趙雷的一首《成都》讓我們開始向往玉林路盡頭的小酒館。9月5日，第22屆成都國際車展如期開幕，當晚，第一電動網特意邀請十余位主流新能源汽車廠商的銷售領域負責人圍坐一堂，把酒夜話，進行了“2019｜直面新階段”的主題沙龍，意在為時下補貼退坡、產銷下滑的新能源汽車市場把脈支招，這不僅是一次如何把車賣出去的的腦力激蕩，更是一輪一線從業者對行業健康發展的理性思考。

非常感謝各位撥冗前來參加今晚的聚會， 我做了一個簡短的PPT，比較倉促，大概用了半天時間，分享一些簡單的看法，叫“直面新階段”。有幾點思考，還很粗淺，各位的思考應該要比我深入和全面，權當我是拋磚引玉。

思考的重點就是新階段怎么賣好車，做好服務。

新階段的主要特征

在我們看來，新階段的主要特征，就是經濟衰退。首先全球經濟衰退的烏云已經全面到來，大家看一下美國國債收益率的倒掛，戰后美國出現過七次倒掛，每一次倒掛，美國經濟都是無一例外進入衰退。所有主要經濟體的Q3預測都是創造六年新低，這是摩根斯坦利的預測。英國和德國的GDP在Q2就已經開始下滑了，PMI今年7月是創了七年的新低。全球貿易在今年6月也創了七年的新低，幾乎所有的高頻指標都在放緩，比如美國的房車交貨量，這是一個非常神奇的指標，只要下滑，到四個季度后美國經濟一定進入收縮，歷史上從來沒有例外。黃金價格暴漲，全球的金融機構全面裁員，備戰衰退。這是目前全球經濟的形勢。

那中國經濟呢？其實挑戰也很大，我們身處其中，應該是有特別切身的感受。首先車市連續18個月下滑，7月份有一個小的調整，但很快又下去了。房市今年Q2季開始進入全面收縮，去年僵持了一年，今年Q2開始房市進行收縮。大宗生活消費品，比如說家電、教育、旅游都全面收縮。今年6月份，我看到家電消費報告的時候，就有一種預感，既然車和家電、房市在開始收縮，那其他的大宗消費都會受影響，果然旅游和教育也受了影響。

客觀地說，過去30年從來沒有遇到過今天這樣的寒冬。更準確地說，30年來，中國的民營經濟從來沒有碰到過今天這樣嚴峻的寒冬。即使央行，財政部門定向放水，仍然無法達到目標，就是他們的“水”沒有辦法進入民營部門，我相信大部分民營公司都有這種感受。

所以，新增就業大幅下滑，需求很低迷，制造業進入收縮區。7月的PPI指數再次負增長，上次是2016年9月，2016年9月的負增長是因為去產能，現在的負增長純粹是因為需求低迷造成的。

在這種情況下，貨幣和財政的杠桿全球都在啟動。大家知道全球貨幣當局都在降息，包括美聯儲，最近在特朗普一再的叫罵之下，他們也開始降了。中國當然已經開始降了，只不過不叫降息，它換了一個名字。幾乎所有的財政部門都在減稅和增加赤字，中國也一樣。

同時，中國還在大幅度下降匯率，在過去的一年從6.3到7.1，這個比率是非常驚人的，匯率的下調，就是為了對沖貿易戰。但匯率下調直接也損失了國民財富，進一步抑制了消費，這是一把“雙刃劍”。

車市下滑的主因

車市下滑的主因，我們的觀察，覺得主要的問題很明確，是就業萎縮。全面性的就業萎縮，導致了消費低迷。

首先是民營經濟遭受沖擊。去杠桿導致資金幾乎全面斷流，無論是一級市場，還是二級市場，民營經濟的外部資金幾乎斷流。“藍天工程”和“綠水工程”，大幅度增加了制造業的成本，包括治理污染、遷徙的成本，這就導致制造業進入了過去30年罕見的收縮。它不是短暫性的，是全面性的收縮。導致提供80%新增就業的民營經濟全面裁員。裁員潮已經從互聯網到制造業，從中心城市蔓延到全國，這就是目前的局面。

其次，中產階級損失慘重。過去三年，房市的冷凍，資本市場的暴跌和匯率的暴跌，這三個因素疊加，造成了中產階級巨大的財富損失。很多人家一夜之間回到解放前，加上新增的就業機會下跌和所在城市的生活成本繼續上升，所以中產階級壓力非常大。

