1. 市場發育程度高。德國平均2個人擁有一輛車的國情下，二手車成交量逐年上漲，是新車銷量的2～3倍。這離不開車企對市場的培育，分析顯示，車企自從簽訂新車銷售合同起，就做好了這臺二手車銷售的準備，二手車業務也被認為是汽車銷售的重要收入來源。受到互聯網經濟的裨益，二手車交易環節受到Auto1、eBay子公司mobile.de和autoscout24.de的強力推動。

2. 渠道聚類程度高。德國二手車交易渠道共有三類。

一是品牌4S店推出的二手車服務，比如寶馬的BMW Gebraucht，Premium Selection和奔馳的Junger Stern（young star，德國車齡小于5年的車源多集中在品牌經銷商手中）；

二是二手車經銷商品牌。與品牌經銷商不同，德國有一些經銷商對二手車車型不做品牌選擇，而是更多關注在如何為客戶提供滿意的服務上，但往往也是專注幾個特定品牌的銷售；

三是所謂的“自由交易”，這一類包含的范圍較廣，筆者認為此渠道包括本地人、土耳其人和波蘭人經營的車行產生的銷售，以及按照線上搜索信息線下直接完成交易的情況，不對車型品牌及車輛年限作區分。

3. 金融滲透程度高。歐美二手車金融滲透率高的情況是國內二手車金融公司破解囚徒困境的燈塔。在德國，二手車的銷售價格較新車很低，但仍有近半數（2017年44%，較上年增長3%）的人選擇汽車金融，直接拿下車輛的僅有55%。

另外，德國的保險有Haftpflicht強制責任險（新手買二手車的情況第一年保費在1500歐左右），Teilkasko部分保險和Volkasko全保三類，也是一筆相對購買二手車來說不小的支出。

4. 行業配套程度高。德國二手車交易法律法規體系健全，由一部專門針對二手車交易的保護法和一部涵蓋所有二次交易商品的保護法構成，但具體的涵蓋售前指導、車輛鑒定評估、性能檢測、銷售認證、售后支持的監督管理環節卻全部由眾多的第三方機構代理完成。

這些第三方機構包括近年在國內活動頻繁的車況檢測機構TüV（德國技術監督協會），以及德國機動車監督協會DEKRA、全德汽車俱樂部ADAC和德國汽車俱樂部AVD等。另外，德國機動車的歷史情況均可在電子化的汽車管理系統TIM上追溯。當然這些第三方機構除了市場的監督之外，也受到德國法律對于二手車售后服務的保障，有些公司提供的服務與新車相同。

德國一家國際性的汽車公司DAT（Deutsche Automobil Treuhand GmbH）自1974年來致力于收集和處理汽車綜合數據，并通過SilverDAT??系統提供給行業，成為汽車行業戰略規劃的重要工具。DAT在今年初發布了2018年的報告，其對二手車購買者、新車購買者和車主的分析十分有價值。

這張表格顯示了近10年來，德國二手車購買者相對于新車購買者的購買時評估標準的變化。左側阿拉伯數字（1，2，3）數字越小表示消費者越看重，左右分別為二手車購買者和新車購買者的情況。從上往下的德文指標依次表示購買價格、外觀設計、油耗、保值和以二氧化碳排放表征的節能環保。

我們可以發現，多項指標雖然變化趨勢與新車相同，但其變化程度及重要程度分布卻與新車不同。價格主導明顯，其他預期合理，表明市場在十年間經歷了良性發展。

在購買價格一項上，二手車關注度一直高于新車，并領跑二手車銷售驅動因素。

在外觀設計一項上，十年間對二手車的關注度雖不如新車，但其變化程度超過新車。在保值一項上，雖然不甚顯著，但消費者仍然抱有較高期待。

因此，消費者購買二手車的目的被鮮明的勾勒了出來：購買一臺便宜的、外觀內飾沒有過時的、日后想換車時便于二次出售的車輛。德國二手車市場也在因此做著調整，發生著變化。

這張圖表反映了作出購買決定的時間跨度。左邊為新車購買者情況，右邊為二手車購買者。從上往下四行分別為男士、女士和柴油車購買者、汽油車購買者。可以發現，二手車購買時間跨度明顯短于新車購買，在30天左右。這與德國二手車電商的發展密不可分。而德國獨角獸Auto1的口號，就是把二手車的交易流程從90天縮短到10天。

這張圖表反映了近10年來德國二手車交易市場組成的變化。深紅色為品牌經銷商，大紅色為自由經銷商，淺紅色為私人交易。可以看出2014年前品牌二手車交易較為低迷，分析時了解到德媒在當時也有不少看低品牌經銷商的報道。但2014年之后，也可以理解為Auto1（成立于2013年11月）業務發展起來之后，品牌二手車銷售以每年4%左右的份額增長逐步占領市場。

