文：談擎說AI 作者：鄭開車

最近，車圈好不熱鬧。

雷軍先是致敬了一大圈車企，又預發布了小米新車SU7，強勢霸榜微博熱搜。友商華為則不搭話，精力都集中在剛剛發布的新品問界M9。

一邊是小米、問界發布新車的熱鬧非凡，另一邊的阿維塔卻低調換帥。

日前，阿維塔科技宣布陳卓任阿維塔科技總裁，全面負責阿維塔科技的經營管理工作。

這條消息發布前不久，長安汽車黨委書記、董事長朱華榮擔任阿維塔科技董事長職務，原本的阿維塔科技董事長兼CEO譚本宏則轉任長安汽車黨委副書記。

人事變動的透出的意味其實很明確，對于譚本宏治下阿維塔取得的成績，長安并不滿意。

2023年前10個月，阿維塔實現銷量1.76萬輛，全年10萬輛目標完成率僅為17.6%。到11月，阿維塔汽車總共交付了21483輛，僅完成了目標的21%。

眼看他起高樓，眼看他宴請賓客，眼看他銷量崩塌了……

之前譚本宏也表示，預計阿維塔今年的銷量會在3萬-3.5萬輛左右。顯然，2023年完成10萬輛的銷量目標已然不現實。當初夸下?？?，如今卻是完成了不到三分之一，由此來看，人事變動也許并不意外。

相比那個縹緲的銷量目標，人們所期待的是，陳卓走馬上任之后，阿維塔的經營會有質變嗎？也許這個答案，還需要長安自己來回答。

長安的體面，阿維塔的尷尬

阿維塔并不是長安最初的選擇。

據天眼查APP顯示，阿維塔科技（重慶）有限公司的曾用名為長安蔚來新能源汽車科技有限公司，2018年由長安汽車和蔚來汽車分別持股50%合資創立。

2021年5月，長安汽車發布了一份公告，長安蔚來正式更名阿維塔科技獨立運營發展。

之后的事情大家都知道了，送走了“阿蔚”，阿維塔身邊多了“華子、寧王”的身影。

倒不是說阿維塔“喜新厭舊”，與華為、寧德時代一道，阿維塔和長安可能有更多的安全感。長安負責整車研發和制造，華為負責智控，寧德時代負責電池供應。阿維塔的“轉生”含上了兩把金鑰匙。

阿維塔是長安沖高最后的“體面”。

執著于HI模的式長安顯然是想在沖高的同時，想保留自己造車的“體面”，畢竟長安也是五大車企之一，想借華為之勢但又想保留自身的靈魂，這一點無可厚非。

華為和寧德時代，是新能源汽車行業最大的兩塊招牌，也是長安沖擊高端市場的最大底氣。但對華為而言，阿維塔之外，還有問界。

今年9月問界M7上市，首月大定突破6萬臺，剛剛發布兩天的問界M9大定已經突破兩萬臺。反觀阿維塔12在上市30天后，大定才突破2萬臺。

增長能力不同的另一面，是合作模式的不同。

華為目前與汽車廠商有三種合作模式，一種是作為供標準化模塊的零部件供應商，另外就是HI模式，華為提供全棧集成解決方案的解決方案，第三個就是重新定義為“鴻蒙智行”的華為智選車模式。

HI模式下，目前華為合作發那個僅剩阿維塔一家。

但對華為而言，不同模式親疏有別，相比前兩種模式，智選模式下華為能夠更多地設計整車制造，有完整的產品定義能力。這樣的模式下，華為打造出了問界M5、M7等爆款。到頭來，阿維塔還是輸在了產品定義的能力上。

余承東曾經表示，問界和智界之后，還會有來自北汽和江淮的兩個“界”，很明顯，阿維塔并不是華為的唯一選擇。

但對于長安而言，阿維塔完不成銷量目標，是有實實在在的后果的。這個后果就是財務上的虧損。

根據長安汽車的半年報，上半年阿維塔和深藍汽車合計虧損28億元，其中阿維塔虧損從去年同期的2.52億，擴大到今年上半年的17.56億。

對于虧損擴大，財報中解釋稱：“阿維塔受2023年第一款高端產品處于導入初期和行業價格戰影響，銷量未達預期，同時仍處于戰略投入期，資源投入較多，導致利潤同比虧損加大”。