另外一個就是底層人群，已經可以說已經面臨生活危機了。制造業萎縮導致失業率非常大，而城市集群導致服務業的門檻在提升，提升導致很多人適應不了新的門檻。同時，農業生產效率相對收益率還在下滑，所以底層人群的生活狀況是非常嚴峻的。 

拐點何時出現？

因此，我們要看一下，這一輪經濟下行的拐點會在什么時候出現？

大概有兩個因素：一個是制造業能不能獲得新動能，一個是服務業能不能大幅擴張。

中國過去三十年是以制造立國的，到目前為止，制造應該是中國獨步全球的一個競爭力。如果制造不能擴張，中國經濟其實是很難重拾動力的。

制造業獲得新動能的第一個條件，就是首先要破除大家心里的恐懼，破除衰退預期。有一種看法說中美貿易戰要再打五年，等特朗普的任期屆滿，樂觀一點的看法是至少要到大選前夜，特朗普那個時候才可能會跟中國尋求某種妥協。所以，看什么時候中美達成協議，也許會短期內提振一下經濟的士氣。

第二個條件就是資金通道的疏通。現在的問題是資本市場凍結，沒錢了，資本市場需要重新匯集子彈和勢能。另外，一個很重要的就是債市管道，銀行和銀行間市場，包括民間資本市場的債市管道要重新疏通，這個管道目前因為沒有流動性和管制等多方面原因，這個管道是不通的。

第三個條件就是研發投入進一步提升，推動新技術產業化。在這方面，不得不說中國民營經濟的韌性，雖然大量的公司死了，但是有些頭部公司，在困難當中還是非常大力地投研發，大家相信明天還是要靠這個東西來競爭。

最后一個條件就是房市軟著陸。房市軟著陸這件事其實牽涉非常大，如果房市硬著陸，那這個后果是災難性的，所以現在為什么中央政府對房市極其慎重，原因就在這兒，就是希望它慢慢地降，絕對不能讓它狠降，也不能讓它再漲。

再來看服務業能否大幅擴張。服務業的擴張還是需要人繼續往城里面進，當然這個進城不會停，中國的城市化率目前在60%左右，正常還有15%到20%的空間，還有2億人可以進城。這2億人進城的過程，相信政策會逐步找到平衡。大家看到，現在各個城市開始在搶大學生了，大學生搶完之后，應該搶專科生了，搶完中專科生，就搶熟練的服務業和制造業人員。

另外，房市軟著陸使得房租成本進入一個相對穩定的平臺，房租不斷上升這個阻礙服務業擴張的一個很大的障礙會被穩定下來。

第三就是開放城市基礎設施的民間準入，尤其是醫療和教育，把整個服務成本降下來。

最后一個就是5G所刺激的物聯網成長，物聯網成長會帶來服務業的溢出。物聯網這輪投資規模會很大，會有政府主導，一定會帶來溢出效應。

制造業獲得新的動能和服務業大幅擴張，這兩個事的發生，我個人的看法不會太快。從現在來看，至少要三年左右的時間，所以要看到2022年左右，中國經濟下行的拐點能不能出現。

新階段汽車消費三個關鍵詞

我們已經進入了經濟下行期，未來幾年內，我們看汽車消費的主要特征，我覺得主要是三個詞，一個詞是裝逼，這個詞不太文雅，請大家原諒，換個詞就是有格調。然后是性價比和互動娛樂。

對于一二線市場的高收入群體來說，他們的家庭財產已經初步實現了多通道和全球化的配置，所以其實受這輪經濟危機的沖擊不是很大。這些人的財務自由以后的人生追求就是精神自由了，因此他們對車的希望就是個性化、科技感、品質感，最重要的就是能裝逼，就是能標榜自己與眾不同，精神自由，這很重要。

他們能接受的價位在20萬到200萬之間，對他們來說錢不是很大的問題，關鍵是能體現個性，適合他。

對于中產階級和低收入群體，他們覆蓋了整個大的市場，普遍而言都在收縮開支。但是，他們又希望繼續改善生活品質，所以在這個階段，他們會非常關注性價比，他們接受的價位在5萬到20萬。

還有一個新興的消費人群，這個在今年4月上海車展的時候，我們提到過這個概念，就是90后到00后，他們已經成為新興的汽車消費人群，我們給他們起了個名字叫“新人類”。他們比較特殊，這一代孩子，因為他們是在富裕的時代長大，所以他們一點也沒有對未來的恐懼感，他們充滿了樂觀精神。所以他們是月光，掙多少花多少，甚至掙10塊花20塊，超前消費。他們就沉湎于自己的社群，不太愛跟外面的人交流，包括跟父母都不太愛說話，只跟自己的群體交流，推崇流行的亞文化，喜歡新品類、新品牌，高度關注互動娛樂，這是這個人群的特征，他們接受的價位是5萬到20萬。

