速方向前期需要支付更大的時間成本在法規等方面。而低速車產品切入可以省卻前期很多流程，節省更多的時間，更快將產品推向市場來驗證，跑通業務模式。這對于清行的初期是低風險，高效率的選擇。

張華坤：定價是從兩個端口去定的。一個是從市場的判斷和反饋，另一個就是看電動車行業的供應鏈能力。做電動SUV的時候，是希望在滿足法規要求的前提下把成本優化到極致，同時保證此款車型的安全性、可靠性，舒適性，這樣就把價格定在了十萬以內。

目前國內大概80%的車型在三、四線銷售，低于10萬的占到一半以上，其中又有大量的車使用頻率較高，這些就是清行的主要用戶畫像。我們就需要想辦法去滿足他們的需求，這是對市場端的判斷。

另外，從供應商端口考慮，清行關注這個市場以后，就對供應商體系進行了深入優化，包含所有技術體系的設計。因為技術體系設計決定了成本，所以成本不是控制出來的，而是整個設計和定位的結果。

清行定位的競品是同級別的汽油車。市場上新能源電動車比清行貴大概30%到40%的，主打的還是城市年輕人，以代步為主，后排的空間很小，這些不是清行的主要競爭對手。主要競爭對手如果非要特別明確的話，就是售價在6萬到8萬之間的汽油SUV或MPV，具體比如寶駿系列車型，風光系列車型等等，清行主要的對標車型還是一些擁有相同用戶畫像的汽油車，而清行真正要做的，是做新能源汽車里的寶駿或者風光。

張華坤：清行的主要市場分兩塊兒，第一塊是現在大量買這種車進行網約車運營的客戶市場；第二塊是三、四線及縣鄉級的客戶市場，這是我們目前C端，包含鋪渠道的一個重點市場。

實際上這幾年在三、四線這個車型使用頻率比較高，這種情況下，我們估計售價八萬以下的這類車型總量大概超過五百萬臺。清行想在2019年吃掉這個細分車型里2%左右的市場。

關于調研清行目前一共有幾十家活躍的經銷商，可以說除了西藏以外，能夠賣電動車的或者說對這種車有需求的地方，清行基本上都已經跑過了。對整個市場的細分需求分析是比較到位的。

關于銷售模式，在C端我們是堅決自己鋪網絡的，目前這些網絡對清行來說，不僅僅是簡單的銷售網點，還是清行不可或缺的重要組成部分，因為這些網點在清行體系里面肩負著信息反饋，訂單執行以及地推活動的任務。并且目前這些店面規劃都是150平方米到500平方米之間。他們賣少量車都可以盈利，這些店跟清行是完全捆綁在一起的，類似于OPPO和VIVO的模式。

銷售目標，清行目前已經接到訂單并且付款的，首批已經超過兩千臺，今年循環的訂單在一萬四左右，2019年的訂單在五萬到十萬之間。

張華坤：清行的核心競爭力不是在于某一個技術細節上，而是清行對于技術整體的掌握和理解，我認為這非常重要，往下細說的話，大概分三個方向：

• 第一、我們打經濟出行的車型，就必須要有輕量化的技術，當然輕量化的前提是安全；

• 第二、計算機虛擬分析技術，通過快速靈活的應用可以縮短整個研發周期；

• 第三、清行現在和之后會持續發力汽車電控技術。

清行還自己設計了行駛動力分析系統軟件，這個對車型設計也是非常重要的。

另外就是清行的電控技術。我們開發的VCU使用的系統架構，可以完成系統預充電、控制車輛緩行、系統能量回收、控制混動系統等，整套系統適用于混動也適用于純電動。

任何一個整車企業在供應鏈這塊都是要深入經營和控制的，這也是清行定向開發的關鍵環節。清行的很多具體配置在細節上是不斷迭代的。有的是為了更強的輕量化技術，有的是再降低能耗的問題，這些我們跟供應商都有一個非常好的合作關系。

張華坤：選擇深度代工實際上是清行整體戰略的體現。首先我們定位是經濟出行，經濟出行就是首先國內代工廠能滿足清行車型工藝的各方面需求。在這個前提下，我們又想快速占領市場，顯然我們要利用現有的代工資源。而“清行式”的特點，就是工廠的生產節奏、采購、質量、物流等都由清行來控制，這樣我們在整個生產把控、質量控制、成本控制上都會有非常節奏，可以根據市場反饋快速的響應。

張華坤：清行的能量密度是140以上，因為我們要拿1.1倍的補貼，NEDC的工況是305公里以上。快充基本上一個小時充70%，6.6千瓦是8個小時。普通220伏家用充電基本維持在十五小時左右。

張華坤：清行對核心零部件的研發非常上心，尤其是定向開發，不做性能非常極端的配套體系，清行開發的核心零部件VCU、BMS 、PACK殼體，車機系統及后臺監控系統，包含線控轉向和線控制動，還包含后續的電機和控制器等等，其中VCU和PACK殼體現在已經處于裝車測試階段了。

線控轉向線控制動這些也是處于一個裝車測試的階段，另外我們把電機、電機制控制器包含我們的減速機、車橋驅動做成整套體系，這樣在重量和系統可靠性上是有優勢的。

9、為了滿足補貼要求，清行有哪些具體的舉措，是否在做輕量化的安排？

張華坤：首先我們研究法規。清行車型推出時間和批量上市的時間，跟新法規的發布時間中間差不到一個月。我們會針對補貼政策去推算出市場售價能達到最優化的一個車型，后期的工作也為此做了大量的調整。

另外，清行的輕量化其實也是為了滿足補貼要求。可以很自信的說清行的車型確實比同尺寸的車比起來要輕10%甚至15%，這種情況下我們是可以少裝電池的。因為超出的每一度電都是需要用戶買單的，所以輕量化是我們重點關注的。并且我們不光在車身上輕量化，其實重點也在做整個電機匹配的輕量化，所以你會看到清行的車型很輕。

張華坤：補貼退坡這事兒其實不是將來要干的事兒，現在就得研究。清行應對補貼退坡的事兒也是從兩個方向出發，一個是市場端，一個是技術端。

一、市場端，目前我們針對經濟出行領域在不斷細化和突破，現在涉及到高性價比或經濟出行細分市場也是很有學問的，包含東西部、國內外市場的需求，它們都是略有區別的。為了降低未來補貼退坡的影響，清行保持海外市場快速發展的狀態。并且在清行400開發前期做了左右舵同平臺設計，所以在市場端，今年年底會看到東南亞市場上有大量清行的車型，這些車型的利潤是比較高的，同時又不受補貼退坡的影響，這是清行在市場端的一個策略。

二、技術端。技術端也分兩部分，第一部分就是清行做的增程混動方案，目前這個方案已經比較成熟了，用的是0.6L的發動機方案，明年參考政策周期推出。根據后續補貼的特點，我們會調整電池電量的度數以在保證價格小度浮動的前提下保證用戶的使用體驗。

另外，關于配套體系技術上的方案，清行在跟整個供應體系商討，尤其是占成本最大的電池，這個事兒看似很簡單，但事實上沒有主機廠的參與，僅僅是電池廠去推這個事兒是推不動的。但清行已經在跟電池廠商全力配合了。

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