翻譯一下大概就是：阿維塔定位高端品牌，行業價格戰很激烈對銷量影響很大，再加上前期投入很多，所以虧損加大了。

對于這份成績單，朱華榮顯然是不能夠滿意的。

講道理，阿維塔的產品力并不差，但阿維塔11沒能成為爆款，有點高不成低不就的感覺。

從產品實力看，阿維塔11軸距、為2975mm，極氪001四驅版為3005mm，蔚來ES7為2960mm，Model Y為2890mm；性能版本零百加速都在4秒內，懸架都是前雙叉臂后多連桿，操控表現都不會差。

阿維塔的尷尬在于，雖然產品實力在線，但銷量就是拼不過友商。

懂車帝11月銷量排行顯示，30萬到50萬的中大型SUV銷量排行榜中，前兩名的問界M7銷量1.7輛，理想L7銷量1.6萬輛，第四名的小鵬G9也有5778量，而第五位的阿維塔11銷量只有1894量。

阿維塔11不能打，長安的希望全在阿維塔12身上。

猶記得阿維塔12發布時，余承東也曾為其站臺并表示，阿維塔12將搭載華為高階智能駕駛系統ADS2.0，實現高階智能駕駛，寧德時代董事長曾毓群也表示，阿維塔搭載專屬的“雙能量井”腳踏下潛電池。

至于長安方面，更是資金、技術、人才各個方面鼎力支持。有智駕和電池供應商兩位行業大佬站位，阿維塔12還有什么不火的道理呢？

目前來看，阿維塔12的熱度很高，開售一個月，大定已經突破2萬臺，要知道，整個中大型車市場中，11月份銷量最好的奧迪A6L也不過才1.8萬輛。

而11月份的新能源市場，在30萬到40萬的售價區間中，中大型車銷量最好的是比亞迪漢，為1.1萬輛。不過比亞迪的最頂配售價才到30萬。

相較之下，阿維塔12的售價明顯更高。

阿維塔12定價30.08萬—40.08萬，比很多主流的轎車產品定價都要高，Model3、智界S7定價都在25萬左右。

那么問題來了，這么高的定價策略，已經下定的2萬臺能有多少轉化為實際的銷量？這可能是阿維塔決策者需要思考的問題。

飯要一口一口地吃，一上來就想沖高，就像葛優在讓子彈飛中說的：“步子邁大了，咔，容易扯著蛋”。

30萬以上的價格區間，中大型車的銷量其實并不高，這個價格帶的競爭更激烈，不僅是新能源之間的競爭，也要與傳統豪華品牌競爭。這也意味著阿維塔12一上市，就面臨著嚴酷的市場競爭環境。

雖然在這個市場中維塔12的產品力遠談不上“碾軋”級，但產品實力還是在的。

阿維塔12單電機后驅版零百加速6.7秒，雙電機四驅版3.9秒。續航能力后驅版續航700公里，四驅版650公里，30%—80%充電補能，只需20分鐘。這些硬件能力也是很能打的。

關鍵還是在于銷量上。

接下來，阿維塔12能不能打破阿維塔11的銷量魔咒，進而形成規模效應壓低成本，可能是決定阿維塔未來命運的關鍵。

“產品不行靠營銷”，長安要體面還是要銷量？

汽車行業中，后發者做高端化的路子其實只有一條。

那就是把單車售價做上去，提供更高的質價比，比如問界M9，別看定價46.98萬，但大定已經超過了2萬臺，就是因為同樣產品力的其他品牌，價格可能就要到百萬左右了。極氪001推出性能版，不斷積累口碑，也是想走這一條路。