這三個人群，中產階級、新人類和低收入群體，看起來好像都在同樣的地理空間分布著，但是他們的消費行為和消費取向其實不太一樣。

細分市場用戶行為實證

看看今年1到7月份的用戶購車行為，是不是能驗證剛才我們的一些分析。1到7月份北上廣深的個人用戶上險量排名Top3，第一名是比亞迪元，第二名是榮威Ei5，第三名是比亞迪唐DM。

其余城市主要是下沉市場，第一名是江淮iEV6E，第二名是比亞迪元，第三名是奇瑞EQ1。

我們看看這些車的特征，先看北上廣深的前三名，首先三款無一例外都是SUV，從A0級到B級。價格從8萬到36萬這個區間，續航在300以上。功能特征包含了車聯網、OTA的升級、語音控制、人臉識別等智能化功能，這些都有。即使是A0級的元也提供了可OTA升級的操作系統和語音控制功能。

再往下，咱們看其余城市的Top3的特征。首先是江淮的iEV6E，它的定價是5萬5，比亞迪元是8萬開始，奇瑞EQ是5萬9開始。最高的價格是14萬，但是14萬在下沉市場是賣不動的，主力空間就是在8萬到9萬，續航在300公里左右。

這六款車，在這兩個細分市場的前三名的車，基本上說明了用戶的購車行為特征。比亞迪唐DM是城市富裕人群買來裝逼的，而比亞迪元、江淮IEV6E、奇瑞小螞蟻都是高度強調性價比的，與此同時，互動娛樂功能，正在快速在各級產品上得到實現。

有價值的案例

我個人看到的，在賣車和服務方面有價值的幾個案例，簡單分享一下。

首先是裝逼，就是塑造亞文化，打造裝逼利器這個環節，有幾個做得非常好的案例。

比如說特斯拉，它強調極客精神，定位成極客汽車。蔚來汽車塑造的是溫情的自由主義精神，大家看蔚來的用戶，他們有一個非常明顯的精神特征，就是典型的自由主義者。幾何A是城市新中產汽車，而比亞迪唐就簡單粗暴多了：“我就是高科技汽車”，其實它的用戶并不見得真正理解它的高科技是啥，但它對用戶的心智占據的就是高科技汽車這個概念。

第二個極致性價比，在這方面目前小鵬是新勢力里做得最有進攻性的，尤其是520這款車出來以后，應該說是最有性價比的一款了。比亞迪元，號稱是最有性價比的第二輛車，它的定位非常清楚。江淮iEV6E、北汽EC、長城歐拉，都是下沉市場的電動國民車，這些都是在性價比做到極致的案例。

互動娛樂、智能互聯，這方面的探索剛剛開始，能舉出的成功案例并不多，小鵬汽車的智能泊車系統，應該是給人印象比較深的，也是一直主打的點。然后天際、愛馳、合眾的多屏聯動加對車主的人臉識別，廣汽Aion LX的L3級別的自動駕駛都屬于在互動娛樂、智能互聯方面做出的探索。

另外，全周期的運營服務，就是涵蓋了售前、售中、售后的運營服務方面，有一些案例是值得研究的。目前而言，最值得肯定的還是蔚來汽車，我們不得不承認它在獨立汽車生產、研發、分銷、用戶運營方面創造了歷史。全周期的用戶運營，蔚來汽車到目前為止，我們仍然認為是中國做得最好的。

全周期的產品體驗，特斯拉和蔚來做得很好，從用戶畫像開始，就讓用戶開始進入到產品體驗的環節，多個場景接觸它的產品。

最后做一個小總結，在新的階段，要想把車賣好、服務好，可能有三步要做好，第一步是用戶畫像，你的用戶畫像是誰，這個東西特別重要。第二是準確定位自己的產品和品牌，這個定位要找得很準，你到底打哪個點要找準，第三就是全周期運營，其實目前在蔚來、小鵬等互聯網的帶動下，全行業都在向全周期運營在擴展。

關于怎么賣車，簡單粗暴一點說建議的話，我的答案就是：一二線市場主打深度體驗，下沉市場主打性價比，把這兩點做好。

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