接下來我們詳細來聊聊Auto1。

今年年初軟銀SoftBank完成在歐最大一筆投資后，不僅使Auto1以29億歐元的估值站穩歐洲第二、德國第一獨角獸位置，也使Auto1為廣大國人所知。

這次交易，軟銀以wirkaufendeinauto.de（WKDA）平臺的形式對Auto1進行投資。這個平臺的中文翻譯是“我們買你的汽車”，作為Auto1的車源收集平臺面向C端，以收車價格比所在地車商收車價格高、服務快速高效（口號是在24小時內賣掉車）廣受好評。

Auto1旨在為客戶提供簡單快速、沒有風險、不計傭金、沒有最低起購額限制的服務，在其官網發布的數據中，從德國做起，目前Auto1已在30余個歐洲國家里贏得了4萬多合作伙伴，并通過超150家汽車物流合作伙伴實現了2017年全年超42萬輛次的交易。

Auto1目前向客戶提供超過4萬臺認證二手車（庫存），并且每天新增超過3000臺，每臺車都可以直接、簡單地在網站上被購買。Auto1當前在官網發布的信息（2018年4月5日）把自己定位為一家數字化的B2B交易平臺，但其實是一家C2B2B企業，擺明了要做賺B2B環節錢的中間商，Auto1以數據驅動，倍速增長。

但是Auto1的發展也受到二手車領域頗多爭議的影響，比如媒體報道反應，消費者呼吁不要犧牲質量追求數量。而且對于B端經銷商來講，在Auto1購車意味著增加成本，而且在整體二手車市場中，WKDA在和經銷商“搶好貨”。后期如果養成依賴會失去更多市場，因而把Auto1視為自己的競爭對手。在這樣的競爭中，如何讓二手車經銷商對自己提供的認證車滿意、放心，也是Auto1的艱巨任務。

而作為一家實力雄厚的獨角獸企業，Auto1隨即開放了自己的B2C業務，通過Autohero平臺實現自己的C2B2C的商業模式。在這個平臺上，個人買家可以在線購買高檔二手車，Auto1與其他B端經銷商品牌直接宣戰。

據易觀分析的數據，我國的二手車電商已經基本完成了洗牌，政府對于二手車流通的政策逐漸明朗，細分領域獨角獸企業定型，對渠道下沉的呼吁仍然高漲。

而解決我國二手車領域的痛點，需要金融和數據雙輪驅動。這里可能是個湊巧，用自有資金將消費者手中的車買下再賣給合適的經銷商的Auto1堪稱是擁有這“雙Turbo”的玩家。金融方面詳情可以參考羅蘭貝格屆年的汽車金融報告，而數據挖掘和分析是實現交易流程智能化的核心競爭力，體現在消費者需求挖掘、興趣匹配、車商的不同窗口、交易價格，跨區域調配的降本增效、貸款發放的風險管控等，是精細化運營的重要體現。

舉例來說，國內二手車車源不足的問題，通俗來說就是想賣二手車不知道去哪里賣得放心，車商想買待售二手車不知道去哪里買的舒心。

國內賺B2B環節錢的公司，優信拍、車易拍通過整合二手車商的車源，進行線下上門汽車檢測和股價，提供線上競拍、過戶交易和物流運輸等服務。

車置寶二手車拍賣網的模式與Auto1相比，其在客戶服務、檢測定價、物流和金融等領域都使用了大數據和數字化的產品。但受到C2B的B端車商的服務水平及消費者信任度的影響，以及本身平臺做車況檢測、估價競價、過戶擔保等服務的利潤率低的限制，其通過車商服務費、貸款利息、云檢測服務帶來的收入及盈利性還有待發展。

畢竟作為消費者，大家都把二手車賣給同一個人并能很快拿到錢，這樣的體驗再通過口碑傳播，效果要比我比價賣給不同的人，還要多花時間做出選擇的體驗好得多。相較于歐洲不同國家、文化的較大差異，我國區域間的量、價、準入差別是可以被克服的。

接下來，為迎接高速發展期，國內車企、經銷商集團和二手車電商、企業應當合力幫助消費者逐漸養成網上交易的習慣，著重以信用體系建設和業務服務到位為主，實現面向C端的真正價值輸出。建議新車銷售與二手車銷售結合，二手車銷售與消費金融、融資租賃結合，把二手車線上渠道暢通、銷售數量增進和附加利潤提高作為三位一體的經營目標同步提升。其實雖然二手車一直被當作“黃牛”領域的一只勁旅 ，但說白了就是有買有賣的生意，買的放心、賣的舒心，這錢才賺著放心。

備注：

第二大獨角獸（僅次于Spotify）結論給出：https://www.cbinsights.com/research-unicorn-companies。

其他參考來自德國DAT：dat.de/report

易觀分析：https://www.analysys.cn/analysis/8/detail/1001280/

本文引用圖片來自網絡，來源見水印

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