在阿維塔的沖高過程中，長安可能想走一條與眾不同的道路。那就是一開始就定位高端，定價一定要更高，然后死撐著不降價，靠不斷的營銷投入“坐實”高端品牌。

朱華榮曾有一句名言：“產品不行的就要靠營銷戰術”。

言下之意，寧可多做花錢做廣告，也不愿意降價換銷量。于是，譚本宏治下的阿維塔銷量不理想，朱華榮親自帶隊之余，又把公關出身的陳卓提拔了上來。

也許在朱華榮看來，阿維塔銷量不行原因可能是搞技術的譚本宏不懂市場?？赏饨绲囊蓡栐谟冢放茽I銷出身的陳卓就一定能做得好市場嗎？

2021年，陳卓曾以長安品牌公關部副總經理的身份出現在媒體報道中，后來出任公關部總經理。今年2月，阿維塔科技宣布聘任陳卓為高級執行副總裁，向譚本宏匯報。

插一句題外話，2022年11月，北汽新能源股份有限公司副總經理、極狐汽車總裁王秋鳳因個人原因辭職，網傳是因為業績不達標。王秋鳳主掌極狐之前，任職為ARCFOX事業部副總裁，主管極狐品牌營銷與傳播業務，也同樣是公關背景出身。

陳卓的思路也是朱華榮思路的延續：高舉高打死磕高端。他曾明確表示。“阿維塔不卷價格”。

今年中國電動汽車百人會論壇（2023）上，陳卓表示，阿維塔會堅定從長期主義的角度去看短期的波動，堅定自己高端的定位和品牌的定位。

高端品牌不打價格戰，是非常正確的選擇。法拉利打過價格戰嗎？勞斯萊斯打過價格戰嗎？真正的高端化是不可能打價格戰的。

這個邏輯乍一看沒什么問題，但是，如今的新能源汽車行業，不打價格戰是一種過于理想化的市場競爭環境。

阿維塔不打價格戰，不代表特斯拉不會打，也不代表比亞迪不打，更何況，電池技術更新換代，電池成本越來越低，大家都有降價的空間。

也許站在長安的角度來看，阿維塔一開始的定位就是高端市場，沒必要打價格戰。畢竟中端市場有深藍撐著。畢竟深藍汽車前10個月實現銷量10.6萬輛，雖然不到全年目標的三分之一，但橫看豎看都比阿維塔能打。

要體面，還是要銷量，是擺在阿維塔面前的問題，也同樣是擺在長安面前的問題。

實際上，在談擎說AI看來，“不打價格戰”的本質不是能不能高端化的問題，而是有沒有打價格戰的能力的問題。

今年到1到11月，阿維塔11總共交付了21483輛，就算加上12月份2萬輛大定的阿維塔12，整個2023年全年銷量不超過5萬輛。

一年五萬輛的銷量，采購們如何去跟供應商談成本？即便是有寧德時代與華為坐鎮，供應商們恐怕也沒辦法去靠一個年銷量這么小規模的項目來降低成本。

不是“臣妾不想”，確實是“臣妾做不到啊”！

雖然阿維塔嘴上說著不降價，但身體還是很誠實的。2023年末，阿維塔開啟了限時優惠，截至12月31日，阿維塔11現金優惠2萬元，置換補貼6000元。

以23款后驅版30萬的指導價來看，優惠完價格來到了28萬元。這個價位基本上已經與ModelY、小鵬G9來到了一個價格區間。

憑借著產品設計上的獨特優勢，阿維塔11還是能搶走一部分特斯拉、小鵬的用戶的，再加上年底往往是銷售旺季，所以下個月公布的阿維塔12月份的銷量，可能會有比較大的改善。

至于嘗到銷量甜頭之后，阿維塔會不會有進一步的降價動作，也值得持續觀察。

對于阿維塔而言，當下階段，能夠“以價換量”，也是不得已的選擇。畢竟市場競爭越來越激烈，所謂“不打價格戰”，也并不是一種刻板的“教條主義”。

畢竟對于阿維塔來說，能不能把銷量搞上去，做出一兩款爆款車型，可能是未來是否能夠“不下牌桌”的關鍵。

今年8月份，長安汽車發布了一個全新的新能源品牌啟源，與阿維塔不同的是，啟源由長安汽車百分百控股。很明顯，長安不會把雞蛋全都放在一個籃子里，阿維塔即便是有華為和寧德時代參股，但畢竟后兩者都是供應商，最終拍板的還是長安。

未來的財報中，如果阿維塔虧損繼續擴大，銷量增長以及品牌成長還是不及預期，那么阿維塔未來能不能把長安“高端化”的這臺戲繼續唱下去，就不得而知了。

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